在江浙一帶呼風(fēng)喚雨的宏圖三胞緣何在北京市場失去了神功？蓋因只顧高調(diào)造勢，殊不知一南一北，風(fēng)水大不同宏圖三胞董事長袁亞非是個感性的人，他穿喬治。
阿瑪尼，抽古巴雪茄，他的北京“躍進(jìn)計劃”似乎也充滿了感性色彩。2007年年初，宏圖三胞一舉打入其垂涎多時的北京市場，袁亞非信誓旦旦地向媒體宣告，今年在北京開30家店是“死任務(wù)”，“一家都不能少”；并放言要搶占北京IT零售市場20%份額。
轉(zhuǎn)眼已是年末，宏圖三胞在北京市場近一年的表現(xiàn)如何？據(jù)《新財經(jīng)》記者調(diào)查，截至11月初，宏圖三胞在北京共開分店12家，不足“死任務(wù)”的一半。要在剩下不足一個月的時間完成18家開店任務(wù)，顯然不現(xiàn)實。
夢想“照不進(jìn)”現(xiàn)實
中關(guān)村幾乎是所有IT零售商瞄準(zhǔn)的戰(zhàn)略高地，宏圖三胞總裁李越表示：“進(jìn)駐中關(guān)村，是宏圖三胞連鎖戰(zhàn)略的重要一步。經(jīng)過一年的市場調(diào)查，半年多的成功實踐，我們對進(jìn)駐中關(guān)村信心十足。”
9月30日，宏圖三胞正式進(jìn)軍中關(guān)村，其北京第12家分店在海淀區(qū)郵政大樓東側(cè)的二三層亮相。三年前，大中電器也是從這個位置開始博弈中關(guān)村的，而今天，大中已經(jīng)撤退。10月初，記者來到中關(guān)村店。記者發(fā)現(xiàn)賣場里很冷清，“開業(yè)首日單店收入1000萬”的巨幅海報顯得尤為刺眼。
記者在手機(jī)專區(qū)竟然沒有看到諾基亞手機(jī)，某知名手機(jī)品牌也只有一款在賣，服務(wù)員表示，其余型號“還沒上貨呢”。此外，手機(jī)價格并不比其他賣場便宜。
宏圖三胞在北京的其他分店也存在缺貨現(xiàn)象。一位顧客向記者抱怨道：幾個月前，他到宏圖三胞（馬甸店）購買照片打印紙，卻被告知沒有貨�！耙粋�賣IT數(shù)碼及耗材的賣場，連常用的打印紙都沒有？”
另據(jù)悉，宏圖三胞（馬甸店）2007年一月份的銷售額只有700多萬元，整個春節(jié)期間，宏圖三胞在北京的5家分店銷售額只有497萬元。照此分析，宏圖三胞比肩國美、蘇寧，搶占北京IT零售市場20%份額等美好夢想估計短期內(nèi)難以實現(xiàn)。
此外，宏圖三胞“資金緊張”的傳聞一度四起。業(yè)界人士猜測，原定于6月底開業(yè)的中關(guān)村店一直延遲到9月底才開，“延期開業(yè)的主要原因是資金緊張”。對此，宏圖三胞高級副總裁花貴侃的解釋是：“我們考慮到中關(guān)村地理位置的特殊意義，對店面內(nèi)部裝修進(jìn)行重新設(shè)計，因此換了設(shè)計公司，推翻了之前的方案，所以，開店的時間有所延遲�！�
猜測并非空穴來風(fēng)。宏圖三胞在今年上半年拓展迅速，開店數(shù)量達(dá)到了11家。下半年，到目前為止，只開了一家分店，明顯后勁乏力。
另據(jù)媒體報道，2007年6月，因為拖欠房租，宏圖三胞北京十里堡店的員工與保安發(fā)生了“流血沖突”。對此，宏圖三胞工作人員表示，未能按時支付租金的原因是對方?jīng)]有提供很好的服務(wù)等。又有消息稱，在江蘇南通，因宏圖三胞南通店拖欠供貨商貨款，當(dāng)?shù)毓┴浬搪?lián)合起來，在媒體發(fā)布了《宏圖三胞，血債血償，還我貨款》的通告函。
面對種種傳聞，記者多次聯(lián)系宏圖三胞進(jìn)行采訪，但均沒有得到正面答復(fù)。
“王大媽模式”水土不服
在國內(nèi)IT零售市場，宏圖三胞算是一個特例。它的特殊，源自于其國內(nèi)首創(chuàng)的“WDM”連鎖直銷模式。所謂WDM模式就是將“沃爾瑪?shù)囊?guī)模連鎖、戴爾的個性化定制以及麥當(dāng)勞的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)”三者的管理理念與營銷模式相融合。這一模式也被笑稱為“王大媽模式”。
IT渠道專家表示，宏圖三胞的經(jīng)營方式與傳統(tǒng)的電腦城有著非常大的區(qū)別。通常在同一家電腦城，一個品牌的經(jīng)銷店可能有幾家、幾十家甚至更多。這樣，無論是電腦城還是生產(chǎn)廠商，都很難對經(jīng)銷商進(jìn)行統(tǒng)一管理。而宏圖三胞按品牌和產(chǎn)品類型進(jìn)行劃分，統(tǒng)一采購，統(tǒng)一售價，統(tǒng)一售后標(biāo)準(zhǔn)，這與國美等家電連鎖賣場的經(jīng)營方式非常相似。此外，宏圖三胞還提供 “按需定制”產(chǎn)品的服務(wù)。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，宏圖三胞的經(jīng)營模式確實具有一定的獨特優(yōu)勢，袁亞非對此也自信滿滿，他說：“做電腦的不懂連鎖，做連鎖的不懂電腦。企業(yè)基因完全不同，國美、大中不是我們的對手�！�
但被看好的WDM模式，在北京市場卻屢屢受挫。
專家分析，首先是品牌認(rèn)知度不夠。在IT界，有“北有中關(guān)村，南有珠江路”的說法，但從南京珠江路走出來的宏圖三胞并不為北京市場所熟悉。北京的IT產(chǎn)品消費者只知道科貿(mào)、海龍、鼎好等，當(dāng)被問到宏圖三胞時，被問者一臉茫然。盡管宏圖三胞進(jìn)行了全方位宣傳，但消費者對一個新品牌的認(rèn)知需要一個過程，長期形成的消費習(xí)慣也不是一朝一夕就能改變的。
其次，價格優(yōu)勢不明顯。現(xiàn)在幾乎所有賣場的經(jīng)銷商都是從廠家直接拿貨，所以，宏圖三胞在價格上并不占優(yōu)勢。當(dāng)價格都一樣時，即便宏圖三胞有一套自己的服務(wù)模式，但由于在北京根基淺，消費者不免產(chǎn)生顧慮，如果真出現(xiàn)了問題，說撤離便撤離，去哪里找人？
一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士對宏圖三胞在中關(guān)村的窘境進(jìn)行了剖析：所謂“統(tǒng)一收銀、統(tǒng)一配送”的優(yōu)勢不明顯，因為中關(guān)村規(guī)模稍大的經(jīng)銷商均可以做到；所謂透明裝配車間的“鮮榨PC”攢機(jī)模式，不如中關(guān)村“接觸式”的攢機(jī)直觀；此外，中關(guān)村開設(shè)了大量體驗店，而宏圖三胞沒有。場內(nèi)唯一的亮點就是：沒有中關(guān)村式的拉客、黏客現(xiàn)象。
中關(guān)村電子產(chǎn)品貿(mào)易商會會長魯瑞清接受記者采訪時表示，雖然宏圖三胞有自身優(yōu)勢，但目前在北京，去中關(guān)村購買IT產(chǎn)品是長期形成的消費模式，IT賣場在未來依然是IT產(chǎn)品銷售的主要渠道。宏圖三胞在擴(kuò)大連鎖規(guī)模的同時，要掌握好節(jié)奏。隨著管理、租金、人員等開店成本的提升，如果資金難以回籠，那么，整個連鎖體系的局勢將無法控制。
咨詢公司分析師陳小姐認(rèn)為，雖然零售業(yè)態(tài)各有優(yōu)劣，但家電連鎖和IT連鎖短時間內(nèi)難以撼動IT賣場的地位，宏圖三胞在短時間內(nèi)很難對市場產(chǎn)生大的沖擊。
是繼續(xù)還是退出
宏圖三胞在中關(guān)村的表現(xiàn)讓記者想到了曾經(jīng)火暴一時的賽博數(shù)碼廣場。當(dāng)初，賽博也是帶著美好的愿望，試圖以全新的經(jīng)營理念，改變中關(guān)村電子市場臟亂擁擠的現(xiàn)狀，但進(jìn)駐中關(guān)村僅一年多時間，就黯然神傷地離開了。宏圖三胞是否會步賽博后塵？
一些中關(guān)村電腦經(jīng)銷商們對記者表示，宏圖三胞開業(yè)如此高調(diào)，都是炒作。中關(guān)村這么大盤子，多一個宏圖三胞不多，少一個宏圖三胞也不少，“能活下來，才算有本事”。
就宏圖三胞目前的銷售狀況而言，要在北京很好地生存下去，確實面臨很大的挑戰(zhàn)。宏圖三胞曾對外宣稱，目前，動物園店日平均電腦銷售量近10臺，西壩河、馬甸、朝外等準(zhǔn)旗艦店的銷售情況更好一些。據(jù)賣場業(yè)內(nèi)人士估算，如果按這樣的銷售情況，要在北京市場盈利，恐怕得等到三年以后。
宏圖三胞能否等待三年甚至更長時間？
據(jù)知情人士透露，宏圖三胞不會退出北京。宏圖三胞在蘇、滬、皖、浙4個區(qū)域的20余座城市里，有80余家連鎖店是盈利的。而且，宏圖三胞旗下的房產(chǎn)、制造等產(chǎn)業(yè)的年盈利數(shù)目巨大，上海和江蘇兩個地方的盈利可以彌補(bǔ)北京的虧損。
袁亞非也表示：“三胞集團(tuán)目前旗下有四大支柱業(yè)務(wù)，一年給我貢獻(xiàn)近10億元利潤。我有錢，撐得起！宏圖三胞進(jìn)了北京，就決不會退出�！�
然而，市場博弈不是喊口號，宏圖三胞的當(dāng)務(wù)之急是站穩(wěn)腳跟。如果沒有良好的市場緣，退不退出北京，是由不得袁亞非說了算的。
