在高端服務(wù)業(yè)“估人重于估資產(chǎn)”的今天，泛華聯(lián)手大童，正以1+1>2的力量推進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)化分工、產(chǎn)銷分離的進(jìn)程，改善中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不健全、行業(yè)生態(tài)不平衡的局面。
2008年9月17日，泛華保險(xiǎn)服務(wù)集團(tuán)（NASDAQ股票代碼CISG，以下簡(jiǎn)稱“泛華”）斥資2.2億元人民幣收購北京泛華大童投資管理有限公司（以下簡(jiǎn)稱“大童”）55％的股份，中國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)有史以來最大金額投資并購案由此誕生。亞洲第一家在全球主要資本市場(chǎng)上市的保險(xiǎn)中介企業(yè)——泛華一向行事低調(diào)，這宗并購案卻令它成了媒體的聚焦。
更加引人側(cè)目的是，被收購方大童投資是一家剛剛成立兩個(gè)月的企業(yè)，這個(gè)“新生兒”為何有如此的“吸金”能力，泛華又是基于怎樣的考慮做出并購的決定？《首席財(cái)務(wù)官》雜志特別專訪泛華CFO葛蓬，試圖解密并購背后的動(dòng)因及其對(duì)未來保險(xiǎn)行業(yè)的影響。
當(dāng)資本遭遇人才
《首席財(cái)務(wù)官》：2008年5月，新華人壽掌管全國(guó)分公司業(yè)務(wù)和市場(chǎng)銷售的副總裁林克屏掛冠而去，轉(zhuǎn)而投身中介行業(yè)。三個(gè)月之后，林克屏就籌建了大童投資并出任董事長(zhǎng)兼CEO，公司專注于保險(xiǎn)專業(yè)銷售領(lǐng)域。而至今成立不過兩個(gè)多月的大童為何能夠得到泛華的重視，它的價(jià)值在哪里？
葛蓬：在大童的籌建初期，我們就與其進(jìn)行了接觸，無論是發(fā)展實(shí)力還是發(fā)展模式，我們彼此都非常認(rèn)同。我們選擇大童有五點(diǎn)關(guān)鍵因素。第一，林克屏組建的一支管理團(tuán)隊(duì)投身中介行業(yè)，被譽(yù)為保險(xiǎn)界高端人才進(jìn)入中介的里程碑事件，這支團(tuán)隊(duì)也成為保險(xiǎn)公司進(jìn)入中介行業(yè)級(jí)別最高、人數(shù)最多、影響力最大的專業(yè)化團(tuán)隊(duì)；第二，盡管只成立了兩個(gè)月，但在接觸中我們認(rèn)為這是一家非常有實(shí)力和潛力的公司，而且他們能夠用僅僅一個(gè)月時(shí)間就籌建成功，證明了這種非凡的實(shí)力；第三，大童對(duì)中介發(fā)展的理解和感悟與泛華不謀而合，對(duì)中國(guó)保險(xiǎn)中介的發(fā)展趨勢(shì)、適合中國(guó)的保險(xiǎn)中介模式有相同的理解和領(lǐng)悟，這是合作的前提；第四，大童設(shè)計(jì)的商業(yè)模式與泛華現(xiàn)有的運(yùn)營(yíng)模式非常契合，在機(jī)制和制度設(shè)計(jì)等細(xì)節(jié)上甚至超越了泛華現(xiàn)有水平；第五，大童和泛華有共同的理想，就是改善中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不健全、行業(yè)生態(tài)不平衡的局面，以推進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)化分工、產(chǎn)銷分離的進(jìn)程，提高中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)化程度，促進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)走向成熟。
《首席財(cái)務(wù)官》：在很多行業(yè)，尤其是服務(wù)業(yè)“估人重于估資產(chǎn)”的今天，企業(yè)對(duì)于人才的重視已經(jīng)超過了對(duì)于資產(chǎn)的爭(zhēng)奪，那么此次選擇大童是不是在一定程度上就是選擇了林克屏？
葛蓬：大童最大的價(jià)值就是以林克屏為核心的管理團(tuán)隊(duì)。我看到的這支團(tuán)隊(duì)在保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)、在中介領(lǐng)域不可多得的優(yōu)勢(shì)有：第一、他們非常專業(yè)，包括對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的把握、對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的理解、對(duì)主要制度的設(shè)計(jì)都令我感到吃驚，這在過去的中介領(lǐng)域包括泛華都是非常少見的；第二、他們非常高效務(wù)實(shí)，從開始籌備到注冊(cè)成功，再到與泛華的合作，盡管時(shí)間非常緊張，他們每一步都能從實(shí)際出發(fā)，不追求任何表面化的東西，非常高效地完成，我認(rèn)為做企業(yè)這是非常重要的；第三、他們非常和諧團(tuán)結(jié)，大童自己提出的文化主題語是“我們正年輕”，的確是這樣，這支團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)單和諧、目標(biāo)一致、積極向上，是一支具有了現(xiàn)代企業(yè)氣息、很有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)；第四，他們非常有使命感和責(zé)任感，我看到大童團(tuán)隊(duì)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)有一種深深的情節(jié)，他們首先在考慮保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展、對(duì)消費(fèi)者的需求、代理人的命運(yùn)，這樣的企業(yè)境界也是我所欣賞的，是泛華所認(rèn)同的�！敖ㄔO(shè)老百姓身邊的金融保險(xiǎn)超市、成為代理人的終身事業(yè)歸屬”的商業(yè)使命，表明了大童忠誠(chéng)于客戶、致力于推進(jìn)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的企業(yè)定位，也代表了大童帶有強(qiáng)烈使命感的企業(yè)境界。我想這支高層面、高素質(zhì)、高度團(tuán)結(jié)的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)完全證明了大童的價(jià)值，必將發(fā)展成為未來中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)不可小視的一支力量。關(guān)于這一點(diǎn)，也得到了泛華股東的一致認(rèn)同。
泛華與大童的聯(lián)姻，包括泛華資金與大童人力的“資本”優(yōu)勢(shì)迭加、泛華的投資能力與大童的銷售能力的“專業(yè)”優(yōu)勢(shì)迭加、泛華保險(xiǎn)中介和大童高管團(tuán)隊(duì)的“品牌”優(yōu)勢(shì)迭加。 現(xiàn)實(shí)意義就是可以加速實(shí)現(xiàn)泛華壽險(xiǎn)戰(zhàn)略，此外就是可以帶動(dòng)更多保險(xiǎn)高端人才進(jìn)入保險(xiǎn)中介行業(yè)。
《首席財(cái)務(wù)官》：業(yè)內(nèi)專家分析，這次成功的并購案是中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)專業(yè)化分工趨勢(shì)的一種表現(xiàn)，這一事件已經(jīng)帶動(dòng)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)“產(chǎn)銷分離”的全面提速。對(duì)此，您怎么看？
葛蓬：泛華和大童的這次合作帶來的行業(yè)影響應(yīng)當(dāng)是深遠(yuǎn)的，這是中介行業(yè)內(nèi)最大金額、最深層次的一次合作，對(duì)于中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)，特別是中介領(lǐng)域的發(fā)展是一種助推，也預(yù)示著中國(guó)保險(xiǎn)中介時(shí)代真正要到來了。林克屏早已看到中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)銷分離的必然趨勢(shì)，深諳保險(xiǎn)銷售之道的他們進(jìn)入中介只是時(shí)間問題。
我們雙方都堅(jiān)定的認(rèn)為我們有望以1+1>2的力量，共同致力于改善中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈不健全、行業(yè)生態(tài)不平衡的局面，以推進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)專業(yè)化分工、產(chǎn)銷分離的進(jìn)程，提高中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)化程度，促進(jìn)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)走向成熟。
模式制勝
《首席財(cái)務(wù)官》：泛華的 “后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)” 商業(yè)模式具體是怎樣的？這種創(chuàng)新的模式有什么優(yōu)越性？
葛蓬：保險(xiǎn)中介市場(chǎng)可以區(qū)分為基于風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)和大客戶資源的商業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)和基于成本的零售保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)和代理市場(chǎng)。在商業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)市場(chǎng)，有實(shí)力強(qiáng)勁和技術(shù)精湛的國(guó)外大型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)商和國(guó)內(nèi)同行，與他們競(jìng)爭(zhēng)，我們的優(yōu)勢(shì)不足。而零售領(lǐng)域，雖然有眾多分散的競(jìng)爭(zhēng)者，但分銷網(wǎng)絡(luò)并未達(dá)成，一旦達(dá)成并實(shí)現(xiàn)規(guī)�；�，則價(jià)值連城。于是，我們決定優(yōu)先發(fā)展零售保險(xiǎn)市場(chǎng)，也就形成了泛華的商業(yè)模式——“后援平臺(tái)+個(gè)人創(chuàng)業(yè)”，即通過資本的方式搭建營(yíng)運(yùn)平臺(tái)，以合資創(chuàng)業(yè)的方式發(fā)展分銷網(wǎng)絡(luò)。
針對(duì)現(xiàn)有的2000多家保險(xiǎn)中介公司，泛華通過“收購/參股+股權(quán)回購”的方式與這些公司合作。它們一旦加入泛華，泛華提供資本支持，免費(fèi)提供后援平臺(tái)，支持他們做大做強(qiáng)。針對(duì)現(xiàn)有的180萬保險(xiǎn)代理人，如果他們希望開創(chuàng)自己的事業(yè)，建立自己的保險(xiǎn)代理或經(jīng)紀(jì)公司，高水平的平臺(tái)系統(tǒng)將大大提高它們的競(jìng)爭(zhēng)力和創(chuàng)業(yè)的成功率。創(chuàng)業(yè)者“加盟”泛華之后，可以按照一定的比例控股，直接對(duì)自己的公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理，并擁有企業(yè)所有權(quán)。
這種模式解決了代理人歸宿；通過規(guī)�；档土虽N售成本；提升了創(chuàng)業(yè)者的成功率；提升了保單的品質(zhì)；實(shí)現(xiàn)了需求導(dǎo)向銷售，對(duì)投保人負(fù)責(zé)。甚至解決了監(jiān)管層頻發(fā)警告也難以收效、股東一直苦惱的保險(xiǎn)公司歷來競(jìng)相抬高薪酬的高薪難題。我們可以憑借創(chuàng)業(yè)的名義，聚攏大量從大保險(xiǎn)公司跳槽的高級(jí)管理者以及優(yōu)秀代理人，在保險(xiǎn)中介掀起整合風(fēng)潮。
泛華將不斷通過資本并購及地域擴(kuò)張，加快集團(tuán)化建設(shè)，強(qiáng)化在中國(guó)的行業(yè)領(lǐng)先地位。該商業(yè)模式是泛華發(fā)展戰(zhàn)略的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，我們利用擴(kuò)展性及標(biāo)準(zhǔn)化的程序可以快速開設(shè)新的網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)入新的市場(chǎng)。大童投資案正是泛華支持“個(gè)人創(chuàng)業(yè)”戰(zhàn)略的組成部分。
