路演是價(jià)值的創(chuàng)造者，但要做到這一點(diǎn)，你必須遵循一些必要的原則。
路演就像死亡和稅收一樣，對(duì)于每一個(gè)上市公司來(lái)說(shuō)都是不可避免的。不管是新股上市的路演，還是出售產(chǎn)權(quán)或借貸的巡回活動(dòng)，亦或是管理層收購(gòu)、合并或只是讓投資者報(bào)告你公司的發(fā)展方向的一次投資者關(guān)系出行，路演都是美國(guó)投資者關(guān)系官員的現(xiàn)實(shí)生活。
事實(shí)證明路演是價(jià)值的創(chuàng)造者，因?yàn)檎鏑IT的Steve Klimas所說(shuō)的那樣：“我們的面對(duì)面會(huì)議是和分析家見(jiàn)面的最好方式，更重要的是，這是惟一真正的以有意義的方式與組合基金經(jīng)理助理見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，因?yàn)橹匾宋锸遣粫?huì)經(jīng)常參加會(huì)議或分析的。
不管是不是現(xiàn)實(shí)，路演都是廣泛的資源。它使得投資者關(guān)系官員，多數(shù)情況下是財(cái)務(wù)主管每次離開(kāi)辦公室都有幾周的時(shí)間。通用電器公司和其前子公司Genworth Financial認(rèn)真對(duì)待他們的股東，每年都讓員工出差九個(gè)月去和國(guó)內(nèi)與國(guó)際的投資者見(jiàn)面。
Genworth Financial的投資者關(guān)系主席Alicia Charity解釋說(shuō)：“雖然資源有限，我們都奮力奔跑，路演可能耗盡所有的能力。你必須準(zhǔn)備好你手邊需要的一切，包括具體的財(cái)政資料或主要市場(chǎng)的信息�！�
這絕對(duì)是一個(gè)務(wù)實(shí)的好建議！當(dāng)后勤出問(wèn)題時(shí)，準(zhǔn)備工作的價(jià)值就彰顯出來(lái)了。想一想，延遲的航班、蹩腳的司機(jī)、行動(dòng)緩慢的一對(duì)一大廈保安、還有其他方面的問(wèn)題都會(huì)毀掉安排周密的計(jì)劃。
總能超前一步和集中精力是非常重要的。我們機(jī)構(gòu)為有要求的客戶組織了最大型、最復(fù)雜的路演（這些還不夠嗎？）。我們的經(jīng)驗(yàn)是大型路演就好像24小時(shí)中的一部分，你必須時(shí)刻與時(shí)間爭(zhēng)分奪秒，同時(shí)要防止出現(xiàn)重大的問(wèn)題。根據(jù)我們15年組織路演的經(jīng)驗(yàn)，以下是投資者關(guān)系官員可以參考并在路演中取得更大成功的10條實(shí)用建議：
1.簡(jiǎn)單的事情總是做起來(lái)難
籌集200萬(wàn)美元的重要借貸資金是很棒的事情，但是當(dāng)你需要三明治或阿司匹林而又找不到時(shí)，往往是因?yàn)槟愕男谐烫颐�。因此事先�?jì)劃好你的餐飲，聯(lián)系好安排車的人，確保他們?yōu)槟銣?zhǔn)備了充足的你喜歡的水果、水和三明治。我們經(jīng)常會(huì)吃紐約和波士頓的Nobu壽司或其他的特色菜，這樣可以讓經(jīng)理們?cè)诜泵Φ拈_(kāi)會(huì)的日子里過(guò)的好一些。這是他們期待的事情，可以使他們集中精神參加接下來(lái)的會(huì)議。并且要隨時(shí)帶傘，沒(méi)有什么比穿著濕透滴水的衣服更讓人感到糟糕的了。
2.你決定不了時(shí)間
漸漸地我們體會(huì)到：一個(gè)會(huì)議遲到，所有會(huì)都遲到。特別重要的是提前10~15分鐘去參加第一個(gè)會(huì)，即使計(jì)劃是在早上七點(diǎn)。如果你之前沒(méi)有去過(guò)會(huì)場(chǎng)，讓你的司機(jī)打聽(tīng)一下，這樣就能知道會(huì)場(chǎng)的入口。派一名團(tuán)隊(duì)成員和司機(jī)一起領(lǐng)取下個(gè)會(huì)議的安全通行證。這么做可以為你一天節(jié)省一個(gè)小時(shí)，還可以防止不必要地重訂會(huì)議計(jì)劃。
3. 堅(jiān)持是關(guān)鍵
當(dāng)然，F(xiàn)D條例要求整個(gè)會(huì)議過(guò)程有不斷的信息，但是做事有節(jié)奏是有益的，這樣可以熟悉發(fā)言人團(tuán)隊(duì)成員間的每次會(huì)議、每次互動(dòng)。
你期望達(dá)到一種狀態(tài)：一切按部就班，舉行一個(gè)又一個(gè)的成功會(huì)議。最簡(jiǎn)單的方法就是時(shí)刻關(guān)注信息，甚至在你開(kāi)第一個(gè)會(huì)之前就做好準(zhǔn)備。這樣，你就可以利用會(huì)議間的短時(shí)間休息來(lái)充電。
4. 資金是最重要的
在交易過(guò)程中，都是關(guān)于集資的。沒(méi)有其他更重要的事了。在投資者面前要注意每一秒的安排。一些投資者關(guān)系官員可能會(huì)忽視的是：基金和資金經(jīng)理也是熟練專業(yè)的身體語(yǔ)言閱讀者——他們會(huì)快速地打量出正在發(fā)生的事情，即使他們自己有時(shí)候讀不出來(lái)。他們每周都會(huì)見(jiàn)很多的管理班子，當(dāng)他們對(duì)你的股票做出評(píng)價(jià)的時(shí)候，他們就充分地運(yùn)用了這一經(jīng)驗(yàn)。
5. 產(chǎn)生積極的動(dòng)力
確保一切順利不僅對(duì)于安全有好處，對(duì)獲得寶貴的動(dòng)力也是必須的。一只疲勞、凌亂又灰心的團(tuán)隊(duì)會(huì)產(chǎn)生不良的影響，而這可能會(huì)決定會(huì)議的結(jié)果。這一點(diǎn)特別體現(xiàn)在問(wèn)與答和集中的會(huì)議上，在較大型公司基金管理人中很常見(jiàn)（例如富達(dá)投資）。一個(gè)對(duì)付疲勞和不舒服的方法就是像武術(shù)大師劈開(kāi)冰塊一樣：告訴你的大腦有比實(shí)際的會(huì)議多兩倍的會(huì)議。這樣的話，當(dāng)四點(diǎn)時(shí)，你不會(huì)說(shuō)：“我太高興了，總算結(jié)束了�！� 保持積極狀態(tài)，有需要時(shí)隨時(shí)待命。
6. 把握每次會(huì)議的前30秒
任何會(huì)議最重要的時(shí)間就是介紹部分。Malcolm Gladwell著的一本不錯(cuò)的書(shū)《Blink》討論了前5秒評(píng)估一個(gè)人是否誠(chéng)摯的能力：你不想在投資的聚光燈中擺脫困境；你和人見(jiàn)面的時(shí)候要正視他們的眼睛；入座后不要駝背；確定你能控制局面，讓他們知道這是你的會(huì)議；加深交往關(guān)系是這些會(huì)議的重要方面；如果你表現(xiàn)的放松又自信，你可以更容易地成功。
7. 超前一步
安排人照看行李。如果你用私人飛機(jī)的話，要提前裝好機(jī)。這么做可以防止時(shí)間流失，把裝載、卸載行李的麻煩減到最少，整體上減小后勤工作對(duì)路演的牽制效應(yīng)。
8. 對(duì)路演工作人員友好
許多組織舉辦路演的銀行竭盡所能確保你順利地從一地到另一地。這些人一直為客戶和銀行家的日程忙碌著。友好地感謝他們（要早些、經(jīng)常些）將為你做的工作。這樣的話，如果進(jìn)展變得艱難，銀行工作人員會(huì)來(lái)幫助你的。方便帶在身邊的東西我們稱之為“動(dòng)力名單”，即簡(jiǎn)單的工作組名單，包括旅店和會(huì)議地點(diǎn)的主要聯(lián)系方式——以防出現(xiàn)問(wèn)題。
9. 恰到好處地嚴(yán)格準(zhǔn)備
了解A/V音響在所有的小組會(huì)議里是怎樣的，你的品牌將得到怎樣的展示。事情就是這樣，如果你不問(wèn)，大體上你就不會(huì)知道。銀行會(huì)提及你的品牌和使用的技術(shù)設(shè)施，可能會(huì)量體裁衣確保事情順利，不管那種方法是引入你的內(nèi)部品牌隊(duì)伍還是外部賣主。甚至在你進(jìn)行管理之前，像設(shè)計(jì)漂亮的標(biāo)牌、品牌名標(biāo)簽、登記處和演示品都可以表現(xiàn)出信任和自信。投資者會(huì)高興地看到你重視你的品牌——不要過(guò)分宣揚(yáng)——把你的品牌定位在消費(fèi)者是尤為重要的。
10. 如果你不能時(shí)刻保持聯(lián)系，你就輸了
想想這些能源——備用電池、汽車充電器和備用的Blackberry電子郵件服務(wù)手機(jī)都可以有效地保證你的路演。我們攜帶不少于三部的無(wú)線設(shè)備，包括移動(dòng)衛(wèi)星傳真。有時(shí)候，CEO或CFO確實(shí)需要備用的電話，接收緊急的傳真。更常見(jiàn)的是眾多車內(nèi)會(huì)議電話電量的流失。要解決這些問(wèn)題，無(wú)線電室出售的汽車充電器帶有標(biāo)準(zhǔn)的電力電纜——你可以插上你的筆記本，同時(shí)給手機(jī)充電，而且又可以繼續(xù)工作。
最后，記住路演是不能后悔的事情。很小的細(xì)節(jié)都能導(dǎo)致大的麻煩：濺灑的咖啡、忘帶的藥品、對(duì)食物過(guò)敏、打碎的眼鏡、放錯(cuò)的計(jì)劃書(shū)，還有司機(jī)采取了不同的路線去會(huì)場(chǎng)。你可以把困難減到最少：提前準(zhǔn)備好演講材料、準(zhǔn)備備用計(jì)劃和演講筆記以及先一步行動(dòng)和思考。要注意你的真正目的。例如時(shí)刻注意信息，舉辦比別人好的會(huì)議吧。祝你們好運(yùn)，投資者關(guān)系的斗士們！
