相比其他外資銀行，雖然德意志銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)要晚得多，卻后來居上。理解客戶、產(chǎn)品創(chuàng)新是德銀中國(guó)迅速拓展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。
在歐洲大陸的金融業(yè)版圖上，德國(guó)一直居于領(lǐng)先的地位。當(dāng)英美等國(guó)家都在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)實(shí)行金融各業(yè)分業(yè)監(jiān)管和經(jīng)營(yíng)時(shí)，德國(guó)銀行家們就已經(jīng)開始構(gòu)建多元化的金融帝國(guó)，進(jìn)行全能式金融百貨大廈的嘗試。成立于1870年的歐洲最大的全能銀行——德意志銀行即是先行者之一。而在德意志銀行悠久的歷史中，中國(guó)始終是其重要的海外市場(chǎng)，早在1872年德銀就在上海建立了第一家海外分行。2008年1月2日德意志銀行（中國(guó)）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“德銀中國(guó)”）正式開業(yè)。
僅從正式注冊(cè)成立法人銀行的時(shí)間上看，相比于其他外資銀行，德意志銀行進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)要晚得多，但是德銀中國(guó)憑借其雄厚的國(guó)際背景、獨(dú)到的市場(chǎng)見解、創(chuàng)新的投資理念以及妥善的財(cái)務(wù)方案，在中國(guó)金融業(yè)開放后的幾年中迅速成為市場(chǎng)上令人注目的參與者。其中對(duì)于擁有多年為歐洲私人和工商企業(yè)金融服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的德意志銀行而言，中國(guó)的市場(chǎng)規(guī)模，快速增長(zhǎng)的中高端客戶人群以及私人客戶和中小企業(yè)對(duì)先進(jìn)金融解決方案的需求，使其成為一個(gè)蘊(yùn)藏巨大潛力的市場(chǎng)。為探尋在中資銀行改制發(fā)力、外資銀行逐鹿中原、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的環(huán)境下，作為“后來居上”的德意志銀行在中國(guó)高速成長(zhǎng)的奧秘，《首席財(cái)務(wù)官》雜志特別專訪了德意志銀行（中國(guó)）有限公司副行長(zhǎng)，私人和工商企業(yè)銀行部總裁王清。
由“公”入“私” 公私并舉
“德銀中國(guó)現(xiàn)于國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)包括私人和工商企業(yè)銀行、私人投資管理、環(huán)球市場(chǎng)、企業(yè)銀行及環(huán)球交易銀行、商業(yè)房地產(chǎn)融資等。此外，德銀中國(guó)母公司——德意志銀行還通過其他實(shí)體在中國(guó)涉足資產(chǎn)管理和投資銀行等領(lǐng)域。”一見面，有著豐富金融業(yè)高管經(jīng)驗(yàn)的王清就 “盡職”地介紹了德銀中國(guó)的在華業(yè)務(wù)。
王清現(xiàn)在負(fù)責(zé)整個(gè)中國(guó)地區(qū)零售銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展，包括私人銀行、工商企業(yè)銀行和個(gè)人消費(fèi)信貸。在2006年加盟德意志銀行之前，他曾任花旗銀行北美分行副總裁、花旗保險(xiǎn)代理公司財(cái)務(wù)總監(jiān)、中國(guó)銀行個(gè)人金融部產(chǎn)品總監(jiān)。德意志銀行中國(guó)區(qū)私人和工商企業(yè)銀行部是王清親自掛帥組建的，從只有十幾人的基本團(tuán)隊(duì)到開業(yè)僅用了半年的時(shí)間。
與眾多金融機(jī)構(gòu)公私業(yè)務(wù)涇渭分明不同，德意志銀行通過市場(chǎng)研究發(fā)現(xiàn)，在中國(guó)，高端客戶80%以上都跟中小企業(yè)有關(guān)系，要么是中小企業(yè)主，要么是這些企業(yè)里的高管。從對(duì)公業(yè)務(wù)角度而言，他們?cè)谄髽I(yè)發(fā)展方面需要金融機(jī)構(gòu)提供幫助和服務(wù)；而從個(gè)人理財(cái)?shù)慕嵌葋碇v，他們也同樣很需要多樣化的理財(cái)服務(wù)。因此，德意志銀行充分發(fā)揮其在全球范圍內(nèi)服務(wù)中小企業(yè)所積累的經(jīng)驗(yàn)和品牌優(yōu)勢(shì)，以中小企業(yè)銀行業(yè)務(wù)帶動(dòng)高端零售銀行業(yè)務(wù)同時(shí)發(fā)展，從而在產(chǎn)品和服務(wù)上做到了與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化。
據(jù)王清介紹，德意志銀行私人與工商企業(yè)金融服務(wù)遍布于歐洲、印度和中國(guó)；在中國(guó)，提供包括私人銀行、工商企業(yè)銀行以及個(gè)人消費(fèi)信貸在內(nèi)的全面銀行服務(wù)，具體涉及現(xiàn)金賬戶、存款、結(jié)構(gòu)性投資產(chǎn)品、代客境外理財(cái)產(chǎn)品、住房按揭貸款、理財(cái)規(guī)劃與服務(wù)，以及企業(yè)現(xiàn)金管理、貿(mào)易服務(wù)與貿(mào)易融資、商業(yè)企業(yè)融資服務(wù)等。
“我們非常致力于深入了解客戶和市場(chǎng)的需求；另外，德意志銀行在中國(guó)的業(yè)務(wù)覆蓋領(lǐng)域超過了任何一家外資銀行”。在王清看來，“理解客戶、產(chǎn)品創(chuàng)新”是德銀中國(guó)迅速拓展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵。而這一切也得益于德意志銀行“百年老店”得天獨(dú)厚的品牌優(yōu)勢(shì)、穩(wěn)健的風(fēng)險(xiǎn)管理架構(gòu)以及卓越的投資研發(fā)團(tuán)隊(duì)�！暗乱庵俱y行在全球擁有700人的投研團(tuán)隊(duì)、80人的研究智囊團(tuán)，以及由首席投資官領(lǐng)銜的全球投資委員會(huì)，會(huì)對(duì)各類投資風(fēng)險(xiǎn)和收益回報(bào)提出看法和建議，盡可能滿足客戶提高收益、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需求。
以德意志銀行的強(qiáng)項(xiàng)之一——資產(chǎn)管理和環(huán)球市場(chǎng)視角為例，在長(zhǎng)期操作國(guó)際市場(chǎng)大宗商品期貨交易過程中，德意志銀行因?yàn)轭A(yù)見到大宗商品會(huì)漲價(jià)，即根據(jù)加權(quán)指數(shù)設(shè)計(jì)出掛鉤大宗商品的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品，為企業(yè)客戶成功規(guī)避了大宗商品成本上漲的風(fēng)險(xiǎn)。“因?yàn)榭吹眠h(yuǎn)所以產(chǎn)品理念也隨之創(chuàng)新，但最重要的是把前瞻性思維落實(shí)到產(chǎn)品上，給客戶帶來收益。我們是真正意義上提供一條龍服務(wù)的顧問式銀行”王清強(qiáng)調(diào)說。
談及在全球金融體系因美國(guó)次貸危機(jī)而備受煎熬、華爾街知名投行紛紛倒閉的特殊時(shí)刻，德意志銀行卻安然無恙時(shí)，王清生動(dòng)地比喻道：“正如德意志銀行標(biāo)識(shí)所詮釋的理念一樣，藍(lán)色方框中一條上揚(yáng)的斜線，代表著德意志銀行‘在穩(wěn)健的框架下穩(wěn)步的上升’的經(jīng)營(yíng)理念。這不僅是銀行自身的一個(gè)發(fā)展目標(biāo)，也是德意志銀行希望幫助客戶實(shí)現(xiàn)的財(cái)務(wù)規(guī)劃目標(biāo)。希望通過努力我們可以幫助客戶穩(wěn)固和增加資產(chǎn)，為客戶財(cái)務(wù)上的目標(biāo)提供詳實(shí)的解決方案。我們的成功源于客戶財(cái)務(wù)上的成功。”
從“小”做起 制勝服務(wù)鏈
談及困擾當(dāng)下中小企業(yè)貸款難的問題，王清直言這不是一個(gè)新問題。而當(dāng)前中國(guó)匯率變化、美國(guó)次貸危機(jī)等國(guó)際經(jīng)濟(jì)大氣候，更是加劇了這一問題的爆發(fā)。作為贏利機(jī)構(gòu)的銀行，傾向與有歷史和雄厚基礎(chǔ)的大公司合作無可厚非。金融機(jī)構(gòu)要根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段來有所分工，例如企業(yè)初創(chuàng)期和pre-IPO時(shí)，更多的要讓風(fēng)險(xiǎn)投資去主導(dǎo)；商業(yè)銀行的貸款價(jià)格應(yīng)反映貸款風(fēng)險(xiǎn)�！拔艺J(rèn)為銀行怎樣更加深刻的了解行業(yè)和客戶，這是最重要的。”
為了更好的服務(wù)國(guó)內(nèi)的中小企業(yè)客戶，德銀中國(guó)創(chuàng)建了一套先進(jìn)的信貸模式和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系。據(jù)王清介紹，德意志銀行具有多年服務(wù)于全球范圍內(nèi)中小企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，分支網(wǎng)絡(luò)遍布全球75個(gè)國(guó)家，在歐洲更是擁有廣泛深入的分支機(jī)構(gòu)，立足于企業(yè)本身情況進(jìn)行專業(yè)的分析和判斷是德意志銀行的一貫作風(fēng)，其決策建立在豐富、詳實(shí)、仔細(xì)和全面的考察和分析之上。
不論是在內(nèi)部體制還是在風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng)上，都有全面的、實(shí)時(shí)的評(píng)估體系和管理制度。德意志銀行會(huì)根據(jù)一套科學(xué)的審核標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行信用評(píng)級(jí)。目前，德銀中國(guó)對(duì)內(nèi)地中小企業(yè)的審核和評(píng)估主要參照以下幾個(gè)方面：貸款目的、財(cái)務(wù)穩(wěn)健狀況、現(xiàn)金流和還款能力、所處行業(yè)和經(jīng)營(yíng)模式、管理層的經(jīng)驗(yàn)、信用記錄、產(chǎn)品自身的風(fēng)險(xiǎn)以及擔(dān)保品的價(jià)值評(píng)估等。
除申貸前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估外，德銀中國(guó)還通過貸后監(jiān)控和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行有效的跟蹤監(jiān)督。通過這一套系統(tǒng)科學(xué)的審貸系統(tǒng)的梳理和評(píng)估，銀行不僅能幫助中小企業(yè)客戶提升市場(chǎng)信譽(yù)度，而且可以引導(dǎo)企業(yè)的財(cái)務(wù)管理逐步與國(guó)際接軌。
盡管融資難是當(dāng)下中小企業(yè)面臨的共同困境，王清仍然非�？春脟�(guó)內(nèi)中小企業(yè)的成長(zhǎng)性，他認(rèn)為“中國(guó)的高速發(fā)展土壤為創(chuàng)造企業(yè)家提供了機(jī)會(huì)。好的中小企業(yè)業(yè)務(wù)空間大，利潤(rùn)率達(dá)到30%是很正常的，如果管理得當(dāng)、資金到位，是能夠發(fā)展很快的。從小公司發(fā)展到大公司，我們?cè)敢鉃橹行∑髽I(yè)的各個(gè)成長(zhǎng)階段提供所需要的金融服務(wù)，這也更能夠培養(yǎng)客戶的品牌忠誠(chéng)度�！�
在解決目前內(nèi)地外向型中小企業(yè)的資金瓶頸問題上，王清認(rèn)為，德意志銀行作為世界上歐元第一大清算行、美元第三大清算行，可以全方位地為企業(yè)提供幫助�！百Q(mào)易企業(yè)可以通過德銀的強(qiáng)大網(wǎng)絡(luò)和國(guó)際清算系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)全球，特別是中歐各國(guó)間的資金迅速高效劃轉(zhuǎn)，提高資金使用率，節(jié)約國(guó)際結(jié)算成本�！�
德意志銀行推出的結(jié)構(gòu)性融資解決方案，充分利用其廣泛的國(guó)際網(wǎng)絡(luò)和客戶資源，貫穿貿(mào)易過程中應(yīng)收、應(yīng)付的各個(gè)環(huán)節(jié)，真正實(shí)現(xiàn)了一站式融資解決方案。德銀的融資產(chǎn)品涵蓋多種短期流動(dòng)資金貸款和中長(zhǎng)期融資產(chǎn)品，企業(yè)可以根據(jù)自身運(yùn)營(yíng)周期，靈活選擇貸款周期和額度，從而達(dá)到財(cái)務(wù)成本的最小化和資金效益的最大化。
據(jù)介紹，為全面提升廣大工商企業(yè)客戶的服務(wù)體驗(yàn)，德意志銀行還為企業(yè)搭建起資源豐富的商業(yè)平臺(tái)，提供各種獨(dú)特的增值咨詢服務(wù)。力求使企業(yè)無論處于成長(zhǎng)和發(fā)展的哪個(gè)階段，有何種特殊要求，都可憑借德意志工商企業(yè)銀行全面整合的全球金融平臺(tái)和專業(yè)優(yōu)勢(shì)，提供高效卓越、靈活創(chuàng)新的各種金融產(chǎn)品和服務(wù)。
數(shù)據(jù)顯示，近年來德國(guó)已經(jīng)成為中國(guó)在歐洲的最大貿(mào)易伙伴，同時(shí)中國(guó)也是德國(guó)在亞洲的最大貿(mào)易伙伴，雙邊貿(mào)易增長(zhǎng)非�？�。近年波蘭和西班牙的很多企業(yè)家到中國(guó)來謀求貿(mào)易對(duì)接，正是德意志銀行在中歐貿(mào)易對(duì)接中起到了橋梁的作用�！癆 Passion to Perform.——這不僅僅是德意志銀行的口號(hào)，更是我們做事的方法。未來，德銀中國(guó)與中國(guó)企業(yè)和企業(yè)家相伴成長(zhǎng)前景無限。”王清對(duì)市場(chǎng)未來充滿期待。
