本文針對(duì)目前公路物資供應(yīng)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中存在的應(yīng)收賬款“既要欠，又怕欠”的問(wèn)題，就如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提出一些建議和策略。
公路物資供應(yīng)企業(yè)是以經(jīng)營(yíng)公路建設(shè)所需的道路瀝青、鋼材、水泥等物資為主營(yíng)業(yè)務(wù)的商品流通企業(yè)。其發(fā)生的應(yīng)收賬款是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)外賒銷材料物資而應(yīng)向購(gòu)貨單位收取的款項(xiàng)，是企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中所形成的債權(quán)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，采用提供商品賒銷與賒供（形成應(yīng)收賬款）的銷售方式，在強(qiáng)化企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力、擴(kuò)大銷售、增加收益、降低存貨等方面有著其他結(jié)算方式都無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，因此應(yīng)收賬款銷售作為一種營(yíng)銷策略和營(yíng)銷手段被廣大公路物資供應(yīng)企業(yè)所普遍認(rèn)可和采用。
然而，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)收賬款債權(quán)債務(wù)糾紛已成為近年來(lái)制約、困擾企業(yè)發(fā)展，影響公平競(jìng)爭(zhēng)的一大頑癥。一些債務(wù)人由于種種原因欠賬不還，使債權(quán)人因無(wú)法收回債款而苦不堪言，由此而造成資金短缺、周轉(zhuǎn)不靈，甚至瀕臨破產(chǎn)。當(dāng)前社會(huì)上甚至出現(xiàn)了一種奇怪現(xiàn)象：一些欠債人只要貨一到手，便搖身一變“牛氣”起來(lái)，債權(quán)人反而要向欠債人說(shuō)好話，視欠債人為上帝，請(qǐng)求對(duì)方理解、支持，請(qǐng)求盡快歸還欠款，即使如此，也未見(jiàn)得能順利收回欠款。當(dāng)然，企業(yè)最期望的是錢貨兩清的現(xiàn)銷結(jié)算方式，但是，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，完全依賴現(xiàn)銷方式往往是不現(xiàn)實(shí)的，這就出現(xiàn)了“既要欠，又怕欠”的兩難局面。因此，當(dāng)務(wù)之急公路物資供應(yīng)企業(yè)必須采取行之有效的措施對(duì)應(yīng)收賬款加以控制管理，以減少損失，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
一、制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)，選擇可給予賒銷的客戶。
制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)，是加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重要前提。信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)用來(lái)衡量客戶是否有資格享受商業(yè)信用，是否可以給予賒欠所應(yīng)具備的最低條件�？蛻暨_(dá)到了信用標(biāo)準(zhǔn)可享受賒銷條件，達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)不能享受賒銷，必須支付現(xiàn)金。
衡量評(píng)價(jià)客戶資信程度的高低通常取決于五個(gè)方面，即客戶的信用品質(zhì)、償債能力、資本、抵押品、經(jīng)濟(jì)狀況等，財(cái)務(wù)管理上稱之為“5C”評(píng)價(jià)系統(tǒng)。
1.信用品質(zhì)。信用品質(zhì)是客戶履約或賴賬的可能性，這是決定是否給予賒欠的首要因素。企業(yè)的財(cái)務(wù)部門(mén)要與銷售部門(mén)密切配合，在企業(yè)與客戶發(fā)生業(yè)務(wù)往來(lái)并簽訂合同之前，對(duì)客戶資信進(jìn)行審議，企業(yè)視規(guī)模大小，可設(shè)置資信調(diào)查專門(mén)機(jī)構(gòu)或指定專人來(lái)建立“客戶業(yè)務(wù)資料卡”，詳細(xì)了解客戶的經(jīng)濟(jì)性質(zhì)、隸屬關(guān)系、注冊(cè)資金、主營(yíng)業(yè)務(wù)、管理水平、經(jīng)營(yíng)效益、結(jié)算信譽(yù)及以往履約付款記錄等來(lái)進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。
2.償付能力�？蛻魞敻赌芰Φ母叩停Q于資產(chǎn)特別是流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量、質(zhì)量（變現(xiàn)能力）及其與流動(dòng)負(fù)債的比率關(guān)系。一般而言，企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量越多，流動(dòng)比率越大，表明其償付債務(wù)的物質(zhì)保證越雄厚；反之，則償債能力越差。要設(shè)法查閱和分析客戶近期的會(huì)計(jì)報(bào)表，根據(jù)報(bào)表分析該客戶的償債能力，要了解客戶經(jīng)營(yíng)管理水平，包括資金周轉(zhuǎn)率、資金管理能力、現(xiàn)金流量、流動(dòng)比率等情況。
3.資本。資本能反映客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與財(cái)務(wù)狀況的優(yōu)劣，是其償付債務(wù)的最終保證�？芍亓私饪蛻糍Y本增減變動(dòng)的來(lái)源、渠道，可向銀行了解客戶的信用程度、信用等級(jí)以及在銀行的借款金額、資產(chǎn)抵押情況等。
4.抵押品。即客戶提供的可作為資信安全保證的資產(chǎn)。對(duì)于不知底細(xì)或信用狀況不明或有爭(zhēng)議的客戶，只要其能夠提供足夠的高質(zhì)量的抵押財(cái)產(chǎn)（最好經(jīng)過(guò)投保），亦可以給予他們提供相應(yīng)的賒欠。
5.經(jīng)濟(jì)狀況。是特指在不利經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，對(duì)客戶償付能力的影響及客戶是否具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力。主要掌握該企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、產(chǎn)品的后繼能力、資產(chǎn)設(shè)備的先進(jìn)程度、內(nèi)部積累等情況。
當(dāng)然上述相關(guān)信息資料，有的可由企業(yè)自行調(diào)查搜集，有的則可通過(guò)商業(yè)代理機(jī)構(gòu)、銀行信用部門(mén)來(lái)獲取信用資料，同時(shí)還可通過(guò)同該客戶有信用關(guān)系的其他企業(yè)相互交換該客戶信用資料。通過(guò)以上五個(gè)方面的綜合分析，企業(yè)可以做出是否給予賒銷的決定。
二、制定合理的賒銷信用條件，加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理。
1.確定信用期限
信用期限是指企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨欠款至支付貨款的最長(zhǎng)時(shí)間。信用期限越長(zhǎng)，越利于企業(yè)擴(kuò)大銷售，但是會(huì)占用資金，增加壞賬損失的可能性。合理的確定一個(gè)信用期限，一方面既不影響企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)負(fù)擔(dān)，同時(shí)又能緩解客戶的資金壓力，客戶賒購(gòu)商品后，出于獲利和付款信譽(yù)的雙重考慮，期望迅速地實(shí)現(xiàn)銷售，立求做到在信用期限內(nèi)按時(shí)承付貨款。企業(yè)在確定信用期限時(shí)，可運(yùn)用財(cái)務(wù)管理的有關(guān)方法，視延長(zhǎng)付款期限可增加的收入與可增加的成本費(fèi)用之間的關(guān)系來(lái)進(jìn)行測(cè)算、確定。
2.確定現(xiàn)金折扣及折扣期限
應(yīng)收賬款的不斷增加，會(huì)造成資金成本和管理費(fèi)用的增加，許多企業(yè)為了加速資金周轉(zhuǎn)，及時(shí)收回貨款，避免壞賬損失，往往在延長(zhǎng)付款期限的同時(shí)，又采用一定的優(yōu)惠措施，鼓勵(lì)購(gòu)貨方及早償還貨款，即對(duì)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)提前償付貨款的客戶，給予按銷售額一定比率的折扣優(yōu)待。企業(yè)究竟給予客戶多大程度的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠，必須將加速收款所得到的收益與付出的現(xiàn)金折扣成本結(jié)合起來(lái)考察。
3.商業(yè)匯票結(jié)算
商業(yè)匯票分為商業(yè)承兌匯票和銀行承兌匯票兩種，它的付款期限由交易雙方商定，但最長(zhǎng)不得超過(guò)6個(gè)月。在賒銷經(jīng)營(yíng)中積極推廣采用商業(yè)匯票結(jié)算方式，可以使企業(yè)之間的債權(quán)債務(wù)關(guān)系表現(xiàn)為外在的票據(jù)，可以使商業(yè)信用票據(jù)化，加強(qiáng)對(duì)購(gòu)銷雙方的約束，有利于維護(hù)企業(yè)自身的債權(quán)。對(duì)于賒銷企業(yè)而言，可以疏通商品渠道，擴(kuò)大銷售，而對(duì)于客戶而言，由于可以延期付款，能夠在資金暫時(shí)不足的情況下及時(shí)購(gòu)進(jìn)所需商品物資，保證生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的順利進(jìn)行。匯票經(jīng)過(guò)承兌信用較高，可以按期收回貨款，防止拖欠（尤其銀行承兌匯票到期時(shí)由銀行無(wú)條件承兌，具有絕對(duì)的可靠性和權(quán)威性）。企業(yè)在急需資金時(shí)，還可以向銀行申請(qǐng)貼現(xiàn)或者背書(shū)轉(zhuǎn)讓給第三方，從而達(dá)到融通資金，靈活調(diào)度的目的。
4.應(yīng)收賬款賬齡分析
企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款時(shí)間長(zhǎng)短不一，有的尚未超過(guò)信用期限，有的則已逾期拖欠。一般來(lái)講，逾期拖欠時(shí)間越長(zhǎng)，賬款催收的難度越大，成為壞賬的可能性也就越高。因此，進(jìn)行賬齡分析，密切注意應(yīng)收賬款的回收情況，是提高應(yīng)收賬款收現(xiàn)效率的重要環(huán)節(jié)。
通過(guò)對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款客戶的賒欠時(shí)間進(jìn)行排查分類，制定出應(yīng)收賬款賬齡分析的安全線、報(bào)警線、高壓線，這樣不僅能提示財(cái)務(wù)管理人員及相關(guān)人員抓住應(yīng)收賬款的工作重點(diǎn)，及時(shí)準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)、分析問(wèn)題，而且有助于促進(jìn)企業(yè)進(jìn)一步研究與制定新的信用政策及收賬對(duì)策。
5.建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度
盡管企業(yè)采取了嚴(yán)格的信用政策，但只要存在商業(yè)信用行為，應(yīng)收賬款壞賬損失的發(fā)生總是不可避免的。因此，遵循謹(jǐn)慎性原則，對(duì)壞賬損失的可能性預(yù)先進(jìn)行估計(jì)，建立彌補(bǔ)壞賬損失的準(zhǔn)備制度，提取壞賬準(zhǔn)備金也是極為必要的。目前最新的《企業(yè)會(huì)計(jì)制度》規(guī)定，計(jì)提壞賬準(zhǔn)備的方法及計(jì)提比例均可由企業(yè)根據(jù)實(shí)際情況自行確定。
三、制定合理的應(yīng)收賬款內(nèi)控管理制度，規(guī)范應(yīng)收賬款管理。
為了強(qiáng)化企業(yè)應(yīng)收賬款的規(guī)范管理，預(yù)防銷售人員為實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)有意識(shí)擴(kuò)大賒銷業(yè)務(wù)而不考慮銷售款的回籠，預(yù)防由于謀求私利、玩忽職守而造成不必要的應(yīng)收賬款損失，就必須運(yùn)用會(huì)計(jì)控制的具體方法，建立健全內(nèi)部控制制度。
首先，企業(yè)應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行賒銷額度審批制、分工負(fù)責(zé)制、考核責(zé)任制等一系列控制制度，做到“誰(shuí)主管、誰(shuí)負(fù)責(zé)”，“誰(shuí)同意、誰(shuí)簽字”。明確凡賒銷業(yè)務(wù)必須有兩人以上經(jīng)手，并經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人審批，數(shù)額較大還必須報(bào)企業(yè)負(fù)責(zé)人批準(zhǔn)，將應(yīng)收賬款金額與相關(guān)部門(mén)、相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)掛鉤，加強(qiáng)貨款回籠的考核，拉開(kāi)獎(jiǎng)罰差距，分階段定期進(jìn)行考核、通報(bào)，使之對(duì)形成的企業(yè)應(yīng)收賬款壞款承擔(dān)一定比例的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。
其次，企業(yè)在賒銷經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，要指定專門(mén)的財(cái)務(wù)人員負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款管理工作，及時(shí)準(zhǔn)確地將情況反映、統(tǒng)計(jì)、分析給企業(yè)負(fù)責(zé)人，便于決策層掌握情況，適時(shí)地采取相對(duì)應(yīng)的措施。財(cái)務(wù)人員還應(yīng)及時(shí)、定期核對(duì)應(yīng)收往來(lái)款項(xiàng)（一般不宜超過(guò)6個(gè)月），同時(shí)抄列明細(xì)欠款清單，交債務(wù)方核對(duì)后加蓋公章進(jìn)行確認(rèn)，賒欠時(shí)間較長(zhǎng)的還應(yīng)簽訂還款協(xié)議，明確還款期限、資金占用費(fèi)、違約責(zé)任等。在辦理的同時(shí)也為將來(lái)可能產(chǎn)生的債務(wù)糾紛準(zhǔn)備第一手資料。
最后，企業(yè)在每年的財(cái)務(wù)預(yù)算編制中，應(yīng)根據(jù)上年應(yīng)收賬款余額的一定比例及上年費(fèi)用實(shí)際開(kāi)支情況，單獨(dú)設(shè)置應(yīng)收賬款收賬費(fèi)用項(xiàng)目，專項(xiàng)用于追討應(yīng)收賬款而發(fā)生的人員差旅費(fèi)、業(yè)務(wù)費(fèi)、訴訟費(fèi)等相關(guān)費(fèi)用的開(kāi)支，以保證應(yīng)收賬款追討的順利進(jìn)行，但同時(shí)必須嚴(yán)格控制此項(xiàng)費(fèi)用開(kāi)支，避免出現(xiàn)不計(jì)成本、費(fèi)用，“丟了西瓜，撿芝麻”的不利局面。
四、制定合理的應(yīng)收賬款收賬策略，加強(qiáng)應(yīng)收賬款追討。
從現(xiàn)實(shí)情況看，應(yīng)收賬款追討在目前已成為一門(mén)學(xué)問(wèn)，掌握收賬策略與技巧也成為公司經(jīng)營(yíng)的一件大事。對(duì)不同拖欠時(shí)間的賬款及不同信用品質(zhì)的客戶，企業(yè)必須根據(jù)其發(fā)生的原因、債務(wù)與債權(quán)人之間的關(guān)系、債務(wù)人態(tài)度等具體情況，采取不同的策略和手段，方能達(dá)到預(yù)期的目的。具體而言可歸納為以下幾種。
1.由雙方當(dāng)事人自行協(xié)商解決
商場(chǎng)上，商家之間歷來(lái)提倡重合同、守信譽(yù)、好商量的人際關(guān)系，債權(quán)人應(yīng)先盡力說(shuō)服對(duì)方講誠(chéng)信、重友誼、看發(fā)展，使問(wèn)題能在友好協(xié)商中得以解決。
2.利用人際關(guān)系，借助對(duì)方上級(jí)主管的權(quán)力。
債權(quán)人可想辦法通過(guò)熟人（或中間人）找到債務(wù)人的上級(jí)主管，利用其上級(jí)的權(quán)力給債務(wù)人講道理，施加壓力，令其服從上級(jí)決定。
3.以貨抵債
有時(shí)客戶在市場(chǎng)上因競(jìng)爭(zhēng)不力，經(jīng)營(yíng)不善，發(fā)生商品積壓，資金周轉(zhuǎn)困難，企業(yè)也可采用以商品或貨物折價(jià)來(lái)沖抵債款的方式。
4.幫助對(duì)方解決實(shí)際困難，采取相互協(xié)作，共度難關(guān)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，放水養(yǎng)魚(yú)的辦法。
“要想馬拉車，先給馬吃草”，企業(yè)發(fā)揚(yáng)互助協(xié)作的精神，利用自身優(yōu)勢(shì)，幫助債務(wù)人解決經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際困難，從多方面為債務(wù)人介紹客戶和生意，擴(kuò)大其銷售收入來(lái)實(shí)現(xiàn)償還債款。
5.聘請(qǐng)律師或追債能手，委托代理公司追債。
律師和追債能手、代理公司學(xué)法懂法，又見(jiàn)多識(shí)廣，能言善辯，有獨(dú)到的追債本領(lǐng)和手段，具有很高的權(quán)威性、震懾性，由其出面往往事半功倍。
6.利用減免利息
債務(wù)人違約拖欠的時(shí)間越長(zhǎng)，利息就越多，如打官司其須連本帶息地償還并支付違約金。有時(shí)，企業(yè)可以亮出高姿態(tài)，要求其先償還欠款，同時(shí)給予酌情減免利息。
7.勤學(xué)法律文書(shū)，函件追債。
欠款合同手續(xù)齊全，證據(jù)又確實(shí)，因債務(wù)人在外地上門(mén)討債花銷費(fèi)用大、時(shí)間長(zhǎng)，故債權(quán)人可經(jīng)常以函件形式，以代理律師名義發(fā)出律師函追債，同時(shí)保存好有關(guān)證據(jù)資料。
8.責(zé)令債權(quán)當(dāng)事人追債
有些業(yè)務(wù)拖欠是由于企業(yè)員工人為因素而造成，根據(jù)企業(yè)的考核、掛鉤制度，可責(zé)令有關(guān)人員停職，專門(mén)追討欠款。
9.讓財(cái)務(wù)人員“活賬本”參與追債
財(cái)務(wù)人員對(duì)企業(yè)貿(mào)易往來(lái)中購(gòu)銷資金的流向、客戶欠款情況比較了解，具有一定的專業(yè)知識(shí)和能力，容易與對(duì)方的財(cái)務(wù)人員進(jìn)行溝通，因此可以發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，讓他們參與企業(yè)的追債。
10.依法訴訟追債
如果上述辦法均不能奏效，企業(yè)就必須當(dāng)機(jī)立斷，準(zhǔn)備好訴訟材料，提出訴訟申請(qǐng)，通過(guò)審判、執(zhí)行程序解決債務(wù)糾紛。
11.利用“代位權(quán)”進(jìn)行追討
依法訴訟打官司，債務(wù)人可能沒(méi)有可執(zhí)行、可變現(xiàn)的財(cái)產(chǎn)，若發(fā)現(xiàn)第三方有拖欠債務(wù)人的款項(xiàng)（三角債），當(dāng)債務(wù)人不能履行還款義務(wù)而又有第三方拖欠其款項(xiàng)，債務(wù)人怠于行使其對(duì)第三人享有的收款權(quán)利，而害及債權(quán)人的債權(quán)無(wú)法收回時(shí)，企業(yè)為保全自己的債權(quán)，可以以自己的名義依法代位行使債務(wù)人對(duì)第三人的收款權(quán)利，從而實(shí)現(xiàn)通過(guò)第三人收回債務(wù)人所欠款項(xiàng)的目的。
五、企業(yè)應(yīng)收賬款管理中應(yīng)注意的潛在債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
所謂債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)就是應(yīng)收賬款債權(quán)人在法律保護(hù)的合法范圍內(nèi)可能面臨的債權(quán)風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)在加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的同時(shí)，在日常管理工作中需要引起足夠注意。
1.證據(jù)不足風(fēng)險(xiǎn)。保留所有賒銷業(yè)務(wù)中的原始憑證，如銷售發(fā)票，提（發(fā)）貨單，驗(yàn)收（簽收）記錄，還款承諾，催收函件，對(duì)賬證明等。這些憑據(jù)均是企業(yè)依法對(duì)債權(quán)進(jìn)行保障的重要前提條件。避免由于憑證缺失、證據(jù)不足而導(dǎo)致無(wú)法訴訟追討的風(fēng)險(xiǎn)。
2.訴訟時(shí)效風(fēng)險(xiǎn)。訴訟時(shí)效是指權(quán)利人在法定期間內(nèi)不行使權(quán)利，即喪失請(qǐng)求人民法院保護(hù)其合法權(quán)利的權(quán)利，《民法通則》中指明了債權(quán)人向人民法院請(qǐng)求民事權(quán)利的訴訟時(shí)效期間為兩年。
3.債務(wù)人犯罪風(fēng)險(xiǎn)。債務(wù)人因違反國(guó)家法律、法規(guī)非法經(jīng)營(yíng)，被處以罰款、沒(méi)收財(cái)產(chǎn)，吊銷營(yíng)業(yè)執(zhí)照等可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
4.債務(wù)人解體風(fēng)險(xiǎn)。債務(wù)人實(shí)體出現(xiàn)解散、被撤銷、合并、分立、改制等可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
5.債務(wù)人破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。債務(wù)人經(jīng)營(yíng)狀況惡化，嚴(yán)重資不抵債，無(wú)法清償?shù)狡趥鶆?wù)可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。
由于以上幾種風(fēng)險(xiǎn)均客觀存在，很可能給債權(quán)人造成嚴(yán)重?fù)p失，故企業(yè)必須力求做到事先防范，運(yùn)用法律武器進(jìn)行自我保護(hù)，防止不法侵害事件的發(fā)生。
總而言之，相對(duì)于現(xiàn)銷方式，賒銷商品畢竟意味著應(yīng)收現(xiàn)金流入量與實(shí)際現(xiàn)金流入量時(shí)間上的不一致，所以產(chǎn)生拖欠甚至壞賬損失的可能性自然也比較高。如果應(yīng)收賬款數(shù)額較大，時(shí)間拖欠過(guò)長(zhǎng)，而由此產(chǎn)生壞賬、呆賬，勢(shì)必影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)的資金周轉(zhuǎn)及其正常的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。應(yīng)收賬款的無(wú)法收回的直接后果與經(jīng)營(yíng)虧損一樣嚴(yán)重、可怕。企業(yè)在進(jìn)行應(yīng)收賬款管理時(shí)，應(yīng)做好賒銷業(yè)務(wù)的事前、事中、事后三個(gè)階段的管理工作。只有嚴(yán)格認(rèn)真地做好了上述各階段的管理工作，才能使企業(yè)更好地運(yùn)用應(yīng)收賬款策略進(jìn)行促銷銷售，同時(shí)又能在最大程度上保證應(yīng)收賬款資金的安全，把應(yīng)收賬款壞賬損失降低到最小程度，最終有利于公路物資供應(yīng)企業(yè)的健康發(fā)展。
