振華港機1992年以100萬美元起家，1998年成為全球集裝箱起重機霸主僅僅用了短短六年時間，自1999年起，一直穩(wěn)居全球行業(yè)龍頭寶座，2004年起，連續(xù)三年分別占領了50%、66%和75%的全球市場份額。港口起重機械是勞動、技術、資本密集相結合的產業(yè)，振華港機是靠比較優(yōu)勢起家，并最終以競爭優(yōu)勢趕超對手的中國企業(yè)，創(chuàng)造了中國企業(yè)在世界崛起的神話。
高標準起步國際市場敲門磚
振華港機剛成立時租借股東上海港機廠的生產基地，而上海港機廠是國內歷史最悠久的港口起重機械制造商。振華港機剛成立便開始學習國外技術，實地參觀安裝有國外集裝箱起重機的港口，走“技術模仿”之路。在成立第二年，振華港機仿制的集裝箱起重機已經順利安裝在溫哥華港，這個成就足以證明振華港機具有很強的技術模仿能力，走技術之路是其必然選擇。
兩年后，憑借溫哥華項目，振華港機獲得了競標美國邁阿密港口訂單的資格，并最終拿到了訂單。這是振華港機國際化之路的一個關鍵轉折點，世界市場因為美國采取接納態(tài)度而紛紛給予其參與競爭的資格�！爸袊圃臁钡募b箱起重機，就此打通了世界市場。
集裝箱起重機是鋼結構件、電氣驅動和控制系統(tǒng)的集成產品，需要寬闊的場地和較為復雜的焊接、裝配工序，是勞動、技術、資本密集相結合的產業(yè)。雖然振華港機僅靠低廉勞動成本（導致產品價格比國外同行低30%）就可以搶占市場，但振華港機的成功基因并不在于此。
振華港機通過與國際同行、高�？蒲袉挝粎f(xié)作，很快建立了自己的研發(fā)平臺，并且每年投入巨額資金深入研究機械結構、驅動、控制三大子系統(tǒng)，從模仿到改進，設計出更先進的部件，最終制造出擁有自主知識產權的集裝箱起重機。
振華港機的十四年，是依靠技術研發(fā)走自主創(chuàng)新之路的發(fā)展史。國際上集裝箱起重機的設計和制造有二十多種標準，涉及鋼材、焊接、結構、油漆、安全、環(huán)保、工藝等領域。振華港機的公司管理層與工程技術人員硬是吃透了這些標準，并制訂設計方案，改進工藝流程。
成為進入歐盟市場的第一家亞洲港口機械制造商，證明振華港機的國際化目標并不只是幻想。不僅如此，振華港機還成功打破了日本和韓國的市場壁壘。這些成就奠定了振華港機國際知名品牌的地位。
起于草莽，依靠吃苦耐勞和聰明勤奮，通過一個個過硬的項目，不斷挑戰(zhàn)新的技術邊界，今天的振華港機已經可以生產組成集裝箱起重機的所有配套系統(tǒng)和元件，幾乎在所有國際大港都能看到黃色機身上印有“ZPMC”字樣的振華港機產品。
點評 低成本立足 高標準參與國際競爭
1992年振華港機誕生之時，國內使用的集裝箱起重機基本都來自國外，振華港機自愿選擇了“與狼共舞”，高起點接軌國際標準，花大力氣學習并采用先進的國際標準，并以此獲取進入國際市場的通行證。振華港機的國際第一單是以低價取得，但除去運費基本沒有賺到利潤。但正是這次在國際市場的露面，啟動了振華港機的國際化征途，也證明了振華港機不只靠低成本，也完全有能力復制、掌握，并最終創(chuàng)造行業(yè)先進技術。
在與強者的競爭中，自身能力必然得到大幅提高，快速成長也有利于在國內市場站穩(wěn)腳跟。振華港機的技術導向型國際化發(fā)展戰(zhàn)略奠定了其成功的基石。面對國內港口已被國外同行占領的局面，如果爭搶容量不大的國內市場，在低端產品上打價格戰(zhàn)，最終結果可能是只能占領一個極小的低端市場份額，同時，過低的利潤不足以支持技術上的更新，從而被已經領先而且實力雄厚的國外對手逼上絕路。而定位國際市場，盡管一開始在技術上沒有優(yōu)勢，但卻可以借助低廉的成本優(yōu)勢來彌補，而且，一旦打開國際市場，其平均利潤遠超過國內市場，拿出一部分資金持續(xù)投入研發(fā)，國內的研發(fā)成本要遠低于國外對手，只要開發(fā)目標選擇正確，完全有可能逐步實現(xiàn)技術自有的目標。
從比較優(yōu)勢到競爭優(yōu)勢振華港機只用了六年時間便成為全球霸主，又用了同樣長的時間在技術上走到世界同行前列，而這樣的成績是國外同行花了三四十年才取得的。比振華港機更老資格的國內同行卻沒能做到，說明比較優(yōu)勢并不是振華港機領先的唯一因素。
振華港機的另一項成功基因，在于選擇了適合自己發(fā)展的產品。振華港機的創(chuàng)業(yè)者和高層決策者具有技術型人才特質，準確地選擇了集裝箱起重機械這樣的標準化集成產品。其鋼結構部分，能夠充分發(fā)揮國內在機械結構設計方面的特長，加工制造的成本相對便宜，而在其他電氣控制部分可以先采用技術成熟、質量穩(wěn)定的外購件。
港機的勞動密集特征，使得美、日、德等發(fā)達國家失去了比較優(yōu)勢，而其技術資本密集型又是發(fā)展中國家企業(yè)的弱項。只有很好地結合比較和競爭優(yōu)勢，并能抓住時機快速發(fā)展，才能在這個行業(yè)取得領先。振華港機成立時，國內還沒有像樣的同類企業(yè)，跨國公司同行也沒有在國內建立生產基地。這是個空當兒，振華港機抓住了這個寶貴的時機。
大型集裝箱起重機的成本結構中，55%是原材料成本，開始時，振華自己能生產的只有鋼結構件，而特殊鋼、油漆、電機、控制系統(tǒng)等，大多從國外知名供應商處采購，能壓縮成本的空間只有加工環(huán)節(jié)。只依賴低成本制造的比較優(yōu)勢顯然很快就會碰壁。振華只有不斷推出新產品，同時盡可能研發(fā)自主產權的關鍵部件，提高國產化比例，建立穩(wěn)定的配套體系，才能擴大成本的可壓縮空間。
公司成立五年內，振華港機就成功開發(fā)了三十多種機型和二十多種原來需要進口的附屬零部件，隨后每年都有新產品推出，自行設計、組裝的零部件國產化比例逐步提高，不斷降低材料成本。
電氣控制系統(tǒng)是集裝箱起重機關鍵部件，約占整機成本的20%，長期以來一直掌握在國外大電氣公司手中，價格昂貴，售后服務難以周全。振華港機將此作為技術攻關重點，自行組裝的電氣控制系統(tǒng)的研制成功，顯著提升了產品的國際競爭能力。振華港機還在此基礎上，追蹤最新技術，爭取領先對手推出新產品。
早在GPS全球衛(wèi)星定位系統(tǒng)剛出現(xiàn)時，振華港機馬上動手研制可以利用該技術提高裝卸貨物精確定位的新產品，自編軟件，最終設計出了誤差小于15毫米的新系統(tǒng)，比同行產品的定位精度提高了1倍，大幅提升了起重效率，成為世界集裝箱起重機領域的技術領跑者。而這只是其技術領先的冰山一角。經過十年發(fā)展，振華港機的技術實力已經領跑全球，形成了可依賴的競爭優(yōu)勢。
點評 綜合素質才是制勝法寶
勞動力成本相對低廉是每個中國企業(yè)在經濟全球化時代擁有的比較優(yōu)勢，但是由比較優(yōu)勢轉變?yōu)楦偁巸?yōu)勢的企業(yè)并不是很多。多數(shù)企業(yè)競爭的利器仍是低價格。由此導致的低利潤又限制了企業(yè)在研發(fā)上的投入，使得產品在技術和質量上的差距越來越大，最終被淘汰出市場。事實證明，企業(yè)的核心競爭力應該是高性能價格比，而不是只靠低價因素。振華港機之所以能快人一步領先同行，就是因為沒有過分依賴低成本的比較優(yōu)勢而遲緩建立自有技術能力。
這是一場提升性價比的競賽，對手主要在產品技術上向前推進，而振華港機必須在成本和性能兩個方面同時下手，一方面在關鍵零部件上盡量國產化，以降低材料成本，一方面抓緊消化吸收整機核心技術，同時提供更及時貼身的服務，彌補產品在性能上的弱勢，才能使提升速度趕在對手前面。
現(xiàn)在看來，世界上沒有一家同行的產品能與振華港機在成本上匹敵，而其自有技術也不斷提高產品檔次和功能，技術實力使其擺脫了靠價格取勝的路徑，形成了綜合競爭優(yōu)勢，國際市場定價能力遠遠超過對手。
基業(yè)長青的思考
振華港機在集裝箱起重機國際市場上已遠遠領先對手，即使競爭對手采取將產能轉移到更低成本的地區(qū)，也很難扭轉現(xiàn)已形成的態(tài)勢。振華港機面臨的是如何在產品領先市場的競爭中確保自己的壟斷地位。
任何強大的行業(yè)領先者都將面臨競爭者的挑戰(zhàn)，集裝箱起重機領域眾多知名廠商，如諾威爾、三菱重工等曾經叱咤風云，后來因勞動力成本升高逐漸衰落。振華港機靠單一產品也必然面臨新競爭對手的挑戰(zhàn)，特別是具備高技術設計能力及低制造成本的廠家，利潤比會被攤薄，而且難以對抗國際市場波動風險。
同時，老的行業(yè)巨頭也可能通過業(yè)務模式創(chuàng)新，比如提供自動化港口系統(tǒng)解決方案奪回市場份額。振華港機的業(yè)務模式是傳統(tǒng)的生產、銷售，而國際上大宗機械產品的租賃將會成為市場主要交易方式。租賃是一種占用資金較多但盈利頗高的模式。
另外，集裝箱起重機械的產品單價高，生產周期長，買方在簽署合同后只預付少量貨款，需墊付大量流動資金以維持正常生產經營。此外，一部分銷售需向買方提供商業(yè)信用。這些因素都造成了振華港機對于資本的持續(xù)饑渴，對其長期良性發(fā)展形成約束。
振華港機主營收入中90%來自于集裝箱起重機類產品，到目前為止已經達到了35%的年復合增長率，這樣高的增長速度不可能永久持續(xù)。提高產品價格可以在短期內提高公司的毛利率水平，即使同步提高技術性能和服務，仍然無法大幅提高性價比，將無法避免走上港機前巨頭們的衰退之路。只有以核心能力為基礎，延伸相關產品，延長產業(yè)鏈長度，才能提高企業(yè)核心競爭力和抗風險能力。振華港機的產品配件大多數(shù)已實現(xiàn)了自給，并提出向海上的重型機械、大型鋼結構和散貨機械市場進軍，打造國際化重工巨頭的目標。
點評 抓住人才 延伸產業(yè)鏈
中國企業(yè)在國際化競爭中領先已屬不易，如何保持基業(yè)長青，信奉“國際名牌，必須不斷反映世界最新技術成果”的振華港機，必須努力維系企業(yè)的創(chuàng)新能力，這需要靠人才來完成，是企業(yè)長盛不衰的根本所在。實際上，振華港機的成功帶有很明顯的人的因素，創(chuàng)業(yè)骨干在港機行業(yè)具有十年以上的經驗，這批人仍然是公司的中流砥柱，如何延續(xù)人才優(yōu)勢是關鍵之一。
相比國外同行巨頭，振華港機現(xiàn)在規(guī)模仍弱小，在這個成本、技術、資本三足鼎立的行業(yè)，必須足夠強大才能避免夭折，振華港機有必要在延伸產業(yè)鏈的同時，通過兼并收購加強每一個鏈條，并將國內市場的根扎得更深。
