出身決定思想，市場決定生存。為了招商銀行形成自己的優(yōu)勢，“家長”馬蔚華用自己的“大算盤”謀劃著招商銀行的未來。
馬蔚華明顯的黑了，瘦了。
3月9日下午，在“兩會”廣東代表團(tuán)的住地國誼賓館，招商銀行行長馬蔚華接受了記者采訪。剛剛開會回來的馬蔚華明顯憔悴了許多，但是依然熱情高漲地跑到招待處代替記者辦理進(jìn)門卡，一切登記手續(xù)都由他親手辦理，沒見過這位行長的人會誤將他當(dāng)做是馬蔚華的秘書。
“不要把我做成封面�！背跻婑R蔚華，他就給記者出了一道難題。這樣的閉門羹記者吃的很多，但理由大有不同。“想上你們封面的人千千萬萬，但是不要把我做成封面，因?yàn)槲乙呀?jīng)很出名了，我怕招惹妒忌�！闭f完，馬蔚華不禁哈哈大笑，現(xiàn)場的氣氛因?yàn)轳R蔚華的這句調(diào)侃而變得格外輕松。的確，馬蔚華太有名氣了，當(dāng)過官，從過商，涉足過政治，辦過企業(yè)，由監(jiān)管者變成被監(jiān)管者。
“我有一個(gè)做人的原則，不僅要考慮自己的感受，還要考慮別人的感受，別人看我做封面心理會很不平衡。”這次的調(diào)侃，馬蔚華忘記了考慮記者的感受。
為了彌補(bǔ)這部分缺失，馬蔚華推薦秦曉作為《新財(cái)經(jīng)》的封面人物，因?yàn)樗X得秦曉比自己更有性格。
加法：混業(yè)經(jīng)營，增加銀行盈利點(diǎn)
作為銀行業(yè)唯一一位總行行長級別的人大代表，馬蔚華的“兩會”提案依然是人們關(guān)注的焦點(diǎn)。馬蔚華每年的提案都有六七條之多，今年也不例外。在他今年的提案中，受關(guān)注度最高的就是“進(jìn)一步修訂《商業(yè)銀行法》，加快推進(jìn)我國商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營”。
所謂商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營有兩種概念：一是商業(yè)銀行可以根據(jù)自己的條件和支付手段，實(shí)現(xiàn)銀行與多種金融機(jī)構(gòu)，比如信托、基金、證券、保險(xiǎn)的交叉銷售，在銀行柜臺上銷售多種金融產(chǎn)品。二是在資本市場中，增加商業(yè)銀行的產(chǎn)品，比如在債券方面可以增加主動負(fù)債的工具，存單、金融債券等，在資產(chǎn)方面，比如資產(chǎn)證券化產(chǎn)品，讓商業(yè)銀行有更多的金融商品和服務(wù)提供給社會。
其實(shí)，現(xiàn)在的銀行系基金管理公司正是銀行綜合化經(jīng)營的一種嘗試，但商業(yè)銀行并不持有基金管理公司的股份�！叭绻虡I(yè)銀行持有基金管理公司股份，會促進(jìn)其更有銷售積極性，同時(shí)增加銀行代理的各種產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)收入�！瘪R蔚華對這種利益驅(qū)使毫無掩飾之意。
“歐洲國家基金管理公司大部分是銀行持股，但綜合化經(jīng)營并不是銀行直接介入證券市場，它有防火墻�！瘪R蔚華所說的“防火墻”，是為了防范銀證融合的利益沖突，阻隔金融集團(tuán)風(fēng)險(xiǎn)蔓延而建立的一種制度。
“商業(yè)銀行一旦允許進(jìn)行綜合化經(jīng)營，將會給我們的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、利差結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)帶來很大變化，這種變化會使中國商業(yè)銀行的收入更合理，中間收入比重會加大，改變以往靠吃利差度日的狀況。這樣既可以提高我們的股本回報(bào)率，又可以節(jié)約資本金�！�
除此之外，混業(yè)經(jīng)營后，銀行可以大大降低同質(zhì)化的不利因素，市場開放后，銀行會引入更多的金融產(chǎn)品，每個(gè)銀行都可以根據(jù)自己的專長去發(fā)展業(yè)務(wù)，比如深發(fā)展偏好住房按揭，招商銀行有信用卡優(yōu)勢等。每家銀行揚(yáng)長避短，選擇不同路徑，選擇對了就可成功轉(zhuǎn)型，繼而形成特色經(jīng)營，選擇不好也就無法生存，這是一個(gè)歷史必然進(jìn)程。
早在2002年，馬蔚華就提出過銀行混業(yè)經(jīng)營的議案。2003年12月，全國人大常委會對《中華人民共和國商業(yè)銀行法》進(jìn)行了修訂，為商業(yè)銀行綜合化經(jīng)營預(yù)留了通道——“銀行可以設(shè)立基金公司，成立金融租賃公司，或者收購信托公司，但都需要上報(bào)給國務(wù)院批準(zhǔn)之后才能做。”
對此，馬蔚華認(rèn)為，“我國部分有實(shí)力的大型金融機(jī)構(gòu)已經(jīng)具備一定的資本運(yùn)作、風(fēng)險(xiǎn)控制、交叉銷售和業(yè)務(wù)整合能力，其中，具備條件的金融機(jī)構(gòu)也可探索通過跨行業(yè)投資其他金融機(jī)構(gòu)的方式開展綜合經(jīng)營。在綜合經(jīng)營沒有實(shí)現(xiàn)的情況下，我們等于捆著手腳在與外資銀行競爭�！�
減法：求平等，降低內(nèi)資銀行所得稅率
每年“兩會”閉幕后不久，馬蔚華就開始著手下一年提案。他的提案都是通過各地分行、各金融同業(yè)機(jī)構(gòu)提出來后，自己再逐一篩選，保證每個(gè)提案都符合實(shí)際操作的需要，比如“降低國內(nèi)銀行所得稅”的提案。
中國銀行業(yè)的所得稅是世界上最高的，所得稅率均在33%，此外，還有5%的營業(yè)稅。馬蔚華給記者算了一筆賬，如果把營業(yè)稅換算成所得稅，中國銀行業(yè)的總稅率在40%～50%之間，更早的時(shí)候超過50%.
說到這里，一向沒有太多動作和表情的馬蔚華下意識地松了松黑白相間的領(lǐng)帶，“市場開放后，外資銀行進(jìn)入中國，我們跟人家不在一個(gè)起跑線上競爭，人家是15%的稅率，我們是50%多。同樣都掙錢的情況下，他們表現(xiàn)的凈利潤就要多很多，不知道內(nèi)情的人以為我們在經(jīng)營上不如外資銀行�！�
的確，為了吸引外資，中國一度給予外資銀行15%的優(yōu)惠所得稅率。如果在經(jīng)濟(jì)特區(qū)或國務(wù)院特批的地方，營運(yùn)資金在1000萬美元以上，經(jīng)營期超過十年，從獲利年度起，外資銀行可享受“一免兩減”優(yōu)惠所得稅。除此之外，外資銀行還可享受再投資退稅，即經(jīng)營五年以上，可退還投資部分已繳納所得稅款的40%，等等。綜合這些稅前列支和稅收優(yōu)惠，外資銀行實(shí)際稅費(fèi)負(fù)擔(dān)率平均僅有11%，內(nèi)外資銀行所得稅率負(fù)擔(dān)相差22%.顯然，在稅負(fù)環(huán)節(jié)上，內(nèi)外資銀行形成了不公平競爭。
銀行2006年的年報(bào)尚未公布，記者無從可查，但從2005年五家上市銀行年報(bào)可以看出，銀行稅負(fù)總負(fù)擔(dān)幾乎都在40%以上。可見國內(nèi)銀行稅費(fèi)負(fù)擔(dān)之高。
隨著中國上市銀行的增多，稅率的高低也影響著上市銀行的回報(bào)率。股本回報(bào)率（ROA）和資本回報(bào)率（ROE）是衡量銀行盈利狀況和盈利能力的兩個(gè)重要指標(biāo)，也是投資者比較關(guān)心的兩個(gè)指標(biāo)。高稅收，利潤無疑就少，中國銀行的ROA與ROE相比外資銀行的差距確實(shí)很大，讓投資者無法平衡。不公平的稅率演繹著非市場化競爭，而市場化的原則應(yīng)該是平等的。
“在一定歷史時(shí)期，《企業(yè)所得稅法》對外資銀行實(shí)行優(yōu)惠政策是對的，但經(jīng)過了十幾年，它已經(jīng)完成了歷史使命。這次統(tǒng)一內(nèi)外資所得稅的提案一定會通過，雖然國家會因此而減少幾百億元的稅收，但其積極作用不是幾百億元所能衡量的。”馬蔚華非常堅(jiān)定地告訴記者。
記者發(fā)稿前得知，財(cái)政部長金人慶作《企業(yè)所得稅法（修改草案）》說明時(shí)明確表示，內(nèi)外資企業(yè)所得稅稅率將統(tǒng)一為25%，但特區(qū)內(nèi)國家重點(diǎn)扶持的高新企業(yè)將享受過渡性稅率優(yōu)惠。這意味著，深圳特區(qū)內(nèi)的高新企業(yè)仍將享有15%的稅率優(yōu)惠。對于這樣的調(diào)整，馬蔚華應(yīng)該可以感到欣慰了。
乘法：產(chǎn)品嫁接資本 謀求
品牌乘數(shù)效應(yīng)
幾年前，有個(gè)發(fā)卡量非常大的外資銀行想跟招商銀行合作發(fā)展信用卡，在短暫地體會到什么叫“受寵若驚”之后，馬蔚華選擇了拒絕，而拒絕的理由居然是“對方太優(yōu)秀了”。
事隔多年，馬蔚華對此依然津津樂道，“無論以后我們怎么發(fā)展，總是會生活在它的光環(huán)里的，沒有我們自己的形象。而且它的處理系統(tǒng)在境外，我們將因此受制于人。它跟我們合作看重的是招商銀行在中國的借記卡市場，想借助我們在中國發(fā)展。一個(gè)國有商業(yè)銀行借助別人的品牌也可以發(fā)展，但別人的品牌永遠(yuǎn)不是自己的，我們要打造自己的品牌�！�
“傍大款”的確是招商銀行可以迅速發(fā)展的捷徑，但馬蔚華不想失去自我。事實(shí)證明，馬蔚華的選擇沒有錯。
拒絕外資銀行的合作意向之后，馬蔚華并沒有閉門造車，而是挑選了一支來自臺灣的專業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)，前提是不能有股份轉(zhuǎn)讓。由于這個(gè)顧問團(tuán)隊(duì)同樣有意進(jìn)入中國市場，雙方一拍即合。十三個(gè)月后，中國第一張“一卡雙幣、全球通行”的信用卡問世，至今的發(fā)卡量高達(dá)1000萬張，在中國銀行業(yè)名列前茅。雙方原本預(yù)計(jì)八年才能盈利的項(xiàng)目，僅用了四年的時(shí)間就實(shí)現(xiàn)了盈利。招商銀行信用卡的透支循環(huán)信用占信用卡收入的40%.一個(gè)正確決策，不僅締造出招商銀行一個(gè)極具競爭力的核心業(yè)務(wù)，也創(chuàng)造了中國銀行卡應(yīng)用史上的奇跡。
對此，馬蔚華總結(jié)，“第一，招商銀行原有的分行渠道起到了重要作用。每家分行都有一批零售客戶，先從這里面尋找信用卡客戶，保證第一批信用卡用戶是絕對優(yōu)質(zhì)的。第二，招商銀行直銷隊(duì)伍功不可沒。到目前為止，兩個(gè)發(fā)卡部門平分秋色。將來，直銷隊(duì)伍可能持續(xù)壯大，這將是針對中國實(shí)際消費(fèi)情況的一種嘗試�！�
其實(shí)，招商銀行比較會“看人下菜碟”，不同種類的卡針對不同的地區(qū)和人群，比如北京的機(jī)關(guān)多，招行就多推行公務(wù)卡，上海比較現(xiàn)代，主推時(shí)尚卡，成都人的生活比較安逸，推的是“耍”卡。
通過產(chǎn)品打市場提升了招商銀行的企業(yè)形象和品牌價(jià)值，但馬蔚華并不滿足，他要讓品牌價(jià)值呈幾何狀放大倍增。
2006年，招商銀行十九歲，那年它順利赴港上市。馬蔚華對此感到非常驕傲，“資本市場中，上市銀行的比重與整個(gè)市場的穩(wěn)定是相關(guān)的。因?yàn)殂y行信用比較好，規(guī)模也比較大，增長性和盈利性都比較穩(wěn)定�！�
雖然現(xiàn)在有觀點(diǎn)認(rèn)為， A股市場的上市銀行比重過高，銀行板塊權(quán)重過大會對整個(gè)市場產(chǎn)生不利影響。但在馬蔚華看來，上市銀行不是過多了，而是太少了。
銀行上市前一般都要經(jīng)過脫胎換骨，需要通過層層審批，管理方面也要達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)，上市后還要接受多種約束，除了利益相關(guān)者和大小股東的監(jiān)督，還要接受銀監(jiān)會、證監(jiān)會的雙重監(jiān)管。此外，還有會計(jì)師事務(wù)所、律師事務(wù)所等若干中介機(jī)構(gòu)的監(jiān)督。所以，經(jīng)營處事方面會非常低調(diào)。
馬蔚華表示，“商業(yè)銀行和資本市場是互為消長、密切相關(guān)的。商業(yè)銀行離不開資本市場，資本市場也離不開商業(yè)銀行。作為商業(yè)銀行，我們必須時(shí)刻關(guān)注資本市場的發(fā)展�！�
除法：除差距，創(chuàng)新領(lǐng)跑
在非洲，每天早上醒來的時(shí)候，羚羊知道自己必須跑過最快的獅子，否則就有被吃掉的危險(xiǎn)；而獅子知道自己必須追上跑得最慢的羚羊，否則就會被餓死。不管你是獅子還是羚羊，為了生存，每當(dāng)太陽升起時(shí)，你必須開始奔跑。
出身決定思想。招商銀行的出身與其他商業(yè)銀行有所不同，非政府背景，從一開始就被扔到了市場大潮里，賦予自己勇于創(chuàng)新的基因和魄力，更懂得奔跑的意義，懂得距離的重要性。為了縮小與國有商業(yè)銀行和外資銀行的差距，招商銀行始終都在堅(jiān)守著自主創(chuàng)新的理念。
如果將產(chǎn)品創(chuàng)新能力作為企業(yè)核心競爭力的話，馬蔚華一定會建議你去看一本《世界是平的》的書。“在‘世界是平的’前提下，企業(yè)核心競爭力變得越來越簡短，競爭力如果來自于產(chǎn)品，競爭對手很快就可以學(xué)去。所以，以產(chǎn)品創(chuàng)新能力做核心競爭力越來越靠不住了。真正的核心競爭力應(yīng)該是能夠使一個(gè)企業(yè)不斷創(chuàng)新，去市場拼搏的機(jī)制和動力�！�
馬蔚華給企業(yè)核心競爭力的定義是種學(xué)不去的軟文化�！氨热缯猩蹄y行的服務(wù)，我們從一出生就沒有政府扶持，只有自己到市場上去競爭才能獲得生存。這種情況下，必須比別人做得好才能吸引客戶，有生存的基本條件。沒有服務(wù)和創(chuàng)新，招商銀行就死了，這就是創(chuàng)新文化�！笨磥恚R蔚華認(rèn)為，創(chuàng)新的市場感覺是逼出來的。
的確，其他商業(yè)銀行，都需要政府剝離大量的不良資產(chǎn)，而招商銀行的不良資產(chǎn)只能靠自身的利潤去對沖。出現(xiàn)一分錢不良資產(chǎn)就要減少一分錢的利潤，影響員工和股東的利益。所以，從員工到股東，誰也不愿意把自己的利潤拱手讓給不良資產(chǎn)，招商銀行自上而下都自覺防范，形成了獨(dú)有的風(fēng)險(xiǎn)防范文化。
在馬蔚華看來，銀行的競爭可以分為三個(gè)階段，國內(nèi)銀行最初的內(nèi)部競爭是1G時(shí)代的競爭。這個(gè)時(shí)期，一杯咖啡加一個(gè)笑臉式的文明服務(wù)就能贏來客戶好評。2G時(shí)代是銀行卡等產(chǎn)品的競爭。3G時(shí)代則是品牌、服務(wù)的競爭，這其實(shí)也是零售銀行核心競爭力所在。馬蔚華認(rèn)為，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)來臨，他已經(jīng)不滿足于招商銀行僅限于產(chǎn)品創(chuàng)新。
忙里偷閑的時(shí)尚生活
每天早上8點(diǎn)25分，馬蔚華都會準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在招商銀行大廈的電梯口，和大家一起等電梯，然后到自己在四十八層的辦公室。
銀行高管總是給人一種冷冰冰的感覺。但在員工眼中，馬蔚華是個(gè)待人親切，處事細(xì)膩，目光長遠(yuǎn)的長者，尤其是他對員工的關(guān)心，細(xì)致到吃、穿、用、住、行各個(gè)方面。
招行的工作人員給記者講了這樣一件事情：不久前，招行有個(gè)員工結(jié)婚辦喜事，消息傳到馬蔚華的耳朵里，他非常感興趣地說，“我也去”。就這樣，在沒有任何征兆的情況下，馬蔚華出現(xiàn)在了婚慶典禮現(xiàn)場，該舉動把主持人嚇了一跳，因?yàn)樗谝淮沃鞒制髽I(yè)“一把手”參加員工的婚禮。馬蔚華在不經(jīng)意間給員工送去了一份大禮。
馬蔚華是個(gè)鐵人，他的工作時(shí)間是從早上8點(diǎn)30分到夜里11點(diǎn)，更沒有自己的節(jié)假日。馬蔚華每到一個(gè)地方都要做幾件“規(guī)定”的事情，首先就是拜訪大客戶，做市場營銷，平時(shí)解決不了的問題順路解決一下。第二就是員工見面會，因?yàn)楹芏鄦T工很難見到他，中層管理干部講企業(yè)文化很容易變味，馬蔚華還是不放心，頗有些事必躬親。三是請中層干部吃飯，交流管理經(jīng)驗(yàn)。
“我們出差都是很累的�！彪m然很辛苦，但馬蔚華很少需要秘書同他一起出差，這也是招行的特色，效率高，一個(gè)人能做的事不會安排兩個(gè)人去做。曾經(jīng)有個(gè)記者想記錄“馬蔚華的一天”，結(jié)果只跟了一半就累得坐飛機(jī)回家了。
就是這樣一個(gè)工作狂，在員工心中卻是個(gè)時(shí)尚的人。
有次馬蔚華和員工一起去看演出，有個(gè)節(jié)目將《跑馬溜溜的山上》這首歌改編成了搖滾風(fēng)格，沒想到馬蔚華非常喜歡，很容易就接受了。
馬蔚華喜歡看各種信息，他知道郭德綱是誰，知道黃健翔的近況，甚至清楚明星的一些花邊新聞。這并非馬蔚華“八卦”，因?yàn)檫@也是他的工作需要。馬蔚華是個(gè)走到哪兒就將產(chǎn)品推銷到哪兒的“公關(guān)行長”，而銀行產(chǎn)品接觸的是各個(gè)領(lǐng)域的群體，只有廣泛了解各種信息才能與客戶產(chǎn)生更多共鳴。
馬蔚華的細(xì)膩也是大家有目共睹的。新開設(shè)的營業(yè)廳，每個(gè)細(xì)節(jié)他都要一一過目，花怎么擺，系統(tǒng)怎么用，空間設(shè)計(jì)是不是人性化，有沒有一些小創(chuàng)新，等等。
采訪即將結(jié)束，馬蔚華一再地看桌子上的手機(jī)，他無奈地告訴記者，“晚上還有一個(gè)應(yīng)酬，是我請人家吃飯，所以不能遲到。”記者得知，馬蔚華的胃病這幾天又犯了，再次向他的超時(shí)工作提出了抗議。
采訪札記
采訪結(jié)束后，記者買了一本馬蔚華推薦的書《世界是平的》。書中有一句話：“父母勸孩子乖乖把飯吃完，因?yàn)橹袊陀《鹊男『⒄诎ゐI。他們讓孩子乖乖做完作業(yè)，因?yàn)橹袊陀《鹊男『⒄戎鴵屇愕娘埻搿！?/p>
對于馬蔚華來講，“世界是平的”更多預(yù)示著發(fā)達(dá)的信息化，他覺得每個(gè)人的知識都是短缺的，因此，只要有時(shí)間他就會去網(wǎng)上瀏覽新聞�！爸挥胁粩嗾J(rèn)識這個(gè)社會，才能不斷推出適應(yīng)需求的產(chǎn)品。”馬蔚華的目的非常明確。
