目前，業(yè)內(nèi)對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)概念沒(méi)有統(tǒng)一的定義。中天恒3C框架認(rèn)為，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)部控制設(shè)計(jì)，是在遵循國(guó)家和企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相關(guān)法規(guī)制度的基礎(chǔ)上，以國(guó)家監(jiān)管部門(mén)制定的內(nèi)部控制規(guī)范及其應(yīng)用指引為依據(jù)，結(jié)合企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)實(shí)際情況，用系統(tǒng)控制的技術(shù)和方法，構(gòu)建企業(yè)自身銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制體系的一個(gè)動(dòng)態(tài)過(guò)程。簡(jiǎn)單說(shuō)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)，是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制建設(shè)的首要環(huán)節(jié)。

　　銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)控設(shè)計(jì)范圍及流程

　　銷(xiāo)售和收款業(yè)務(wù)是企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)之一，也是決定企業(yè)收入的重要環(huán)節(jié)。為了保證銷(xiāo)售和收款業(yè)務(wù)的有序進(jìn)行，防止和揭露錯(cuò)誤和舞弊，保證銷(xiāo)售和收款業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)記錄的真實(shí)可靠，企業(yè)有必要建立、健全銷(xiāo)售和收款業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制。

　　《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引第9號(hào)——銷(xiāo)售業(yè)務(wù)》（以下簡(jiǎn)稱(chēng)《第9號(hào)應(yīng)用指引》）第二條規(guī)定：“本指引所稱(chēng)銷(xiāo)售，是指企業(yè)出售商品（或提供勞務(wù)）及收取款項(xiàng)等相關(guān)活動(dòng)。”

　　一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售主要是指企業(yè)銷(xiāo)售商品并取得貨款的行為。銷(xiāo)售涉及可供銷(xiāo)售的商品和勞務(wù)的所有權(quán)轉(zhuǎn)讓的各項(xiàng)業(yè)務(wù)和過(guò)程。它由客戶(hù)提出訂貨要求開(kāi)始，將商品或勞務(wù)轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，并以最終收回現(xiàn)金結(jié)束。銷(xiāo)售可以分為現(xiàn)銷(xiāo)和賒銷(xiāo)兩種基本方式，現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)中，商業(yè)信用的廣泛使用使得賒銷(xiāo)成為各企業(yè)較為普遍采用的銷(xiāo)售方式。在賒銷(xiāo)方式下，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程主要有處理客戶(hù)訂單、批準(zhǔn)賒銷(xiāo)信用、發(fā)送貨物、開(kāi)具銷(xiāo)售發(fā)票、記錄銷(xiāo)售與收款業(yè)務(wù)、定期對(duì)賬和催收賬款、審批銷(xiāo)售退回與折讓等。

　　銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)是個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。中天恒認(rèn)為，描述現(xiàn)狀、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、設(shè)計(jì)控制是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)的三個(gè)關(guān)鍵方面，也是對(duì)收集資料和了解情況、現(xiàn)狀流程描述、進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、尋找控制點(diǎn)，確定控制措施、明確控制責(zé)任、完善控制證據(jù)、編制內(nèi)部控制文檔、設(shè)計(jì)內(nèi)部控制手冊(cè)、制度優(yōu)化等內(nèi)部控制設(shè)計(jì)流程的高度概括。根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)操作需要，在基本流程的基礎(chǔ)上，還要有多層次具體的流程，每個(gè)具體流程中需明確工作內(nèi)容、方法、步驟以及相應(yīng)的表單等，要突出銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)的特色。

　　描述現(xiàn)狀

　　描述現(xiàn)狀，就是梳理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方面的內(nèi)部管理制度或相關(guān)文件，梳理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)流程，編制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部管理制度或相關(guān)文件情況表、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程目錄、繪制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程圖等銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)的基礎(chǔ)性工作。

　　1、梳理描述制度文件。梳理描述制度文件，是梳理描述有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方面的管理制度或文件，重點(diǎn)關(guān)注有無(wú)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方面的相關(guān)制度，如有是否完善、是否執(zhí)行；有無(wú)具體可控的操作文件或表單等。

　　2、梳理描述現(xiàn)狀業(yè)務(wù)流程。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)現(xiàn)行的業(yè)務(wù)流程到底怎么樣，包括哪些環(huán)節(jié)，是否能有效控制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，并要將企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方面的現(xiàn)狀業(yè)務(wù)流程用圖表的形式描繪出來(lái)。

　　一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)包括銷(xiāo)售合同的審批與訂立；接受顧客訂單；批準(zhǔn)賒銷(xiāo)信用；編制銷(xiāo)貨通知單；按照銷(xiāo)貨通知單供貨；按銷(xiāo)貨通知裝運(yùn)貨物；向顧客開(kāi)具銷(xiāo)貨發(fā)票；記錄銷(xiāo)貨；辦理和記錄現(xiàn)金、銀行存款收入；辦理和記錄銷(xiāo)貨退回、銷(xiāo)貨折扣與折讓?zhuān)蛔N(xiāo)壞賬；提取壞賬準(zhǔn)備等。不過(guò)，我國(guó)企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)將銷(xiāo)售業(yè)務(wù)范疇統(tǒng)一到指引要求上來(lái)。當(dāng)然，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)復(fù)雜多樣，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部管理制度、業(yè)務(wù)流程千差萬(wàn)別，因此，本階段的設(shè)計(jì)在總體上體現(xiàn)指引要求的基礎(chǔ)上，在具體的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)上一定要體現(xiàn)不同企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的自身特點(diǎn)，不能簡(jiǎn)單照抄照搬。

　　3、確定業(yè)務(wù)流程目錄。在梳理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度和業(yè)務(wù)流程現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，設(shè)計(jì)者根據(jù)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)的要求，編制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程目錄，繪制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程圖。

　　本階段設(shè)計(jì)工作成果是，形成《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部管理制度或相關(guān)文件情況表》、《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程目錄》、《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)流程圖》。

　　風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

　　銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的基本程序是：識(shí)別銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行具體描述；分析銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，編制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析表；評(píng)價(jià)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，編制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)表；確定銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略，以及提出銷(xiāo)售業(yè)務(wù)重大風(fēng)險(xiǎn)解決方案。在實(shí)踐中，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析及其評(píng)價(jià)是合在一起進(jìn)行的。

　　1、識(shí)別并描述風(fēng)險(xiǎn)。評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，首先要把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)具體風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別出來(lái)，然后整理出整體層面的風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)具體風(fēng)險(xiǎn)是多種多樣的，也因企業(yè)的不同而不同。關(guān)于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)內(nèi)外多數(shù)企業(yè)內(nèi)部控制手冊(cè)將銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分為：經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)等。

　　在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制構(gòu)建與實(shí)施過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)根據(jù)內(nèi)部控制應(yīng)用指引中有關(guān)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的提示，結(jié)合銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的實(shí)際情況，識(shí)別并具體描述銷(xiāo)售業(yè)務(wù)方面存在的風(fēng)險(xiǎn)，以便完善銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的內(nèi)部控制，以有效地控制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

　　2、分析風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)理風(fēng)險(xiǎn)分析的內(nèi)容很多，一般應(yīng)從成因和結(jié)果兩個(gè)方面進(jìn)行，并編制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析表。

　　3、評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)應(yīng)從可能性和影響程度兩個(gè)維度進(jìn)行，根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排序、劃分風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，并編制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)表。

　　4、選擇風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)是根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)的結(jié)果，針對(duì)不同等級(jí)風(fēng)險(xiǎn)選擇銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略的過(guò)程。不同等級(jí)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)采取的應(yīng)對(duì)策略不一樣，一般有規(guī)避、降低、轉(zhuǎn)移、接受等策略。

　　5、編制風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)或繪制風(fēng)險(xiǎn)圖譜。依據(jù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的結(jié)果編制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)層面的風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)或繪制風(fēng)險(xiǎn)圖譜。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)層面數(shù)據(jù)基本要素包括業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)描述、風(fēng)險(xiǎn)分析、風(fēng)險(xiǎn)排序、應(yīng)對(duì)策略、剩余風(fēng)險(xiǎn)等，也可以加上內(nèi)部控制設(shè)計(jì)完成后的控制措施、控制部門(mén)或崗位等等。

　　本階段設(shè)計(jì)工作成果是編制《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及其描述表》、《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)整體層面風(fēng)險(xiǎn)清單》、《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析表》、《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)表》、《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略表》、《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)解決方案》等。

　　設(shè)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)控

　　設(shè)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制，就是在評(píng)估銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制進(jìn)行設(shè)計(jì)的過(guò)程，這也是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)基本程序包括：確定銷(xiāo)售業(yè)務(wù)關(guān)鍵控制；明確銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制目標(biāo)；提出銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制措施；設(shè)計(jì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制證據(jù)；完善銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相關(guān)制度；繪制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制流程圖；編制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制矩陣。

　　1、設(shè)計(jì)關(guān)鍵控制點(diǎn)。企業(yè)在構(gòu)建與實(shí)施銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制過(guò)程中，要針對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的結(jié)果，確定銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的一般控制點(diǎn)和關(guān)鍵控制點(diǎn)，并編制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制要點(diǎn)表。確定銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的一般控制點(diǎn)和關(guān)鍵控制是件很困難的事，要根據(jù)實(shí)際情況確定，也因人們的判斷不同而不同。

　　2、設(shè)計(jì)控制目標(biāo)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制目標(biāo)就是要保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)合法、安全、有效、可靠。在實(shí)際工作中，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制目標(biāo)應(yīng)根據(jù)識(shí)別出來(lái)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)可能存在的具體風(fēng)險(xiǎn)來(lái)設(shè)計(jì)，不能固定化、模式化。一般來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制目標(biāo)包括：保證銷(xiāo)貨業(yè)務(wù)均經(jīng)適當(dāng)審批；保證銷(xiāo)售業(yè)務(wù)及銷(xiāo)售收入的真實(shí)性、完整性和會(huì)計(jì)處理的合理性；保證應(yīng)收賬款的真實(shí)性及可收回性及會(huì)計(jì)處理的合理性；保證應(yīng)收票據(jù)的真實(shí)性、合法性、完整性及會(huì)計(jì)處理的合理性；保證應(yīng)收賬款收回貨幣資金的完整性及相關(guān)處理的及時(shí)性、合理性；保證銷(xiāo)貨折扣與銷(xiāo)貨折讓的適度性及處理的恰當(dāng)性；保證銷(xiāo)貨退回處理的合理性及揭示的充分性；保證壞賬準(zhǔn)備提取的充分性及壞賬處理的合理性。

　　3、設(shè)計(jì)控制措施。企業(yè)在構(gòu)建與實(shí)施銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制過(guò)程中，要強(qiáng)化對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制點(diǎn)，尤其是關(guān)鍵控制點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)控制，并采取相應(yīng)的控制措施。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制措施要與銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相融合，嵌入到銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程當(dāng)中。

　　4、設(shè)計(jì)控制證據(jù)。為了銷(xiāo)售業(yè)務(wù)制度能夠有效實(shí)施，需要制定必要的表單，為銷(xiāo)售業(yè)務(wù)過(guò)程留下控制證據(jù)。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相關(guān)表單很多，包括客戶(hù)訂貨單、銷(xiāo)貨單、銷(xiāo)貨合同、發(fā)運(yùn)單、銷(xiāo)貨發(fā)票、銷(xiāo)貨日記賬或明細(xì)賬、銷(xiāo)貨退回及折讓日記賬或明細(xì)賬、應(yīng)收賬款明細(xì)賬、收款憑證、壞賬審批表、客戶(hù)對(duì)賬單等。

　　5、優(yōu)化控制制度。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理控制制度不是獨(dú)立建立一套新的制度，而是將內(nèi)部控制思想嵌入到銷(xiāo)售業(yè)務(wù)制度中去。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)制度應(yīng)制定多少個(gè)、內(nèi)容包括哪些，這因企業(yè)的不同而不同。企業(yè)可制定一個(gè)統(tǒng)一的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理制度，內(nèi)容至少應(yīng)明確客戶(hù)開(kāi)發(fā)與信用管理、銷(xiāo)售合同、銷(xiāo)售發(fā)貨、銷(xiāo)售記錄、客戶(hù)服務(wù)、應(yīng)收賬款、商業(yè)票據(jù)管理和會(huì)計(jì)系統(tǒng)等環(huán)節(jié)的職責(zé)和審批權(quán)限。

　　6、繪制控制流程圖。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制流程圖多為一般業(yè)務(wù)流程圖，未標(biāo)注銷(xiāo)售業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和控制點(diǎn)。中天恒3C框架主張繪制銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制流程圖要根據(jù)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程、風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、控制點(diǎn)及其相關(guān)的控制措施，結(jié)合具體單位的實(shí)際情況來(lái)繪制。特別要強(qiáng)調(diào)把銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制流程和銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程整合在一起，并在圖上標(biāo)示風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和控制點(diǎn)。

　　7、編制控制矩陣。銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制矩陣是對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程圖中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、控制措施和控制證據(jù)等的詳細(xì)說(shuō)明與描述，是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制設(shè)計(jì)結(jié)果的集中體現(xiàn)，也是企業(yè)內(nèi)部控制管理手冊(cè)重要組成部分，實(shí)際上也是上述工作的綜合匯總。

　　本階段設(shè)計(jì)工作成果是，形成《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制控制要點(diǎn)及關(guān)鍵控制表》、《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制目標(biāo)表》、《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制措施表》、《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制證據(jù)表》、《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)制度完善建議表》、《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制流程圖》、《銷(xiāo)售業(yè)務(wù)控制矩陣》等。