（一）收入管理的意義

　　1.收入是小企業(yè)補(bǔ)償生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)耗費(fèi)的資金來源。

　　2.收入是小企業(yè)的主要經(jīng)營(yíng)成果，是小企業(yè)取得利潤(rùn)的重要保障。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)收入管理是實(shí)現(xiàn)小企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)的重要手段之一。

　　3.收入是小企業(yè)現(xiàn)金流入量的重要組成部分。

　　（二）收入管理

　　銷售收入的制約因素主要是銷量與價(jià)格。由于企業(yè)一般是按照“以銷定產(chǎn)”的原則組織生產(chǎn)，那么對(duì)于銷售量的預(yù)測(cè)便顯得尤為重要。

　　產(chǎn)品價(jià)格是企業(yè)獲得市場(chǎng)占有率、提升產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力的重要因素。產(chǎn)品價(jià)格的制定直接或間接地影響著銷售收入。一般來說，價(jià)格與銷售量呈反向變動(dòng)關(guān)系：價(jià)格上升，銷量減少；反之，銷量增加。

　　銷售預(yù)測(cè)分析與銷售定價(jià)管理便構(gòu)成了收入管理的主要內(nèi)容。

　　1.銷售預(yù)測(cè)分析

　　銷售預(yù)測(cè)分析是指通過市場(chǎng)調(diào)查，以有關(guān)的歷史資料和各種信息為基礎(chǔ)，運(yùn)用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法或管理人員的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品在計(jì)劃期間的銷售量或銷售額作出預(yù)計(jì)或估量的過程。

　　銷售預(yù)測(cè)的方法有很多種，主要包括定性分析法和定量分析法。

　　（1）銷售預(yù)測(cè)的定性分析法

　　定性分析法，即非數(shù)量分析法，是指由專業(yè)人員根據(jù)實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)預(yù)測(cè)對(duì)象的未來情況及發(fā)展趨勢(shì)作出預(yù)測(cè)的一種分析方法。它一般適用于預(yù)測(cè)對(duì)象的歷史資料不完備或無法進(jìn)行定量分析時(shí)，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產(chǎn)品壽命周期分析法。

　　（2）銷售預(yù)測(cè)的定量分析法

　　定量分析法，也稱數(shù)量分析法，是指在預(yù)測(cè)對(duì)象有關(guān)資料完備的基礎(chǔ)上，運(yùn)用一定的數(shù)學(xué)方法，建立預(yù)測(cè)模型作出預(yù)測(cè)。它一般包括趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析法和因果預(yù)測(cè)分析法兩大類。

　　2.銷售定價(jià)管理

　?。?）影響產(chǎn)品價(jià)格的因素

　　影響產(chǎn)品價(jià)格的因素非常復(fù)雜，主要包括以下幾個(gè)方面：價(jià)值因素、成本因素、市場(chǎng)供求因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、政策法規(guī)因素等。

　?。?）產(chǎn)品定價(jià)方法

　　產(chǎn)品定價(jià)方法主要包括以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法和以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法兩大類。

　?、僖猿杀緸榛A(chǔ)的定價(jià)方法

　　以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法包括：完全成本加成定價(jià)法、保本點(diǎn)定價(jià)法、目標(biāo)利潤(rùn)法、變動(dòng)成本定價(jià)法。

　　完全成本加成定價(jià)法，是在完全成本的基礎(chǔ)上，加合理利潤(rùn)來定價(jià)。合理利潤(rùn)的確定，在工業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)成本利潤(rùn)率，而在商業(yè)企業(yè)一般是根據(jù)銷售利潤(rùn)率。

　　保本點(diǎn)定價(jià)法，保本點(diǎn)，又稱盈虧平衡點(diǎn)，是指企業(yè)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中既不盈利也不虧損的銷售水平，在此水平上利潤(rùn)等于零。在這種方法下，成本需按其性態(tài)，即隨產(chǎn)量變動(dòng)而變動(dòng)的關(guān)系，分為固定成本和變動(dòng)成本。保本點(diǎn)定價(jià)法的基本原理就是根據(jù)產(chǎn)品銷售量計(jì)劃數(shù)和一定時(shí)期的成本水平、適用稅率來確定產(chǎn)品的銷售價(jià)格。采用這一方法確定的價(jià)格是最低銷售價(jià)格。

　　目標(biāo)利潤(rùn)法，目標(biāo)利潤(rùn)是指企業(yè)在預(yù)定時(shí)期內(nèi)應(yīng)實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)水平。目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法是根據(jù)預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)和產(chǎn)品銷售量、產(chǎn)品成本、適用稅率等因素來確定產(chǎn)品銷售價(jià)格的方法。

　　變動(dòng)成本定價(jià)法是指企業(yè)在生產(chǎn)能力有剩余的情況下增加生產(chǎn)一定數(shù)量的產(chǎn)品所應(yīng)分擔(dān)的成本。這些增加的產(chǎn)品可以不負(fù)擔(dān)企業(yè)的固定成本，只負(fù)擔(dān)變動(dòng)成本。在確定價(jià)格時(shí)產(chǎn)品成本僅以變動(dòng)成本計(jì)算。此處所指變動(dòng)成本是指完全變動(dòng)成本，包括變動(dòng)制造成本和變動(dòng)期間費(fèi)用。

　　②以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法

　　以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法，主要關(guān)注企業(yè)的成本狀況而不考慮市場(chǎng)需求狀況，因而這種方法制定的產(chǎn)品價(jià)格不一定滿足企業(yè)銷售收入或利潤(rùn)最大化的要求。最優(yōu)價(jià)格應(yīng)是企業(yè)取得最大銷售收入或利潤(rùn)時(shí)的價(jià)格。以市場(chǎng)需求為基礎(chǔ)的定價(jià)方法可以契合這一要求，主要有需求價(jià)格彈性系數(shù)定價(jià)法和邊際分析定價(jià)法等。

　?。?）價(jià)格運(yùn)用策略

　　主要的價(jià)格運(yùn)用策略有以下幾種：

　　①折讓定價(jià)策略

　　折讓定價(jià)策略是指在一定條件下，以降低產(chǎn)品的銷售價(jià)格來刺激購(gòu)買者，從而達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的目的。價(jià)格的折讓主要表現(xiàn)是折扣，一般表現(xiàn)為單價(jià)折扣、數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、推廣折扣和季節(jié)折扣等形式。單價(jià)折扣，是指給予所有購(gòu)買者以價(jià)格折扣，而不管其購(gòu)買數(shù)量的多少。數(shù)量折扣，即按照購(gòu)買者購(gòu)買數(shù)量的多少所給予的價(jià)格折扣。購(gòu)買數(shù)量越多，則折扣越大；反之，則越小。現(xiàn)金折扣，即按照購(gòu)買者付款期限長(zhǎng)短所給予的價(jià)格折扣，其目的是鼓勵(lì)購(gòu)買者盡早償還貨款，以加速資金周轉(zhuǎn)。推廣折扣，是指企業(yè)為了鼓勵(lì)中間商幫助推銷本企業(yè)產(chǎn)品而給予的價(jià)格優(yōu)惠。季節(jié)折扣，即企業(yè)為鼓勵(lì)購(gòu)買者購(gòu)買季節(jié)性商品所給予的價(jià)格優(yōu)惠。這樣可以鼓勵(lì)購(gòu)買者提早采購(gòu)，減輕企業(yè)的倉(cāng)儲(chǔ)壓力，加速資金周轉(zhuǎn)。

　?、谛睦矶▋r(jià)策略

　　心理定價(jià)策略是指針對(duì)購(gòu)買者的心理特點(diǎn)而采取的一種定價(jià)策略，主要有聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、雙位定價(jià)和高位定價(jià)等。聲望定價(jià)，是指企業(yè)按照其產(chǎn)品在市場(chǎng)上的知名度和消費(fèi)者中的信任程度來制定產(chǎn)品價(jià)格的一種方法。一般地，聲望越高，價(jià)格越高，這就是產(chǎn)品的“名牌效應(yīng)”。尾數(shù)定價(jià)，即在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)，價(jià)格的尾數(shù)取接近整數(shù)的小數(shù)（如199.9元）或帶有一定諧音的數(shù)（158元）等。它一般只適用于價(jià)值較小的中低檔日用消費(fèi)品定價(jià)。雙位定價(jià)，是指在向市場(chǎng)以掛牌價(jià)格銷售時(shí)，采用兩種不同的標(biāo)價(jià)來促銷的一種定價(jià)方法。比如：某產(chǎn)品標(biāo)明“原價(jià)158元，現(xiàn)促銷價(jià)99元”。這種策略適用于市場(chǎng)接受程度較低或銷路不太好的產(chǎn)品。高位定價(jià)，即根據(jù)消費(fèi)者“價(jià)高質(zhì)優(yōu)”的心理特點(diǎn)實(shí)行高標(biāo)價(jià)促銷的方法。但高位定價(jià)必須是優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不能弄虛作假。

　?、劢M合定價(jià)策略

　　組合定價(jià)策略是針對(duì)相關(guān)產(chǎn)品組合所采取的一種方法。它根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不同情況，使互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格有高有低，或使組合售價(jià)優(yōu)惠。對(duì)于具有互補(bǔ)關(guān)系的相關(guān)產(chǎn)品，可以采取降低部分產(chǎn)品價(jià)格而提高互補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)格，以促進(jìn)銷售，提高整體利潤(rùn)。

　　④壽命周期定價(jià)策略

　　壽命周期定價(jià)策略是根據(jù)產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)的生命周期，分階段確定不同價(jià)格的定價(jià)策略。產(chǎn)品在市場(chǎng)中的壽命周期一般分為推廣期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期。推廣期產(chǎn)品需要獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，進(jìn)一步占有市場(chǎng)，應(yīng)采用低價(jià)促銷策略；成長(zhǎng)期的產(chǎn)品有了一定的知名度，銷售量穩(wěn)步上升，可以采用中等價(jià)格；成熟期的產(chǎn)品市場(chǎng)知名度處于最佳狀態(tài)，可以采用高價(jià)促銷，但由于市場(chǎng)需求接近飽和，競(jìng)爭(zhēng)激烈，定價(jià)時(shí)必須考慮競(jìng)爭(zhēng)者的情況，以保持現(xiàn)有市場(chǎng)銷售量；衰退期的產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力下降，銷售量下滑，應(yīng)該降價(jià)促銷或維持現(xiàn)價(jià)并輔之以折扣等其他手段，同時(shí)，積極開發(fā)新產(chǎn)品，保持企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　（三）收入控制

　　收入控制就是按照計(jì)劃的要求對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的過程與結(jié)果進(jìn)行監(jiān)督管理，以達(dá)到完成預(yù)定的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，提高經(jīng)濟(jì)效益的目的。營(yíng)業(yè)收入的控制主要是對(duì)銷售收入的控制。一般來說，銷售控制主要包括以下幾個(gè)方面：

　　1.調(diào)整推銷手段，認(rèn)真執(zhí)行銷售合同，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，完成銷售計(jì)劃

　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，小企業(yè)的推銷手段對(duì)產(chǎn)品的銷售有重大影響，推銷手段高，可以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量，增加銷售收入。在銷售產(chǎn)品時(shí)，要認(rèn)真執(zhí)行與客戶所簽訂的經(jīng)濟(jì)合同，這樣不僅可以加速小企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，而且可以提高小企業(yè)的信譽(yù)，為小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造良好的環(huán)境。

　　2.提高產(chǎn)品質(zhì)量，做好售后服務(wù)工作

　　質(zhì)量是小企業(yè)的生命，關(guān)系到小企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的成敗興衰。服務(wù)質(zhì)量不僅包括小企業(yè)服務(wù)態(tài)度和服務(wù)水平，也包括小企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量。提高服務(wù)質(zhì)量可以使銷售工作少出問題，減少銷貨退回，減少經(jīng)濟(jì)糾紛，增加小企業(yè)的銷售收入。售后服務(wù)對(duì)銷售也至關(guān)重要，有助于提高小企業(yè)信譽(yù)，增強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大銷售。售后服務(wù)是實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)、打開產(chǎn)品銷路的重要手段，是一種必要的追加投資。

　　3.及時(shí)辦理結(jié)算，加快貨款回收

　　貨款結(jié)算與回收一般由財(cái)務(wù)部門統(tǒng)一辦理，但是銷售部門也應(yīng)該協(xié)助財(cái)務(wù)部門做好貨款回收工作。

　　為減少壞賬損失，小企業(yè)在銷售產(chǎn)品時(shí)，一定要在合同中明確雙方的責(zé)任和貨款結(jié)算方式。

　　4.及時(shí)了解市場(chǎng)情況，要做好信息反饋工作

　　小企業(yè)生產(chǎn)、銷售必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)需求變化來調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。小企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，要及時(shí)了解市場(chǎng)情況，搜集各種信息，以便根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整計(jì)劃中不合理之處，同時(shí)也為未來預(yù)測(cè)做好準(zhǔn)備工作。