IRO在委托書(shū)征集中所采取的應(yīng)是與投資者關(guān)系路演和買(mǎi)方推介演講等活動(dòng)相似的手段，區(qū)別只在于公司試圖影響的是股東投票的結(jié)果而不是公司出售的結(jié)果。
美國(guó)的股東委托書(shū)征集季節(jié)（proxy season）或許沒(méi)有政治選舉的精彩紛呈，但也不乏戲劇效果。需要股東投票決定的議題或許相對(duì)簡(jiǎn)單，但有時(shí)也需要他們就有爭(zhēng)議的并購(gòu)案或事關(guān)公司命運(yùn)的改革等重大議題進(jìn)行投票。
當(dāng)需要對(duì)公司管理上有爭(zhēng)議的議題進(jìn)行投票時(shí)，IRO們所扮演的角色就像是民調(diào)專家。憑借其長(zhǎng)年在華爾街耳濡目染的敏銳，他們各個(gè)都是這方面的行家里手。這類投資者關(guān)系調(diào)查的目的往往要確定三件事情：哪些人支持管理者；哪些人反對(duì)管理者；更重要的是，哪些人沒(méi)有表明態(tài)度。 在IRO鑒別出股東中懸而未決的選票（swing votes）后，公司管理者就可以集中時(shí)間對(duì)某些特定的股東群體施加影響。因此，在將分歧變?yōu)橛欣Y(jié)果的過(guò)程中，IRO們的確是功不可沒(méi)。
而在競(jìng)選董事時(shí)，投資者關(guān)系人員通過(guò)調(diào)查以往的投票記錄就能輕易地得知管理層的支持者和反對(duì)者。但即便掌握了這些信息，投資者關(guān)系人員仍需影響相當(dāng)數(shù)量的股東的態(tài)度。
盡管越來(lái)越多的公司已逐漸意識(shí)到心態(tài)公正地去聽(tīng)取股東意見(jiàn)的好處。但仍有一些公司在投資者抱怨時(shí)閃爍其辭，還有一些公司提前討論爭(zhēng)議，希望以此最大限度地降低進(jìn)行無(wú)記名表決的可能性。
例如，輝瑞制藥已向公司的頂級(jí)投資者發(fā)出邀請(qǐng)，希望就管理人員的薪酬方案進(jìn)行解釋。為回應(yīng)幾個(gè)與其績(jī)效相關(guān)的重要問(wèn)題，戴爾也發(fā)布公司的投資者關(guān)系博客。而美國(guó)證券交易委員會(huì)（SEC）一直致力于推廣“非正式交談”的概念，希望讓股東的網(wǎng)上論壇成為一個(gè)公司與投資者分享想法和意見(jiàn)的媒介。
采用這些溝通工具來(lái)與投資者建立信任的公司也許會(huì)發(fā)現(xiàn)，這些手段幫助他們?cè)谖袝?shū)征集季節(jié)里消除了很多與股東之間的誤解。委托書(shū)代理公司——喬治森（Georgeson）公司主席大衛(wèi)。朱克（David Drake）評(píng)論說(shuō)：“公司目前更希望將與管理有關(guān)的問(wèn)題在幕后解決，而不是直面股東的怒氣。”
獲得成功的要領(lǐng)
但有時(shí)委托書(shū)征集的結(jié)果會(huì)帶來(lái)直接的交鋒。委托書(shū)征集代理商都堅(jiān)信IRO在委托書(shū)征集中所采取的應(yīng)是與投資者關(guān)系路演和買(mǎi)方推介演講等活動(dòng)相似的手段，區(qū)別只在于公司試圖影響的是股東投票的結(jié)果而不是公司出售的結(jié)果。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為IRO面對(duì)委托書(shū)征集季節(jié)需注意兩個(gè)問(wèn)題：
尋找投票股東要未雨綢繆
由于股東可能擁有上百家公司的表決權(quán)，IRO要在委托書(shū)征集季節(jié)聯(lián)系到他們是很不容易的�！叭绻覈L試去找到表決人，我會(huì)在非委托書(shū)征集季節(jié)完成這些工作，”斯科特說(shuō)�！耙坏┩瓿蛇@項(xiàng)工作，你就可以確定表決者所能發(fā)揮的作用，達(dá)到事半功倍的效果�！�
股票監(jiān)督公司通常會(huì)提供從事股東權(quán)益運(yùn)動(dòng)的對(duì)沖基金的歷史卷宗。上述基金曾對(duì)公司發(fā)出的懷有敵意的信件也能在相關(guān)監(jiān)管部門(mén)的文件中找到，這些文件往往表明了這些基金的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)。盡管有時(shí)會(huì)揭發(fā)公司管理的黑幕，對(duì)沖基金并不一定是公司的威脅。 “很多對(duì)沖基金根本不參與表決，” 舒爾曼解釋說(shuō)。“我對(duì)他們是否真正關(guān)心公司治理表示懷疑。”
在對(duì)潛在投票者大概了解之后，IRO真正的工作才剛剛開(kāi)始。舒爾曼介紹說(shuō)，“你可以在委托書(shū)存檔對(duì)某個(gè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行公開(kāi)的拜訪。也可以通過(guò)匿名的方式了解其會(huì)如何投票；或你能如何勸說(shuō)其同意公司的決定�！�
上述工作的目的是用溫和的方式讓股東放棄異見(jiàn)，從而得到對(duì)管理層有利的投票結(jié)果。但朱克警告從事投資者關(guān)系工作的人員：“小心不要過(guò)多地騷擾表決人，讓其對(duì)議題失去同情心�！�
顧問(wèn)公司的背書(shū)效應(yīng)不容小覷
IRO需要持續(xù)地關(guān)注委托書(shū)顧問(wèn)公司。曾對(duì)雅虎、摩托羅拉等公司發(fā)難的投資人艾瑞克。杰克遜（Eric Jackson）就經(jīng)常游說(shuō)RiskMetrics（前機(jī)構(gòu)股東服務(wù)商）、Glass Lewis和委托書(shū)治理等顧問(wèn)公司。這些顧問(wèn)的意見(jiàn)對(duì)投資人來(lái)說(shuō)通常極為重要，對(duì)IRO們來(lái)說(shuō)自然也不容忽視。
“我們對(duì)所有來(lái)自與董事會(huì)或公司秘書(shū)的聯(lián)系都持開(kāi)放態(tài)度。我們歡迎一切真正的參與，” 康涅狄格州退休計(jì)劃與信用基金的助理財(cái)務(wù)總監(jiān)米雷迪。米勒（Meredith Miller）評(píng)價(jià)說(shuō)。
但米勒同時(shí)指出很多公司沒(méi)有善用機(jī)會(huì)。她評(píng)論說(shuō)：“我們很少接到詢問(wèn)我們?nèi)绾螌?duì)管理方面的決議進(jìn)行投票。通常公司會(huì)雇傭委托書(shū)服務(wù)商來(lái)處理這些事務(wù)。但在近幾年，我發(fā)現(xiàn)這類服務(wù)商處打來(lái)的電話越來(lái)越少了�！�
應(yīng)對(duì)委托書(shū)征集的四個(gè)步驟
針對(duì)IRO面對(duì)委托書(shū)投票時(shí)具體的行動(dòng)計(jì)劃，著名投資者關(guān)系顧問(wèn)公司——Ashton合作伙伴公司提出了四個(gè)步驟：
第一步：確定股東的投票政策
制作一個(gè)包涵公司頂級(jí)機(jī)構(gòu)投資者信息的電子表格。表格中應(yīng)該列清投資的方式（例如是價(jià)值、成長(zhǎng)還是指數(shù)投資）。接下來(lái)，對(duì)其他投資者的投票準(zhǔn)則進(jìn)行研究，以便發(fā)現(xiàn)他們會(huì)如何對(duì)目前的問(wèn)題進(jìn)行投票。為此，IRO找出以下幾個(gè)問(wèn)題的答案：
* 該投資者對(duì)須表決議題是否有具體的投票政策？
* 他們的機(jī)構(gòu)中是否有已成文的規(guī)則？
* 投資者會(huì)對(duì)需投票的議題進(jìn)行具體分析嗎？
* 他們會(huì)遵照機(jī)構(gòu)股東服務(wù)公司（ISS）的意見(jiàn)進(jìn)行投票嗎？
越來(lái)越多的公司開(kāi)始在公司網(wǎng)頁(yè)上發(fā)布投票政策，因此IRO可以從中找到上述問(wèn)題的答案。而且SEC也會(huì)對(duì)某些投資者的投票政策進(jìn)行存檔。
第二步：識(shí)別無(wú)法識(shí)別的投票者
在確定頂級(jí)投資者的投票策略之后，投票股東可以按照其態(tài)度分為以下四個(gè)類別：
* 對(duì)某個(gè)議題投贊成票；
* 對(duì)某個(gè)議題投反對(duì)票；
* 遵照ISS的建議進(jìn)行投票；
* 根據(jù)個(gè)案進(jìn)行投票。
IRO可以馬上辨別出前三類股東和他們?nèi)绾芜M(jìn)行投票。但如果該公司是以個(gè)案為基礎(chǔ)進(jìn)行投票的，IRO則需要對(duì)其投票的決定從三個(gè)方向進(jìn)行調(diào)查。
* 不管該股東是一家公司還是一家持有本公司股票的個(gè)人共同基金，都可以查看其過(guò)往的投票記錄。
* 查看機(jī)構(gòu)發(fā)言人在媒體上發(fā)表的關(guān)于其投票行為的言論。
* 直接給管理公司股票的資產(chǎn)管理人或分析師打電話。
第三步：結(jié)合ISS的建議進(jìn)行分析
許多公司，特別是那些單純依賴數(shù)據(jù)分析和指數(shù)投資者往往會(huì)依據(jù)ISS意見(jiàn)進(jìn)行投票。另外，一些自稱會(huì)以個(gè)案為基礎(chǔ)進(jìn)行投票的公司也經(jīng)常會(huì)聽(tīng)從ISS的意見(jiàn)。
IRO可以從過(guò)往的投票記錄了解到ISS的建議。但在投票記錄、媒體報(bào)道和直接的電話詢問(wèn)都無(wú)法了解一家公司的投票傾向時(shí)，IRO可以將該投資者認(rèn)定為“懸而未決”的投票者，這樣的投票者可能會(huì)成為管理人的支持者。
第四步：影響“懸而未決”的投票者
就像軍醫(yī)將在戰(zhàn)爭(zhēng)中用治療類選法（triage process）將傷員分成三組一樣，我們可以將“懸而未決”的投票者也劃分為三類：
* 投管理者反對(duì)票的人；
* 投票支持管理者的人；
* 還未作出決定的人。
之前的兩類就不用耗費(fèi)IRO的精力和管理資源。對(duì)第三類投票者，投資者關(guān)系和公司管理者干預(yù)是可以影響其投票結(jié)果的。
在與該類投資者聯(lián)絡(luò)之前，需要確定一下這種接觸的必要性。如果超過(guò)半數(shù)的股東已經(jīng)就某一種態(tài)度達(dá)成了一致，這樣的接觸顯然沒(méi)有必要。但如果40％的股東投票反對(duì)管理者，35％表示支持，而另25％的投票者態(tài)度不明朗，管理者就需要為那25%懸而未決的選票花費(fèi)時(shí)間和精力。這個(gè)過(guò)程和一般的投資者拓展并無(wú)不同。公司管理者需要直接與股東對(duì)話，告訴他們?yōu)槭裁此麄兊南埠脤?duì)公司來(lái)說(shuō)是最好的決定。
