數(shù)據(jù)庫營銷在西方發(fā)達(dá)國家的企業(yè)中已相當(dāng)普及，成為企業(yè)主動掌握市場、建立資源優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢的有力工具如今，一句著名的廣告詞被越來越多的人所熟知，“市場營銷和銷售的風(fēng)向真的變了，更多的企業(yè)轉(zhuǎn)向了具有精益效果的數(shù)據(jù)庫營銷”。和以“廣而告之”為特征的傳統(tǒng)大眾營銷不同，數(shù)據(jù)庫營銷是企業(yè)通過管理客戶信息，實施批量個性化的客戶溝通策略，從而提升客戶價值和企業(yè)盈利水平的新一代營銷方式。
數(shù)據(jù)庫營銷在西方發(fā)達(dá)國家已相當(dāng)普及，成為企業(yè)主動掌握市場、建立資源優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢的有力工具。在美國，80%以上的制造商和零售商早已擁有了營銷數(shù)據(jù)庫。
甲骨文用數(shù)據(jù)庫營銷 獲得中國市場
甲骨文公司進(jìn)入中國之初，與“微碼營銷”一起對市場進(jìn)行研究后得出結(jié)論：僅僅將目標(biāo)聯(lián)系人定位為財務(wù)總監(jiān)、財務(wù)經(jīng)理是不夠的。于是，目標(biāo)客戶中的CEO、COO、CIO、IT經(jīng)理等，都成為了重要的目標(biāo)對象�！� 為了項目順利實施，他們策劃了一套整合的直效營銷溝通方案，來推廣公司產(chǎn)品。此次活動采用EDM、Web-Site 網(wǎng)絡(luò)宣傳、財經(jīng)類網(wǎng)站的Banner 廣告、直郵、針對性報刊夾寄以及電話訪問等多種傳播形式，計劃向企業(yè)高層管理者、財務(wù)主管、IT負(fù)責(zé)人等20萬目標(biāo)受眾傳播甲骨文公司的公司治理理念及產(chǎn)品，挖掘銷售機會、提升甲骨文公司的品牌知名度。
準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)是項目高效運行的保證。該項目通過仔細(xì)甄選，從Oracle、微碼營銷、中華財會網(wǎng)、《中國總會計師》雜志等處選擇準(zhǔn)確、符合要求的目標(biāo)客戶，成為項目順利進(jìn)行的保證。同時，為了更準(zhǔn)確地了解受眾對活動的反響，項目組還抽樣選擇了3000名客戶，通過電話訪問的方式獲取了豐富的第一手信息。事后證明，這些準(zhǔn)確、科學(xué)的數(shù)據(jù)為甲骨文公司正確評價各種廣告方式提供了堅實的基礎(chǔ)，成了項目順利進(jìn)行的保證。
經(jīng)過兩個多月的緊張實施，項目圓滿結(jié)束，宣傳效果和收益遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出預(yù)期。這次整合營銷傳播活動被亞太總部譽為“最佳實踐”，甲骨文公司在競爭中脫穎而出。其中數(shù)據(jù)庫營銷發(fā)揮了極大作用，五種手段互補，分別覆蓋不同層面的客戶，傳遞相同的主題，給受眾留下深刻印象。
跨國汽車巨頭靠數(shù)據(jù)庫 營銷獲意外驚喜
德國寶馬汽車公司選擇數(shù)據(jù)庫營銷進(jìn)行新車的推廣促銷，無疑是一次積極嘗試。這款新車的定位是高檔車，價格在40多萬元，針對高收入人群。從生活消費的角度講，他們多為信用卡金卡及優(yōu)質(zhì)卡的持有者，擁有自己的私家車，擁有私人別墅或高檔公寓。從工作的角度講，他們多是黨政機關(guān)事業(yè)單位局以上干部、高職稱的人，或企業(yè)中層以上管理者，并且大多是著名商業(yè)管理雜志的讀者。微碼營銷從以上原始數(shù)據(jù)中篩選目標(biāo)用戶，經(jīng)過嚴(yán)格的核實之后開始實施營銷溝通。由于目標(biāo)客戶的定位準(zhǔn)確，本次新車推廣獲得了非常好的收益。
與國內(nèi)數(shù)據(jù)庫營銷剛剛起步不同的是，這種營銷方式的使用在國外已經(jīng)相當(dāng)普及。奔馳新“M”級越野車運用這種方式取得了極大成功。
當(dāng)時，梅塞德斯-奔馳公司新“M”級越野車決定在美國進(jìn)行市場投放。面對已經(jīng)很擁擠的汽車市場，只靠梅塞德斯的品牌，傳統(tǒng)的廣告效應(yīng)己經(jīng)不能保證銷售的成功。它必須嘗試新的營銷模式，試圖有所突破。于是，梅塞德斯選擇了數(shù)據(jù)庫營銷。
梅塞德斯美國公司收集了目前越野車和奔馳車擁有者的詳細(xì)信息，將它們輸入數(shù)據(jù)庫。接著，他們根據(jù)數(shù)據(jù)庫的名單，發(fā)送了一系列信件。首先是梅塞德斯美國公司總裁親筆簽署的信。大意是，“我們梅德賽斯公司正在設(shè)計一款全新的越野車，我想知道您是否愿意助我們一臂之力�！痹撔诺玫搅朔e極的回復(fù)。每位回信者均收到了一系列反饋問卷，問卷就設(shè)計問題征詢意見。
有趣的是，在收到反饋問卷的同時，梅塞德斯公司不斷收到該車的預(yù)約訂單。客戶感覺梅塞德斯在為他們定做越野車。結(jié)果，梅塞德斯原定于第一年銷售35000輛目標(biāo)僅靠預(yù)售就完成了。公司原計劃投入7000萬美元營銷費用，通過數(shù)據(jù)庫營銷策略的實施，將預(yù)算費用減至4800萬美元，節(jié)省了2200萬美元。
銀行業(yè)呼喚數(shù)據(jù)庫營銷
隨著外資銀行進(jìn)入中國，外資銀行和國內(nèi)的新興銀行在中國的市場渠道、網(wǎng)點和客戶數(shù)量等方面常處于被動地位。而數(shù)據(jù)庫營銷的興起，使這些新興銀行找到了一種以小博大的營銷制勝術(shù)。
民生銀行是一家國內(nèi)民營股份制商業(yè)銀行。由于監(jiān)管機構(gòu)實行的8％資本充足率的要求，銀行正在積極通過加大對個人金融理財服務(wù)的投入力度來吸納更多的優(yōu)質(zhì)存款，獲取更多利潤，以增加自有資本金量。但是，民生銀行在全國的高收入潛在客戶資料有限，網(wǎng)點和渠道缺乏。
“微碼營銷”為民生銀行提出方案，將目標(biāo)鎖定在目前國內(nèi)年收入10萬元以上，平均年齡在28歲以上的高收入人群。最終，微碼營銷通過對其企業(yè)客戶數(shù)據(jù)庫的查詢和分析以及市場搜尋，建立了10萬元目標(biāo)客戶名單。通過對直郵廣告的內(nèi)容設(shè)計和創(chuàng)意把握及DM、EDM等溝通途徑傳遞民生理財服務(wù)的特點，繼而通過外呼電話與目標(biāo)客戶進(jìn)行溝通，該個人理財項目總體反饋率達(dá)到了13％，并產(chǎn)生了數(shù)千銷售機會，而這在以前是根本不敢想象的。
和以“廣而告知”為特征的傳統(tǒng)大眾營銷不同，數(shù)據(jù)庫營銷已經(jīng)成為企業(yè)通過管理客戶信息，實施批量個性化的客戶溝通策略，從而提升客戶價值和企業(yè)贏利水平的新一代營銷方式。在國外已廣為應(yīng)用并創(chuàng)造了巨大商業(yè)價值的數(shù)據(jù)庫營銷模式，在中國具有巨大的發(fā)展空間。
