一向低調(diào)的宏耐地板瞬間成為市場焦點，這一切源于他與百安居的一場官司。作為一個中國地板供應(yīng)商，敢對跨國連鎖巨頭說“不”。事件甫出，在市場中一石激起千層浪“宏耐地板已經(jīng)停止向百安居供貨了，我想以后我們之間不可能再合作了�！弊鳛楣⿷�(yīng)商的宏耐地板，將世界排名第三的跨國建材超市百安居推上了被告席。
宏耐地板是最早向家居超市供應(yīng)產(chǎn)品的地板制造企業(yè)，沒想到，在企業(yè)發(fā)展到第十一個年頭，不得不冒頭跟百安居打起了官司�，F(xiàn)在的宏耐地板正經(jīng)歷一件影響整個行業(yè)，甚至顛覆渠道營銷理念的事情。針對這場官司的各種猜測也在坊間眾說紛紜。
8月的一個周末，《新財經(jīng)》記者專訪了宏耐地板總裁李衛(wèi)。年近不惑，看上去從容不迫，這樣的心態(tài)讓他可以沉穩(wěn)而堅定地面對事件壓力。
求公平 宏耐起訴百安居
2007年7月20日，宏耐地板以買賣合同糾紛為由，將百安居告上法庭。這是繼雅迪爾之后，又一家與百安居對簿公堂的供應(yīng)商。不同的是，這次的被告是百安居。之前，雅迪爾由于采用相對過激的行為向百安居索要欠款，被百安居以侵犯名譽(yù)權(quán)為由告上法庭。
供應(yīng)商將零售商推上被告席，這在業(yè)內(nèi)極為罕見。擁有渠道話語權(quán)的零售商暢行于市，這似乎早已是“天經(jīng)地義”的事情。
提起這些，李衛(wèi)略顯無奈，“我們最初的合作伙伴并非百安居，而是歐倍德。但由于歐倍德在中國水土不服，最終被百安居收購。按照協(xié)議，所有原來歐倍德的供應(yīng)商全部自動成為百安居的供應(yīng)商�！�
2006年，宏耐地板與百安居簽約，正式成為其供應(yīng)商。百安居答應(yīng)在第一個季度完成宏耐地板的全國鋪貨。當(dāng)時，該協(xié)議并未注明進(jìn)入每個城市的具體時間，以及每個店面的具體位置。雖然協(xié)議中商定“第一季度全部入住”，但實際上，直到2006年8月份，宏耐地板只進(jìn)入百安居在全國一半的店面。
“就算進(jìn)去了，給的位置也很不好�！变佖浀钠D難讓李衛(wèi)感到精疲力竭，而這僅是宏耐地板與百安居的小摩擦。
“百安居的回款非常慢�！崩钚l(wèi)的不滿很明顯地寫在臉上。“協(xié)議規(guī)定的回款日期是商品售出后45天內(nèi)，但有些消費(fèi)者購買一個月后才安裝，百安居把這當(dāng)做機(jī)會，改成安裝后45天內(nèi)回款。即便這樣，百安居依然不予兌現(xiàn)。2006年年底，我們有400萬元的銷售額，百安居卻只給了幾十萬，到2007年年初，一共才給100多萬元�！�
雖然宏耐地板相關(guān)負(fù)責(zé)人與百安居的高級采購進(jìn)行過協(xié)商，但口頭“給予解決”的答復(fù)并沒有產(chǎn)生實際效果。
據(jù)了解，雙方協(xié)商“鋪店”的同時，也在交涉“利潤保證”的問題，而與百安居協(xié)商同一問題的供應(yīng)商不止宏耐地板一家。所謂“利潤保證”就是供應(yīng)商在與百安居簽署協(xié)議時，要向百安居承諾利潤率。
“百安居要求宏耐地板承諾2006年達(dá)到800萬元的銷售額，同時保證百安居27.33%的利潤�！备尷钚l(wèi)憤憤不平的是，“百安居沒有兌現(xiàn)承諾的全國鋪貨，甚至到8月份才進(jìn)駐其一半店面，銷售額自然會受到影響。而且8月份進(jìn)駐的店面，卻要我們給付一年的進(jìn)店費(fèi)�！�
進(jìn)店難，回款慢，進(jìn)店費(fèi)超額給付……種種問題讓李衛(wèi)感覺到，如果協(xié)議形式不變，合作將無法繼續(xù)下去。
為了更改協(xié)議，2007年初，宏耐地板向百安居以郵件形式連續(xù)發(fā)送函件，卻沒有得到任何回復(fù)，而發(fā)送的對象也由采購部擴(kuò)大到總裁辦等好幾個部門。
“2007年4月，我們發(fā)送了最后一封函，明確表示，如果百安居再不回應(yīng)，宏耐地板就在4月28日停止安裝�！�
終于，百安居有了反應(yīng)。據(jù)李衛(wèi)回憶，百安居的態(tài)度很強(qiáng)硬。“百安居的高級采購問我們想不想做了，不想做就算了。想要錢，就這態(tài)度更沒戲。停止安裝，損失會更大。不行就打官司吧�！痹掚m如此，這個高級采購還是答應(yīng)回去協(xié)商一下，但直到“五。一”后，宏耐地板仍然沒有得到任何回復(fù)。
最終，宏耐地板決定停止向百安居供貨，準(zhǔn)備起訴。
說公道 債權(quán)人反成債務(wù)人
出于慎重，李衛(wèi)將宏耐地板和百安居的合同拿給律師看，結(jié)果讓李衛(wèi)大吃一驚，比他預(yù)想的還要嚴(yán)重。
“律師認(rèn)為這個合同是個陷阱。合同里面，百安居享有很多權(quán)利，規(guī)定的義務(wù)只有幾條。人家不給你結(jié)款是正常的，你不給供貨是不行的。否則，供應(yīng)商不僅要賠償百安居的損失，還得賠償消費(fèi)者的損失�！甭蓭熥詈笱a(bǔ)充的一句話讓李衛(wèi)印象深刻，“按照這個合同，不是你的錢能否要得回來，而是你可能還要倒貼多少錢�！�
律師的話果然應(yīng)驗。在宏耐地板發(fā)出律師函之后，百安居以電話形式通知宏耐地板到上海對賬。
“當(dāng)我們到上海百安居總部對賬的時候，才發(fā)現(xiàn)宏耐地板不光拿不到剩余的欠款，還欠百安居20萬元�！闭f到這里，李衛(wèi)笑了，笑得很無奈。
“欠款的名目都是我以前所不知道的，廣告返利6萬元，廣告支持257200元，毛利補(bǔ)償40899元，毛利保證調(diào)整38445元，家裝中心返利174702元。上述累計扣款高達(dá)939744元。前四項是在協(xié)議里沒有的，第五項家裝返利大大超出了宏耐公司理應(yīng)承擔(dān)的數(shù)額。”記者注意到，百安居給宏耐地板的單子上并沒有宏耐地板一方的簽字。債權(quán)人一下子變成了債務(wù)人，這是李衛(wèi)無論如何也沒有想到的，即便雅迪爾已是前車之鑒。
要賬結(jié)果反欠款，多余費(fèi)用來自哪里？百安居上海公關(guān)部經(jīng)理徐征峰告訴記者，“按照合同約定，百安居在收到供應(yīng)商貨品后，會按照合同約定的期限支付貨款；按照合同約定的財務(wù)結(jié)算方式，結(jié)款時，百安居需先扣除供應(yīng)商應(yīng)支付款項。這些扣款的發(fā)生、執(zhí)行都嚴(yán)格依照合同約定進(jìn)行。每年，百安居都與供應(yīng)商在互利、公開、平等的基礎(chǔ)上協(xié)商簽訂當(dāng)年的采購合同。百安居對供應(yīng)商收取的費(fèi)用和所扣款項都是嚴(yán)格按照合同執(zhí)行的�！�
對于網(wǎng)上盛傳百安居的扣點超過50%的說法，徐征峰也予以否定，“這種言論是沒有事實依據(jù)的。百安居的價格是透明、公道并且有競爭力的。百安居在全國各連鎖門店內(nèi)15個大類，5萬余種家居裝潢產(chǎn)品均采用全透明的報價體系，明碼實價。百安居有一個龐大的國際化采購體系，通過大規(guī)模的采購控制價格，從而給消費(fèi)者提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品。百安居的總體扣點遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于上述數(shù)字，在行業(yè)普遍執(zhí)行的合理范圍之內(nèi)�！�
與高扣點一同增長的還有百安居的開店速度。近兩年，百安居以驚人的速度在中國開店，目前已有60家店面，計劃到2009年，在中國擁有超過100家連鎖店。
記者了解到，在宏耐地板起訴百安居之前，百安居已經(jīng)遭到30余家供貨商集體清欠，他們在全國范圍內(nèi)停止向百安居供貨，百安居遇到了前所未有的危機(jī)。而即將面臨“斷貨門”的百安居，卻在第一時間拋出一個針對供貨商的“蘋果計劃”，為部分供貨商結(jié)算全額或部分貨款，承諾扶持銷售、提供好攤位等，以此安撫供應(yīng)商。
對此，正在準(zhǔn)備應(yīng)戰(zhàn)百安居訴訟的圖騰寶佳總經(jīng)理董純薇表示，“我們跟百安居合作以來，別說吃蘋果，連糖都沒吃過。即便咽下去的是蘋果，百安居卻要你吐出蘋果樹來。”
李衛(wèi)告訴記者，百安居把供應(yīng)商分成ABCD四個檔，“比如，在全球跟百安居都有合作的國際頂尖的大公司最受重視，畢竟國外的法律比較健全，不好招惹。百安居現(xiàn)在就是鉆中國的空子，因為中國現(xiàn)在沒有一套完整的法律保障機(jī)制�！�
目前，百安居已經(jīng)通知各地停止銷售宏耐地板。同時，宏耐地板也已經(jīng)停止了向百安居供貨。記者在位于北四環(huán)的一家百安居超市內(nèi)，的確沒有看到宏耐地板的影子。原來擺放宏耐地板的銷售攤位已經(jīng)被其他品牌所替代。
對于已經(jīng)售出的宏耐地板，由于無法進(jìn)行安裝，已經(jīng)有消費(fèi)者退貨，或者改換其他品牌。這部分損失，李衛(wèi)估計大概有幾十萬元。
舍小我 時刻準(zhǔn)備應(yīng)對訴訟
李衛(wèi)對記者表示，“其實，拖欠貨款的問題在零售商中非常普遍，但是時間不會很長，一般不會影響到供貨商的正常生產(chǎn)。但百安居不光是拖欠貨款，而且亂立科目，任意克扣款項�！�
“這種局面在國外是非常少見的。比如，德國就沒有代銷一說，而是由零售商直接現(xiàn)金買斷。德國的零售商也有各種費(fèi)用名目，但都是透明的，而且其占供應(yīng)商銷售額的比例不會超過10%.國外零售商很少有拖欠貨款的，更沒有所謂的‘三角債’�！�
記者在百安居里依然能看到很多廠家的商品。李衛(wèi)分析說，其中大部分供應(yīng)商與宏耐地板有著相同的命運(yùn)。但之所以他們選擇留下，無非有三種情況：第一，他們在百安居的銷售比例很低，損失一點無所謂，就當(dāng)是在百安居里做宣傳了；第二，對銷售額名列前茅的供應(yīng)商，百安居采取的態(tài)度當(dāng)然是不同的；第三，剛剛進(jìn)入不久的供應(yīng)商，它們的損失不是很大，還能夠忍受。
宏耐地板的起訴之舉會不會影響與其他零售商的合作？
對此，李衛(wèi)覺得不用過多擔(dān)心，“我們會向他們解釋清楚為什么要打這場官司。而且我們跟其他建材超市的合作都不錯，銷售也非常好。宏耐地板的行為不是針對建材超市整個業(yè)態(tài)的，僅是針對百安居這個企業(yè)。但百安居不是針對宏耐地板一家，而是針對所有的中國供應(yīng)商�！�
供應(yīng)商起訴零售商，總讓人有種雞蛋碰石頭的感覺。曾有人告誡李衛(wèi)，“像百安居這樣的跨國大公司有強(qiáng)大的律師團(tuán)，他們最不怕打官司，而且會巧妙運(yùn)用我國法律中不完善的地方。中國供應(yīng)商跟他們打官司，無疑是以卵擊石�！�
對這樣的好言相勸，李衛(wèi)有自己的想法，“其實，很多供應(yīng)商比宏耐地板遇到的問題更嚴(yán)重，有的供應(yīng)商被拖欠貨款達(dá)到上千萬元。中國人都怕打官司，不愿意惹事。他們摸透了我們?nèi)倘柝?fù)重的心理。我希望我的官司能喚起中國企業(yè)的覺悟�！�
事已至此，李衛(wèi)認(rèn)為這場官司的輸贏已經(jīng)不再重要，重要的是能夠喚起眾多供應(yīng)商的自我保護(hù)意識，同時希望相關(guān)法律由此更加健全。李衛(wèi)最后補(bǔ)充道，“不光是百安居，這種流通領(lǐng)域的壟斷現(xiàn)象很普遍。大家應(yīng)該聯(lián)合起來，否則一定受欺負(fù)。”
對于這場官司，百安居勝算幾何？對此，徐征峰并未做出正面答復(fù)，“百安居與供應(yīng)商之間的合同都是在互利、公開、平等基礎(chǔ)上商定的。百安居對供應(yīng)商收取的費(fèi)用和所扣的款項都是嚴(yán)格按照合同執(zhí)行的。百安居充分相信并尊重中國法律的公正性。”
在“渠道為王”的今天，供應(yīng)商“揭竿而起”確實需要很大的勇氣。
對于供應(yīng)商來說，放棄自身銷售終端的建設(shè)，就是將命運(yùn)完全綁在了別人的褲腰帶上。
恪守公平交易原則
“公平交易”是市場經(jīng)濟(jì)的基本準(zhǔn)則。零售商在完成商品銷售后，卻不向供應(yīng)商支付貨款，這是什么邏輯？企業(yè)間如果不能實現(xiàn)透明的公平交易，又如何營造公平與和諧的市場交易環(huán)境？長此以往，企業(yè)誠信如何建立？
百安居“斷貨門”事件所產(chǎn)生的問題，不單純是供應(yīng)商貨款應(yīng)不應(yīng)該及時支付，而是供銷雙方如何在自己的正當(dāng)利益和權(quán)益面前，恪守商業(yè)誠信和交易原則。當(dāng)供應(yīng)商停止對百安居供貨的時候，企業(yè)經(jīng)營受影響事小，企業(yè)誠信丟失，才是最大的損失。
其實，本文律師所言遭遇“合同陷阱”的中國企業(yè)不止一家。在中外企業(yè)的合作中，這樣的案例并不少見，包括近期的娃哈哈事件。作為成功的跨國企業(yè)，百安居進(jìn)行規(guī)范、公平的商業(yè)運(yùn)作，恪守公平交易原則，本不是一件難做的事情。
此案于8月30日進(jìn)行審理，《新財經(jīng)》將繼續(xù)給予關(guān)注，并進(jìn)行跟蹤報道。
