江南春這次真的是下定決心要把廣告做進(jìn)寫字樓，他覺得，看這種廣告的人都是白領(lǐng)，他們的月收入在3000元以上，購買能力強(qiáng)，傳播效果應(yīng)該不錯(cuò)。但是，畢竟這是個(gè)新東西，擺在他面前最大的問題是廣告客戶會(huì)不會(huì)買賬？
二次創(chuàng)業(yè)意猶未盡
為了盡快打開市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)江南春每天都拎著機(jī)器上門游說。而為了讓自己的銷售人員能夠打消客戶的顧慮，江南春親自組織培訓(xùn)。江南春給銷售人員寫了一本百問百答，把客戶可能提出的100個(gè)最挑剔的問題都列了出來，并一一準(zhǔn)備了答案。一切似乎盡在掌握中，但是市場(chǎng)并不能很快接受。
做起來并不容易：物業(yè)管理反對(duì)，還遭遇不知情的“白眼”。江南春要把幾萬塊屏幕，一個(gè)個(gè)掛進(jìn)寫字樓里，沒有韌性更是跑不下來的。
用江南春自己的話說便是：“我絕不放過每一次機(jī)會(huì)，即使機(jī)會(huì)微乎其微�！币苍S韌性的考驗(yàn)對(duì)于靠做廣告成為第一個(gè)校園百萬富翁的江南春來說根本不在話下，更不要說他此時(shí)是開著奔馳去勸說每一個(gè)客戶。
從2002年6月到12月，江南春憑借自己的三寸不爛之舌，說服了最早的一批40多家高檔寫字樓。到了2003年1月，江南春的300臺(tái)液晶顯示屏裝進(jìn)了上海50幢高檔寫字樓的電梯旁，同時(shí)，招商銀行信用卡和軒尼詩洋酒等企業(yè)客戶也成為第一批廣告客戶。
2003年上半年的5月份之前，江南春先后投資了2000萬元安裝液晶顯示屏，但是分眾的廣告主并沒有忙著掏腰包，他們還在猶豫中觀望。投了這么多的錢卻沒有收到預(yù)期的效果，這讓江南春感到了巨大心理落差。
“畢竟燒的是自己的錢，當(dāng)時(shí)感覺心里很痛、晝夜不眠。后來燒得麻木了，感覺燒的不是錢，而是十年當(dāng)中的青春歲月。十年當(dāng)中花了這么多努力，短短幾個(gè)月就嘩嘩地給花掉了，這個(gè)時(shí)候的壓力是從來沒有遇到過的。”回憶起當(dāng)時(shí)的情景，江南春笑得有些苦澀和無奈。
現(xiàn)實(shí)擺在眼前，如果此時(shí)的江南春不繼續(xù)追加投資，不僅前期投下的錢打了水漂，而且苦苦思索才得來的新媒體模式就會(huì)胎死腹中。但如果繼續(xù)燒錢，燒到何時(shí)才是盡頭？萬一到最后是“賠了夫人又折兵”，十年的成果有可能因?yàn)檫@一次決策失誤而功敗垂成。
似乎每當(dāng)江南春最無助、最需要幫助的時(shí)候，他宿命般注定的“貴人”便會(huì)出現(xiàn)。上一次是陳天橋，而這次是軟銀中國的余蔚，若非后者，分眾傳媒斷不會(huì)有今天的輝煌。
領(lǐng)軍人的吸引力
分眾傳媒上海總部位于江蘇路的兆豐世貿(mào)大廈，而這個(gè)樓曾是軟銀中國的總部，分眾傳媒正好和軟銀處在同一層樓，這樣，江南春和余蔚抬頭不見低頭見。所以，也就成了見面可以聊一聊的朋友。
一開始，余蔚對(duì)對(duì)面這家廣告公司并不是太在意。倒是這個(gè)29歲的年輕老總個(gè)人引起了他的一些興趣。余蔚說，“我感覺到他從早晨八點(diǎn)鐘工作到晚上十二點(diǎn)，沒有星期六、星期天。我在電梯里遇到他時(shí)，他總是提著一個(gè)筆記本和策劃書�！�
那時(shí)候的余蔚只知道江南春在做廣告，而偶然的機(jī)會(huì)，余蔚了解到江南春做的媒體前無古人，便開始留意江南春“搗騰”的那些新玩意兒。余蔚開始預(yù)感到這種數(shù)字化的戶外媒體的形式和廣告牌、多媒體形成的動(dòng)態(tài)宣傳手段如果形成了網(wǎng)絡(luò)化，或者覆蓋的人群達(dá)到一定的規(guī)模以后，前途恐怕不可限量。
到了2003年的4月份，也就是江南春的樓宇電視系統(tǒng)正式推出一個(gè)季度以后，余蔚在電梯里問江南春，他的項(xiàng)目開始賺錢了沒有。江南春回答說還可以，每個(gè)月的開支和收入已經(jīng)持平了，已經(jīng)開始盈利。
于是，資本開始有些春心萌動(dòng)……
余蔚的問題很多——“你現(xiàn)在投了多少錢？”“收入怎么樣？”“你做這個(gè)項(xiàng)目的目的是什么？”“你是單純的希望每年賺點(diǎn)錢，還是有興趣打造一個(gè)完全新型的媒體的大平臺(tái)？”“如果資金允許的話，你怎么看這樣一個(gè)新型媒體的前景，它可能存在多長時(shí)間，能不能在這個(gè)產(chǎn)業(yè)中起到一定作用？”
余蔚說：“我希望了解他的眼光。如果只是停留在做幾個(gè)廣告，賺點(diǎn)錢的話，那么，他就看得不遠(yuǎn)，我也不會(huì)投資�！苯洗旱幕卮痫@然讓余蔚很滿意，他的勃勃野心讓余蔚頻頻點(diǎn)頭。三個(gè)小時(shí)聊完之后，余蔚已經(jīng)和江南春達(dá)成了初步融資協(xié)議。這也是余蔚自1999年加入軟銀中國以來第一次主動(dòng)拿錢去追逐一個(gè)項(xiàng)目，這一點(diǎn)，就連江南春也有些難以置信。
一流的投資商投人，二流的投資商投項(xiàng)目。
“2500萬元的自有投資對(duì)于江南春來說幾乎是孤注一擲，足以體現(xiàn)他對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的決心。從激情來講，他在向他的客戶和我在描述這個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候那種眉飛色舞的投入讓我信服。另外，江南春居然能夠背出以徐家匯的中心為圓心，500米為半徑范圍內(nèi)的所有廣告牌。讓投資人很欣賞他的專業(yè)素養(yǎng)。還有就是敬業(yè)精神，他已經(jīng)在運(yùn)營一家國內(nèi)的50強(qiáng)廣告公司，有很多事不一定需要他親歷親為，但他還是去一線面對(duì)他的客戶，這使他保持在行業(yè)中敏銳的嗅覺�！庇辔嫡f。
既然一切都情投意合，最后的聯(lián)姻自然是水到渠成。雙方最后實(shí)質(zhì)性的談判只用了一個(gè)星期的時(shí)間。對(duì)江南春來說，來得正是時(shí)候。
軟銀的巨額投資并沒有取得江南春的控制權(quán)，原因是后者的一再堅(jiān)持，而這個(gè)決定讓江南春頗為后悔，這讓他失去了一統(tǒng)江湖的有利時(shí)機(jī)�？墒�，不到一年，江南春就徹底改變了自己原來的主意，他接受了更多的風(fēng)險(xiǎn)投資。而投資的青睞也經(jīng)常降臨于江南春和他領(lǐng)導(dǎo)的分眾傳媒。于是，第二輪融資在這樣的背景下開始了……
資本嫁接錦上添花
資金不是企業(yè)生死起伏的唯一因素，但絕對(duì)是最重要的因素之一。那個(gè)靠著一點(diǎn)點(diǎn)投機(jī)便能一夜暴富的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返，以“大魚吃小魚、小魚吃蝦米”為其形象描述的資本時(shí)代已經(jīng)來臨。這樣的資本觀也正在被江南春這樣的商人們爭相地使用并利用著。
江南春仔細(xì)分析了中國整個(gè)廣告?zhèn)髅疆a(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，認(rèn)為分眾成功將來自四個(gè)主要的要素：運(yùn)用高科技手段使媒體具有很強(qiáng)的表現(xiàn)力和打動(dòng)力；面對(duì)特定的受眾族群，而不是對(duì)所有人講話；創(chuàng)造了特定的時(shí)間和空間，比如說白天的電視廣告；在一定程度上構(gòu)成一種強(qiáng)制性的收視環(huán)境。
有了這四個(gè)理念，江南春堅(jiān)信他所探索的商業(yè)模式是有競爭力的，可以對(duì)包括廣告客戶、樓宇客戶、股東、員工在內(nèi)的各方面實(shí)現(xiàn)互惠互利。所以，在注入資金去做這件事之后，江南春也有信心相信憑借他的理念能夠說服和打動(dòng)投資者投入大量資本來運(yùn)營分眾。
2004年6月19日，分眾傳媒再次獲得注資，與CDF鼎暉國際投資、TDF華盈投資、DFJ德豐杰投資、美商中經(jīng)合、麥頓國際投資等國際知名風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)簽署第二輪1250萬美元的融資協(xié)議。TDF項(xiàng)目負(fù)責(zé)人陳文靚評(píng)價(jià)與分眾的合作時(shí)說：“分眾傳媒的液晶電視聯(lián)播網(wǎng)是一個(gè)獨(dú)特的媒體概念，受到投資人的關(guān)注是理所當(dāng)然的事情。”
江南春二次創(chuàng)業(yè)的模式被越來越多的人認(rèn)可，好運(yùn)接踵而至。2004年11月，分眾傳媒完成第三輪融資，美國高盛公司、英國3i公司、維眾中國共同投資3000萬美元入股分眾，搭上分眾上市前的“末班車”。
高盛直接投資部董事兼總經(jīng)理科奈爾說：“高盛對(duì)分眾傳媒進(jìn)行了詳細(xì)深入的分析，對(duì)其取得的業(yè)績感到驚訝和贊賞，看好其創(chuàng)造的商業(yè)樓宇新媒體的市場(chǎng)前景和商業(yè)模型，完全可以確保其在未來的發(fā)展過程中將繼續(xù)保持極高的成長性，高盛敢于下此賭注。”得此資金的江南春把發(fā)布會(huì)開在了人民大會(huì)堂。
通過私募融資使得分眾廣告成本開始與電視廣告的成本持平，到2004年年底分眾旗下控制的樓宇數(shù)量達(dá)到上萬棟的時(shí)候，分眾的廣告成本相當(dāng)于當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)成本的1/2，月收入開始超過了4000萬元。
“只要發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的投資項(xiàng)目，通過財(cái)務(wù)公司聯(lián)系幾家海外投資基金做上幾輪私募，自己參點(diǎn)股，再分點(diǎn)期權(quán)，一旦成功海外上市，收獲就很可觀了�！闭f這話的人是陳先生，隨著2005年7月分眾傳媒成功登陸納斯達(dá)克，他獲得了極其豐厚的回報(bào)，而他只是早期參股分眾傳媒的投資人之一。
