45歲進(jìn)四通，54歲開始創(chuàng)業(yè)；如今已是年近七旬的老太太，張齊春依然活躍在IT最前沿2007年11月11日，東方通15歲。再過兩年，東方通董事長(zhǎng)張齊春70歲。
張齊春筆挺挺地坐在《新財(cái)經(jīng)》記者對(duì)面，面容慈祥，但眼神中充滿了堅(jiān)毅�；蛟S正是這種堅(jiān)毅，讓她過著與普通老太太大相徑庭的晚年生活——年近七十，依然意氣風(fēng)發(fā)地拼殺在風(fēng)云變幻的IT戰(zhàn)場(chǎng)。
45歲自帶“飯碗”入四通
45歲那年，張齊春自帶一個(gè)6萬(wàn)元的“飯碗”加入了剛成立不久的四通，開始了“下�！鄙�45歲以前， 張齊春就職于中國(guó)林業(yè)科學(xué)研究院，與許多人一樣，擁有著一份穩(wěn)定的工作。45歲那年，她突然坐不住了，“沒來由地有些著急。當(dāng)時(shí)退休年齡是55歲，這樣算來，我只有十年時(shí)間了，我必須得干點(diǎn)事，得趕緊離開這個(gè)地方�！�
粗略估算一下，那應(yīng)該是在1984前后，正值中國(guó)改革開放“春潮涌動(dòng)”時(shí)期，許多捧著“鐵飯碗”的人相繼萌生了“下海”的念頭，但大多是男性。
張齊春經(jīng)朋友介紹認(rèn)識(shí)了四通總經(jīng)理萬(wàn)潤(rùn)南，她希望能加入四通。當(dāng)時(shí)，四通剛成立不久。面對(duì)已經(jīng)45歲的張齊春，萬(wàn)潤(rùn)南婉轉(zhuǎn)地表示：“我們端的不是‘鐵飯碗’，而是‘瓷飯碗’，但我們的‘瓷飯碗’比‘鐵飯碗’還要鐵。所以，要加入四通，你必須自帶飯碗�！�
張齊春聽罷沒有當(dāng)即表態(tài)，萬(wàn)潤(rùn)南以為她知難而退了。萬(wàn)潤(rùn)南萬(wàn)萬(wàn)沒有想到的是，當(dāng)年底，張齊春帶著一個(gè)6萬(wàn)元的“飯碗”來到了四通：承接建設(shè)銀行的試點(diǎn)項(xiàng)目——計(jì)算機(jī)會(huì)計(jì)核算系統(tǒng)。按照四通當(dāng)時(shí)的情況，能在建行拿到5000元的訂單就不錯(cuò)了。就這樣，張齊春加入了四通的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，任副總裁。
建行的項(xiàng)目為張齊春敲開了四通大門，也為張齊春以后的創(chuàng)業(yè)生涯鋪了路，建行至今仍然是張齊春的客戶。
初入四通的張齊春充滿了期待，“我一直把IBM當(dāng)做楷模，剛到四通時(shí)，我的理想就是把它做成中國(guó)的IBM.可能永遠(yuǎn)做不到，但我一直懷有這樣的信念，希望能做成一個(gè)卓越的公司�！� 一段時(shí)間以后，張齊春發(fā)現(xiàn)自己過于理想化了�！爱�(dāng)時(shí)的四通什么領(lǐng)域都想涉足，像個(gè)百貨公司。 今天看到運(yùn)營(yíng)出租車賺錢，就去買了好幾百輛的出租車，結(jié)果全賠了；明天看到房地產(chǎn)掙錢，又去買大片的土地……我最忌諱的一句話就是，‘什么賺錢就做什么’，我聽到這句話火氣就很大”。張齊春一直認(rèn)為，公司羽翼尚未豐滿，不應(yīng)涉足太多領(lǐng)域。更為嚴(yán)重的是，四通的治理機(jī)制出現(xiàn)了問題，“四通內(nèi)部出現(xiàn)了少數(shù)人‘集權(quán)’現(xiàn)象，沒有商討氛圍，提出的建議根本無法實(shí)施�！� 四通“變味”了，與張齊春的憧憬越來越遠(yuǎn)。
因管理理念不同而產(chǎn)生分歧在很多公司都存在，但讓張齊春無法忍受的是，管理層專業(yè)知識(shí)的缺乏以及彼此之間溝通的不暢。
離開四通之前，張齊春一直希望公司建立一個(gè)開放式的實(shí)驗(yàn)室，大約需要50萬(wàn)元人民幣。在申請(qǐng)的過程中，她得知，“有些管理者連什么是開放實(shí)驗(yàn)室都不懂，認(rèn)為做開放實(shí)驗(yàn)室就是為了讓更多人去做實(shí)驗(yàn)了�！� 張齊春哭笑不得。其實(shí)，她所要建的開放實(shí)驗(yàn)室并非供技術(shù)人員做實(shí)驗(yàn)用所用，而是對(duì)外服務(wù)的實(shí)驗(yàn)室，按照客戶要求、按照測(cè)試項(xiàng)目進(jìn)行收費(fèi)。
張齊春決定離開，那是在1992年7月。與張齊春一起離開的，還有其他三位集團(tuán)副總裁王輯志、王安時(shí)和王玉海，人稱“三王鬧革命”。
54歲自立門戶
張齊春與“三王”一起“鬧革命”以后，卻沒能合力創(chuàng)業(yè)，54歲的張齊春自立門戶，成立了自己的東方通1992年，一則“春天的故事”傳遍大江南北。這一年對(duì)于張齊春而言，可謂波瀾迭起。
離開四通以后，張齊春與“三王”一起成立了新四通公司，但最終由于思想無法統(tǒng)一而分道揚(yáng)鑣，張齊春選擇自立門戶。
1992年11月11日，張齊春成立了東方通。這一年，她54歲。
東方通在成立之初主要做系統(tǒng)集成，收益穩(wěn)定。東方通的營(yíng)業(yè)額不斷增長(zhǎng)，張齊春卻越來越焦慮——“系統(tǒng)集成只做項(xiàng)目，其實(shí)沒有自己的產(chǎn)品，不是長(zhǎng)久之計(jì)�！�
轉(zhuǎn)折發(fā)生在1993年。東方通在建行的一次招標(biāo)中輸給了IBM，一起創(chuàng)業(yè)的七個(gè)人中，有三個(gè)人心灰意冷地離開了。正是在這次投標(biāo)過程中，張齊春第一次聽說了“中間件”這個(gè)產(chǎn)品，她意識(shí)到這正是東方通尋覓已久的軟件產(chǎn)品。
中間件（Middleware）是介于應(yīng)用系統(tǒng)和操作系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫(kù)之間的一系列軟件，其主要作用是，在大并發(fā)、大壓力等異常情況下，保證系統(tǒng)的穩(wěn)定以及數(shù)據(jù)的完整；還可以解決跨平臺(tái)、跨業(yè)務(wù)部門之間數(shù)據(jù)的共享和交換整合等問題。20世紀(jì)90年代初，中間件進(jìn)入中國(guó)，市場(chǎng)對(duì)這個(gè)陌生的產(chǎn)品鮮有關(guān)注，但張齊春偏偏認(rèn)準(zhǔn)了它。
經(jīng)過幾年的準(zhǔn)備，1998年，東方通宣布轉(zhuǎn)型做獨(dú)立軟件開發(fā)商，開始第二次創(chuàng)業(yè)。
東方通的轉(zhuǎn)型不僅在業(yè)界引起了轟動(dòng)，在公司內(nèi)部，也存在分歧。1997年，東方通營(yíng)業(yè)額已接近2億元人民幣，因此有人反對(duì)轉(zhuǎn)型，認(rèn)為放棄系統(tǒng)集成太可惜；也有人建議兩者兼顧，既做軟件供應(yīng)商又做系統(tǒng)集成�；蛟S是過往的經(jīng)歷對(duì)張齊春的影響，她主意已定——轉(zhuǎn)型一定要徹底，企業(yè)就是要專注。
對(duì)于企業(yè)來講，轉(zhuǎn)型猶如動(dòng)物蛻皮，是重生的希望，但過程又是十分脆弱的。1998年，東方通的營(yíng)業(yè)額從1997年的約2億元降至2000多萬(wàn)元，2000年達(dá)到3000多萬(wàn)元。據(jù)記者了解，相比系統(tǒng)集成，中間件的利潤(rùn)率要高出許多。
張齊春對(duì)于這樣的業(yè)績(jī)?cè)缬行睦頊?zhǔn)備，畢竟，這在當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)尚屬新生事物。
很快，東方通迎來了發(fā)展的春天。
2000年前后，政府發(fā)布了對(duì)軟件產(chǎn)業(yè)影響重大的“18號(hào)文件”，鼓勵(lì)發(fā)展自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)軟件。目標(biāo)是，到2010年前后，自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)軟件占據(jù)國(guó)內(nèi)主要的軟件市場(chǎng)。中間件開始受到客戶關(guān)注，并引發(fā)了第一輪有關(guān)中間件的熱炒。
這個(gè)一度局限在銀行領(lǐng)域的產(chǎn)品，陸續(xù)進(jìn)入了電信、電子政務(wù)、交通等行業(yè)。如今，中間件幾乎涉足所有行業(yè)，并且成為中國(guó)軟件業(yè)唯一與全球前沿技術(shù)同步的領(lǐng)域。
最新發(fā)布的2006年CCID報(bào)告（《中國(guó)中間件軟件市場(chǎng)研究年度報(bào)告》）顯示，國(guó)產(chǎn)中間件軟件廠商取得了群體性突破，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)38.8%，與2004年相比上升了6.3%.在中國(guó)市場(chǎng)上，東方通與BEA、IBM已經(jīng)形成了“三足鼎立”之勢(shì)。
70歲的堅(jiān)守與接班人的困惑
年近七十，張齊春想放手卻又不能，有一點(diǎn)是她目前唯一能肯定的，那就是堅(jiān)決不會(huì)讓自己的子女接手張齊春快七十了，退休問題是她目前最大的困惑。她并非沒有嘗試過放手，也有過一次被迫退休的經(jīng)歷。
1998年，東方通遭遇資金瓶頸，張齊春考慮融資。風(fēng)險(xiǎn)投資商IDG找到了東方通表示有意投資，但雙方接觸之后，IDG猶豫了。讓IDG顧慮的正是張齊春的年齡，按照IDG的投資慣例，不投45歲以上的人，風(fēng)險(xiǎn)太大。特別是在IT界，這樣一個(gè)朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，應(yīng)該是年輕人的世界。因此，盡管年近六旬的張齊春堅(jiān)信自己心力不老，但I(xiàn)DG依然要求她退居幕后才同意投資。于是，張齊春過上了“垂簾聽政”的日子，她退崗不退人，公司的很多重要決策依然由她親自出馬才能決定。一直到2000年7月，IDG出售其所持有的東方通科技全部股份，張齊春又從幕后站到了前臺(tái)。
對(duì)于退休問題，張齊春有自己的看法，“我并不是刻意不讓后來人接班。首先，很難找到合適的人來執(zhí)掌公司。其次，公司目前尚未形成一個(gè)規(guī)范化的管理體系，沒有成熟就交出去，很難放心。如果公司規(guī)范了，體系成型了，請(qǐng)誰(shuí)來不是問題，他只要按照體系來做就可以了�！�
在一次采訪中，國(guó)美集團(tuán)總裁黃光裕也曾對(duì)記者表示類似的想法：一個(gè)好的企業(yè)不應(yīng)該因?yàn)槿魏蝹�(gè)人的離開而受到嚴(yán)重的影響。
張齊春認(rèn)為東方通很快就可以實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)交接班，“我覺得后年差不多可以達(dá)到。”目前，東方通正在推行流程化管理，張齊春認(rèn)為推行的過程是一個(gè)剛性的過程，也只有她本人才具備執(zhí)行力度。
可能是顧及員工情緒，張齊春對(duì)于接班人選擇問題沒有過多提及，但她告訴記者，不會(huì)按照固有思維尋找接班人，可能會(huì)找一個(gè)與自己思想不同的人，也未必一定找中國(guó)人。她明確表示，不會(huì)是自己的孩子，“他們有自己喜歡的職業(yè)”。
退休前的反思：做得好，也要賣得好
張齊春的反思可能值得所有本土軟件企業(yè)反思，技術(shù)與銷售同等重要，一個(gè)都不能缺今年，東方通對(duì)營(yíng)銷模式進(jìn)行了變革，建立了分銷體系。
張齊春認(rèn)為，中國(guó)軟件行業(yè)一直沒有建立很好的分銷體系，真正的分銷是借助開發(fā)商、經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商等合作伙伴的合力銷售產(chǎn)品。這么多年，東方通一直都沒有很好地利用這些資源。
據(jù)悉，東方通已經(jīng)與兩家國(guó)際分銷商建立了合作關(guān)系。
東方通所采用的分銷體系并非東方通獨(dú)創(chuàng)。早在1997年，BEA、IBM先后進(jìn)入中國(guó)，專注中間件市場(chǎng)，它們的營(yíng)銷策略就是分銷體系；當(dāng)時(shí)，張齊春絞盡腦汁想得還只是如何做好產(chǎn)品，根本無暇顧及終端銷售，這導(dǎo)致東方通失去了占領(lǐng)市場(chǎng)的先機(jī)。說到這里，張齊春的聲音有些低沉：“這么多年來，我們只顧埋頭做產(chǎn)品，在產(chǎn)品銷售方面，一直存在誤區(qū)，這給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打壓我們的機(jī)會(huì)。這是國(guó)內(nèi)土生土長(zhǎng)的軟件企業(yè)普遍存在的問題，值得反思。”
BEA、IBM等國(guó)際軟件巨頭占據(jù)著中間件絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，它們通過低價(jià)策略對(duì)東方通等本土廠商進(jìn)行打壓。它們頻繁向讓客戶贈(zèng)送產(chǎn)品，贈(zèng)送免費(fèi)使用許可證，甚至放言，“就算三年不賺錢、五年不賺錢，也要擠垮他們”�！皼]有被打死就是成功的，但‘沒有被打死’不是我們的目的�！睆堼R春笑著說，“要發(fā)展，就只能找出路，解決‘賣’的問題。不僅要將產(chǎn)品做好，更要懂得如何賣好�！�
“如果早明白這些，東方通就不會(huì)繞這么多彎路了�！被仡櫾贗T圈打拼的歲月，張齊春感慨良多。
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是學(xué)習(xí)榜樣，合作伙伴更是如此。在與國(guó)際分銷商合作的過程中，東方通已經(jīng)有了很大收獲�！霸诖酥�，如何發(fā)貨、如何讓企業(yè)按時(shí)回款等問題，讓我們很頭疼。但他們就很聰明，只給企業(yè)45天時(shí)間，如果企業(yè)到期不付款，企業(yè)所用軟件版本就不能繼續(xù)使用。這些，我們就沒有想到。”從張齊春的表情可以看出，她對(duì)新的營(yíng)銷模式相當(dāng)樂觀。
采訪最后，張齊春這樣描述自己的性格：“我是一個(gè)堅(jiān)韌和執(zhí)著的人，決定了的事非干不可，而且一定要干成，不管有多難。我們既然決定了走分銷體系，就一定要堅(jiān)持，直到做成�！睂�(duì)于年近七十的人來說，時(shí)間無疑是最稀缺的資源。張齊春明顯感受到了時(shí)間的緊迫性，她說：“我也在算年齡，如果今年再不做，到我70歲，恐怕就更來不及了……”
記者手記
對(duì)于企業(yè)所走過的彎路，營(yíng)銷策略的失誤等話題，張齊春毫不隱諱，一一道來。我們知道，承認(rèn)錯(cuò)誤，也意味著對(duì)自己的否定，至少是對(duì)自己某個(gè)階段的否定。這對(duì)于一個(gè)年近七旬的老人來講，不是一件容易的事。
整個(gè)采訪過程好似張齊春的反省過程。其間，她的下屬進(jìn)來請(qǐng)示工作，張齊春的神情瞬間嚴(yán)肅起來，平和的目光中透露出些許的霸氣。這其間微妙的變化，張齊春可能沒有意識(shí)到，因?yàn)檫@正是她工作時(shí)真實(shí)的狀態(tài)。在東方通，她的地位猶如她吩咐下屬執(zhí)行工作時(shí)的語(yǔ)氣，不容商榷。因而，張齊春的退與不退，絕對(duì)不像她說得那般輕松容易。
