飾品，專為“點(diǎn)綴”而生，不論材質(zhì)是金銀珠寶還是草繩塑料，飾品都讓佩戴它的人傳達(dá)一種“恣意生活”而非“打拼過(guò)活”的態(tài)度。人們對(duì)琳瑯的飾物總是欲罷不能，沒(méi)有人能以飾品屬于非生活必需品而否定它們的商品價(jià)值。有心之人在這上頭發(fā)現(xiàn)了商機(jī)。
專營(yíng)美麗
東方耳看好人們對(duì)飾品的特殊消費(fèi)習(xí)慣，加之本家中大多做首飾的買(mǎi)賣(mài)，粗一算和自己一樣在北京闖蕩的親友就有一打，圈子中消息靈通，他也就順理成章地邁入這個(gè)行當(dāng)，用7萬(wàn)元的啟動(dòng)資金，開(kāi)始了自己經(jīng)營(yíng)美麗的生意。
提到飾品貨源就不能不提及深圳特區(qū)，那里首飾加工廠云集，但多以小作坊為主。小廠子沒(méi)有什么行銷能力，酒香也怕巷子深，如果不親自去淘寶，物美價(jià)廉的一手貨不會(huì)自己生腳走到北京。東方耳跑去深圳，在潮濕空氣的圍裹之下，挨家挨戶敲小工廠緊閉的鐵門(mén)，鉆進(jìn)一間間悶熱的廠房去看貨，最終定下幾個(gè)固定的貨源。
貨品準(zhǔn)備停當(dāng)，東方耳即刻返回北京，在新街口一個(gè)小商品批發(fā)大樓租了巴掌大的一個(gè)鋪位，開(kāi)起了自己的銀飾店。新街口是早些年北京時(shí)尚消費(fèi)的重地，東方耳的銀飾樣式新奇、價(jià)格公道，還提供在當(dāng)時(shí)頗為稀罕的終身免費(fèi)清洗飾品的售后服務(wù)，這讓小店的生意日漸活絡(luò)。幾年下來(lái)，東方耳不但加租下幾個(gè)臨近的鋪位，把店面搞得頗為體面，還逐步在朝陽(yáng)區(qū)和西城區(qū)增設(shè)了自己的分店。
勝利總是屬于思想上、計(jì)劃上以及行動(dòng)上高人一籌的一方。創(chuàng)業(yè)者需要客觀地審視自身的狀況和發(fā)展的目標(biāo)，充分挖掘信用、人脈、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、政策優(yōu)惠、文化資源以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境等所有可以調(diào)動(dòng)的有利因素，將其轉(zhuǎn)化升級(jí)為能夠產(chǎn)生價(jià)值的資本，讓有限的資金投入釋放出巨大的能量，最大限度地推動(dòng)公司的發(fā)展。
雙管齊下
7年打拼，東方耳對(duì)銀飾生意已駕輕就熟，在市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。他開(kāi)始琢磨著在銀飾之外，嘗試一些附加值高的飾品生意，尋求高速增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
一次他回福建老家，見(jiàn)幾個(gè)同鄉(xiāng)在做鉆石生意，鉆石的毛利率很高，也有升值空間，行內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)壓力比起銀飾來(lái)要小很多，東方耳試水鉆石飾品的念頭油然而生
銀飾店的生意好比日日紅利再投資的貨幣型基金，雖然辛苦，但是收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)甚低。只要勤勉，總會(huì)有所回報(bào)；鉆石生意好比激進(jìn)型的股票，潛在回報(bào)高，但考驗(yàn)?zāi)愕倪x股眼光、把握時(shí)機(jī)的經(jīng)略和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)承受能力，一定要充分做好準(zhǔn)備。東方耳不敢怠慢，一邊積極尋求貨源，一邊開(kāi)始廣泛地取經(jīng)求道。
一開(kāi)始，東方耳頻繁進(jìn)出各個(gè)典當(dāng)行，低價(jià)買(mǎi)入不少死當(dāng)（即當(dāng)戶在一定的典當(dāng)期限屆滿后，既不贖當(dāng)也不續(xù)當(dāng)?shù)漠?dāng)品）的鉆石。但是因?yàn)槭切率稚下罚y免有走眼的時(shí)候，更要緊的是照此方法進(jìn)來(lái)的貨品成色不統(tǒng)一，很難滿足大宗采購(gòu)的需求。
東方耳認(rèn)為還是要循著自己進(jìn)銀飾的路子，找到有競(jìng)爭(zhēng)力的貨源才是硬道理。經(jīng)朋友引薦，東方耳找到了一家比利時(shí)裸鉆批發(fā)商，貨品成色上乘，切工一流，報(bào)價(jià)極富競(jìng)爭(zhēng)力，還有比較寬裕的付款條件。經(jīng)幾輪交涉，雙方簽訂了供銷協(xié)議。
任何企業(yè)都會(huì)經(jīng)歷投入——成長(zhǎng)——成熟——衰退的生命周期。逆水行舟，不進(jìn)則退。當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定的階段，利潤(rùn)率因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈而呈下降態(tài)勢(shì)時(shí)，守業(yè)已經(jīng)變得被動(dòng)，有必要根據(jù)自身特點(diǎn)和資源優(yōu)勢(shì)向新的行業(yè)、新的市場(chǎng)進(jìn)軍，探尋多元化的可能。
造船出海
東方耳意識(shí)到如果經(jīng)營(yíng)鉆石，以往“花哨搶眼，物美價(jià)廉”的銀飾生意經(jīng)就不見(jiàn)得合用了。原有的個(gè)體工商戶角色也無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)今的經(jīng)營(yíng)態(tài)勢(shì)，東方耳注冊(cè)了珠寶首飾公司，為自己的信譽(yù)加分，贏得更多合作者的信賴。旗艦店選在北京經(jīng)營(yíng)珠寶首飾歷史最為悠久的西單。2007年伊始，東方耳的璀璨集散地正式開(kāi)門(mén)迎賓。
運(yùn)營(yíng)初期，東方耳并不急于鋪設(shè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，在他看來(lái)，生意的真諦在于做得開(kāi)而不僅僅是做得大。鉆石經(jīng)營(yíng)對(duì)資金流的周轉(zhuǎn)能力要求很高，在創(chuàng)業(yè)初期搞大場(chǎng)面會(huì)徒增運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而找到非常理想的銷售渠道，無(wú)疑比四處開(kāi)門(mén)店要來(lái)得實(shí)在。
北京名聲在外的珠寶首飾商家恐怕要數(shù)菜百和王府井。但是一些大型供貨商早已在這些響當(dāng)當(dāng)?shù)馁u(mài)場(chǎng)盤(pán)踞多年，想攻占這片高地非一日之功，且這些商場(chǎng)通常不允許廠家打出自己的牌子。因此，他將火力集中在攻克大型供貨商上，為其提供優(yōu)質(zhì)的裸鉆，拓寬自己的批發(fā)路徑。好在近年百姓對(duì)奢侈品的熱情逐年高漲，鉆石飾品的需求激增，高質(zhì)量的裸鉆成為各大珠寶商的寵兒。東方耳借助這一有利契機(jī)，與七八家供貨商取得了合作，建立了穩(wěn)定的銷售渠道。
裸鉆批發(fā)帶來(lái)了穩(wěn)定的營(yíng)業(yè)收入，東方耳趁熱打鐵，開(kāi)始進(jìn)軍鉆石飾品的零售，在深圳開(kāi)設(shè)了首飾加工廠，自己出品鉆石鑲嵌首飾。
時(shí)至今日，東方耳的珠寶行已經(jīng)借助加盟的形式滲透到了天津、南京和深圳。東方耳正步步為營(yíng)，將他的鉆石生意版圖做開(kāi)做大，擴(kuò)展到大江南北去。
找到理想的貨源好比為公司尋覓到了不息的水源頭，而后確定的銷售渠道則提供了資金流保證，二者循環(huán)往復(fù)，激活了一潭死水，企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)良性運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)期。
鉆石經(jīng)營(yíng)對(duì)資金的運(yùn)轉(zhuǎn)能力要求頗高，行內(nèi)通常采取一種“暫期”，即分期付款方式作為日常周轉(zhuǎn)之法，預(yù)交比例和期限長(zhǎng)短視乎商家的信譽(yù)度和規(guī)模而定。初介入者需要學(xué)會(huì)充分利用“暫期”，讓資金鏈條保持良好運(yùn)轉(zhuǎn)。
鉆石首飾屬于高檔消費(fèi)品，需求彈性較大，遇有經(jīng)濟(jì)年景較好人們消費(fèi)欲望較強(qiáng)時(shí)會(huì)迎來(lái)消費(fèi)高峰期。每年的五一、十一、春節(jié)、情人節(jié)等也會(huì)形成銷售旺季。商家可以根據(jù)實(shí)際情況事前調(diào)整庫(kù)存量，安排營(yíng)銷計(jì)劃等。
搭脈品牌
如果說(shuō)銀飾品還是在經(jīng)營(yíng)一種人們對(duì)美麗的偏愛(ài)，鉆石這種美麗昂貴的晶體就需要軟性的包裝來(lái)輔助襯托，才能和產(chǎn)品的定位相得益彰。東方耳為自己的品牌營(yíng)造了一種代表“高貴、華麗、稀有”的鉆石氣質(zhì)，定位中高端人群，產(chǎn)品設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約大氣，并配套設(shè)計(jì)出了精美華貴的產(chǎn)品包裝和美侖美奐的店堂裝修的風(fēng)格。只要是加盟自己品牌的商家，都必須嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的品牌形象。
考慮到各個(gè)地區(qū)人們的偏好，為解決水土不服，加盟方可選擇東方耳加工好的鉆石鑲嵌首飾直接發(fā)售，也可以購(gòu)買(mǎi)裸鉆自己加工，設(shè)計(jì)更加適合本地口味的風(fēng)格樣式。目前這一商業(yè)運(yùn)作模式取得了很好的效果，東方耳笑稱其為“全國(guó)名牌，地方智慧”。
每個(gè)企業(yè)家都希望自己的投資項(xiàng)目取得卓爾不凡的投資回報(bào)，品牌戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)高附加值的利器之一。所謂品牌戰(zhàn)略就是以“名”獲利，借“利”揚(yáng)名，通過(guò)品牌的影響力獲得更高的有形利潤(rùn)和無(wú)形商譽(yù)。
