“IRO在公司中的席位是不可取代的，并且其擁有傳達(dá)公司訊息和指示的權(quán)威性，IRO的這份信心和所具有的專業(yè)背景也是不可替代的。”
數(shù)年前，NIRI（美國國家投資者關(guān)系協(xié)會）的領(lǐng)導(dǎo)者們開始把IRO（投資者關(guān)系官員）的話題提到管理會上進(jìn)行討論。那個時候很少有IRO會直接向董事會匯報工作情況。一些人不禁產(chǎn)生疑問，這個改變是否是有關(guān)權(quán)利的爭奪，特別是在整合傳播成為其中一部分的時候。隨著時間的推移，許多人逐漸認(rèn)識到在公司占據(jù)一席之地勝過對權(quán)利的爭奪，也勝過在履歷中夸耀自己的功績。這個改變可能會影響到高級管理層的人員，可能使IRO參與到董事會中去，并且在戰(zhàn)略溝通以及決策時代表公司所有者——股東的聲音。
Taro Pharmaceuticals USA（Taro美國醫(yī)藥）是一家小型醫(yī)藥公司，公司事務(wù)副總裁Daniel Saks向《Update》（《前沿》）雜志透露，“啟用IRO來收集投資者、同業(yè)者和其他外界信息，對公司方針和決策是很重要的。IRO在公司中的席位是不可取代的，并且其擁有傳達(dá)公司訊息和指示的權(quán)威性，IRO的這份信心和所具有的專業(yè)背景也是不可替代的�！倍遥琒aks說，他看到“IRO與高級管理層還有公司的輿論評價之間存在著直接的和長期的關(guān)聯(lián)。尤其是在危機(jī)時期，如果分析師和投資者對IRO產(chǎn)生了信賴感，他們會更傾向于維護(hù)他們所支持的一方。而IRO的信任則來源于他（她）在公司中的一席之地�！�
然而，也不是一定要給予投資者關(guān)系專業(yè)人士一個戰(zhàn)略合作者的名號。有時，這只是IRO在其觀念上的改變，而在某些情況下，則是CEO（首席執(zhí)行官）或CFO（首席財務(wù)官）思想上的轉(zhuǎn)變。根據(jù)顧問公司Partners in Change的創(chuàng)辦者兼總裁Dana Gaines Robinson所說的，我們的一些員工面臨著工作挑戰(zhàn)，這主要是因?yàn)樗麄冊诠ぷ髦邪缪葜粋�支持者的角色，而不是工作中利潤得失的壓力。
戰(zhàn)略IRO
《Update》雜志向IRO們提出了問題，一個戰(zhàn)略家和一個戰(zhàn)略合作者有什么不同？他們所做的又有什么不同呢？
戰(zhàn)略合作者在公司擁有一席之地，能夠直接影響管理層的決定和公司的行為。他（她）與所有其他溝通人員都建立起了工作關(guān)系。盡管IRO可能無法改變董事會做出的決定，但是他（她）可以親自或者通過報告的形式與董事會進(jìn)行溝通。他（她）不僅僅是管理層和投資者之間的信息通道——一個戰(zhàn)略合作者還能夠提供重要的信息，并對該信息進(jìn)行分析使其變得更具針對性和相關(guān)性。
Marriott International（萬豪國際集團(tuán)）是一個大型酒店度假管理公司，根據(jù)其投資者關(guān)系高級副總裁Laura Paugh所說的，戰(zhàn)略性的IRO能夠預(yù)測問題�！霸谕顿Y者關(guān)系中，我們需要看到公司未來三年的戰(zhàn)略會將我們領(lǐng)到何處，如果經(jīng)濟(jì)狀況發(fā)生變化它又會把我們領(lǐng)向何處，” 她說，“我們需要預(yù)測這一個問題可能產(chǎn)生的其他問題。根據(jù)投資集團(tuán)產(chǎn)生作用的方式，公司能夠據(jù)此調(diào)整戰(zhàn)略，創(chuàng)造更多的價值，或者IRO能夠?qū)緫?zhàn)略進(jìn)行解釋，幫助分析師和投資者了解公司在做什么�！�
Paugh繼續(xù)說道，戰(zhàn)略合作者的另一個標(biāo)志是他（她）會提出問題�！皩τ贗RO來說，學(xué)會向投資集團(tuán)提出問題是很重要的，”她說。尋問有關(guān)競爭方面的事——為什么投資者會喜歡競爭對手做的事；為什么一個產(chǎn)業(yè)會出現(xiàn)特殊的問題。從分析師那里找出答案，他們那里的信息會幫助你更好的判斷你的公司。
一個最新的例子
Stacie Byars是一個有著十多年IR經(jīng)驗(yàn)的資深人士，她是Targeted Genetics Corporation（Targeted基因醫(yī)療公司）的溝通傳播主管，已經(jīng)在這個大型生物技術(shù)公司服務(wù)了15個月。她在任職的最初幾個月里，確定了公司的主要運(yùn)作者——誰屬于管理團(tuán)隊，什么課題對他們是最重要的。在與CEO和CFO共同對公司進(jìn)行探討的三個月過程中，她在董事會中建立起了自己的地位。在探討的過程中，她尋問自己如何提供更有針對性的信息、如何從管理層和董事會那里獲得盡可能多的明確信息、哪些信息對他們來說是更有價值的。
因此，她被邀在下一次的領(lǐng)導(dǎo)層季會中講述公司股票的情況。這是一個典型的學(xué)習(xí)促進(jìn)會，每一位副總裁都會在會上講述有關(guān)他們事務(wù)領(lǐng)域里的情況和信息，給員工們提供一個了解公司情況的機(jī)會，但是在這之前還從來沒有一個溝通傳播主管在這個會上交流信息。Byars說，管理層和員工們思考著她所講述的這些有趣又有價值的信息。“這種面對面的直接交流幫助我得到了信任，”她說。
在那之后，Byars主動給CEO寫了一份IR報告，并且建議在下一次的董事會上好好匯報一下情況。CEO同意了Byars的建議，她在董事會上進(jìn)行了講演，董事會的文件資料中也加入了IR這個部分。以前，CFO雖然提供了有關(guān)財政方面的信息資料，但是卻沒有包括股價、股東結(jié)構(gòu)或在股票交易活動中的股東變更信息。Byars解釋說，在如今這種信息爆炸的環(huán)境下，管理者和其他人都不會想去收集更多別的信息或是有關(guān)投資者關(guān)系方面的信息。但是，如果董事會在聽取這些繁多的信息之前先得到了這份IR信息，那么他們就會先注意它并仔細(xì)研究它了。
在會議上，Byars說她保證她所講的這些信息是可靠的、扼要的和最新的。整個報告包括圖表在內(nèi)不過六七頁紙，以便讀者能夠快速消化其中的內(nèi)容。在她的講演和報告中，她轉(zhuǎn)回來引用了IR計劃，并且論述了她得到的結(jié)果以及下個季度她會朝著這個計劃的方向去做些什么。
維持IRO的地位
David Olson一年前出任Health Net（健康網(wǎng)）——這個中型規(guī)模的健康管理公司的高級溝通傳播副總裁。早期，他任高級經(jīng)理一職，從一開始就負(fù)責(zé)向CEO匯報情況，同時他也擁有著華爾街的工作經(jīng)驗(yàn)。兩年前，一個新的CFO加入了公司，Olson說自己花了大量時間幫助他學(xué)習(xí)了解公司內(nèi)部、外部以及華爾街的情況——“我們?nèi)绾芜\(yùn)作、如何獲利，我們的優(yōu)勢和我們的不足�！彪S著時間的推移，信息的積累，加上Olson作出的大量正確預(yù)測，使得這個CFO深信IRO的判斷力及洞察力。
“即使在獲取自己的席位后，IRO們必須繼續(xù)去鞏固他們的地位，”O(jiān)lson聲稱，“我在公司里靠的不是運(yùn)氣，我能維持這個地位有兩個原因：第一，我假設(shè)自己不了解公司的任何情況；第二，我從華爾街得到公司和競爭對手的反饋信息�！�
Olson給出以下幾點(diǎn)建議：
1. 不斷地了解公司。就像Olson說的，幾乎人人都能看懂資產(chǎn)負(fù)債表和收入報表。但是，IRO們必須知道得更多。他們需要知道競爭力、銷售額、銷售渠道和產(chǎn)品發(fā)展，以及市場上發(fā)生了什么。Olson說他傾聽競爭對手的電話會議和他們在產(chǎn)業(yè)會議中的討論。會后，他將競爭對手的動向報告給自己公司的其他執(zhí)行者，包括運(yùn)作和銷售方面的人員。然后尋問這些執(zhí)行人員他們正在做什么。“我總是盡可能多的去了解其他事情，”他說�！氨绕渌烁私夤荆刮腋邇r值同時也更具理性的挑戰(zhàn)力。”
2. 反饋華爾街對公司和競爭對手的反應(yīng)。CEO和CFO必須了解他們商業(yè)運(yùn)作的來龍去脈，并且IRO正處于這樣一個合適的位置向他們提供觀點(diǎn)。Olson說，在不久的將來分析師與IRO的接觸可能比他們與CEO的接觸更為密切。因?yàn)樗麄兣cIRO非常熟識，所以他們可能會更直接地表達(dá)他們所關(guān)心的問題。
3. 不論你是一個新上任的IRO，還是一個有著數(shù)十年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、已經(jīng)在管理層中樹立起了威信、能夠影響決策、并且能夠時時提醒管理團(tuán)隊和董事會需要戰(zhàn)略性的思考和戰(zhàn)略合作伙伴的IRO，身處這個職位都是需要辛苦地付出的，但是這個工作能給IRO和股東們帶來好處，因此是值得去做的。
延伸閱讀：
在提出問題的時候找出答案
IRO如何成為管理團(tuán)隊中有價值的成員呢？一個方法就是向管理層、同業(yè)者、投資集團(tuán)和其他IRO們提出問題。
根據(jù)Partners in Change顧問公司的Dana Gaines Robinson所說的，發(fā)展一個戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的鑒定技巧是提出有力問題的能力�！皢栴}影響著人們，”她說。一個客戶曾經(jīng)對她說，“你提供給我們的幫助，就是去回答我們存在的，但是我們自己還不知道的問題。”
提問小貼士：
問開放式的問題。
問指向明確商業(yè)目標(biāo)的問題。
根據(jù)George Mason University（喬治梅森大學(xué)）組織學(xué)習(xí)教授Tojo Thatchenkery的觀點(diǎn)，即便是當(dāng)尋找有關(guān)重要性或是背景方面的答案時，也要多用“什么”式的提問，少用“為什么”式的提問。他說，“什么”式的問題一般發(fā)生在對數(shù)據(jù)和理解方面的提問中：“為什么”式的問題通常會導(dǎo)致對方情緒化的回答或者是使對方的回答帶有防范性。例如尋問，“什么讓你相信股東會起某種特定的作用？”可能會產(chǎn)生一些有關(guān)認(rèn)知調(diào)查或是對以往經(jīng)驗(yàn)研究產(chǎn)生的答案，但是如果問，“為什么你認(rèn)為股東會起某種特定的作用？”這個問題可能會使回答者一時間很難回答，或是對提問者的初衷產(chǎn)生防范性的猜測。
Marriott酒店度假管理公司的Laura Paugh說，對IRO來說提出問題和回答問題一樣重要。一個IRO應(yīng)該向投資集團(tuán)提出問題。尋問關(guān)于競爭力方面的情況——是什么讓投資者喜歡競爭對手做的事情？一個產(chǎn)業(yè)問題的背后是什么？向分析師和投資者學(xué)習(xí)可以幫助IRO更好的判斷他（她）的公司。
向自己提問也是一個很好的鍛煉。根據(jù)Dan Sullivan和Catherine Nomura所著的《The Laws of Lifetime Growth》（《生命成長法則》）第10條所講的“提出的問題總是要比你的答案寬泛。” 或者向在書中展開的法則提出問題。例如我如何能學(xué)到經(jīng)驗(yàn)以外的更多東西？又或者我如何能做的比別人稱贊的更好？
好的問題并不只是馬上、直接地解決明確的事務(wù)上的需求，此外它也是退了一步表達(dá)公司或是個人想要達(dá)到的總體目標(biāo)。
如何成為一個戰(zhàn)略合作伙伴
Partners in Change是一個組織開發(fā)顧問公司，它的創(chuàng)辦者兼總裁Dana Gaines Robinson與《Update》雜志討論了關(guān)于成為一個戰(zhàn)略合作伙伴的實(shí)踐步驟。她合著的《Strategic Business Partner》（《戰(zhàn)略商業(yè)合作者》）是寫給希望加入主要管理團(tuán)隊的人力資源從業(yè)人員的，但是書中所寫的從業(yè)技巧也可以用來實(shí)現(xiàn)IRO們的目標(biāo)。
要在公司中占據(jù)一席之地，Robinson說：“你得深入地分析你想和誰成為合作伙伴，目前的合作伙伴應(yīng)該是什么樣的，你希望你的合作伙伴在將來是什么樣的�！笔紫龋瑳Q定誰是你的“內(nèi)部委托者”——誰是你想要去建立關(guān)系的個人。這個人是否是CEO、CFO或者是公共關(guān)系或人力資源的領(lǐng)導(dǎo)者，確定這個人的名字——而不是這個人的職位或者頭銜。她說：“不要把這當(dāng)成一種職務(wù)上的關(guān)系——這是與明確的個人之間建立起的一種關(guān)系�！比缓笕チ私馑ㄋ┑墓ぷ魇菍儆诠灸膫�部門的。
其次，與這個人建立起聯(lián)系，Robinson繼續(xù)講道，通過對三個方面的評價來考查你建立的所有關(guān)系：可接近度、可信度和信任度。
◆可接近度指的是面對面的時間。她解釋道：“你不能和一個總也見不到面的人建立關(guān)系。”一個獲得見面機(jī)會的技巧是要求召開會議——例如，要求與CEO進(jìn)行五分鐘的會談�！安灰ε孪騽e人要求占用他（她）的時間，”Robinson說。另一個技巧會更直接一些，就是主動要求參與執(zhí)行委員會甚至是董事會的重要工作。
◆可信度是用對方執(zhí)行者的觀點(diǎn)來衡量的，它也是由你的處事能力決定的。它超越了知識和策略，Robinson說：“這是關(guān)于你自身的結(jié)果�！彼堰@一點(diǎn)融入她的經(jīng)驗(yàn)之中，但是，導(dǎo)致商業(yè)結(jié)果的惟一的最重要的因素還是對這個事務(wù)的深刻的知識層面的把握。擴(kuò)寬你知識的一個技巧是，直接告訴執(zhí)行層中那個你想要建立關(guān)系的人，你想學(xué)習(xí)更多東西。
◆信任度是執(zhí)行層對你的真誠度的信心和對你所支持的事務(wù)及其價值的判斷能力的信心，例如增加股東的信心。這也是側(cè)重于結(jié)果上，同時需要隨時間的推移來證明的。
根據(jù)Robinson的觀點(diǎn)，成為一個戰(zhàn)略合作者的其他關(guān)鍵要素是提出有力問題的能力以及“連接小點(diǎn)”的能力。這個意思是說，聽取公司內(nèi)部和外部的信息，確定如何把這些信息綜合到一起，去分析公司的機(jī)遇和弱點(diǎn)，這個技巧特別適合于每天作為公司與投資集團(tuán)和媒體聯(lián)絡(luò)人的IRO使用�！爱�(dāng)數(shù)據(jù)完全相異時，去思考如何才能將這些小點(diǎn)結(jié)合到一起，”她說。提出適當(dāng)問題和連接小點(diǎn)的目的是去幫助執(zhí)行層開發(fā)他們自己的洞察力。
最后，成為戰(zhàn)略上的合作者不是簡單地執(zhí)行IR活動或者完成多種任務(wù)——它是關(guān)于用一種直接的方法，來取得對事務(wù)產(chǎn)生影響的結(jié)果。IRO們必須思考清楚他們想做什么和他們?yōu)槭裁匆@么做的問題。
