東星航空最新的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，其營(yíng)業(yè)收入為13000多萬(wàn)元，利潤(rùn)已接近千萬(wàn)元。
當(dāng)大多數(shù)民營(yíng)航空公司還在虧損泥潭中掙扎的時(shí)候，東星航空公司卻在首航第一個(gè)月就實(shí)現(xiàn)了盈利，并且一直保持著這種盈利勢(shì)頭。是東星航空過(guò)于走運(yùn)，還是其號(hào)準(zhǔn)了航空市場(chǎng)的發(fā)展脈搏，在經(jīng)營(yíng)上有什么獨(dú)到之處？
得外資信任 獲貸款購(gòu)機(jī)
“花旗、匯豐、高盛、摩根……世界著名的投行差不多都來(lái)找過(guò)我�！睗M臉笑容的東星航空公司總裁蘭世立眼睛睜得很大，手勢(shì)極富渲染力。看得出，外資機(jī)構(gòu)的“窮追不舍”讓他頗為得意。
這個(gè)人完全有資本得意。東星航空在首飛當(dāng)月就實(shí)現(xiàn)了盈利，被花旗、匯豐等國(guó)際投行評(píng)價(jià)為世界民航史上的奇跡。這對(duì)于一家民營(yíng)航空公司來(lái)說(shuō)十分不易。投行的嗅覺(jué)是最敏銳的，那這些外資機(jī)構(gòu)為何如此看重東星航空？蘭世立的解釋是：“外資機(jī)構(gòu)看好中國(guó)航空業(yè)的前景。國(guó)有航空外資不敢碰、也碰不起，而民營(yíng)航空就這幾家，所以，找來(lái)找去就找到了東星。”
國(guó)家民航總局規(guī)定，民營(yíng)航空公司的注冊(cè)資本要達(dá)到8000萬(wàn)元。航空業(yè)是一個(gè)需要大投入的產(chǎn)業(yè)，沒(méi)有巨額資本是玩不起這個(gè)游戲的。眼下，鷹聯(lián)航空就因資金問(wèn)題舉步維艱。正因如此，外資機(jī)構(gòu)才認(rèn)為東星航空會(huì)非常缺錢，紛紛找上門來(lái)，但東星航空似乎并不買賬。蘭世立告訴記者：“花旗一直覺(jué)得奇怪，為什么東星航空不需要錢呢？其實(shí)在資金方面我們目前還沒(méi)有考慮與誰(shuí)合作，一是東星航空現(xiàn)在不缺資金，二是目前合作條件還不成熟。但我想，如果有朝一日東星能與外資合作，肯定會(huì)形成一些其他航空公司所不具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。”
東星航空為什么不缺錢？因?yàn)榭罩锌蛙嚬静坏敢赓u飛機(jī)給東星，還愿意為東星介紹賣方信貸，這就是歐洲出口信貸。東星航空買飛機(jī)的60億元資金來(lái)自歐洲出口銀行提供的15年期長(zhǎng)期貸款，這些資金都是一次性到位的。由此一來(lái)，即使東星航空在短期內(nèi)不能實(shí)現(xiàn)盈利，也可以獲得巨額現(xiàn)金流。
由于資金的制約，大多數(shù)民營(yíng)航空公司都選擇租賃飛機(jī)經(jīng)營(yíng)，有三年左右的穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)業(yè)績(jī)及收益后，才有可能通過(guò)銀行貸款購(gòu)買飛機(jī)。春秋航空曾試圖通過(guò)歐洲進(jìn)出口銀行貸款購(gòu)機(jī)，但最終也沒(méi)能如愿。相比之下，東星航空購(gòu)買飛機(jī)的舉動(dòng)就像是個(gè)神話，開(kāi)口就要20架飛機(jī)曾把空中客車公司嚇了一跳。經(jīng)過(guò)一年的談判，東星航空最終分別與法國(guó)空中客車和美國(guó)通用金融租賃公司簽署租購(gòu)飛機(jī)的意向性協(xié)議。在之后的三年內(nèi)，東星航空向美國(guó)通用金融租賃公司租用10架全新的空中客車飛機(jī)。蘭世立戲言，“東星捅了一個(gè)馬蜂窩，成就了全世界新成立航空公司最大的一個(gè)訂單�！�
空中客車公司、歐洲出口銀行、通用金融租賃公司這些外資機(jī)構(gòu)為什么如此信任東星航空？蘭世立認(rèn)為：“外資機(jī)構(gòu)其實(shí)是看中了我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)。如果他們對(duì)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)不看好，那就沒(méi)什么可談的了。另外，他們也看中了東星所處的行業(yè)地位和盈利能力，我們提交的商業(yè)計(jì)劃書(shū)讓他們非常滿意�！�
北京航空航天大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院副教授高遠(yuǎn)洋認(rèn)為，這些國(guó)際企業(yè)敢于與東星航空合作還有一些其他原因�！拔磥�(lái)中國(guó)航空業(yè)有很大的發(fā)展空間，東星航空又有大制作的思路。蘭世立本人有很多政府資源，包括投行在內(nèi)的外國(guó)機(jī)構(gòu)很看重這個(gè)，在中國(guó)沒(méi)有政府背景是很難做事的�！泵褡�證券航空業(yè)分析師王曉艷表示：“中國(guó)放開(kāi)航空市場(chǎng)后，外資機(jī)構(gòu)希望通過(guò)與民營(yíng)航空的合作，積極進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)�！�
其實(shí)，在空中客車等國(guó)際大公司決定與東星航空合作之前，已將東星集團(tuán)的企業(yè)史、團(tuán)隊(duì)實(shí)力研究得很透。蘭世立說(shuō)：“高盛等投行找上東星也是有考慮的——全球五百?gòu)?qiáng)企業(yè)空中客車都與東星合作了，還有什么好擔(dān)心的？”
定位存高遠(yuǎn) 不走廉價(jià)路
眾多外資機(jī)構(gòu)盯著東星航空，也與其獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)定位密不可分。
奧凱、鷹聯(lián)、春秋等民營(yíng)航空公司一入行，就打出低價(jià)機(jī)票招徠客源，從而催生了所謂廉價(jià)航空市場(chǎng)。這也讓外界產(chǎn)生了一個(gè)誤解，認(rèn)為民營(yíng)航空就是廉價(jià)航空。
然而，真正的廉價(jià)航空往往是與規(guī)模掛鉤的，只有兩三架飛機(jī)運(yùn)營(yíng)能力的民營(yíng)航空公司想走廉價(jià)航空路線非常困難。高遠(yuǎn)洋說(shuō)：“做民營(yíng)航空就一定要走廉價(jià)航空路線么？國(guó)內(nèi)的民營(yíng)航空公司競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化現(xiàn)象明顯，很多民營(yíng)航空公司認(rèn)為規(guī)模小就會(huì)是低成本，但沒(méi)有一定的規(guī)模怎么去攤銷那些固定成本？低成本一定是大規(guī)模的運(yùn)作。目前，民營(yíng)航空公司做中高端市場(chǎng)比做廉價(jià)航空更現(xiàn)實(shí)，中高端市場(chǎng)并不一定強(qiáng)調(diào)規(guī)模�！�
鷹聯(lián)航空成立之初走的就是廉價(jià)路線，但經(jīng)過(guò)一番市場(chǎng)洗禮后已經(jīng)傷痕累累，目前已經(jīng)到了資不抵債的邊緣。奧凱航空最初想走貨運(yùn)路線，但貨機(jī)沒(méi)有及時(shí)到位，目前仍未實(shí)現(xiàn)盈利。由于有旅游資源支持，春秋航空是廉價(jià)航空的唯一盈利者，其在首航一年后首度實(shí)現(xiàn)盈利，但高遠(yuǎn)洋認(rèn)為，春秋航空的做法并不可取，盡管在降低成本上做了努力，但其一直利用自己的進(jìn)出港系統(tǒng)操作，沒(méi)有融入航空業(yè)的大系統(tǒng)，未來(lái)將很難再有大起色。
東星航空從一開(kāi)始就沒(méi)有走廉價(jià)航空的道路，從這一點(diǎn)上來(lái)看，無(wú)疑是正確的。在東星航空成立之前，蘭世立及其團(tuán)隊(duì)曾赴海外考察了英國(guó)維珍航空、美國(guó)西南航空等國(guó)際知名航空公司，將其運(yùn)營(yíng)手段和發(fā)展思路摸得清清楚楚。走中高端路線需要有好的飛機(jī)作保證。蘭世立說(shuō)：“東星的飛機(jī)都是空客A320系列的新機(jī)，全是寬大的真皮座椅。我們還有最好的服務(wù)，我們沒(méi)有理由廉價(jià)出售機(jī)票。”
東星航空于今年5月19日正式開(kāi)航，首航第一個(gè)月總收入為1512萬(wàn)元，總支出為1403萬(wàn)元，當(dāng)月便實(shí)現(xiàn)盈利。東星航空最新的財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，其營(yíng)業(yè)收入為13000多萬(wàn)元，利潤(rùn)已接近千萬(wàn)元。“這在中國(guó)航空史和世界航空史上都是個(gè)奇跡。”蘭世立如此評(píng)價(jià)東星的盈利水平。
東星航空的盈利能力能否保持？蘭世立對(duì)此非常有信心：“我相信從行業(yè)、從需求量來(lái)講，我們會(huì)越來(lái)越好。東星的全年收入肯定超過(guò)兩個(gè)億，盈利1000多萬(wàn)元不成問(wèn)題。”蘭世立以數(shù)字向外界證明，民營(yíng)航空走非廉價(jià)路線是完全行得通的。
外界一度揣測(cè)東星航空能在一開(kāi)航就實(shí)現(xiàn)盈利，與其具有的旅游背景資源密不可分。沒(méi)有旅游背景的民營(yíng)資本做航空、走非廉價(jià)路線是否會(huì)很困難？蘭世立表示，“我們有旅游背景優(yōu)勢(shì)，但不見(jiàn)得沒(méi)有這方面優(yōu)勢(shì)的就做不好航空業(yè)。未來(lái)中國(guó)航空業(yè)將是以民營(yíng)為主，國(guó)有航空公司都將逐步走向民營(yíng)，航空業(yè)會(huì)慢慢私有化，這是未來(lái)趨勢(shì)。目前，一些民營(yíng)航空公司為避開(kāi)與大公司競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)主打支線，這是其戰(zhàn)略定位。但東星就是要做主干線，當(dāng)時(shí)之所以選擇空客A320系豪華新客機(jī)，就是因?yàn)槲覀兌ㄎ徊灰粯�。抓中高端人群就要有足夠的�?jìng)爭(zhēng)力，飛支線就不能用豪華客機(jī)，那樣成本高，對(duì)我們來(lái)說(shuō)就不劃算。”
目前，東星航空以武漢為中心輻射全國(guó)，已相繼開(kāi)通了武漢至深圳、廣州、�？凇⒛暇�、重慶、天津、哈爾濱、煙臺(tái)、沈陽(yáng)、杭州等多條航線。精明的蘭世立將企業(yè)定位于中高端市場(chǎng)，有力保障了東星的盈利能力。蘭世立不無(wú)謙虛地說(shuō)：“我們的運(yùn)氣比較好，迎合了市場(chǎng)。”
慧眼識(shí)人才 細(xì)節(jié)定成敗
東星航空從首航伊始便能實(shí)現(xiàn)盈利，既與其正確定位有關(guān)，也與其擁有一支極具戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)密不可分。
蘭世立擁有一支由東星航空市場(chǎng)部、東星集團(tuán)宣傳部、東星旅行社組成的策劃隊(duì)伍。蘭世立告訴記者：“這幾十個(gè)人有時(shí)會(huì)通宵達(dá)旦地策劃。正因?yàn)橛羞@些策劃，東星航空才得以迅速發(fā)展，形成了乘客排隊(duì)買機(jī)票的場(chǎng)面。同行都覺(jué)得奇怪，為什么還會(huì)有人排隊(duì)去買票�！闭怯捎谟羞@些精英的策劃，東星航空首航當(dāng)月一下子就賣掉了近1000多萬(wàn)元的機(jī)票。
人的創(chuàng)造力是無(wú)限的，這個(gè)策劃團(tuán)隊(duì)最近就利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)作了一次經(jīng)典的“反宣傳”。近期，有家航空公司打出旗號(hào)，以高待遇招收研究生做空姐。東星及時(shí)抓住這一機(jī)會(huì)，提出：“東星航空不招收研究生空姐”。有人說(shuō)東星是在搞學(xué)歷歧視，看不起研究生，但蘭世立有他自己的理由：“高學(xué)歷人才并不一定會(huì)珍惜空姐這個(gè)工作，不一定會(huì)干得長(zhǎng)久。市場(chǎng)要宣傳，我們就來(lái)個(gè)反宣傳。我們做每一件事情都要讓別人覺(jué)得與眾不同，我們一定要做一個(gè)與眾不同的航空公司。”
沒(méi)有研究生空姐并不等于東星航空沒(méi)有人才。據(jù)蘭世立介紹，東星航空臥虎藏龍。當(dāng)初在與空中客車、通用金融等公司談判時(shí)，公司的高素質(zhì)的人才起了很大作用。這部分人有的是“海歸”，有的是從其他航空公司挖來(lái)的高手。
蘭世立做事喜歡親歷親為，包括面試新員工。在記者采訪蘭世立的當(dāng)天，他就面試了100多名新人。東星航空的絕大部分員工都是經(jīng)過(guò)蘭世立面試而加入的。這種親歷親為一般企業(yè)管理者很難做到，甚至不敢想象。對(duì)此，蘭世立解釋：“不要看他今天是個(gè)很普通的新員工，說(shuō)不定明天就是企業(yè)的老總�！碧m世立面試新人的習(xí)慣已經(jīng)保持十幾年，據(jù)他透露，從初創(chuàng)東星集團(tuán)到現(xiàn)在，自己最多一次面試6000多人，累計(jì)面試人數(shù)超過(guò)10萬(wàn)。
市場(chǎng)部是整個(gè)東星航空最重要的部門，也是蘭世立最關(guān)心的部門。蘭世立說(shuō)，他一有時(shí)間就會(huì)去市場(chǎng)部看看，有時(shí)候一天要去好幾次。在東星業(yè)績(jī)不錯(cuò)的時(shí)候，他會(huì)去給這個(gè)部門開(kāi)會(huì)，研究如何保持好業(yè)績(jī)；在業(yè)績(jī)出現(xiàn)波動(dòng)時(shí)，他會(huì)帶領(lǐng)部門成員討論對(duì)策。蘭世立認(rèn)為，對(duì)于初涉航空業(yè)的民營(yíng)航空公司來(lái)講，每一個(gè)細(xì)節(jié)都來(lái)不得半點(diǎn)馬虎。
這些細(xì)節(jié)還包括東星航空飛機(jī)顏色的選擇。中國(guó)的飛機(jī)幾乎都是白色的，而東星航空卻選擇了更加醒目的紫羅蘭。乘坐其他飛機(jī)的乘客都愿意選擇東星的飛機(jī)為背景拍照，為東星航空又做了回免費(fèi)的形象宣傳。
關(guān)于東星航空
東星航空于2005年6月13日獲民航總局批準(zhǔn)在武漢籌建，初創(chuàng)期注冊(cè)資本為8000萬(wàn)元。其投資方分別為湖北美景旅游投資有限公司、湖北東盛房地產(chǎn)有限公司、湖北東星國(guó)際旅行社有限公司。這三家公司均隸屬于東星集團(tuán)，集團(tuán)掌門人蘭世立擁有東星集團(tuán)99%股權(quán)。
蘭世立眼神中的鋒芒告訴你：東星航空將是國(guó)內(nèi)第一個(gè)做大的民營(yíng)航空公司，而他就是那個(gè)以8000萬(wàn)元注冊(cè)資本撬動(dòng)航空市場(chǎng)的人。
