公司賒銷的決策方法確定

來源: 顧曉安編輯： 2005/07/25 12:49:19　　字體：大小

　　一、信用標(biāo)準(zhǔn)與信用條件決策

　　常言道“牽一發(fā)，則動(dòng)全身”，信用標(biāo)準(zhǔn)與信用條件的改變，必然會(huì)對(duì)收益與成本兩個(gè)方面產(chǎn)生影響。因此，決策就是通過比較信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件調(diào)整前后的收益與成本的變動(dòng)，遵循邊際收入應(yīng)大于邊際成本的原則，作出方案的優(yōu)劣選擇。

　　例1：甲公司擬更改原定信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件。原定信用標(biāo)準(zhǔn)為可給予信用客戶的壞賬損失率不超過2％，信用條件為“2／20，NET60”，估計(jì)有 50％的客戶愿意接受現(xiàn)金折扣優(yōu)惠?，F(xiàn)有A、B兩個(gè)方案：A方案降低信用標(biāo)準(zhǔn)，可接受的壞賬損失率為3％，信用條件為“2／20，1／30， NET90”，估計(jì)分別有40％和20％的客戶愿意接受所提供的現(xiàn)金折扣優(yōu)惠；B方案則提高原定信用標(biāo)準(zhǔn)，給予信用客戶的壞賬損失率不能超過1％，信用期限為1個(gè)月，無現(xiàn)金折扣。預(yù)計(jì)年賒銷收入將分別較原有的130萬元增加20萬元和減少30萬元，綜合貢獻(xiàn)毛益率為30％，收回的賒銷賬款將可用于再投資，期望年收益率為16％，原方案與A、B方案下的應(yīng)收賬款的管理費(fèi)用分別為6萬元、8萬元和2萬元。

　　根據(jù)已知條件可以列出：

　　原方案的應(yīng)收賬款平均收賬期＝20×50％+60×50％＝40（天）

　　A方案的應(yīng)收賬款平均收賬期＝20×46％+30×20％+90×40％＝50（天）

　　B方案應(yīng)收賬款平均收賬期為30天

　　A方案的賒銷收入＝130+20＝150（萬元）

　　B方案的賒銷收入＝130-30＝100（萬元）

　　若公司采用了A方案后，則會(huì)使公司的銷售收入增加，且使平均收賬期較原方案延長(zhǎng)了10天。對(duì)公司而言，在原方案下，其可以在40天收款期到期時(shí)收回 130萬元的賒銷款，而非僅是這130萬元應(yīng)收賬款所占用的變動(dòng)成本91萬元。由于延長(zhǎng)了10天，公司原銷售的130萬元需增加36111元（即10× 1300000／360）的投資。公司采用A方案后，賒銷收入增加了20萬元，所以公司由于增加收入而增加的投資是70％×50×（1500000- 1300000）／360＝19444（元）。因此，當(dāng)銷售增加時(shí)，應(yīng)收賬款增加投資△I的計(jì)算公式如下：

　　△I＝平均收賬期變化量×原來日銷售額+變動(dòng)成本率×現(xiàn)行平均收賬期×日銷售額增量

　　△I＝（50-40）×（1300000／360）+70％×50×{（1500000-1300000）／360}＝36111+19444＝55555（元）。

　　當(dāng)銷售增加時(shí)，由應(yīng)收賬款增加投資而失去的年期望再投資收益（機(jī)會(huì)成本）的計(jì)算公式為：

　　△P＝平均收賬期變化量×原來日銷售額×（平均收賬期變化量／現(xiàn)行平均收賬期）×年期望收益率+變動(dòng)成本率×現(xiàn)行平均收賬期×日銷售額增量×年期望收益率

　　△P＝（50-40）×（1300000／360）×{（50-40）／50}×16％+70％×50×{（1500000-1300000）／360}×16％＝4266.59（元）。

　　采用A方案后增加的凈收益：

　　△NP＝貢獻(xiàn)毛益增量-失去的期望再投資收益-增加的管理費(fèi)用-增加的壞賬損失-增加的現(xiàn)金折扣

　　＝200000×30％-4266.59-（80000-60000）-（1500000×3％-1300000×2％）-{（40％×1500000×2％+20％×1500000×1％）-50％×1300000×2%}＝14733.41（元）

　　再看B方案，由于采用了B方案，使得公司的銷售收入減少了，且平均收款期較原方案也縮短了10天。對(duì)于公司來說，采用B方案后，可以使其在1個(gè)月到期時(shí)收回賒銷款100萬元，而非僅有70萬元{即1000000元×（1-30％）}.所以在被縮短的10天里，公司減少的資金投入是27778元（即10 ×1000000／360）；而由于賒銷收入的減少，同時(shí)也使該公司在原定的信用期內(nèi)減少了23333元{即70％×40×（1300000- 1000000）／360}的資金投入。

　　所以，綜上所述，可以得出當(dāng)銷售減少時(shí)，應(yīng)收賬款增加投資△I的計(jì)算公式如下：

　　△I＝平均收賬期變化量×現(xiàn)行日銷售額+變動(dòng)成本率×原來平均收賬期×日銷售額增量

　　所以采用B方案后：

　　△I＝（30-40）×（1000000/360）+70％×40×{（1000000-1300000）/360}＝-27778-23333＝-51111（元）。

　　當(dāng)銷售減少時(shí)，由應(yīng)收賬款減少投資而可望取得的年期望再投資收益的計(jì)算公式為：

　　△P＝平均收賬期變化量×現(xiàn)行日銷售額×（平均收賬期變化量絕對(duì)值／原來平均收賬期）×年期望收益率+變動(dòng)成本率×原來平均收賬期×日銷售額增量×年期望收益率

　　△P＝（30-40）×（1000000/360）×{（40-30）／40}×16％+70％×40×{（1000000-1300000）／360}×16％

　?。?4844.43（元）

　　由于采用B方案后新增加的凈收益：

　　△NP＝貢獻(xiàn)毛益增量-失去的期望再投資收益-管理費(fèi)用的變動(dòng)額-壞賬損失的變動(dòng)額-現(xiàn)金折扣的變動(dòng)額

　　＝（1000000-1300000）×30％-（-4844.43）-（20000-60000）-（1000000×1％-1300000×2％）-（0-50％×2％×1300000）

　　＝-16155.57（元）

　　比較A、B方案可知，應(yīng)采用A方案。

　　二、拒絕或接受賒購(gòu)定單的決策

　　古人云“預(yù)則立，不預(yù)則廢”。當(dāng)客戶提出賒購(gòu)定單時(shí)，假如接受該賒購(gòu)訂單時(shí)，公司不必增加固定成本，則公司應(yīng)預(yù)先估計(jì)一個(gè)能使獲得收益彌補(bǔ)由此而付出成本代價(jià)的最低定單數(shù)。若客戶提出的定單數(shù)過少，則可能會(huì)導(dǎo)致入不敷出的結(jié)局。以下就舉個(gè)實(shí)例分析一公司是否應(yīng)拒絕或接受賒購(gòu)定單。

　　有關(guān)公式如下：

　　（一）接受客戶信用定單可增加的邊際收益＝賒銷單價(jià)×貢獻(xiàn)毛益率×定單數(shù)量×（1-壞賬損失率）

　?。ǘ┙邮芸蛻粜庞枚▎涡柙黾拥倪呺H成本＝壞賬損失+機(jī)會(huì)成本+管理費(fèi)用+現(xiàn)金折扣

　　其中：1.壞賬損失＝賒銷單價(jià)×變動(dòng)成本率×訂購(gòu)數(shù)量×預(yù)期壞賬損失率

　　2.機(jī)會(huì)成本＝單位變動(dòng)成本×訂購(gòu)數(shù)量×年度期望投資報(bào)酬率×應(yīng)收賬款平均收賬期／360

　　在上述公式中，接受客戶信用定單可增加的邊際收益為公司由于接受這筆業(yè)務(wù)可增加的貢獻(xiàn)毛益，扣除可能發(fā)生的壞賬而減少的貢獻(xiàn)毛益；壞賬損失則反映了公司由于發(fā)生可能的壞賬而收不回的變動(dòng)成本；而機(jī)會(huì)成本則反映了公司由于接受賒銷定單后，增加了應(yīng)收賬款投資從而由于資金被客戶無償占用而喪失的投資報(bào)酬。若邊際收益大于邊際成本，則可以接受客戶的信用定單；反之，則拒絕接受定單。

　　例2：甲公司出售A產(chǎn)品，單位售價(jià)200元，變動(dòng)成本率為70％，應(yīng)收賬款的年期望報(bào)酬率為24％。目前，乙客戶提出賒購(gòu)印件的定單，根據(jù)以往該客戶的實(shí)際情況，了解到乙客戶的應(yīng)收賬款平均收款天數(shù)為90天，應(yīng)收賬款管理費(fèi)用220元，估計(jì)壞賬損失率為22％。則甲公司可否接受乙客戶的定單？若乙客戶的賒購(gòu)數(shù)量為20件呢？

　　根據(jù)已知條件可得出：接受定單的邊際收益＝200×（1-70％）×定單數(shù)×（1-22％）＝46.8×定單數(shù)

　　接受定單的邊際成本＝200×70％×定單數(shù)×22％+200×70％×定單數(shù)×（90／360）×24％+220

　　＝220+39.2×定單數(shù)

　　當(dāng)邊際收益＝邊際成本時(shí)，則46.8×定單數(shù)＝220+39.2×定單數(shù)，

　　定單數(shù)約為29件，此即為接受賒購(gòu)定單的保本點(diǎn)數(shù)量。

　　因此，乙客戶提出賒購(gòu)60件定單，是可以接受的。若只賒購(gòu)20件，則應(yīng)予以拒絕。

　　假如該客戶為甲公司的經(jīng)常往來客戶，定單頻繁往來，則應(yīng)估計(jì)一下該年度內(nèi)該客戶總的賒購(gòu)數(shù)量。若該客戶在決策期內(nèi)累計(jì)賒購(gòu)額不超過保本點(diǎn)，則公司應(yīng)予以拒絕；若累計(jì)數(shù)超過保本點(diǎn)，則可陸續(xù)地接受辦理該客戶的賒購(gòu)定單業(yè)務(wù)。

　　三、應(yīng)收賬款收賬方針決策

　　當(dāng)客戶違反信用條件，拖欠或拒付賒購(gòu)賬款時(shí)，公司就必須制定有效的收賬方針，以盡可能低的代價(jià)促使呆賬的收回，最大限度地減少壞賬損失。因此，如何權(quán)衡收賬費(fèi)用的增加與壞賬損失的減少之間的利弊得失，成為應(yīng)收賬款收賬方針決策的中心內(nèi)容。有關(guān)決策的公式如下：

　　（一）當(dāng)逾期賬款所占用的資金為借入資金時(shí)

　　催賬期內(nèi)逾期賬款收賬成本凈額＝催賬期內(nèi)因逾期收賬占用資金而臨時(shí)融資的利息+收賬費(fèi)用+壞賬損失-催賬期內(nèi)收回的逾期賬款再投資收益

　?。ǘ┊?dāng)逾期賬款所占用的資金為自有資金時(shí)

　　催賬期內(nèi)逾期賬款收賬成本凈額=催賬期內(nèi)因逾期賬款占用資金而失去的投資收益+收賬費(fèi)用+壞賬損失-催賬期內(nèi)收回的逾期賬款再投資收益

　　上述公式中：

　　催賬期內(nèi)因逾期賬款占用資金而臨時(shí)融資的利息=逾期賬款平均余額×變動(dòng)成本率×年利率×（催賬期／12）

　　催賬期內(nèi)因逾期賬款占用資金而失去的投資收益=逾期賬款平均余額×變動(dòng)成本率×年期望收益率×（催賬期／12）

　　壞賬損失＝逾期賬款金額×變動(dòng)成本率×估計(jì)壞賬損失率

　　催賬期內(nèi)收回的逾期賬款再投資收益＝平均每月逾期賬款收回額×年期望收益率×（每月回收額累計(jì)投資時(shí)間／12）

　　例3：某客戶30萬元的賒購(gòu)賬款（變動(dòng)成本率為80％）已經(jīng)過期，公司為此制定出A、B、C三套催賬方案如表1（假如逾期賬款占用的資金為借入資金）：

　　表1 單位：（元）

　　資料 A B C

　　逾期貸款 300000 300000 300000

　　收賬費(fèi)用 6000 9000 17000

　　平均催賬期 3個(gè)月 2個(gè)月 1個(gè)月

　　壞賬損失率 4% 3% 2%

　　假如上述方案的逾期賬款的回收進(jìn)度是均衡的，則：

　　A方案的逾期賬款平均余額＝（300000+300000×4％）／2＝156000（元）

　　A方案的成本利息支出＝156000×12％×80％×（3／12）=3744（元）

　　同理，B方案的逾期賬款平均余額＝154500元，其成本利息支出＝2472元；C方案的逾期賬款平均余額＝153000元，其成本利息支出=11224元。

　　A方案各月收回的逾期賬款累計(jì)額分別為96000、192000元和288000元，平均每月逾期賬款的收回額為（300000-300000× 4％）／3＝96000（元），所以在第1個(gè)月收回的96000元，可以獲得以后2個(gè)月的收益，加上逾期賬款是均衡收回，因此在這個(gè)月里96000相當(dāng)于可得到0.5個(gè)月的投資收益，即96000×0.5×（24％／12）。同理，第2個(gè)月收回的96000元，可以獲得1.5個(gè)月的收益，而第3個(gè)月則可以得到0.5個(gè)月的收益。

　　因此：

　　A方案收回的逾期賬款的再投資收益＝96000×{（0.5+2）+（0.5+1）+0.5}×（24％／12）＝8640（元）

　　同理，B方案收回的逾期賬款的再投資收益

　?。絳（300000-300000×3％）／2}×{（0.5+2）+（0.5+1）}×（24％／12）＝11640（元）

　　C方案收回的逾期賬款的再投資收益

　?。剑?00000-300000×2％）×（0.5+2）×（24％／12）＝14700（元）

　　計(jì)算數(shù)據(jù)如表2：

　　表2：單位：（元）

　　資料 A B C

　　1、彌補(bǔ)與其收款占用資金而臨時(shí)融資的成本利息（年利息率12%）3744 2472 1224

　　2、收賬費(fèi)用 6000 9000 170000

　　3、壞賬損失 9600 7200 4800