實現零呆賬的五大策略：現款交易，款到發(fā)貨；部分現款交易，部分放賬；重視客戶信貸調查；回款工作制度化；要求買方提供擔保。

　　近年來，許多企業(yè)的戰(zhàn)略思維偏重于競爭，以大量生產來降低售價、追求微利，不但沒有預防呆賬風險的措施，更沒有對應收賬款的回收進行有效的規(guī)劃、控管與執(zhí)行。縱然表面看來，企業(yè)辦得紅紅火火，殊不知，常常陷入沒有足夠資金周轉的窘態(tài)，甚至潛藏了許多意想不到的巨額呆賬，最終導致企業(yè)癱瘓。因此，樹立“零呆賬”意識，并通過五大策略實現零呆賬，對企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展至關重要。

　　策略一：現款交易，款到發(fā)貨

　　現款交易，款到發(fā)貨是減少呆賬發(fā)生的最基本的戰(zhàn)略方法。

　　確保現款交易。首先，如何確?，F款交易是亟待解決的重要問題。不論生產經營何種產品，進行現款交易的唯一辦法就是推出質量高人一等的暢銷產品，以最優(yōu)質、最暢銷的產品，來吸引客戶與經銷商。

　　據有關調查顯示，世界500強企業(yè)中有高達83%的企業(yè)，采取的都是現款銷售，款到發(fā)貨的戰(zhàn)略，而他們幾乎無一例外地擁有的產品，的品牌。這些百強企業(yè)能夠取得如此輝煌的成就因歸功于他們勝人一籌的企業(yè)競爭策略——“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我異”。也就是說，其他企業(yè)沒有的商品，我們有；其他企業(yè)有的商品，我們的品質更優(yōu)良；其他企業(yè)有品質優(yōu)良的好商品，而我們的商品卻又多了一些與眾不同的附加價值與服務。

　　因此，公司想要實施現款交易，款到發(fā)貨戰(zhàn)略，就必須致力于打造優(yōu)質產品，以超越客戶的期望價值。

　　打造優(yōu)質產品。要打造提升客戶價值的優(yōu)質產品要做到以下幾點：

　　第一，追求五項第一。五項指的是質量、速度、服務、成本與創(chuàng)新。五項第一，即通過營銷手段將上述五項效益最大化，那么重視客戶價值的優(yōu)質產品自然就產生了。

　　第二，物超所值。任何一個好品牌的產品，除了要具備的品質，還要能夠讓消費者感到物超所值。

　　第三，兼顧質量與成本。質量與成本并不是一對不可調和的矛盾，只要找準方向與平衡點即可。“藍海策略”中的ERRC（Eliminate、Reduce、Raise、Create）就是最好的指導。在設計產品時，對于客戶確實不需要的功能，要毫不猶豫地直接去除（Eliminate），不要在這方面浪費不必要的時間和精力。對于那些客戶很少使用的功能，則可以適當簡化或者降低要求（Reduce）。但對于客戶真正需要的功能，則應相應提高標準（Raise），最好能夠超過業(yè)界的平均水平。當然如果可以搶先別人一步，提前開發(fā)或創(chuàng)造（Create）出適應客戶未來需求的新功能，那么也就提高了產品的價值。

　　由此可見，質量與成本并不是完全相抵觸的，只要能夠識別客戶的需求，正確判斷出客戶真正需要的功能，那么就一定能生產出讓客戶覺得物超所值的產品。

　　總的來說，企業(yè)在經營中收取現款，是保障自身權益的最佳選擇。這里有三大要訣供大家參考：

　　一、不速之客。

　　對自己找上門的客戶與供應商，一律采取現金交易，以防被詐騙。

　　二、藍海商品。若自己的產品是市場占有率極高的商品，可堅持現金交易。

　　三、新行業(yè)、新產品。對剛引進國內市場的新行業(yè)、新產品，可堅持采取現金交易。

　　策略二：部分現款交易，部分放賬

　　部分現款交易，部分放賬，是減少呆賬發(fā)生的最常用的戰(zhàn)略。“預收訂金”則是部分現款交易，部分放賬的主要模式。

　　適用特征。如果企業(yè)所處的行業(yè)，具有以下某一方面的特征，廠商可以采取“預收訂金”的現款交易方式，在銷售前向經銷商（或客戶）提前收取訂金。

　　特征一：市場需求較為剛性（即市場需求量和價格的關聯性不大，如種子業(yè)）；

　　特征二：定制性；

　　特征三：技術含量高；

　　特征四：競爭廠家少或近乎壟斷性；

　　特征五：季節(jié)性銷售。

　　明顯優(yōu)勢。預收訂金還有以下的好處：

　　一、提前鎖定目標客戶，控制通路；

　　二、提前回籠資金，解決資金需求高峰的壓力；

　　三、便于產銷平衡（如種業(yè)生產須提前一年安排），降低存貨積壓風險或缺貨的可能性；

　　四、在銷售旺季到來之前搶先銷售，可以爭取到更多的市場份額。

　　把握機遇與風險的平衡。不少企業(yè)試圖在機會與風險間，選擇可以接受的平衡點，如今，部分放賬已成為現款交易之外的主要交易模式，并且可作為測試交易對象信用度的試金石。

　　雖然現款交易的好處多多，但并不是每一家企業(yè)都適合采取這樣的策略。假如企業(yè)目前尚不具備生產優(yōu)質產品的實力，也沒有一支高水平的管理隊伍，卻硬要東施效顰，結果很可能適得其反，導致銷量下降、客戶關系惡化、企業(yè)信譽受損。

　　不同的產業(yè)環(huán)境下的競爭壓力是不同的，尤其在當今市場競爭近乎慘烈的買方市場，除非你是強勢品牌，不然違反市場操作法則，硬要客戶用現款交易，很難行得通。

　　面對強勢品牌，一般企業(yè)很難一較高下，在雙方對陣的產品線上，但凡牽涉資本問題、關鍵零組件、技術密集型的項目，強勢品牌多半都是贏家，他們可以理直氣壯地要求客戶款到發(fā)貨。倘若企業(yè)并不具有強勢品牌而又不愿意賒銷，那么當雙方的品牌實力旗鼓相當時，如果競爭對手愿意賒銷，客戶就很有可能會“琵琶別抱”，轉而投奔到競爭對手那邊。

　　因此，“現款交易，款到發(fā)貨”，是我們追求的理想目標，但是，市場決定一切，企業(yè)要想謀生存、求發(fā)展，有時候賒銷也很必要。

　　策略三：重視客戶信貸調查

　　在高速發(fā)展的市場經濟環(huán)境下，企業(yè)是信用風險的主要承擔者之一。因此，引導全員加強風險預防治理，就成為有效發(fā)揮賒銷功能、降低呆賬發(fā)生幾率的必然選擇。非凡是在我國加入WTO之后，隨著世界經濟一體化進程，電子商務的蓬勃發(fā)展，企業(yè)所處的環(huán)境也在不斷發(fā)生變化。在這樣一個變化多端的市場環(huán)境中，更突現出風險預防治理的重要性。中國企業(yè)風險預防治理水平的高低，將成為決定其在今后的市場環(huán)境中競爭力強弱的重要因素之一。

　　提高信用風險防范能力。提高信用風險防范能力是一項綜合性的工作，涉及到各方各面的問題。按時間順序劃分，它可以分為三個階段：事前階段、事中階段和事后階段。所謂事前階段，是指交易雙方簽訂買賣合同之前的階段。這一階段的主要工作是調查客戶的信用狀況，從歷史考察的基礎上了解客戶的商業(yè)誠信、經營實態(tài)、資本結構、未來發(fā)展和償債能力等情況。

　　調查客戶信用狀況是一項十分重要的工作，因為其調查結果將作為企業(yè)是否和客戶進行交易、確認交易條件、授予多少信用額度，以及如何和客戶簽訂買賣合同的決策依據。因此，規(guī)避風險，減少呆賬發(fā)生，一定要先從“重視客戶資信調查”工作著手。

　　業(yè)務人員在開發(fā)客戶和爭取訂單的過程中，經常因為開發(fā)業(yè)務的需要，忽視對客戶信用和償債能力的全面調查。在對客戶信用狀況缺乏充分了解的情況下，或者迫于競爭的壓力，在貪念績效獎金的情況下，與信用風險較大的客戶貿然簽約，結果將會為企業(yè)招來巨額的逾期應收賬款，甚至發(fā)生不必要的巨額呆賬。因此，簽約前的風險控制是風險預防治理的控制重點。企業(yè)應做的具體工作有：

　　第一，物競天擇。通過對客戶的初步篩選，將交易價值較低、風險明顯較大的客戶剔除。

　　第二，全面收集客戶信息。對有潛力的客戶和風險不確定的客戶進行資信調查，充分利用企業(yè)內外部通道，以確?？蛻粜畔⒌耐暾院蜏蚀_性。

　　第三，規(guī)范業(yè)務流程。對于客戶信用信息的收集、分析、使用和維護，應有統(tǒng)一的治理規(guī)定和制度，并且這些規(guī)定和制度必須與具體的業(yè)務流程結合起來，設立相應的績效考核指標和激勵措施。

　　第四，建立客戶數據庫。有條件的企業(yè)應盡可能實現客戶信息治理信息化，即建立客戶數據庫，并配備信用治理軟件或客戶關系治理軟件。

　　大部份呆賬都是可以事前預防的。對于不同的客戶，我們可以根據合作的時間、過去的資信狀況、未來的購買需求、業(yè)界的評價、銀行的建議等信息，隨時調整信用額度，避免不必要的信用風險。除此之外，面對面的實地調查也是必不可少的，經常并定期對重點客戶進行面對面的實地調查，可以未雨綢繆。

　　策略四：回款工作制度化

　　加強應收賬款的管控，也是減少呆賬發(fā)生的戰(zhàn)略之一。

　　在企業(yè)實務中，很多呆賬的產生源于廠商自己缺乏對應收賬款和回款工作有效的治理。這些呆賬頻發(fā)的企業(yè)，它們除了沒有定期發(fā)給客戶“賬款核對單”之外，也沒有設置專人負責應收賬款的核對與催收工作，當然也沒有財會或銷售治理人員與對方直接對賬。由于缺少賬款稽核機制，因此很輕易導致一些品質惡劣的業(yè)務人員見縫插針，為私自侵吞公司資產內外勾結、狼狽為奸，把應收賬款做成呆賬。因此，由多人分工治理應收賬款，并彼此稽核，且定期與債務人對賬，是減少呆賬發(fā)生的基本工作。

　　快速收回應收賬款，是減少呆賬發(fā)生的重要工作之一。應收賬款被推遲付款，不但增加資金的積壓成本，同時也會加大呆賬發(fā)生的風險。

　　在中國對外貿易一片“欣欣向榮”的景象的背后，是出口企業(yè)之間異常慘烈的紅海之戰(zhàn)。大量勞動密集型企業(yè)為獲得海外客戶的訂單，忽視了對信用風險的控制，由此導致大量海外賬款無法收回。海外欠款難以回收一直是困擾國內一些企業(yè)的一大難題。

　　海外欠款為什么難以收回？甚至根本無法收回呢？這很大程度上是企業(yè)本身姑息養(yǎng)奸的結果。據調查顯示，造成海外客戶不按時付款的主要原因有兩個：第一，國內企業(yè)沒有建立良好的企業(yè)信用治理形象。比如，沒有應收賬款治理政策，或有政策卻無人執(zhí)行，或有人執(zhí)行卻缺乏治理經驗；第二，催賬的力度不夠。因為擔心過分催討而影響客戶關系，不敢出言相逼，寧可忍氣吞聲。因而，本來30天的放賬期，客戶卻總是在90天、120天，甚至更長時間后才付款。久而久之，自然就養(yǎng)成了海外客戶不按期付款的習慣。

　　因此，企業(yè)應建立起相應的應收賬款回款機制，對每筆逾期未收回的應收賬款產生的原因進行分析，然后在最短的時間內找到最佳處理對策，并馬上付諸實施。

　　策略五：要求買方提供擔保

　　降低呆賬風險，最萬無一失的做法是要求買方提供合理的擔保，為債權設定非凡擔保，以確保債權百分百的回收。

　　根據中華人民共和國《擔保法》中的規(guī)定，被非凡擔保的債權稱為擔保債權，有別于一般的普通債權。在效力上，擔保債權從兩方面突破了普通債權的限制：

　　一、擴大擔保的財產范圍。擴大了為債權提供一般擔保的財產范圍，不僅包括債務人的全部財產，也包括第三人（即保證人）的財產。

　　二、擁有優(yōu)先受償權。被非凡擔保的債權具有非凡的效力，可以優(yōu)先受到清償。因此，擔保債權可以降低呆賬風險，也可以確保債務人按時清償債務。

　　根據《擔保法》規(guī)定，擔保分為兩大類：一類是人的擔保，也稱信用擔保，主要是指保證的擔保方式；另一類是物的擔保，包括抵押、質押、留置等擔保方式。實務上，最常用到的擔保方式，首先是抵押、人的擔保，其次是質押、留置。一般而言，在商品買賣關系中最常運用的擔保方式有兩種：抵押和保證。

　　抵押

　　抵押是指債務人或第三人提供特定的標的物為債權的實現提供擔保，當債務人不履行債務時，債權人（又稱抵押權人）可以拍賣標的物，就拍賣、變賣該物的價金優(yōu)先受償。

　　抵押擔保方式的優(yōu)點，不但表現出債權人的優(yōu)先受償權，也表現出不必移轉抵押物的占有，不影響抵押物的使用和收益的特性。在抵押擔保方式中，抵押人的信用狀況和償債能力變?yōu)榇蔚戎匾钪匾氖堑盅何锏膬r值是否相當于或大于債權債務額，因為這是抵押物拍賣時，債權能不能受到完全清償的最后保障。

　　保證

　　保證是指人的擔保，是由債務人之外的第三人（即保證人）以其全部財產為債權的實現提供一般性擔保。

　　保證具有設定簡便、適用范圍廣泛的優(yōu)點。相對于沒有保證的債權而言，有保證的債權，不僅有債務人的全部財產為債權提供一般性擔保，還有保證人的全部財產為債權提供一般性擔保，從而使債權的實現更加具有保障性。

　　非凡需要注重的是，保證人不同于抵押擔保。究竟保證人的財力狀況也是一種可變因素，當保證人財力狀況出現惡化的情況時，便與沒有保證無異，這也是保證擔保的局限性。所以，對于數額較大的債權，最好還是使用抵押擔保，避免采用保證擔保的方式。

　　簡單地說，債權人應盡量選擇資信良好、財力雄厚的第三人做保證人，同時約定為連帶保證責任方式。