做VC的通常有不同的頭銜，我接觸過(guò)的投資專業(yè)的頭銜有以下幾種（按資歷從低到高）：分析師、投資經(jīng)理、投資總監(jiān)和合伙人。他們是每家VC公司的固定成員，VC公司還有只會(huì)短暫任職的入駐企業(yè)家（EIR），以及其他人，比如創(chuàng)業(yè)合伙人或者運(yùn)營(yíng)合伙人、等。

　　找VC融資的過(guò)程也是一個(gè)銷售的過(guò)程，因此企業(yè)銷售方面的技巧很大部分在這里也適用。我第一份工作是做軟件程序員、隨后是數(shù)據(jù)庫(kù)設(shè)計(jì)師、產(chǎn)品經(jīng)理，然后是項(xiàng)目經(jīng)理。因此，做銷售一開(kāi)始也并不在我的經(jīng)驗(yàn)范圍之內(nèi)。我從一位資深的德國(guó)銷售培訓(xùn)師Kai Krickel那里獲得了一些非常好的建議，他運(yùn)營(yíng)著一家顧問(wèn)公司，這家公司有個(gè)很恰當(dāng)?shù)拿?，叫做TEDIC（全稱“The Excuse Department Is Closed”，意思是“找借口部門已被關(guān)閉”），他曾經(jīng)負(fù)責(zé)一家叫做PTC的偉大銷售公司的全國(guó)運(yùn)營(yíng)。我將在其他文章中介紹更多的銷售方面內(nèi)容，在這里先來(lái)介紹一些你在找VC融資過(guò)程中會(huì)接觸到的一些人：

　　1. 有權(quán)力的人（Authority， A）

　　有權(quán)力的人是決策者。很明顯，他這里對(duì)于任何銷售來(lái)說(shuō)都是最好的起點(diǎn)。我一直同意“致電高層”的銷售哲學(xué)，你希望邁入任何組織的第一步是你能被有效引薦給其最高層人員。在VC公司里，有權(quán)力的人當(dāng)然就是合伙人，當(dāng)然有些公司的投資總監(jiān)也有權(quán)力。不過(guò)，不要把有權(quán)力的人與“唯一”權(quán)力混為一談。就像企業(yè)的銷售部門，在VC公司里，有時(shí)需要幾個(gè)合伙人一致同意才能做出一個(gè)決定。不要以為一個(gè)頭銜是“主管合伙人”或者“創(chuàng)始合伙人”的人就比其他合伙人必然擁有更多的權(quán)利。在每家公司，無(wú)論是VC公司還是其他公司，有些人是要做項(xiàng)目的，他們有游說(shuō)能力的（參看以下第3點(diǎn)），他們匯集各種信息，并且壓上自己的聲譽(yù)也要做項(xiàng)目。如果你做過(guò)銷售或者業(yè)務(wù)拓展，你就應(yīng)該遇到過(guò)這樣的人。你很可能已經(jīng)見(jiàn)過(guò)企業(yè)的高級(jí)副總裁，在沒(méi)有看到很多其他人支持的情況下，他絕不會(huì)推動(dòng)做出決定。VC合伙人也是這樣的——有些人推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展，有的人需要很多人同意了才敢做出決定、逃避責(zé)任。但是任何一個(gè)有權(quán)力的人（即：有投票權(quán)），你都必須認(rèn)真對(duì)待。你必須了解和理解每一個(gè)有權(quán)力的人的興趣、問(wèn)題、關(guān)注點(diǎn)，他們有權(quán)做出你想要的決定。每個(gè)有權(quán)力的人都可以投一票。不要以為有了一個(gè)支持你的合伙人，你就可以不必要在其他合伙人那里花費(fèi)時(shí)間，他們也會(huì)買賬。

　　2. 有影響力的人（Influence， I）

　　我已經(jīng)在前面明確指出，在銷售的時(shí)候，我最喜歡的就是“走高層路線”，但現(xiàn)實(shí)是——你并不能總是在一開(kāi)始就接觸到高層。你可能通過(guò)你做律師的同學(xué)或者創(chuàng)業(yè)者朋友推薦給VC的合伙人，但是VC合伙人可能會(huì)讓一個(gè)資歷較淺的人先來(lái)審核你的項(xiàng)目。不要小看這一點(diǎn)。你想想，一個(gè)典型的VC，要在5-7家被投資公司的董事會(huì)任職、需要為VC公司募集用于投資的基金、需要運(yùn)營(yíng)管理他們的基金、會(huì)收到大量的郵件和會(huì)議邀請(qǐng)、并被各種行業(yè)會(huì)議纏身（比如在會(huì)議上發(fā)言）等等，因此他需要信得過(guò)的人來(lái)幫忙評(píng)估你的公司，解脫自己。

　　當(dāng)你和分析師、投資經(jīng)理、投資總監(jiān)或者入駐創(chuàng)業(yè)者交流時(shí)，你要明白他們很多人是有“影響力”的（比如，他們可以建議是否應(yīng)該花更多的時(shí)間和精力關(guān)注你的團(tuán)隊(duì)）。但記住，他們不是簽支票的人。Kai曾教過(guò)我，在銷售中千萬(wàn)小心不要以為某個(gè)人頭銜高就有影響力、某個(gè)人頭銜低就沒(méi)有影響力。每個(gè)分析師或投資經(jīng)理對(duì)不同的合伙人都會(huì)有不同程度的影響力。那你怎么辨別呢？

　　我在一些VC圓桌討論會(huì)上聽(tīng)到有些人認(rèn)為沒(méi)有必要花太多時(shí)間去研究VC公司里的每個(gè)人——你應(yīng)該關(guān)注一些更重要的事情。我不同意，我認(rèn)為如果你在參與一個(gè)融資的銷售戰(zhàn)役，而你已經(jīng)確認(rèn)某家公司非常適合你，那你就應(yīng)該投入時(shí)間。而且如一旦你拿到了投資條款清單，那么你將會(huì)跟這些人共事，你對(duì)他們（以及他們的名聲）的了解越多越好。有一個(gè)最顯而易見(jiàn)的方法去了解跟你接觸的VC的影響力，就是與該VC投資過(guò)的企業(yè)或者其他給這個(gè)VC做過(guò)融資演示的創(chuàng)業(yè)者溝通，聽(tīng)聽(tīng)他們的看法。

　　如果你跟“非合伙人”的VC們建立了良好的關(guān)系，那你可能從他們那里得到一些關(guān)于項(xiàng)目如何才能得到合伙人批準(zhǔn)的線索。比如說(shuō)，他們可以幫你找出哪個(gè)合伙人可能會(huì)對(duì)你的企業(yè)所在領(lǐng)域最感興趣，你也可以從他們那里得到如何把控審批流程的建議。很重要的一點(diǎn)是，讓他們幫你安排與合伙人面談。企業(yè)的銷售人員在他們的銷售過(guò)程中，也會(huì)做這些事情。

　　3. 有權(quán)力又有影響力的人（Influence & Authority， IA）

　　顯然，你最想接觸的是那些既有權(quán)力又有影響力的人。我把這些人稱作“打蛋機(jī)”，因?yàn)樗麄儾攀菚?huì)克服困難做成事情的人。比如他們會(huì)（有時(shí)候“確實(shí)就是”）拍案而起，說(shuō)：“我們必須做這個(gè)項(xiàng)目，原因如下……”他們不僅有一票的投票權(quán)，還有技巧和意愿去促成決議。很少有投資決議是“不經(jīng)思考”的一致通過(guò)的——想象一下，Google在給你做融資演示的時(shí)候，市場(chǎng)上已經(jīng)有搜索引擎Alta Vista了，或者你看到了Yahoo！的成功；Facebook在給你做融資演示的時(shí)候，Myspace已經(jīng)在市場(chǎng)份額上遙遙領(lǐng)先；還有最近的Twitter在給你做融資演示的時(shí)候，F(xiàn)acebook似乎無(wú)可阻擋。在任何銷售過(guò)程中，你的目標(biāo)就是尋找或培育這種“打蛋機(jī)”，VC也不例外。

　　4. 既無(wú)影響力又無(wú)權(quán)力的人（No Influence & No Authority， NINA）

　　當(dāng)然，你最應(yīng)該注意的就是花太多時(shí)間在那種既無(wú)影響力又無(wú)權(quán)力的人（簡(jiǎn)稱為“雙無(wú)人員”）。在企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)中，我最憂慮就是這種人，因?yàn)樗麄冏钊菀滓?jiàn)到、也會(huì)花費(fèi)你最多時(shí)間的人。我曾和很多這樣銷售代表共事過(guò)，他們花很多時(shí)間在這些浪費(fèi)時(shí)間的“雙無(wú)人員”身上，因?yàn)檫@些人很容易遇上，并讓你感覺(jué)很良好。“雙無(wú)人員”會(huì)跟你說(shuō)你的產(chǎn)品一級(jí)棒，你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常垃圾。進(jìn)入虎穴并看到那些尖酸苛刻或者讓你難受的人是件痛苦的事，所以很多人自然而然地被這些“雙無(wú)人員”吸引過(guò)去了。但記住，他們不僅不能做出決定，而且他們根本沒(méi)有影響力。人們不會(huì)聽(tīng)他們的，他們也沒(méi)有好的政治背景來(lái)讓他的提議得到批準(zhǔn)。

　　你怎么知道你面對(duì)的是一個(gè)“雙無(wú)人員”呢？除了我一再重復(fù)的方法外（詢問(wèn)被投資企業(yè)和其他給這個(gè)VC做過(guò)融資演示的創(chuàng)業(yè)者），另一個(gè)辨認(rèn)的好方法就是，當(dāng)你請(qǐng)求他們幫你安排下一步該怎么走（比如，跟合伙人見(jiàn)面）時(shí)，他們要么是沒(méi)法辦到，要么在那之前還要安排另外3個(gè)會(huì)議。

　　“雙無(wú)人員”還有另外一種形式，就是“VC僵尸”。有些基金，已經(jīng)到了投資周期的后段，又沒(méi)能力募集新基金。他們也不停地跟創(chuàng)業(yè)者見(jiàn)面，但從不進(jìn)行任何投資任何（因?yàn)樗麄儧](méi)錢投）。只要做點(diǎn)調(diào)研就很容易將這種人挑出來(lái)：看看他們近三年來(lái)投資了多少項(xiàng)目，他們最近一直基金是什么時(shí)候募集的（一般基金的生命周期是10年）。“雙無(wú)”也可以看作是：無(wú)新資金+無(wú)新投資。

　　在企業(yè)銷售中，對(duì)付“雙無(wú)人員”的唯一方法就是直接去找這家公司里有影響力或者有權(quán)力的人。在VC融資中，也是如此，或者換一家VC談?wù)劇?/p>