今天，真正獲益的風(fēng)險投資一定要投入真金白銀嗎？對于藍(lán)色巨人IBM來說，答案是一個大大的“NO”。

　　當(dāng)IBM前總裁郭士納決定建立風(fēng)險投資部門時，他的策略和英特爾或者摩托羅拉完全不同。后面兩者的模式都是老老實實地投入巨額的資金，而IBM則做了另外一些令人驚異的事情，它的風(fēng)險投資部門更像一個“中間商人”，它把真正的風(fēng)險投資、新創(chuàng)公司，IBM以及它的客戶聯(lián)系到一起，最終自己獲得最大收益。

　　隨著傳統(tǒng)的嚴(yán)格集中于投資的企業(yè)風(fēng)險投資模式的快速消亡，波音、戴爾、應(yīng)用材料和惠普等公司都因缺乏回報而關(guān)閉了風(fēng)險投資部門。

　　而一度不被市場看好的IBM模式卻如火如荼，短短幾年間，IBM風(fēng)險投資集團(tuán)與950多家小公司建立了合作伙伴關(guān)系，成為風(fēng)險投資公司公認(rèn)的市場領(lǐng)袖。根據(jù)2004年全美風(fēng)險投資協(xié)會對著名風(fēng)險投資公司的滿意調(diào)查IBM風(fēng)險投資集團(tuán)與英特爾資本公司并列第一，遙遙領(lǐng)先于第三名的微軟。

　　取得VC伙伴認(rèn)同

　　IBM企業(yè)戰(zhàn)略和風(fēng)險投資部副總裁范德音把IBM的模式叫做“技術(shù)創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)”。她解釋說，IBM的做法不同于大多數(shù)公司的直接注入式投資模式，“IBM采取獨特的播種策略，強調(diào)培養(yǎng)科學(xué)技術(shù)和合作關(guān)系重于直接投資”。而這一模式與VC之間的關(guān)鍵步驟是由IBM向VC提供技術(shù)指導(dǎo)、市場分析和客戶需求報告，VC則據(jù)此尋找具有創(chuàng)新精神的企業(yè)作為投資對象，推薦自己的有新興技術(shù)和潛在市場價值的小公司，但不愿意為此付出白花花銀子的IBM遇到了問題。

　　2000年和2001年，IBM的模式并不被認(rèn)可，范德音回憶說，在這樣的情況下，IBM也曾經(jīng)進(jìn)行過一些傳統(tǒng)的投資。

　　從傳統(tǒng)的模式到創(chuàng)新的模式，IBM試圖讓人們接受自己的新概念，這個過程費了不少功夫。

　　IBM多頭出擊，對關(guān)鍵的VC公司進(jìn)行影響。

　　首先IBM積極投資風(fēng)險投資基金，獲得建議權(quán)和話語權(quán)。在全球各地，IBM廣泛建立了許多投資聯(lián)盟，使得風(fēng)險投資公司之間的關(guān)系愈加緊密，同時也容易作出集體決策。在作出用真金白銀投資某一公司的決定時，IBM的風(fēng)險投資部門會到內(nèi)部說服各個部門進(jìn)行投資。

　　情況很快被逆轉(zhuǎn)。一些大的風(fēng)險投資公司在IBM孜孜不倦的布道之下開始逐步了解IBM的愿景和戰(zhàn)略，并配合這一戰(zhàn)略幫助他們?nèi)谫Y的企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)并盈利。

　　現(xiàn)在，IBM終于可以宣布它擺脫了當(dāng)年的困境。100多家著名的風(fēng)險投資公司正在與IBM保持良好的合作。IBM與950家小公司建立了商業(yè)合作伙伴關(guān)系，從中獲得的收入占公司總收入的三分之一。2004年，在IBM收購的6家軟件公司中有5家是在風(fēng)險投資部門的努力下，由合作伙伴網(wǎng)絡(luò)中的風(fēng)險投資伙伴推薦的。這些軟件公司涵蓋商務(wù)整合、信息管理和安全等領(lǐng)域。IBM風(fēng)險投資部與福布斯富豪榜上85%的著名風(fēng)險投資公司，以及《福布斯》雜志年度排行榜上的百強技術(shù)公司都有著密切關(guān)系。IBM公司通過合作伙伴項目已經(jīng)與450萬多名開發(fā)人員建立了最大的商務(wù)伙伴生態(tài)體系。

　　IBM怎么賺錢

　　IBM的野心與英特爾、摩托羅拉相比，顯得有點另類。范德音說，IBM不會投資一家公司，然后等待著它成長，最終獲得股權(quán)收益。

　　這是一種股權(quán)之外的合作。

　　范德音提到的“技術(shù)創(chuàng)新生態(tài)系統(tǒng)”，也是以整個產(chǎn)業(yè)的生態(tài)體系為主軸，當(dāng)公司內(nèi)部資源不足時，再向外尋找可以投資的公司，以彌補公司發(fā)展的需求，建立更完整的經(jīng)營生態(tài)體系。

　　IBM的出發(fā)點在于，那些有創(chuàng)新能力的公司創(chuàng)造的新技術(shù)，是否能夠為我所用？那些新興的公司是否能夠使用我的產(chǎn)品、技術(shù)以及服務(wù)？

　　“我們的合作伙伴賣得多，我們也賣得多。”范德音這樣描述IBM的獲益。

　　對于小公司來說，它們可以使用IBM的技術(shù)和市場，結(jié)合它們的創(chuàng)新技術(shù)，來尋找一個更為廣闊的市場。合作伙伴可以使用IBM的某些技術(shù)來建立和設(shè)計自己的產(chǎn)品，因為使用了IBM的專利技術(shù)，這些合作伙伴要付一些專利費用給IBM，而IBM如果認(rèn)定這些產(chǎn)品適合自己的客戶使用，那么它也會推薦客戶去使用這些產(chǎn)品。“這真的是一個伙伴的關(guān)系―――――我們拿到了錢，他們的生意也更好。

　　而對于IBM來說，它更像找到了很多優(yōu)秀的銷售員，這些“銷售員”不僅僅賣IBM的產(chǎn)品，還根據(jù)自己的特性來創(chuàng)造出更為適應(yīng)某一個客戶群的產(chǎn)品，使得自己在某一個領(lǐng)域成為“最會賺錢”的那個“金字塔尖”。

　　在范德音看來，IBM的品牌、市場以及產(chǎn)品都是值得信賴的，這些因素使得小公司很容易借力拓展自己的市場。更重要的是，IBM了解哪些是好的技術(shù)，可以就這些技術(shù)與接受投資的企業(yè)合作，開發(fā)新的解決方案來幫助客戶獲取競爭力。

　　“投資這些小公司，好的投資方式是，讓這些小公司幫你找到一些新技術(shù)，為你帶來新的技術(shù)和新的客戶，讓你的市場變得更大。”

　　一個例子是，如果IBM有客戶需要應(yīng)用領(lǐng)域的技術(shù)，而IBM現(xiàn)在已經(jīng)不做應(yīng)用領(lǐng)域的工作了，這時候，IBM就會幫助客戶在這些新創(chuàng)公司里尋覓這些技術(shù)，提供給客戶。范德音說，這個過程使得客戶對IBM其他產(chǎn)品和服務(wù)的需求也會相應(yīng)增加。

　　系統(tǒng)支持

　　為了能夠更好地與全球的小企業(yè)合作，IBM內(nèi)部有專門的機(jī)構(gòu)作為支持。

　　范德音介紹說，目前IBM在全球建立了25個創(chuàng)新中心，這些創(chuàng)新中心那些小企業(yè)的商務(wù)伙伴提供技術(shù)咨詢、系統(tǒng)貫通和檢測服務(wù)。而開發(fā)商則可以在應(yīng)用開發(fā)全程獲取新的技術(shù)、開發(fā)工具和專家的技術(shù)支持。

　　25個創(chuàng)新中心中，有7個在中國。毫無疑問，這個市場在IBM風(fēng)險投資部門的戰(zhàn)略版圖上占有重要的地位。數(shù)據(jù)顯示，在2004年，IBM與其合作伙伴在中國的創(chuàng)新中心完成了140個解決方案項目。

　　IBM的目標(biāo)是讓創(chuàng)新的時間縮短，成本降低?，F(xiàn)在，當(dāng)中國的商務(wù)伙伴訪問中國虛擬創(chuàng)新中心時，大部分的內(nèi)容已經(jīng)實現(xiàn)了漢化，包括新的教育課程、實況指導(dǎo)、網(wǎng)上技術(shù)支持、解決方案藍(lán)圖、客戶模擬、案例分析和論壇。“這些資源將帶來大規(guī)模的成本節(jié)約和全面的技術(shù)提升。”

　　商務(wù)伙伴在成功地開發(fā)和部署了基于IBM技術(shù)的解決方案之后，就可以在銷售上，與IBM進(jìn)行銷售互聯(lián)，得到來自IBM硬件，軟件和服務(wù)部門銷售專家的上門支持，幫助他們實現(xiàn)更高效率的垂直行業(yè)和地區(qū)的銷售?；ヂ?lián)的目標(biāo)是將銷售周期縮短，“比如從9個月縮短到90天”。

　　IBM的服務(wù)十分周到，收到小的商業(yè)伙伴的在線申請表―――包括銷售機(jī)會，潛在客戶和聯(lián)合解決方案的利益之后，3天以內(nèi)，IBM的區(qū)域銷售經(jīng)理將協(xié)助這些公司完成交易。如果有必要，IBM還將與商務(wù)伙伴共同會見客戶并介紹聯(lián)合解決方案的益處。

　　IBM的積極服務(wù)給廣東金恒宇科技有限公司執(zhí)行總裁郭汝池留下了深刻印象。IBM開發(fā)商事業(yè)部總經(jīng)理BuellDuncan對此充滿自豪，他認(rèn)為這一方式是IBM獨創(chuàng)的，并且對于公司來說具有很大的競爭優(yōu)勢，“……銷售互聯(lián)是推動小型公司銷售的獨特資源。沒有其他廠商可以為確保商務(wù)伙伴的利益提供這種程度的支持。”

　　榜樣YeePay

　　電子支付平臺并不鮮見，但一個名叫YeePay的電子支付平臺卻幸運地得到了IBM的投資。

　　海量交易，安全性要求，這兩點對于中國的電子支付平臺來說，是最為迫切面臨的問題。在20多家競爭對手中，YeePay針對這兩個問題，集中做了兩件事：一是建設(shè)核心技術(shù)平臺；二是建立合作伙伴關(guān)系。而IBM是兩件事情最后得以迅速完成的幕后支持者。

　　YeePay加入了IBM的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)中，使用IBM的技術(shù)構(gòu)建自己的體系，并應(yīng)用IBM的系統(tǒng)進(jìn)行創(chuàng)新―――在YeePay核心業(yè)務(wù)上實現(xiàn)其定制應(yīng)用與合作商家、銀行、金融服務(wù)商和電信運營商系統(tǒng)的整合，形成復(fù)雜而高度安全的支付網(wǎng)絡(luò)。

　　在這一過程中，IBM的資深專家一直堅守一線，從遷移、評估到優(yōu)化、測試，每個關(guān)鍵點都全力給予支持。

　　YeePay的CIO陳斌認(rèn)為，借助IBM的品牌，也使得公司迅速贏得了很多的信任，在與國內(nèi)主要的電信運營商和金融機(jī)構(gòu)建立起雙贏的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系上，IBM也提供了很多支持。

　　“正是VC的推薦才使得YeePay進(jìn)入了我們的視線。”范德音回憶說。她所說的VC就是在北京的IBM風(fēng)險投資網(wǎng)絡(luò)的密切合作伙伴MINT公司。2005年1月，MINT風(fēng)險投資公司將YeePay介紹給IBM，以便幫助YeePay增加可信度并確立在中國高達(dá)160億元人民幣的電子支付市場中的領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　這個市場的容量相當(dāng)大，而且成長速度極快。數(shù)據(jù)顯示，電子支付市場每年以20%~30%的速度增長。

　　事實證明IBM的VC合作伙伴和IBM的眼光相當(dāng)準(zhǔn)確，建立系統(tǒng)后，YeePay公司在短短的五個月內(nèi)客戶交易量增長了10倍，處理的交易額從每月12萬美元上升到120萬美元。