摘要：文章通過對知識經(jīng)濟時代企業(yè)所面臨的市場特征針對企業(yè)在營銷過程中存在的問題進行了詳細認真的分析,總結(jié)出了一些營銷方法和對策,以便企業(yè)參考和選擇。

　　知識經(jīng)濟作為一種新的社會形態(tài),無疑是以知識為基礎的經(jīng)濟。知識成為經(jīng)濟的主導因素, 信息代替物質(zhì)成為重要的戰(zhàn)略資源。這就要求企業(yè)營銷必須向縱深發(fā)展,使企業(yè)核心地位的營銷工作形成一個科學完備的體系。如何深化,從何處突破,應該從以下幾個方面來分析。

　　一、知識經(jīng)濟時代的市場特征

　　(一)消費群體的變化消費人口增多,年齡結(jié)構(gòu)老化。戰(zhàn)后全球人口呈爆炸型增長。隨著經(jīng)濟的高速增長,消費者手中可支配的消費收入也有明顯地增加,全球?qū)嶋H消費人口在不斷上升。另一方面,消費者年齡結(jié)構(gòu)有逐漸老化的趨勢。這要求企業(yè)在進行營銷策劃時考慮這些因素,設計生產(chǎn)出符合老齡消費者需求的產(chǎn)品來。傳統(tǒng)消費群體的分裂和新興消費群體的出現(xiàn)。經(jīng)濟發(fā)展的一個結(jié)果就是產(chǎn)生了一個龐大的中產(chǎn)階級群體,這使得傳統(tǒng)消費群體發(fā)生了分裂。同時,另一些新興的消費群體也逐漸出現(xiàn)。新興群體的代表就是所謂的“下一代”,“下一代”的共同特征在于他們不屑于父輩喜愛的大眾品牌,具有追求新潮和反叛的消費心理,喜愛電腦和因特網(wǎng),并由于早熟而具有相當獨立的經(jīng)濟觀念和消費心理。類似的消費群體的變化驅(qū)使市場競爭者們不得不更貼近市場,更了解消費者。在這種情況下,傳統(tǒng)的通過年齡、收入和受教育水平等方式來劃分消費者的方法顯得呆板和落后,已不能真正反映市場消費結(jié)構(gòu)的變化。一些成功的企業(yè)已意識到這一點,他們將消費群體進一步細分,直至實現(xiàn)“一對一”的定制化營銷。這不但使顧客高度滿意,也使企業(yè)在競爭中獲得成功。消費習慣的變化。在知識經(jīng)濟時代,信息的傳遞和流通較以往更加快捷便利,這也使得由他們所決定的消費習慣正慢慢呈現(xiàn)出一種國際化的趨勢。這種趨勢也更有利于企業(yè)在更廣闊的市場領域內(nèi)進行競爭,并通過適當?shù)臓I銷策略使得日益國際化的消費者接受自身產(chǎn)品。

　　(二)產(chǎn)品種類和結(jié)構(gòu)的變化目前,以生化技術、計算機和網(wǎng)絡技術為龍頭的新興技術正在日新月異地發(fā)展并逐步投入使用,這些正全方位地改變著傳統(tǒng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),使其呈現(xiàn)出與以往不同鮮明特色。突出的表現(xiàn)在:第一,產(chǎn)品的壽命與市場壽命發(fā)生了明顯地分離。在生產(chǎn)工藝不斷完善和成熟的情況下,產(chǎn)品的使用壽命得到了相應的提高。但隨著新技術的創(chuàng)新運用,產(chǎn)品的更新?lián)Q代呈現(xiàn)一種跳躍式的特征。每類產(chǎn)品在市場中存在的時間,產(chǎn)品生命周期都在逐漸縮短。第二,新技術的運用導致了新型產(chǎn)品的不斷出現(xiàn),甚至是新興行業(yè)的誕生。這一方面沖擊了現(xiàn)存產(chǎn)品的市場,加劇了市場競爭強度, 另一方面,創(chuàng)造了新的市場領域和投資機會。第三,多功能、跨行業(yè)型的綜合類產(chǎn)品的出現(xiàn)。這一類產(chǎn)品的出現(xiàn)改變了傳統(tǒng)市場營銷理論中對產(chǎn)品、市場競爭對手的劃分,使企業(yè)面臨的競爭更廣泛、更激烈?；谏鲜霎a(chǎn)品在種類與結(jié)構(gòu)方面的新變化,當前的企業(yè)經(jīng)營都不得不拋棄固有思維模式和市場策略,而注重技術的研究和運用,爭取在以技術為核心的新的市場競爭環(huán)境中處于不敗之地。

　　(三)銷售方式的變化因特網(wǎng)的出現(xiàn)與普及以及信息技術的發(fā)展與完善,是知識經(jīng)濟時代的一個重要特征,正是因為2004年它們對于當今生活和經(jīng)濟等方面的深刻影響,徹底改變?nèi)藗兊乃季S模式和生活習慣,使人類進入了一個嶄新的“數(shù)字化經(jīng)濟”時代,這也推動了傳統(tǒng)銷售渠道的變革,使企業(yè)的銷售手段更多元化, 同時也在一定程度上影響了企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)模式。新興銷售方式的代表主要是網(wǎng)上營銷方式和零庫存銷售方式,其成功代表分別是著名的網(wǎng)上書店———亞書遜公司,著名的電腦公司———戴爾公司。戴爾的“零庫存”直銷使得它沒有成品庫存,因而可以隨時跟上電腦業(yè)迅速的產(chǎn)品更新?lián)Q代的腳步,不會因落伍而被淘汰。這兩家公司都是成功動用電子商務模式來為顧客服務從而達到“雙贏”效果的公司,電子商務無疑將成為知識經(jīng)濟時代最為先進的營銷模式, 它也將影響整個世界經(jīng)濟貿(mào)易的發(fā)展方向。這種新興的營銷模式的奧秘就在于它能提供一種客戶自助式服務,這不僅可以降低廠方成本,更可以給顧客提供最大滿足,因此對處于激烈競爭中的企業(yè)來說,這種全新的銷售方式的作用是應該引起注意并加以采用的。

　　(四)競爭方式的變化在知識經(jīng)濟時代,企業(yè)間的競爭已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槿瞬诺母偁?、知識的競爭和技術的競爭。正因為如此,當前優(yōu)秀的企業(yè)普遍都將企業(yè)資源的相當部分投入到技術的改造和創(chuàng)新中去。同時,這種競爭方式的變化也導致企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)上的變化,在大多數(shù)信息產(chǎn)業(yè),生命科學產(chǎn)業(yè)等高新技術產(chǎn)業(yè)中,其企業(yè)的研究開發(fā)部門在企業(yè)中的地位已得到了空前的提高,成為與市場部、財務部等一樣,甚至更重要的核心部門,成為企業(yè)未來生存和發(fā)展的希望所在。所以說在知識經(jīng)濟時代,企業(yè)間的競爭方式已經(jīng)遠遠突破了市場行為而深入到了企業(yè)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)和技術開發(fā)當中。

　　二、知識經(jīng)濟時代企業(yè)營銷中存在的問題

　　我國企業(yè)營銷大多集中在品牌的宣傳及促銷活動上,但針對不同的產(chǎn)品應該采取怎樣的營銷方式,大多數(shù)企業(yè)都顯得比較茫然。其面臨的問題大致可分為以下幾類。

　　(一)過分強調(diào)品牌重要性,缺乏產(chǎn)品創(chuàng)新。這些企業(yè)認為只要創(chuàng)立了品牌,企業(yè)就有了一切。所以盲目大搞品牌戰(zhàn)略,許多企業(yè)制定了品牌戰(zhàn)略目標,但是,這些戰(zhàn)略目標的制訂過程存在著很多的問題:其一,它們不經(jīng)過認真分析產(chǎn)品類型是主動需求型還是被動需求型,就盲目加強品牌推廣,不能把握品牌的建立是產(chǎn)品的功能這一關鍵環(huán)節(jié)。其二,不考慮需求潛量。費九牛二虎之力創(chuàng)造了知名品牌,但產(chǎn)品的市場需求潛量很少。其三,很少去過問相關產(chǎn)品條件。如果其產(chǎn)品在延伸和拓展方面有更多的機會點,那么在產(chǎn)品品牌的投入才有可能為今后帶來更多、更大的利益,同時也才可能在基礎上創(chuàng)造名牌企業(yè)。品牌創(chuàng)造及品牌經(jīng)營是有條件的。我們的企業(yè)有必要向一些外資或合資的知名企業(yè)學習借鑒。

　　(二)只注重價格,不重視分銷渠道的開發(fā)和創(chuàng)新。傳統(tǒng)的價格策略都由企業(yè)自己制訂的。所以企業(yè)往往把價格競爭的重要手段,隨著科技的進步,生產(chǎn)成本的進一步下降,企業(yè)有了更大的價格活動空間,所以就打起價格戰(zhàn)來。實踐證明,一味地打價格戰(zhàn),對某一企業(yè)甚至對某一行業(yè)的發(fā)展是不利的。企業(yè)要想開拓新的市場就必須進行銷售渠道的創(chuàng)新。就象戴爾公司宣布在中國市場將傳統(tǒng)的渠道改為網(wǎng)絡直銷與服務。通過因特網(wǎng), 企業(yè)面對的市場一下就擴展到全球的任何一個角落。

　　(三)企業(yè)營銷人才的整體素質(zhì)不高,制訂的營銷策略缺乏彈性和適應性,不能針對外部環(huán)境的變化將營銷要素實施戰(zhàn)略性重組。提高企業(yè)營銷人員的整體素質(zhì)是其改變企業(yè)自身現(xiàn)狀的要求,改革開放以來,我國企業(yè)的營銷有了長足的進步,但是,與知識經(jīng)濟時代對營銷的要求相比較,還存在一定的差距。一位加拿大市場學教授曾對中國廣東、湖北、四川、遼寧等省的 425家企業(yè)進行調(diào)研,發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)均沒有營銷戰(zhàn)略,這一調(diào)研結(jié)果令人深思。事實上,不少企業(yè)面對激烈的市場競爭辦法不多,甚至束手無策,也從一個人側(cè)面說明了營銷仍是一個薄弱環(huán)節(jié),這也就顯示出了營銷人員的能力有限,缺乏創(chuàng)新。

　　三、知識經(jīng)濟時代企業(yè)的營銷對策

　　知識經(jīng)濟時代的到來,給市場營銷環(huán)境帶來了深刻的影響,新的市場將給企業(yè)帶來新的發(fā)展機會,那么企業(yè)采取什么對策來把握這些機會呢?

　　(一)營銷策略組合要有所創(chuàng)新產(chǎn)品策略的創(chuàng)新。傳統(tǒng)的營銷觀把實物商品作為營銷對象中的重點,但在知識經(jīng)濟時代,營銷的重點將向服務商品傾斜。在產(chǎn)品質(zhì)量和功能差別日益縮小的今天,服務競爭將是企業(yè)蠃得市場的一把利器,并將主導未來的商戰(zhàn)潮流。對于專門出售的服務產(chǎn)品,企業(yè)要研究相應的新的營銷手段,如信息網(wǎng)絡如何向顧客推銷其信息服務,教育、金融和保險業(yè)如何開展營銷等。而對于產(chǎn)品整體概念中的服務,企業(yè)要有自始自終加強服務建設和管理,并將服務滲透到技術創(chuàng)新、質(zhì)量管理、市場營銷的全過程,以消費者的需求為導向, 豐富和發(fā)展整體產(chǎn)品概念中的附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品,以使消費者獲得滿意和超滿意。采用柔性方式進行多品種、少批量的生產(chǎn)和提供服務,使企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營更具針對性,使產(chǎn)品更具個性化。價格策略的創(chuàng)新。受市場經(jīng)濟內(nèi)在規(guī)律性的影響,產(chǎn)品的價格主要由市場供求來決定,知識經(jīng)濟時代這一規(guī)律仍發(fā)揮主要作用,但傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基礎的定價方法將逐漸被淘汰,新的價格策略主要表現(xiàn)在以下幾個方面:第一,價格圍繞顧客總價值來確定。第二,價格決策靈活。企業(yè)對市場變化的反應在知識經(jīng)濟時代將會更直接、更迅速,并能在信息充分的基礎上建立靈活快捷的價格變動機制。第三,價質(zhì)比趨于降低。高質(zhì)量的產(chǎn)品趨于走低,并考慮顧客的實際支付能力, 使產(chǎn)品真正做到“物美價廉”,從而使企業(yè)獲得價格和競爭優(yōu)勢。分銷渠道策略的創(chuàng)新。知識經(jīng)濟時代,越來越多的企業(yè)會考慮以方便顧客為主的銷售方式, 銷售渠道會趨向于精簡。直接銷售渠道模式將興起,企業(yè)的銷售渠道也會向網(wǎng)絡化方向發(fā)展。近年來全球在信息技術、網(wǎng)絡建設等方面的高速發(fā)展為一些現(xiàn)代化銷售渠道和方式,如虛擬商店、電子購物、網(wǎng)上采購等出現(xiàn)提供了條件,這些現(xiàn)代化渠道的出現(xiàn),不但使企業(yè)提高了運營效率,也使企業(yè)大幅度降低了銷售成本。此外,伴隨因特網(wǎng)技術的迅速發(fā)展,電子商務在商業(yè)流通中的廣泛應用應引起企業(yè)高度重視。促銷策略的創(chuàng)新。知識經(jīng)濟對促銷的影響是顯著的,企業(yè)促銷在方式和手段與以往相比都有很大的不同。傳統(tǒng)促銷多采用一定的媒體或工具與顧客進行單向式的溝通,不注重顧客接受意愿和感受。而建立在互聯(lián)網(wǎng)上的促銷則是雙向和互動性的,顧客可以根據(jù)個人喜好選擇相應的產(chǎn)品信息。其次是企業(yè)更強調(diào)與顧客建立一對一的扶植和培養(yǎng)顧客關系的促銷原則,這種促銷原則也是個性化的定制營銷的一個主要特點,它在維系老顧客和吸引新顧客方面的效果也是顯著的。營銷者心理定位的創(chuàng)新。在以知識為基礎的市場,營銷者心理定位對于營銷戰(zhàn)略來說也很重要。在知識經(jīng)濟時代邊際報酬遞增的經(jīng)濟規(guī)律下,競爭對手不愿進入或主動退出某一市場,不是因為該市場已被占據(jù)和封鎖,而是他相信該市場以后會被別的競爭者占領并封鎖,于是就產(chǎn)生一種預先的懼怕心理而不敢冒然進入該市場。于是在某些行業(yè)會經(jīng)?？匆娨恍╊A先協(xié)商好的心理欺詐,技術上的自我夸耀,拉攏未來的合作伙伴,威脅同盟或競爭者,炫示還不存在的產(chǎn)品等,微軟公司當年推出其WIN98時便采用了這種心理戰(zhàn)術。

　　(二)實施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略在新經(jīng)濟形勢下,無形資產(chǎn)的內(nèi)容也有了較大的拓展,其中品牌便是知識經(jīng)濟條件下無形資產(chǎn)中增長較快,較為引人注目的一種。企業(yè)除了應認識到品牌在企業(yè)無形資產(chǎn)中的重要地位外, 還應看到,發(fā)展品牌也是當今國際商業(yè)發(fā)展趨勢的必然要求,品牌競爭也將逐步單純的產(chǎn)品競爭成為新一輪商業(yè)競爭的焦點。另一方面,國內(nèi)市場也在向知名品牌集結(jié)。實踐證明,企業(yè)實施品牌經(jīng)營戰(zhàn)略不但可以增加企業(yè)的市場競爭力,也有利于增強企業(yè)的信譽,塑造企業(yè)形象,此外還能使企業(yè)根據(jù)市場需求更好地滿足消費者。

　　(三)提高和加強經(jīng)營管理水平,重視和加快營銷人才的培養(yǎng)。必須看到,當代經(jīng)濟在信息化、網(wǎng)絡化、全球化、一體化的背景下,企業(yè)管理正在發(fā)生一場深刻的革命,這使長期形成的傳統(tǒng)管理方式面臨重大挑戰(zhàn),并不斷向科學化、現(xiàn)代化方向發(fā)展。除此之外,企業(yè)還應強調(diào)人力資源的營銷工作以實現(xiàn)人力資源的不斷增值和積累,同時在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)一大批優(yōu)秀的具有現(xiàn)代化市場營銷理論知識和實際操作技能的專門人才。