【摘要】 準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位是企業(yè)制勝的法寶。煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略定位,要根據(jù)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、相關(guān)行業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境等因素對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行定位分析,對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行定位選擇。此外,煤炭企業(yè)還要從強(qiáng)化營(yíng)銷人員營(yíng)銷理念,進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新,提高營(yíng)銷管理水平,來(lái)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的最大化。

　　【關(guān)鍵詞】 煤炭企業(yè) 營(yíng)銷策略 創(chuàng)新

　　1. 對(duì)當(dāng)前煤炭營(yíng)銷工作的幾點(diǎn)思考

　　1.1促銷問(wèn)題

　　當(dāng)前煤炭企業(yè)多采取直銷方式,不注重宣傳,因此企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)新聞宣傳力度,通過(guò)媒體報(bào)道企業(yè)改革,既宣傳企業(yè)又宣傳了自己的產(chǎn)品。另外在媒體上不定期刊登廣告,宣傳自己的產(chǎn)品,讓更多的客戶了解我們的產(chǎn)品,還可參與一些公益活動(dòng),既關(guān)愛(ài)社會(huì)又培育企業(yè)產(chǎn)品品牌,塑造企業(yè)良好企業(yè)形象的作用。

　　1.2渠道問(wèn)題

　　選擇良好的銷售渠道,也是營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié),企業(yè)一般要求大量、連續(xù)地供應(yīng)煤炭,所以,許多煤炭企業(yè)大多采用直銷的方式來(lái)供應(yīng)大客戶。除直銷外,還可采用設(shè)立辦事處和總代理的方式,在客戶所在地設(shè)立辦事處,可使煤炭企業(yè)更加貼近客戶與市場(chǎng),有利于雙方的交流與溝通,及時(shí)反饋客戶的信息和意見(jiàn),做好售后服務(wù)。設(shè)立辦事處的不足之處在于營(yíng)銷費(fèi)用增加。在銷售量較小的地方,可以采用代理商的辦法,一定選擇有實(shí)力、有信譽(yù)的代理商,確保產(chǎn)品質(zhì)量和資金安全;也可以采用直銷與代理相結(jié)合的辦法,至于選擇何種營(yíng)銷方式,企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況予以決定。

　　1.3服務(wù)問(wèn)題

　　煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工的質(zhì)量控制中可能因偶然因素發(fā)生質(zhì)量問(wèn)題。一旦出現(xiàn)問(wèn)題,企業(yè)要有快速反應(yīng)機(jī)制,售后服務(wù)立馬跟上,把因質(zhì)量問(wèn)題對(duì)客戶產(chǎn)生的影響降低到最低限度,同時(shí)企業(yè)還要查清原因,拿出整改措施。

　　1.4資金問(wèn)題

　　營(yíng)銷過(guò)程是銷售產(chǎn)品、回收貨款,實(shí)現(xiàn)商品價(jià)值的過(guò)程。只將產(chǎn)品銷售出去,而不能及時(shí)回收貨款,只完成營(yíng)銷過(guò)程的一半,無(wú)法保證再生產(chǎn)過(guò)程的延續(xù)。我們?cè)诿禾繝I(yíng)銷過(guò)程中,對(duì)信譽(yù)好的長(zhǎng)期客戶,可優(yōu)先供貨,并給予一定的優(yōu)惠政策;對(duì)有錢(qián)不還的企業(yè),在發(fā)貨前,要簽訂完備的供貨合同,明確還款日期以及違約責(zé)任,一旦發(fā)生拖欠,協(xié)商不成,可以訴諸法律。對(duì)于無(wú)力還款的企業(yè),一定要嚴(yán)格把關(guān),寧愿庫(kù)存增加,也不予銷售。要建立健全銷售責(zé)任制,加強(qiáng)對(duì)銷售人員回款考核,切實(shí)保障銷售資金安全。

　　2.煤炭企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新

　　2.1知識(shí)營(yíng)銷

　　知識(shí)營(yíng)銷是營(yíng)銷方式的發(fā)展方向。所謂知識(shí)營(yíng)銷至少包含以下一些內(nèi)涵:增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量;更注重與顧客建立結(jié)構(gòu)層次上的營(yíng)銷關(guān)系;以培訓(xùn)為中介,使?fàn)I銷更適應(yīng)產(chǎn)品技術(shù)、文化含量的提高及個(gè)性化的要求。

　　為此,煤炭企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中要注意以下幾點(diǎn):第一、挖掘產(chǎn)品文化內(nèi)涵,增加營(yíng)銷活動(dòng)的知識(shí)含量,并注重與顧客形成共鳴的觀念價(jià)值。第二、注重與顧客建立起結(jié)構(gòu)層次上的營(yíng)銷關(guān)系,使顧客成為自己產(chǎn)品忠實(shí)的消費(fèi)者。第三、加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè),以培訓(xùn)知識(shí)為中介,使?fàn)I銷活動(dòng)更適應(yīng)文化技術(shù)含量產(chǎn)品的推銷,更適應(yīng)產(chǎn)品個(gè)性化的發(fā)展要求。

　　2.2營(yíng)銷整合

　　整合戰(zhàn)略表現(xiàn)在市場(chǎng)營(yíng)銷的各個(gè)方面,要達(dá)到市場(chǎng)營(yíng)銷各個(gè)環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)和統(tǒng)一。在戰(zhàn)略整合的實(shí)施過(guò)程中,應(yīng)該遵循以下原則:

　　第一,以資源優(yōu)化配置為手段。煤炭企業(yè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中,往往存在著營(yíng)銷的盲目性,忽視營(yíng)銷資源的優(yōu)化配置,大大降低了營(yíng)銷效益。而資源的優(yōu)化配置,強(qiáng)調(diào)以人為本的理念,只有把人的主觀性、創(chuàng)造性同煤炭資源、市場(chǎng)資源有效的結(jié)合起來(lái),才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)先機(jī),戰(zhàn)略才具有前瞻性,同時(shí)通過(guò)戰(zhàn)略的優(yōu)化組合,達(dá)到資源的優(yōu)化配置,實(shí)現(xiàn)效益大化。

　　第二,以加強(qiáng)營(yíng)銷管理為基礎(chǔ)。營(yíng)銷戰(zhàn)略整合的實(shí)質(zhì)突出的是營(yíng)銷管理,加強(qiáng)營(yíng)銷管理就是在營(yíng)銷活動(dòng)中建立健全的營(yíng)銷規(guī)章制度,從強(qiáng)化內(nèi)部管理人手,強(qiáng)調(diào)內(nèi)部各部門(mén)的協(xié)調(diào)配合,在銷售過(guò)程中細(xì)分市場(chǎng),達(dá)到內(nèi)部管理與外部市場(chǎng)的完美結(jié)合與統(tǒng)一,規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),增強(qiáng)自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,提高銷售質(zhì)量。

　　第三,以市場(chǎng)信息為依據(jù)。市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略整合必須強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略的整合具有針對(duì)性,針對(duì)煤炭市場(chǎng)形勢(shì)的變化,及時(shí)凋整營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷手段,以?shī)Z取市場(chǎng)的商機(jī)。

　　第四,以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)。通過(guò)營(yíng)銷戰(zhàn)略整合,使各職能部門(mén)進(jìn)一步加強(qiáng)協(xié)作,相互監(jiān)督,既能獨(dú)立承擔(dān)應(yīng)負(fù)的營(yíng)銷職能,又統(tǒng)一于企業(yè)的整體營(yíng)銷工作之中,調(diào)動(dòng)各職能部門(mén)的積極性,提高整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。

　　2.3文化營(yíng)銷

　　學(xué)習(xí)型企業(yè)文化是文化營(yíng)銷的基本前提。開(kāi)展學(xué)習(xí)型企業(yè)文化創(chuàng)建活動(dòng),為達(dá)到實(shí)效性,應(yīng)該分步驟、分環(huán)節(jié)的有序進(jìn)行,在第一個(gè)創(chuàng)建循環(huán)過(guò)程中,重點(diǎn)進(jìn)行理念宣傳灌輸,探索建立反思、共享、交流的學(xué)習(xí)機(jī)制。在第二個(gè)創(chuàng)建循環(huán)過(guò)程中注重學(xué)習(xí)理論在實(shí)踐中的運(yùn)用,更加注重文化指導(dǎo)管理升級(jí),更加注重完善考核機(jī)制,把創(chuàng)建工作不斷推向深入,通過(guò)實(shí)施文化營(yíng)銷戰(zhàn),創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷理念,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品綜合效益最大化。

　　2.4綠色營(yíng)銷

　　綠色營(yíng)銷是把消費(fèi)者利益、企業(yè)利益及環(huán)境保護(hù)三者相統(tǒng)一,來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售的全過(guò)程。煤炭企業(yè)要在實(shí)際行動(dòng)中把“以銷定產(chǎn)”落到實(shí)處,真正做到以銷售為龍頭。在經(jīng)營(yíng)理念上,要變“以我為主”為“以用戶為主”,要確立名牌戰(zhàn)略,樹(shù)立名牌意識(shí),以質(zhì)量求生存求發(fā)展。企業(yè)要運(yùn)用綠色理念來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與生產(chǎn),切實(shí)制訂綠色計(jì)劃,實(shí)施綠色工程,頒布綠色標(biāo)準(zhǔn),樹(shù)立綠色標(biāo)兵,組織全體員工參與綠色營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)要認(rèn)真組建好綠色管理組織,設(shè)立專門(mén)的管理機(jī)構(gòu),以監(jiān)管綠色營(yíng)銷的實(shí)施,處理廠商的綠色生產(chǎn)、綠色設(shè)計(jì)、綠色營(yíng)銷等重大問(wèn)題。通過(guò)綠色營(yíng)銷的實(shí)施,協(xié)調(diào)企業(yè)利益與社會(huì)發(fā)展的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。

　　在當(dāng)今知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,企業(yè)必須進(jìn)行創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷,才能更好地實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。煤炭行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷也是如此,只有不斷地創(chuàng)新發(fā)展,才能順應(yīng)潮流,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。因此,結(jié)合煤炭行業(yè)實(shí)際,對(duì)煤炭企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式進(jìn)行研究,具有十分重要的意義。

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