摘要：深度營銷渠道是生產(chǎn)商在對自身及其所在行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)思考的基礎(chǔ)上,精心構(gòu)造代理商、分銷商和最終客戶在內(nèi)的深度營銷價值鏈。深度營銷使企業(yè)與各渠道企業(yè)結(jié)成長期穩(wěn)定的利益共同體,有利于增強(qiáng)對核心分銷商的控制和管理,實現(xiàn)物流、信息流、資金流和商流的有效流動,從而形成協(xié)同效應(yīng)和動態(tài)競爭優(yōu)勢。

　　營銷渠道是產(chǎn)品從生產(chǎn)者手中轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中所經(jīng)過的通道,是連結(jié)生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶,是企業(yè)營銷戰(zhàn)略建設(shè)中的重點(diǎn)。企業(yè)要想在競爭中立于不敗之地,就必須在現(xiàn)代市場營銷理論指導(dǎo)下,根據(jù)企業(yè)自身的實際情況,摒棄過去的那些傳統(tǒng)的、不合時宜的做法,在營銷渠道策略方面大膽創(chuàng)新,探索適合中國市場發(fā)展特點(diǎn)的新的營銷渠道模式。

　　一、深度營銷渠道理論的形成及其基本內(nèi)涵

　　營銷渠道理論起源于消費(fèi)品主導(dǎo)環(huán)境中對產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)營銷特例的研究,最終形成了一個較為完整的營銷渠道理論體系。分銷伙伴關(guān)系、渠道伙伴、經(jīng)銷商伙伴及渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟所指的是一種新型的營銷渠道策略,這種營銷渠道策略強(qiáng)調(diào)的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關(guān)系,其目的是建立更加主動的營銷團(tuán)隊、營銷網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟。從這個角度來看,營銷渠道策略就在一定程度上成為一個戰(zhàn)略性問題。如果渠道管理者已經(jīng)設(shè)計了一個強(qiáng)調(diào)深度分銷的渠道,他就應(yīng)該考慮與其大多數(shù)渠道成員保持一種緊密的關(guān)系,而不是僅與幾個或一個成員保持緊密關(guān)系。營銷渠道合作伙伴(或戰(zhàn)略聯(lián)盟)的觀念并非最近才出現(xiàn)。在20多年前,韋伯斯特(1986)就曾對一系列制造商及其分銷商的關(guān)系進(jìn)行了一項創(chuàng)造性研究,其中就提到了建立這種伙伴關(guān)系的方法,他指出渠道成員間建立“伙伴關(guān)系”要經(jīng)歷三個階段:第一,制造商必須在可能提供的產(chǎn)品、技術(shù)支持、定價及其他相關(guān)的領(lǐng)域公布明確的政策條款;第二個階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務(wù)的能力進(jìn)行評估;第三個階段,制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。

　　最近幾年來,韋伯斯特的這一思想得到了進(jìn)一步的發(fā)展。營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成,因為這些利益是相互競爭的,所以渠道成員常常無法合作,甚至各自目標(biāo)完全相反,由此產(chǎn)生的渠道沖突往往導(dǎo)致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。斯特恩與安瑟理(2000)認(rèn)為一個合適的聯(lián)盟必須同時擁有三個條件:一方有特殊的需求;另一方有滿足這些需要的能力;雙方都面臨著退出關(guān)系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎(chǔ),這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個條件,即退出壁壘是保護(hù)一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢?一般來說,有嚴(yán)格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關(guān)系聯(lián)盟,解脫關(guān)系會非常困難,于是各方寧愿投資以維持關(guān)系。

　　路易斯•波恩和大衛(wèi)•科特茲(2003)根據(jù)在企業(yè)營銷過程中企業(yè)與渠道成員聯(lián)系、信任程度的不同,將營銷渠道共分為三個層次:

　　(1)一級關(guān)系營銷渠道。這種渠道的基本點(diǎn)是:企業(yè)主要通過價格和其他財務(wù)上的價值讓渡吸引各種不同類型的經(jīng)銷商、客戶與企業(yè)建立長期交易關(guān)系。如對那些頻繁購買以及按穩(wěn)定數(shù)量進(jìn)行購買的經(jīng)銷商給予財務(wù)獎勵的營銷計劃等。

　　(2)二級關(guān)系營銷渠道。當(dāng)企業(yè)不僅用財務(wù)上的價值讓渡吸引經(jīng)銷商和客戶,而且還盡量了解單個經(jīng)銷商和客戶的需要和愿望,提供優(yōu)質(zhì)的、個性化、人格化的產(chǎn)品和服務(wù),并以此來強(qiáng)化企業(yè)與經(jīng)銷商、客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系時,就形成了二級關(guān)系營銷渠道。

　　(3)三級關(guān)系營銷渠道。這種營銷渠道使企業(yè)和經(jīng)銷商、客戶之間發(fā)生了互相依賴對方的結(jié)構(gòu)性變化,形成了某種長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在存在專用性資產(chǎn)和重復(fù)交易的條件下,一方一旦放棄這種戰(zhàn)略伙伴關(guān)系,就必將會付出巨額轉(zhuǎn)移成本。這就使得雙方對這種緊密關(guān)系的維持具有了重要的價值,從而形成“雙邊鎖定”。這種營銷渠道中良好的結(jié)構(gòu)性關(guān)系將大大提高經(jīng)銷商和客戶轉(zhuǎn)向競爭者的機(jī)會成本,同時也可大大增加經(jīng)銷商和客戶脫離競爭者而轉(zhuǎn)向本企業(yè)的利益。

　　一般說來,一級關(guān)系營銷渠道是淺層次的,盡管這種方式對經(jīng)銷商和客戶看起來很有吸引力,但卻很難創(chuàng)造持久的關(guān)系,因為競爭對手很快就會模仿從而使企業(yè)失去優(yōu)勢。而三級關(guān)系營銷渠道則是深層次的,因為這種營銷渠道不僅僅是一種手段,而且還體現(xiàn)了一種面向市場、面向客戶,努力為客戶提供“超額價值”的營銷哲學(xué),雙方的關(guān)系是互惠、穩(wěn)定的,給雙方帶來長期的價值,可以獲得持久的競爭優(yōu)勢。二級關(guān)系營銷渠道則界于兩者之間。這就是深度營銷渠道理論的由來。

　　根據(jù)上述學(xué)者的觀點(diǎn),并結(jié)合長期的運(yùn)營管理經(jīng)驗,我們可對深度營銷渠道的內(nèi)涵作出如下論述:深度營銷渠道是生產(chǎn)商在對自身及其所在行業(yè)進(jìn)行系統(tǒng)思考的基礎(chǔ)上,精心構(gòu)造的、以自身為核心,包括代理商、經(jīng)銷商和最終客戶在內(nèi)的深度營銷價值鏈。在這一價值鏈中,制造商與各渠道企業(yè)結(jié)成了長期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作關(guān)系和緊密的利益共同體,渠道下沉,提高市場響應(yīng)速度,并通過各種方式將企業(yè)的價值觀念、戰(zhàn)略意圖、經(jīng)營理念、管理模式滲透到各渠道企業(yè)的企業(yè)文化之中,增強(qiáng)對核心分銷商的控制和管理。實踐證明,深度營銷渠道能夠明顯提高商流、物流、信息流、資金流在營銷價值鏈中的流動速度,從而顯著增強(qiáng)營銷價值鏈中各企業(yè)之間的整體協(xié)同效應(yīng)并獲得動態(tài)競爭優(yōu)勢。

　　二、深度營銷渠道是獲取競爭優(yōu)勢的重要因素

　　邁克爾•波特(1985)在《競爭優(yōu)勢》一書中指出,企業(yè)經(jīng)營中存在著兩種基本類型的競爭優(yōu)勢,即成本領(lǐng)先優(yōu)勢和差異化優(yōu)勢。成本領(lǐng)先優(yōu)勢是指一個企業(yè)因為在創(chuàng)造價值的生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中的成本費(fèi)用低于其競爭對手而獲得的優(yōu)勢。如果一個企業(yè)能夠取得并保持全面的成本領(lǐng)先地位,那么,就會成為所在行業(yè)中的優(yōu)勢企業(yè),只要它使其價格等于或接近該行業(yè)產(chǎn)品的平均價格水平,其低成本的競爭優(yōu)勢就會轉(zhuǎn)化為高收益的現(xiàn)實回報。

　　差異化優(yōu)勢是指企業(yè)針對目標(biāo)客戶廣泛重視的某些需求,努力開發(fā)、生產(chǎn)出別具一格的產(chǎn)品和服務(wù),在本行業(yè)中獨(dú)樹一幟,形成其生產(chǎn)經(jīng)營過程中的獨(dú)特性。企業(yè)通過其獨(dú)具特色的生產(chǎn)經(jīng)營活動,別出心裁的滿足其目標(biāo)顧客的需求,并獲得溢價的報償。

　　競爭優(yōu)勢來源于企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)、市場營銷及后勤等創(chuàng)造價值的過程中所進(jìn)行的許多相互關(guān)聯(lián)的活動,這些活動中的每一項都能有助于鞏固企業(yè)的相對成本地位,并為別具一格的形象奠定基礎(chǔ)。渠道管理和商品分銷活動是企業(yè)市場營銷的重要組成部分,營銷渠道及其所執(zhí)行的功能是產(chǎn)品價值鏈中的關(guān)鍵一環(huán),也是企業(yè)獲得某些市場競爭優(yōu)勢的重要手段。這些競爭優(yōu)勢主要包括:

　　產(chǎn)品分銷的成本產(chǎn)生于其價值活動的成本行為,而成本行為往往受到一些成本驅(qū)動因素的影響。能夠決定商品分銷通路成本優(yōu)勢的驅(qū)動因素主要有:

　　1.規(guī)模經(jīng)濟(jì)與分銷成本優(yōu)勢。包括分銷在內(nèi)的各種價值活動,常常受制于規(guī)模經(jīng)濟(jì)或規(guī)模不經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生于以不同方式和更高效率來進(jìn)行更大范圍的活動的能力,或者產(chǎn)生于從更大的銷量來分?jǐn)偀o形成本如廣告費(fèi)等的能力,或者產(chǎn)生于隨著一種活動規(guī)模的擴(kuò)大,支持該項活動所需要的基礎(chǔ)設(shè)施或間接費(fèi)用的增長低于其擴(kuò)大的比例。因此,當(dāng)深度營銷渠道由于其巨大的價值鏈協(xié)同效應(yīng)而具有比以往任何形式的流通組織或通路更高的產(chǎn)品分銷效率的時候,那么,通過這種新型渠道模式及較高分銷率而獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)的好處,是顯而易見的。

　　此外,在深度營銷渠道中,每一渠道及其成員的選定與布局,都是依據(jù)其所針對的特定目標(biāo)市場的需求特點(diǎn)、需求潛力及盈利規(guī)模而進(jìn)行的。因而,每一渠道及成員都對其目標(biāo)市場的規(guī)模具有敏感性,而采取相應(yīng)成本行為,從而獲得本通路的規(guī)模經(jīng)濟(jì),并進(jìn)而實現(xiàn)整個分銷通路的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

　　最后,深度營銷渠道中某些活動的共同化,如信息服務(wù)、物流服務(wù)等,也體現(xiàn)著規(guī)模經(jīng)濟(jì)性的要求,隨著分銷規(guī)模的擴(kuò)大,可以大大提高信息服務(wù)和物流基礎(chǔ)設(shè)施的利用效率,且無需追加大量投入。

　　2.相互聯(lián)系與成本優(yōu)勢。一種價值活動的成本往往受到其他活動實施情況的影響。相互聯(lián)系可分為企業(yè)內(nèi)部各種價值活動的聯(lián)系和企業(yè)與其供應(yīng)廠商和營銷渠道的價值活動的縱向聯(lián)系。通過對相互聯(lián)系的價值活動的協(xié)調(diào)和最優(yōu)化,可以降低相互聯(lián)系著活動的總成本,從而使之成為成本優(yōu)勢的潛在的有效來源。例如,企業(yè)的生產(chǎn)和銷售之間的協(xié)調(diào),可以降低和減少庫存的需要。庫存是各種價值活動之間相互聯(lián)系的典型表現(xiàn),通過改善對這種聯(lián)系的管理來減少庫存是極其可能的。

　　深度營銷渠道是利用生產(chǎn)企業(yè)、中間商和最終用戶之間存在的縱向聯(lián)系,并使之協(xié)調(diào)和最優(yōu)化而形成的。由于渠道成員間在某種程度是居于同一利益共同體的,因而對相互聯(lián)系的活動可以進(jìn)行協(xié)調(diào)和優(yōu)化,從而降低渠道的分銷成本,獲得成本優(yōu)勢。例如,生產(chǎn)企業(yè)的供貨頻率和及時性與各通路成員的庫存量相聯(lián)系的,必須從通路的整體利益出發(fā),對此種聯(lián)系進(jìn)行最優(yōu)化,便兩者的總成本達(dá)到最低。

　　3.相互關(guān)系與成本優(yōu)勢。企業(yè)與其他相關(guān)經(jīng)營單位之間也存在著種種影響成本的相互關(guān)系。最重要的相互關(guān)系是某一種價值活動可以影響他們合用時的關(guān)系。例如,美國醫(yī)療器材供應(yīng)公司發(fā)現(xiàn)與許多生產(chǎn)醫(yī)療用品的單位合用一個訂單處理系統(tǒng)和銷售組織,可使成本獲得重要的改善;而象西爾斯、沃馬特等企業(yè)可以成為許多生產(chǎn)企業(yè)共同的分銷系統(tǒng)。

　　合用一種價值活動可以提高該活動的生產(chǎn)、經(jīng)營能力的利用效率,從而獲得成本領(lǐng)先的地位。這就表明,任何一種商品分銷通路,在形成和運(yùn)作中,并不是一個排他的系統(tǒng),而是一個可以為若干企業(yè)共享的開放系統(tǒng)。深度營銷渠道體系就是這樣一個開放系統(tǒng)。通過這種開放系統(tǒng)的合用,可以大大提高渠道的運(yùn)行效率,既提高了渠道的投入產(chǎn)出率,也使合用的企業(yè)降低了成本開支。

　　此外,由于渠道成員的地理分布等因素也是影響分銷渠道成本的驅(qū)動因素,所以,采用深度營銷渠道模式的企業(yè)在選擇經(jīng)銷商伙伴時十分重視地理分布這一成本因素,并使之成為取得成本優(yōu)勢的又一潛在來源。

　　差異化優(yōu)勢在于一個企業(yè)能夠向客戶提供一些獨(dú)特、對客戶來說有價值的產(chǎn)品或服務(wù),從而使自己與競爭廠商區(qū)別開來。區(qū)別使企業(yè)可以控制溢價,使其在一定價值下出售更多的產(chǎn)品和服務(wù),或者在周期性、季節(jié)性經(jīng)濟(jì)下跌時,獲得信任之類的利益。如果企業(yè)獲得的溢價高于其為了別具一格而發(fā)生的追加費(fèi)用,它就會使公司獲得較高的利益。企業(yè)的任何一種創(chuàng)造價值的活動都能夠為企業(yè)實現(xiàn)別具一格的競爭優(yōu)勢發(fā)揮作用。深度營銷渠道可以通過多種方式為企業(yè)提供獨(dú)特性,從而使企業(yè)獲得別具一格優(yōu)勢。這些獨(dú)特性表現(xiàn)在:

　　1.深度營銷渠道效率的獨(dú)特性。這一獨(dú)特性是通過分銷對交易過程的簡化、交易速度的提高和市場規(guī)模的擴(kuò)大而體現(xiàn)出來。營銷渠道中各成員的合理分工協(xié)作、通過產(chǎn)權(quán)控制、契約維系、管理支持等多種形式來強(qiáng)化成員的交易關(guān)系,從而大大地簡化了商品交易過程中的交易次數(shù)和交易的程序,形成了暢通的流通通路,使商品分銷的速度獲得了大幅度的提升。隨著深度營銷渠道的建立和營銷網(wǎng)絡(luò)的延伸,分銷通路空間日益擴(kuò)大,因而能夠更多、更好地覆蓋市場的空間,從而擴(kuò)大了企業(yè)的市場占有規(guī)模。

　　2.深度營銷渠道可以滿足顧客需要的獨(dú)特性。營銷渠道中每一成員、每一條通路的形成都是依據(jù)市場需求而確定,各個成員、各個通路根據(jù)市場需求而形成合理的分工協(xié)作關(guān)系,以便能夠針對不同市場需求,不同的細(xì)分市場供應(yīng)和分銷商品,從而使各種具有不同需要的消費(fèi)者和用戶都能及時,滿意地獲得商品。也就是商品分銷組織形式而具獨(dú)特性。

　　3.深度營銷渠道組織形態(tài)的獨(dú)特性。這一獨(dú)特性表現(xiàn)在它的多樣性、動態(tài)性和可控性等方面。深度營銷渠道在其實際運(yùn)行過程中,由于依靠了和運(yùn)用了包括產(chǎn)權(quán)、法律契約、管理及橫向聯(lián)合及至人際系統(tǒng)關(guān)系等多種形式和手段來強(qiáng)化和聯(lián)接通路成員間的交易關(guān)系,使之長期化,從而使得分銷通路的組織形態(tài)是多樣化,呈現(xiàn)出松散型、公司型、契約型、管理型、共生型及混合型(綜合型)等多種組織形式。而這些組織并不是固定化,而是隨著企業(yè)、市場及環(huán)境條件的變化而不斷地進(jìn)行調(diào)整和變革的,其根本目的是有效地銷售商品,滿足消費(fèi)需求。更為重要的是,深度營銷渠道已經(jīng)成為一個整體,在從生產(chǎn)到消費(fèi)的整個分銷過程中承擔(dān)著分銷職能,渠道成員之間不再是“各自為政”的散亂局面,它們具有共同的利益目標(biāo)和多種相互制約關(guān)系,因而具有可控性,可以按照統(tǒng)一的目標(biāo)進(jìn)行整體分銷。

　　深刻認(rèn)識深度營銷渠道與企業(yè)競爭優(yōu)勢的相互關(guān)系,對于我們從競爭戰(zhàn)略的角度制定企業(yè)的營銷渠道策略,并將營銷渠道策略與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)緊密結(jié)合起來具有重要的意義。

　　三、深度營銷渠道理論對企業(yè)營銷實踐的啟示

　　深度營銷渠道是企業(yè)營銷管理在理論和實踐上的一次重要創(chuàng)新。市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展變化,要求企業(yè)對營銷渠道進(jìn)行重新認(rèn)識和思考,并根據(jù)具體情況對原有的渠道組織和結(jié)構(gòu)進(jìn)行了重新設(shè)置,將原來單一、僵化的渠道形式轉(zhuǎn)變?yōu)楦佣鄻踊?、更具靈活性與適應(yīng)性的渠道形式。具體說來,深度營銷渠道可從以下幾個方面給我們以深刻的啟示:

　　1.優(yōu)化渠道管理模式方面的啟示。營銷渠道的建立、發(fā)展和創(chuàng)新,是企業(yè)核心競爭力的重要源泉,而絕不僅僅是一項營銷管理的職能與日常運(yùn)作。營銷渠道的創(chuàng)新,能增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭優(yōu)勢,使企業(yè)在激烈的市場競爭中始終保持有效生存與發(fā)展的能力。

　　企業(yè)在變化急劇的環(huán)境下面臨很大的不確定性。在經(jīng)銷商方面,他們隨時可能根據(jù)市場情況降低進(jìn)貨價格使企業(yè)付出更高的成本,他們也可能轉(zhuǎn)向更加有利的制造商而使企業(yè)不得不付出更換經(jīng)銷商的成本和不確定性,特別是因不確定性而使銷售中斷、現(xiàn)金流枯竭而使企業(yè)面臨巨大風(fēng)險。企業(yè)可以通過供貨合同約束經(jīng)銷商行為,但這種約束力在一定的情況下是十分有限的。這種由經(jīng)銷商而引起的需求的變化常常使企業(yè)的生產(chǎn)處于不穩(wěn)定狀態(tài)之中,或供應(yīng)不足或大量過剩,難以預(yù)期。

　　深度營銷渠道理論提供了解決上述復(fù)雜性的有效方法。為了克服不確定性給企業(yè)帶來的負(fù)面影響,企業(yè)可能選擇一次性交易與內(nèi)部交易的折中——長期、重復(fù)交易。一次性交易代表的是典型的市場行為,而內(nèi)部交易則是企業(yè)內(nèi)的計劃組織,長期的關(guān)系交易恰好可以克服兩種機(jī)制的不足而具有靈活性和效率。深度營銷渠道模式是市場價格機(jī)制、科層組織行政手段之間的配制資源的有效方式。

　　2.增強(qiáng)營銷渠道功能方面的啟示。傳統(tǒng)營銷管理中,營銷渠道的職能主要包括:分類、整理、匹配、倉儲、運(yùn)輸?shù)?。隨著信息技術(shù)的進(jìn)步、營銷觀念的發(fā)展,營銷渠道充當(dāng)生產(chǎn)商和最終消費(fèi)者之間信息搜尋、傳遞媒介的作用,這部分功能包括:調(diào)研、促銷、聯(lián)系、談判、財務(wù)、承擔(dān)風(fēng)險;而隨著我國買方市場形式出現(xiàn),顧客在交易市場中的地位逐漸上升,渠道另一項獨(dú)立出來的功能,即服務(wù)在現(xiàn)代營銷中越來越重要。

　　深度營銷渠道可有效利用外部資源提高來強(qiáng)化營銷渠道的功能。單個企業(yè)的資源是有限的,企業(yè)必須具備獲取外部資源的能力。同時,在變化迅速的環(huán)境下,企業(yè)擁有全部所需要的資源也使企業(yè)失去靈活性。為解決內(nèi)部資源的有限性與企業(yè)經(jīng)營的靈活性矛盾,企業(yè)從孤立地依靠自有資源轉(zhuǎn)向建立關(guān)系。深度營銷渠道模式在提高新產(chǎn)品開發(fā)速度、構(gòu)筑進(jìn)入壁壘、能力互補(bǔ)等方面具有優(yōu)勢。

　　3.獲取更多渠道價值方面的啟示。營銷渠道的構(gòu)建必須以顧客需求為起點(diǎn)來指導(dǎo)整個營銷流程。深度營銷渠道作為一種新型的顧客需求拉動型的渠道模式,以消費(fèi)者為起點(diǎn),通過對生產(chǎn)者、經(jīng)銷商各自活動的整合,達(dá)到以最低的成本、最快的速度、最好的服務(wù)滿足顧客需求的目的,更具吸引力和競爭價值。

　　深度營銷渠道還可使企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)價值之外的社會價值。在單個公司來說,廣泛而穩(wěn)定的與外部其他企業(yè)的關(guān)系是一個重要資產(chǎn)。他們的價值不僅表現(xiàn)在創(chuàng)造效率和創(chuàng)新,還表現(xiàn)在提供信息、影響其他公司。對多數(shù)公司而言,企業(yè)與經(jīng)銷商、客戶的關(guān)系不僅是最重要的資產(chǎn),而且還是組織之間學(xué)習(xí)的良好途徑。

　　4.促進(jìn)渠道變革創(chuàng)新方面的啟示。相對傳統(tǒng)營銷渠道而言,深度營銷渠道進(jìn)行了許多變革和創(chuàng)新,這些變革和創(chuàng)新包括多種內(nèi)容必須完成多種操作。從渠道長度與寬度來看,企業(yè)要打破傳統(tǒng)的“金字塔”式的銷售渠道,擺脫傳統(tǒng)的層次分明的模式,開展直接面向終端經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者銷售的營銷策略,應(yīng)采取“扁平型渠道”。這樣,生產(chǎn)企業(yè)對市場更了解、產(chǎn)品價格更具有競爭能力,服務(wù)更及時。從渠道成員的合作方式看,深度營銷渠道采用“伙伴型”、“關(guān)系型“渠道,并采取垂直型營銷系統(tǒng)。從渠道類型選擇來看,深度營銷渠道由單一渠道轉(zhuǎn)向多元化組合,直接銷售與間接銷售結(jié)合,大型超市、百貨商店、倉儲式商店、便利店和連鎖專賣店等綜合運(yùn)用。從渠道運(yùn)作方式來看,深度營銷渠道以渠道下沉、控制終端為特點(diǎn),屬于以終端建設(shè)為中心的拉動模式,從而提出了“逆向渠道”的概念。在傳統(tǒng)的渠道構(gòu)建中,一般以正向模式選擇各級經(jīng)銷商,以廠家為出發(fā)點(diǎn)選擇一級經(jīng)銷商、次級經(jīng)銷商,逐級控制管理;但企業(yè)對終端幾乎沒有控制能力,使渠道的功能大打折扣。逆向模式從營銷渠道的末端開始,向上考慮整條渠道的選擇,根據(jù)消費(fèi)需求、消費(fèi)行為和產(chǎn)品特性選擇銷售終端,充分考慮終端的特性和利益,相對弱化一級經(jīng)銷商,加強(qiáng)二級經(jīng)銷商,決勝終端零售商,通過加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的協(xié)作來達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略意圖。

　　從渠道的地理影響力來看:虛擬市場將越來越重要,電子商務(wù)條件下的渠道設(shè)計方案成為有待解決的重要領(lǐng)域。傳統(tǒng)的營銷渠道都有自己或大或小的商圈范圍,但受到時間、和空間的限制。深度營銷渠道積極提倡采用先進(jìn)信息技術(shù),形成交疊式的渠道體系,從而跳出企業(yè)所處的地理位置的狹小空間,建立了以網(wǎng)絡(luò)為載體的分銷渠道,使商圈范圍不受時空的約束,向更大的市場空間擴(kuò)展。