應(yīng)收賬款是企業(yè)因賒銷業(yè)務(wù)而形成的一種債權(quán)，有效的應(yīng)收賬款管理一直是企業(yè)管理人員長(zhǎng)期關(guān)注的問題。本文從實(shí)際工作出發(fā)，談幾點(diǎn)認(rèn)識(shí)。

　　一、應(yīng)收賬款管理中存在的主要問題

　　通過對(duì)一些企業(yè)應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀的觀察和調(diào)查，筆者發(fā)現(xiàn)主要存在以下幾個(gè)問題：

　　1.重銷售輕回款。這是很多企業(yè)存在的一種現(xiàn)象。許多經(jīng)營(yíng)一線人員，甚至是企業(yè)高層管理人員往往片面地認(rèn)為：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，把產(chǎn)品賣出去是一切工作的龍頭，銷售才是硬道理，而回款則是以后的事情，是財(cái)務(wù)部門的事情。由于這種銷售至上、沖指標(biāo)觀念的影響，企業(yè)的應(yīng)收賬款居高不下，問題越積越重。

　　2.缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。很多企業(yè)對(duì)市場(chǎng)缺少應(yīng)有的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、客戶管理層的品格為人等信息缺少基本的調(diào)查了解，盲目賒銷放賬，最終形成逾期應(yīng)收賬款，甚至產(chǎn)生壞賬。還有一些企業(yè)，對(duì)交易過程中形成的書面憑據(jù)缺少法律角度的考慮和設(shè)計(jì)，導(dǎo)致在應(yīng)收賬款不能回收而訴諸法律時(shí)，因證據(jù)不足而不能得到法律的保護(hù)。

　　3.責(zé)任不清。一些企業(yè)在應(yīng)收賬款管理方面，內(nèi)部責(zé)任劃分不清，銷售部門推給財(cái)務(wù)部門，財(cái)務(wù)部門又推給銷售部門，相互扯皮，推卸責(zé)任，導(dǎo)致應(yīng)收賬款缺少及時(shí)有效的跟進(jìn)管理。

　　4.應(yīng)收賬款的日常管理工作落實(shí)不到位。有些企業(yè)雖然制定了比較完整的應(yīng)收賬款制度，但沒有真正落實(shí)下來，制度要求和實(shí)際完成之間存在很大的差距。主要表現(xiàn)有：沒有對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)真的考察、放賬控制不嚴(yán)格、對(duì)賬不及時(shí)、對(duì)賬手續(xù)不完善、考核措施執(zhí)行不到位等。

　　5.缺乏有效的跟進(jìn)手段。許多應(yīng)收賬款在進(jìn)入呆滯階段后，作為債權(quán)人，由于缺少一套迅速、果斷、力度遞進(jìn)的催收措施，使得呆滯賬款長(zhǎng)期得不到收回。

　　6.缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制。應(yīng)收賬款的有效、及時(shí)回收，很大程度上取決于相關(guān)人員的工作熱情。企業(yè)如果沒有一套直觀、有效的應(yīng)收賬款回款激勵(lì)機(jī)制，則必然會(huì)影響責(zé)任人的催款積極性，從而給及時(shí)回款帶來困難。

　　7.財(cái)務(wù)管理和物流管理相互脫節(jié)。有些企業(yè)，出于規(guī)避稅收的錯(cuò)誤指導(dǎo)思想，往往對(duì)出庫銷售（所謂出庫銷售，指產(chǎn)品已經(jīng)交付到客戶手中而形成債權(quán)，但尚為開具銷售發(fā)票）不作會(huì)計(jì)處理，從而人為推遲了納稅義務(wù)的發(fā)生時(shí)間。可是，由于缺少針對(duì)性的操作流程，導(dǎo)致這部分債權(quán)在財(cái)務(wù)賬面不能及時(shí)反映，掩蓋了應(yīng)收賬款的真實(shí)情況，給應(yīng)收賬款的監(jiān)督、考核制造了人為的管理盲點(diǎn)。

　　二、如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

　　那么，在實(shí)際工作中如何才能有效避免上述問題的產(chǎn)生呢？筆者認(rèn)為，應(yīng)從以下環(huán)節(jié)入手，采用科學(xué)而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硎侄?，制定并切?shí)落實(shí)一套完整而系統(tǒng)的應(yīng)收賬款管理制度，才能保證企業(yè)的應(yīng)收賬款管理工作在一個(gè)良性軌道上運(yùn)行。

　　1.客戶背景調(diào)查和資信評(píng)估。及時(shí)而準(zhǔn)確地了解客戶的背景資料是應(yīng)收賬款管理眾多環(huán)節(jié)中不可缺少的首要前提。因?yàn)橹挥姓莆樟丝蛻舻倪@些基本信息，我們才有可能對(duì)客戶做出盡可能客觀而準(zhǔn)確的判斷，并進(jìn)而按照一個(gè)統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)判，以決定是否可以將該客戶作為信用客戶。

　　客戶背景調(diào)查一般包括以下方面：客戶是否具備生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)固定場(chǎng)所、法定工商注冊(cè)、良好的資信聲譽(yù)；產(chǎn)品是否具有較好的市場(chǎng)前景；客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和預(yù)計(jì)采購規(guī)模怎樣；客戶歷史上有無債務(wù)糾紛以及形成原因；客戶企業(yè)負(fù)責(zé)人、采購和財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)人的基本情況；客戶分支機(jī)構(gòu)、關(guān)聯(lián)企業(yè)的基本情況等。

　　2.客戶信用標(biāo)準(zhǔn)的確定。信用標(biāo)準(zhǔn)指給予客戶最低的信用條件，包括對(duì)客戶的最高賒銷額度、最長(zhǎng)賒銷期限、賒欠手續(xù)等方面的規(guī)定。在客戶面前，企業(yè)一方面要增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高市場(chǎng)占有率；另一方面，企業(yè)還須力求降低客戶違約風(fēng)險(xiǎn)，減少收賬費(fèi)用。為了尋求一種雙贏策略，企業(yè)必須考慮以下重要因素：首先是客戶的資信程度。企業(yè)要在對(duì)客戶的資信程度進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上判定客戶的信用等級(jí)，然后以此決定是否給予信用優(yōu)惠。其次，企業(yè)要分析客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)周期、負(fù)債結(jié)構(gòu)、產(chǎn)權(quán)比率，以此作為賒銷額度、賒銷期限的判定依據(jù)。再次，企業(yè)還要考慮同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)要知己知彼，根據(jù)對(duì)手實(shí)力狀況，相應(yīng)采取寬或嚴(yán)的信用策略，以在競(jìng)爭(zhēng)中把握主動(dòng)，爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)地位。最后是企業(yè)自身承擔(dān)客戶違約風(fēng)險(xiǎn)的能力。企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力的強(qiáng)弱也直接影響信用標(biāo)準(zhǔn)的決策，如果企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)，就能夠采用較低的信用標(biāo)準(zhǔn)爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大業(yè)務(wù)；反之，如果企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力薄弱，就只能執(zhí)行嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，從而最大限度地降低客戶違約風(fēng)險(xiǎn)。

　　3.完善合同及其他書面約定。為了明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，規(guī)范雙方的行為，賒銷企業(yè)和客戶之間應(yīng)該訂立相關(guān)的書面條約，從而對(duì)諸如接收訂貨、交貨簽收、款項(xiàng)結(jié)算、財(cái)務(wù)對(duì)賬等一系列環(huán)節(jié)做出具體的操作規(guī)定。對(duì)于賒銷方來說，這項(xiàng)工作不僅僅是為了提高工作效率，更是保證應(yīng)收賬款在安全狀態(tài)下運(yùn)行的法律保彰。

　　4.對(duì)賒銷行為的過程控制。企業(yè)必須健全對(duì)賒銷行為的監(jiān)控機(jī)制。在賒銷行為發(fā)生以前，必須確定該業(yè)務(wù)已完全具備下述基本前提：（1）與客戶之間的相關(guān)書面協(xié)議已經(jīng)簽定完備；（2）歷史上，客戶無不良信用記錄，或雖發(fā)生過不良信用行為但情節(jié)輕微，并且已經(jīng)通過協(xié)調(diào)溝通，問題得到解決；（3）賒銷過程涉及的相關(guān)書面憑據(jù)符合要求；（4）本次賒銷后，累計(jì)欠款額不超過信用限額。如果不能同時(shí)滿足上述條件，就不能賒銷發(fā)貨。

　　5.應(yīng)收賬款的日常管理。應(yīng)收賬款一旦形成，企業(yè)就必須圍繞“保證按期足額回款”這一宗旨而展開工作，這些工作是否真正落實(shí)到位，直接影響應(yīng)收賬款的管理成果。這一時(shí)期的工作重點(diǎn)概括為以下幾個(gè)方面：

　　（1）對(duì)客戶經(jīng)營(yíng)情況的跟進(jìn)了解。賒銷業(yè)務(wù)發(fā)生以后，企業(yè)不可以坐等賬期結(jié)束時(shí)收款，而有必要對(duì)應(yīng)收賬款的運(yùn)行過程進(jìn)行跟蹤。必須密切了解客戶的經(jīng)營(yíng)管理狀況，對(duì)客戶的信用品質(zhì)、償付能力進(jìn)行持續(xù)的深入調(diào)查，分析客戶的現(xiàn)金持有量與調(diào)劑能力能否滿足償還債務(wù)的要求。尤其要將那些掛賬金額較大、信用品質(zhì)較差的欠款客戶作為重點(diǎn)考察對(duì)象，一旦發(fā)現(xiàn)客戶出現(xiàn)財(cái)務(wù)周轉(zhuǎn)方面的問題，則及時(shí)采取應(yīng)對(duì)措施，以防患于未然。

　?。?）對(duì)賬手續(xù)。一方面，企業(yè)應(yīng)完善財(cái)務(wù)的內(nèi)部核查制度，避免因?yàn)闀?huì)計(jì)核算的錯(cuò)漏而造成不可挽回的損失；另一方面，及時(shí)而完善的對(duì)賬工作必不可少，這不僅可以消除購銷雙方由于人為因素造成的數(shù)據(jù)誤差，更為重要的是，它可以為今后可能發(fā)生的應(yīng)收賬款糾紛提供可靠的法律依據(jù)。所以，賒銷企業(yè)應(yīng)將與客戶的財(cái)務(wù)對(duì)賬工作切實(shí)落實(shí)到位，并同時(shí)完善相關(guān)的書面對(duì)賬憑據(jù)。

　　（3）應(yīng)收賬款信息的內(nèi)部通報(bào)。由于管理職能的細(xì)化，在企業(yè)管理序列中，沒有哪一個(gè)部門的職能可以覆蓋全局，而應(yīng)收賬款管理恰恰是關(guān)系企業(yè)全局的大問題，所以，企業(yè)要建立一個(gè)信息統(tǒng)計(jì)反饋體系，要利用先進(jìn)的技術(shù)手段在最短的時(shí)間內(nèi)將銷售變動(dòng)情況、應(yīng)收賬款變動(dòng)情況等重要信息進(jìn)行匯總、分析、通報(bào)，以及時(shí)把握應(yīng)收賬款動(dòng)態(tài)，糾正錯(cuò)誤苗頭，避免管理漏洞。

　?。?）應(yīng)收賬款考核。一般來說，應(yīng)收賬款的數(shù)額越大，其難以回收、成為呆滯應(yīng)收款的可能性也就越高；另一方面，客戶逾期和拖欠的時(shí)間越長(zhǎng)，發(fā)生呆壞賬的可能性也隨之加大。為了有效避免這種應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，建立一套嚴(yán)格而切實(shí)可行的應(yīng)收賬款考核系統(tǒng)也就變得十分的必要。

　　筆者認(rèn)為，系統(tǒng)的應(yīng)收賬款考核體系應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：考核對(duì)象應(yīng)涵蓋銷售部門、銷售部門負(fù)責(zé)人、銷售業(yè)務(wù)員、財(cái)務(wù)人員、法律顧問等多個(gè)層面?？己酥笜?biāo)應(yīng)涉及銷售單位應(yīng)收賬款的整體規(guī)模、每個(gè)客戶的應(yīng)收賬款規(guī)模、超期超額應(yīng)收賬款規(guī)模、應(yīng)收賬款賬齡結(jié)構(gòu)、賒銷手續(xù)完善程度等方面?？己朔椒☉?yīng)該獎(jiǎng)懲相結(jié)合、定期和不定期相結(jié)合、經(jīng)濟(jì)措施和行政措施相結(jié)合。

　　在對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡結(jié)構(gòu)分析考核時(shí)，企業(yè)管理人員要把過期賬款納入考核重點(diǎn)，在加大催款力度的同時(shí)，要研究調(diào)整新的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。對(duì)尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。

　　另外一點(diǎn)，由于人員更迭而導(dǎo)致應(yīng)收賬款無人跟進(jìn)、責(zé)任扯皮，而最終引發(fā)逾期、拖欠，甚至淪為壞賬的案例時(shí)有發(fā)生。因此，應(yīng)該對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行終身負(fù)責(zé)制，要對(duì)離任人員應(yīng)收賬款的交接手續(xù)做出規(guī)定，要完善離任人員應(yīng)收賬款的審計(jì)和考核工作，在責(zé)任人已經(jīng)調(diào)離崗位后，即使以后應(yīng)收賬款出現(xiàn)問題，也要有辦法追究責(zé)任人的有關(guān)責(zé)任，從而最大限度地保證應(yīng)收賬款安全。

　　6.建立法律保護(hù)體系。建立健全法律保護(hù)體系，盡可能將法律漏洞彌補(bǔ)在尋求法律保護(hù)之前。完整的法律保護(hù)體系體現(xiàn)在以下方面：

　?。?）內(nèi)容完整、邏輯嚴(yán)謹(jǐn)?shù)馁忎N合同。首先，不要輕信口頭承諾，相關(guān)約定一定要寫進(jìn)合同，合同條款需對(duì)交易中涉及的各個(gè)方面做出具體明確的規(guī)定；其次，應(yīng)從法律角度審視合同的每一個(gè)條款，最好在雙方簽字生效前由專職律師或機(jī)構(gòu)對(duì)合同條款進(jìn)行審查。

　?。?）符合合同約定、具有法律效用的交易手續(xù)。僅僅有了嚴(yán)密的合同是不夠的，雙方交易的最直接證據(jù)還包括訂單、貨物交付手續(xù)、貨款結(jié)算手續(xù)等相關(guān)原始單據(jù)。賒銷方在取得這些單據(jù)時(shí)需要特別注意：體現(xiàn)交易數(shù)量、交易價(jià)格的單據(jù)是否已由對(duì)方簽收，簽收方式是否與合同相吻合。

　?。?）及時(shí)、準(zhǔn)確的對(duì)賬手續(xù)和催款憑據(jù)。對(duì)賬手續(xù)和催款憑據(jù)是貨物簽收手續(xù)的一種補(bǔ)充形式，如果貨物簽收手續(xù)不完備，那么，及時(shí)而完善的對(duì)賬催款手續(xù)也能成為法律認(rèn)可的證據(jù)。

　?。?）完善的檔案保管制度。以上各種法律保護(hù)措施，都需要完整的交易檔案作為支撐，因此，完善的檔案管理制度也是應(yīng)收賬款安全的重要保證。

　　7.追款措施?？蛻暨`反信用約定，拖欠甚至拒付賬款時(shí)，企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？

　　首先，企業(yè)應(yīng)該分析客戶拖欠和拒付的原因。自古以來，欠債還錢天經(jīng)地義，從理論上講，履約付款是客戶不容推卸的責(zé)任和義務(wù)，也是債權(quán)企業(yè)的合法權(quán)益所在。不過，盡管如此，企業(yè)卻不適宜對(duì)所有拖欠客戶一味采取對(duì)簿公堂、付諸法律的方法解決問題，因?yàn)槠髽I(yè)解決賬款糾紛的目的，往往不是爭(zhēng)論誰是誰非，而是怎樣卓有成效地收回賬款。在實(shí)際經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，由于市場(chǎng)風(fēng)云變幻，即使信用表現(xiàn)一貫良好的客戶也難免會(huì)因某些客觀原因而無法如期付款。此時(shí)，如果企業(yè)一味通過法院起訴來追債，則可能達(dá)不到最理想的效果。所以，企業(yè)首先要分析客戶拖欠和拒付的原因，檢查現(xiàn)行信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在紕漏，并對(duì)違約客戶的資信等級(jí)重新進(jìn)行調(diào)查、摸底和調(diào)整。然后，債權(quán)企業(yè)要設(shè)法尋求雙方都能接受的折衷方案，通過實(shí)施債務(wù)重組等方式使問題得到解決。

　　當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶無故拖欠或惡意拒付時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先將其從信用名單中除名，停止對(duì)該客戶的一切業(yè)務(wù)，甚至包括現(xiàn)款業(yè)務(wù)。并視客戶的具體財(cái)務(wù)狀況，通過發(fā)送律師函、法院調(diào)解、訴訟等多步措施，適時(shí)加大催款力度，爭(zhēng)取盡早收回賬款。

　　聯(lián)合欠款客戶的其他供應(yīng)商共同追款，往往也是債權(quán)企業(yè)可以選擇的一種行之有效的追款辦法。