“賒銷是找死，不賒銷是等死！”企業(yè)只要建立一套合理及能貫徹執(zhí)行的賒銷管理制度，那么，大部分的應(yīng)收賬款都能在掌握之中！記住，經(jīng)營企業(yè)不應(yīng)是賭博，而是控制過程！

    當(dāng)“非典”在香港剛剛開始肆虐時，是有很大機會將其控制住的！我們不能以對“非典”認(rèn)識不足為由來開脫，究其因是香港政府的決策人員對該病毒的“風(fēng)險”認(rèn)識不足！“非典”在香港開始發(fā)生時，我們可以有兩種思維方式來對應(yīng)，一是“非典”已爆發(fā)！二是“非典”尚未爆發(fā)！據(jù)當(dāng)時已知的資料顯示，“非典”是具高毒性及高傳染性的，而且還沒有有效治療的方法，如從“風(fēng)險管理”的角度來思考，對付“非典”的方法只有面對一途；故此，我們只能選擇方案一，假定“非典”已經(jīng)爆發(fā)，必須采取非常的手段，來控制事件，不能讓其擴散！但遺憾的是，香港政府采取第二種思考方式，拖延時日，結(jié)果釀成巨災(zāi)！

    同樣地，當(dāng)企業(yè)主準(zhǔn)備以“賒銷”的方式來銷售貨物之前，應(yīng)思考以下的“風(fēng)險管理”問題：一是可以收回貨款，二是不能收回貨款或只能回收部分貨款。在做決策之前沒有任何資料提供，就貿(mào)然相信對方會付款是愚不可及的！故此，我們只能以第二種方式：不能回收貨款或只能回收部分貨款來思考此事！

    但事實告訴我們，大部分的企業(yè)主是非常樂觀的，傾向于相信客戶是會按時付款，但事實并非如此，不少的企業(yè)因此而陷入困境，并有不少倒閉的案例。

    賒銷管理讓企業(yè)止血

    在講究個人信用及商業(yè)信譽的古代，我們經(jīng)常看見“年底追債”這名詞，這就證明了一點，“如果不主動去追收貨款，它是不會自動回流的。”

    因此，在我們決定采用“賒銷”來銷售貨物時，我們必須要明白此點：發(fā)貨時間與實現(xiàn)利益的時間存在時間差，亦即存在著風(fēng)險，故此，我們必須要以“不能回收貨款或只能回收部分貨款”來思考。然而交易又不能放棄，所以，我們必須要采取一切手段，來防止我們受到風(fēng)險的損害！

    美國聯(lián)邦儲備局主席格林斯潘先生，于2003年底在“美國經(jīng)濟學(xué)會”上演講，其主題是“風(fēng)險管理”，他要求我們首先要從概念上認(rèn)清及分開“風(fēng)險”與“莫測”；風(fēng)險是指能估算其發(fā)生的可能性，亦即是可以計算概率的；而“莫測”是指不可能計算出風(fēng)險發(fā)生的概率的。當(dāng)我們清楚什么是風(fēng)險，什么是莫測后，我們就可將其排序，由最簡單的風(fēng)險，一直排至不能計算的莫測；只有這樣，我們才能看清事實的真相，從而規(guī)避風(fēng)險，控制風(fēng)險！其實，做人如是，經(jīng)營企業(yè)更應(yīng)如此！

    若企業(yè)采用賒銷，又沒有制定相關(guān)的賒銷管理方案，這就好比盲人騎瞎馬，危險大。如果說“現(xiàn)金是企業(yè)的血液”，那么，沒有管理的賒銷，就像是讓企業(yè)不斷流血的傷口，如果我們不及時地將血止住的話，企業(yè)遲早會將流動資金花光，那就只有破產(chǎn)一途了！

    賒銷前的四點思考

    因此，我們在進行賒銷之前，必須要思考以下四點：

    1、我們面臨的是何種風(fēng)險？

    其實，現(xiàn)在的銷售，如不采用賒銷，看來是十分困難的事；但是，當(dāng)我們決定采用賒銷來銷售貨物時，對單一的貿(mào)易來說，其最簡單的風(fēng)險就是：只能回收部分貨款或全部不能回收，而最難估算的就是：對手會否付款？但假如我們?nèi)菰S此欠款滾大，或企業(yè)大部分的賒銷都不能回收時，勢必帶來最大的風(fēng)險———企業(yè)破產(chǎn)！

    2、這個風(fēng)險是否大到要關(guān)注的地步？

    據(jù)國際會計上的統(tǒng)計，應(yīng)收賬款解釋了企業(yè)的流動資產(chǎn)的30%~60%，而應(yīng)收賬款明顯的是由賒銷演變而來的！我們也明白這些應(yīng)收賬款，如長期不能回收，將會變?yōu)閴馁~！而這些壞賬，是會由純利中扣除的！因此，無論您的應(yīng)收賬款有多少，都是非關(guān)注不可的事！

    3、這些風(fēng)險能否采取措施避免？

    “賒銷是找死，不賒銷是等死！”說明賒銷的風(fēng)險及對賒銷的無奈！在買方市場主導(dǎo)之下，能收取現(xiàn)金的企業(yè)并不太多，如有，通常都是擁有著名的企業(yè)聲譽；擁有良好的產(chǎn)品名聲；擁有領(lǐng)先的產(chǎn)品科技等。而其他的企業(yè)，他們都必須屈服于市場的壓力之下，采取“賒銷”！

    其實要擁有“著名的企業(yè)聲譽、良好的產(chǎn)品名聲、領(lǐng)先的產(chǎn)品科技”，談何容易；企業(yè)必須要投入大量的金錢及時間，才能達(dá)到這一目的！這并不是一般的企業(yè)能支撐的。所以，除了上述特點的少數(shù)企業(yè)外，大量的企業(yè)都必須要以“賒銷”來銷售貨物，故此，企業(yè)必須要實施“賒銷管理方案”，將風(fēng)險降至一個合理的水平，只有這樣，企業(yè)才能生存下去！否則，將會血本無歸而踏上倒閉之途！

    當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)風(fēng)險是不可避免時，那么我們就只能面對了！將風(fēng)險降為零是不切實際的，同樣，不讓壞賬發(fā)生也是不可能的！作為一個企業(yè)的決策者，他必須要在利潤與風(fēng)險之間取得一個平衡，以保障企業(yè)向前發(fā)展！

    根據(jù)我們近20年實施賒銷管理的經(jīng)驗，在經(jīng)營過程中碰上騙子的幾率低于1%，其實，幾乎所有客戶都在不停地測試供應(yīng)商的忍耐能力，他們不是沒有償還能力，只是想拖！企業(yè)只要建立一套合理及能貫徹執(zhí)行的賒銷管理制度，批核合理的賒銷額度，按時向客戶追收應(yīng)收賬款，不要讓拖欠款滾大，那么，您大部分的應(yīng)收賬款都能掌握！記住，經(jīng)營企業(yè)不應(yīng)是賭博，而是控制過程！

    4、降低風(fēng)險要付出什么代價？

    年中，不少企業(yè)因缺乏流動現(xiàn)金而倒閉，大部分人都說：“這都是賒銷惹的禍！”其實，這是因為我們把賒銷作為銷售的利器，為銷售而銷售，故意忽略賒銷的風(fēng)險，而導(dǎo)致的禍害！

    其實，關(guān)乎企業(yè)生死存亡的事，任何代價都是值得去冒險的；關(guān)鍵是如何將風(fēng)險控制在企業(yè)可以承受的范圍內(nèi)，并將損失降到最低。據(jù)我們在多個不同行業(yè)及多年實施賒銷管理系統(tǒng)的經(jīng)驗得知，如能設(shè)計一個合理及能實施的賒銷管理系統(tǒng)，一年后其業(yè)務(wù)額都會上升約20%，而壞賬率都會下降至一個合理的水平！從這結(jié)果看來，實施賒銷管理系統(tǒng)對企業(yè)來說，是非常有利的事！

    當(dāng)香港的淘大花園事件被公開后，香港政府不得不承認(rèn)“非典”已爆發(fā)！采取面對的方式，來處理“非典”事件，但此時，香港已有近300人死于“非典”。賒銷與“非典”一樣，只能面對，不能回避！各位企業(yè)家，您是否應(yīng)該重新思考您對賒銷風(fēng)險的態(tài)度呢！