如何最大限度地根據(jù)市場需要生產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)商品，在最有利的時機以最有利的價格銷售給客戶，從而實現(xiàn)企業(yè)的利潤，這對目前的大多數(shù)經(jīng)營者來說，是十分明了、孜孜以求的事情。但作為經(jīng)營者，對此的認(rèn)識和努力不能就此為止。因這時的利潤只是賬面利潤，并未完成w——G的真正而徹底的驚險跳躍，不能說明商品的價值已經(jīng)得到實現(xiàn)，更不代表企業(yè)由此增強了資金實力。為此，企業(yè)經(jīng)營者還必須同時重視商品貨款的及時回收工作，以不斷增加企業(yè)的現(xiàn)金凈流量。下面，就此談點看法。
一、（賬面）利潤與現(xiàn)金凈流量的關(guān)系
由于企業(yè)是一個以盈利為目的的經(jīng)濟(jì)組織，所以必須按照市場的需求和市場經(jīng)濟(jì)的法則，在合法的前提下，大量生產(chǎn)商品，并努力完成“驚險的跳躍”，在最有利的時機把商品賣出去，實現(xiàn)利潤。這一理念無疑是正確的。但在市場經(jīng)濟(jì)條件下，不可能每筆交易都做到一手交錢一手交貨，而是大量存在著商業(yè)信用，也就是說，貨賣出去了，錢不能馬上收回，形成一筆應(yīng)收賬款。這筆應(yīng)收賬款只是企業(yè)的一筆債權(quán)，是企業(yè)未來可能的現(xiàn)金流入，而不是現(xiàn)實的現(xiàn)金流入，在充滿競爭的市場經(jīng)濟(jì)中，這筆債權(quán)（未來現(xiàn)金流入）存在著收不回來的可能性。在貨款收回前，所謂的實現(xiàn)利潤，只是賬面利潤，是可能的利潤，而不是現(xiàn)實的利潤。只有在將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險和報酬轉(zhuǎn)移到購貨人手上，并收到了貨款，才能說真正實現(xiàn)了w——G的轉(zhuǎn)換，由此得到成本補償以保證簡單再生產(chǎn)，并在此基礎(chǔ)上實現(xiàn)利潤，以實現(xiàn)擴(kuò)大再生產(chǎn)。不然，這一切都將成為空談。我國的許多企業(yè)（也包括有些上市公司）近幾年經(jīng)常出現(xiàn)有利潤、無資金，賬面狀況不錯，但卻資金匱乏，最終陷入財務(wù)困難的深淵而不能自拔。因此，每個企業(yè)都要象抓營業(yè)額和利潤一樣，高度重視應(yīng)收賬款的回收工作。
綜上所述，我們可以看出，企業(yè)實現(xiàn)的利潤與現(xiàn)金凈流量，都是企業(yè)的經(jīng)營結(jié)果，都是人們分析企業(yè)盈利狀況的主要財務(wù)指標(biāo)。從這個意義上說，它們二者是相同的。但它們又有不一致的地方，具體表現(xiàn)在：
（1）兩者的計量基礎(chǔ)不同。企業(yè)利潤是以替責(zé)發(fā)生制為基礎(chǔ)計算得出的，即收入與支出均要考慮其受益期，哪個期間受益，就將收入或支出歸屬于不同的時期，從而得出該期間的利潤；而現(xiàn)金流量則不同，它是以收付實現(xiàn)制為基礎(chǔ)計算得出的，即不論該筆收入與支出屬于哪個期間，只要它是在這個期間實際收到或付出現(xiàn)金的，就 算作這個期間的現(xiàn)金流量。
（2）兩者包含的內(nèi)容不同。我國
企業(yè)會計準(zhǔn)則及會計制度規(guī)定，企業(yè)的利潤一般包括營業(yè)利潤、投資凈收益、補貼收入和營業(yè)外收支等部分。而現(xiàn)金凈流量的內(nèi)容雖然主要是利潤，但又不限于利潤，它還包含了其他組成部分。除購買和銷售商品、投資或收回投資外，還包括提供或接受勞務(wù)、購建或出售
固定資產(chǎn)、向銀行借款或償還債務(wù)等。
（3）兩者說明的經(jīng)濟(jì)含義不同。企業(yè)利潤，其數(shù)額大小在很大程度上反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程中所取得的經(jīng)濟(jì)效益，表明企業(yè)在每一會計期間的最終經(jīng)營成果。而現(xiàn)金凈流量的多少能清楚表明企業(yè)經(jīng)營周轉(zhuǎn)是否順暢，資金是否緊缺，支付償債能力大小，以及是否過度擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)摸，對外投資是否恰當(dāng)，資本經(jīng)營是否有效等，從而為投資者、債權(quán)人、企業(yè)管理者提供非常有用的信息。所以說，有關(guān)現(xiàn)金流量信息的內(nèi)涵要比利潤信息豐富得多。
（4）兩者所承載的風(fēng)險不同。在市場經(jīng)濟(jì)下，由于商業(yè)信用的日益發(fā)達(dá)，不可能每一筆交易都是現(xiàn)金交易，其中多數(shù)是采取賒賬的形式來實現(xiàn)銷售的，根據(jù)現(xiàn)行會計制度的規(guī)定，賒銷是可以作為銷售實現(xiàn)的，據(jù)此利潤也就實現(xiàn)了，是多少就記錄多少；同時作為債權(quán)的應(yīng)收賬款，雖然也已被記錄在案，但不能算是企業(yè)已拿到手的錢，中間還有能否收回的風(fēng)險。因此目前在企業(yè)中普遍流行著一種說法：“不賒銷是等死，賒銷是找死�！边@種情況一方面表明賒銷已成為一種市場競爭的必然方式，另一方面又表明了企業(yè)在信用風(fēng)險管理能力上的不足。但對于現(xiàn)金流量來說，它是實際產(chǎn)生的現(xiàn)金（含現(xiàn)金等價物）流入與流出，應(yīng)該不存在信用上的風(fēng)險。所以，現(xiàn)金凈流量與利潤相比，其風(fēng)險的含量是絕對不能同日而語的。
二、減少應(yīng)收賬款、增加現(xiàn)金凈流量的有效途徑
企業(yè)實現(xiàn)的營業(yè)額很大，但若應(yīng)收賬款數(shù)額也很大的話，則產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量就會很小，所以我們必須下大力氣采用一切辦法減少和降低應(yīng)收賬款。目前我國企業(yè)中應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例平均在40-50%之間，而且逾期一年以上的賬款占有相當(dāng)大的比重。對于回收這樣大比重的應(yīng)收賬款，確實難度很大，是管理中的“老大難”問題，速效式、捷徑式的新辦法也不多，但它畢竟關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展前途。為此可以從以下幾個方面入手：
（1）從思想上高度認(rèn)識減少與回收應(yīng)收賬款的意義。單位負(fù)責(zé)人要高度重視并親自領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)收賬款的清收工作�？梢猿闪ｉT的應(yīng)收賬款清收小組并重視其成員的思想教育。清收小組成員必須樹立起高度的責(zé)任感，從企業(yè)能否健康、持續(xù)發(fā)展的利益出發(fā)，兢兢業(yè)業(yè)、埋頭苦討、鍥而不舍、不怕失敗、不計較個人得失，指揮我國人民的優(yōu)良傳統(tǒng)，培養(yǎng)良好的敬業(yè)精神，切實做好應(yīng)收賬款的清收工作。
（2）樹立信用風(fēng)險意識，加強信用風(fēng)險管理，防范與化解信用風(fēng)險。最近，美國管理協(xié)會的專家們在分析我國企業(yè)目前的管理狀況時指出：中國企業(yè)在管理上普遍存在兩個半缺陷：一個是預(yù)算管理，大多數(shù)企業(yè)不懂得如何進(jìn)行預(yù)算；另一個是信用風(fēng)險管理，目前還幾乎是一個空白。剩下的半個是人力資源管理，大多數(shù)企業(yè)實行的是人事管理，離人力資源管理還有一定的距離。這一分析是否科學(xué)還有待研究，但我國企業(yè)的確普遍缺乏專業(yè)化的信用風(fēng)險管理，卻是不爭的事實。怎樣進(jìn)行風(fēng)險管理了第一，在銷售過程中，應(yīng)加強對客戶的資信管理，全公司的管戶信息由“客戶網(wǎng)絡(luò)中心統(tǒng)一進(jìn)行管理監(jiān)控，糾正客戶信息不全、分散、陳舊的現(xiàn)象，實施對客戶集中、統(tǒng)一、規(guī)范化的數(shù)據(jù)庫管理方式�？蛻糍Y信管理的另一項核心工作就是要對客戶，尤其是對有賒銷業(yè)務(wù)往來的客戶進(jìn)行嚴(yán)格的資信調(diào)查和信用評估。第二，通過專門的客戶信用審核部門，對賒銷額度進(jìn)行科學(xué)的審查和控制。第三，設(shè)立專門機構(gòu)對形成的應(yīng)收賬款實行嚴(yán)格的監(jiān)控制度，一旦出現(xiàn)逾期，立即采取強有力的追討手段。
（3）采取現(xiàn)金折扣的方式。這是企業(yè)為了鼓勵客戶在一定期限內(nèi)早日償還貨款的一種辦法。這種折扣的條件通常為：2/30，1/60，全/90.它的意思是，如果客戶在30天內(nèi)償付貨款，就給予百分之一的折扣；60天內(nèi)付款，就給予百分之一的折扣；90天內(nèi)付款，就須全數(shù)收取。
（4）采取分期收款的方式。分期收款銷貨是商品的銷售價款定期分次收回的銷貨方式。購貨者付足金額貨款有一定困難，而銷貨單位又急需一部分資金，那么這也是一種籌資的方法。當(dāng)然，分期收款銷貨的售價，通常比現(xiàn)銷或普通賒銷商品的貨價要高一些，這是因為，部分差額可用來作為銷貨企業(yè)的信貸利息收入，部分差額可用來補償它采用這種銷售方式而可能受到的損失。
（5）采取日常催討的方式。是成立清收應(yīng)收賬款的專門組織。原款項經(jīng)辦人、部門領(lǐng)導(dǎo)或單位負(fù)責(zé)人應(yīng)為該款項的當(dāng)然責(zé)任人，應(yīng)參加清收小組或積極參與清收工作；原經(jīng)辦人仍在本單位但已不從事營銷工專作的，應(yīng)安排其參與該款項的清收工作；原經(jīng)辦人已離開本單位的，接手人應(yīng)承擔(dān)該款項的清收工作，成為該款項的責(zé)任人。清收小組成員原則上應(yīng)專職從事應(yīng)收賬款的清理催收工作。又是分工負(fù)責(zé)、分解任務(wù)。對清收小組成員按客戶（或地域等）進(jìn)行分工，并分解落實清理回收的目標(biāo)任務(wù)。該任務(wù)要以簽訂責(zé)任制的形式固定下來，以明確清收小組各成員的職責(zé)。三是嚴(yán)格考核、獎罰分明。嚴(yán)格按照清收計劃按月進(jìn)行考核評比，做到獎罰分明。各單位應(yīng)每月向本單位董事會匯報清收完成進(jìn)度。各單位可根據(jù)款項金額的大小、逾期賬齡的長短、風(fēng)險程度的高低等情況，按回收的每筆款項金額提取一定比例的獎勵基金，對收款人員進(jìn)行獎勵 （也可與這些成員的個人利益直接掛起鉤來）。對應(yīng)催回而未能催回給公司造成損失的，應(yīng)在決定經(jīng)辦人年終獎金數(shù)額時進(jìn)行經(jīng)濟(jì)上的處罰 （一般可為個人獎金總額的50%——100%不等），視情節(jié)性質(zhì)必要時還可對其工資部分進(jìn)行扣減處罰。對未如期完成清收任務(wù)的單位與個人，扣減單位負(fù)責(zé)人與責(zé)任人全年獎金總額的20%一50%；因破產(chǎn)、資不抵債或喪失法人資格的單位的壞賬，各單位應(yīng)搜集、提供法院作出的破產(chǎn)終結(jié)裁定書、財產(chǎn)評估結(jié)算分配報告等資料報本單位董事會，經(jīng)批準(zhǔn)后方可核銷；對已核銷的壞賬，若能部分收回或全額收回，則可按回收金額的50%左右的比例直接用于個人獎勵。
（6）采取貼現(xiàn)的方式提早收款。這種方式適用于應(yīng)收賬款形成或逾期后銷貨者急需使用資金，而購貨者又無力償還或不愿償還的情況下所采取的妥協(xié)贖買的方式。不論償還者是以自有資金還是向外籌借資金來償還貨款，收款人均給予一定比例的貼現(xiàn)金額，以刺激付款人的付款積極性，同時又滿足銷貨人的資金需求。
（7）采取買方信貸的方式。對于一些大型基礎(chǔ)工程用的大宗商品銷售，可爭取銀行對銷貨方資金需求上的支持。以購貨方的名義，在完善擔(dān)保手續(xù)等前提下，向銷貨方主辦銀行申請取得貸款，款項入銷貨方賬戶。
（8）以應(yīng)收賬款作為抵押物進(jìn)行融資。即借款企業(yè)與貸款者訂立合同，以應(yīng)收賬款作為擔(dān)保抵押品，在規(guī)定期限內(nèi)（通常為一年）企業(yè)向貸款者借取資金。如果在用作擔(dān)保品的應(yīng)收賬款中，有某一客戶的賬款到期卻不能收回的，貸款者有權(quán)向借款企業(yè)追索。在這種方式下，賬款仍舊由借款企業(yè)收取，收得的賬款須如數(shù)償還給貸款者。這時，借款企業(yè)要承擔(dān)或有負(fù)債的責(zé)任，并在
資產(chǎn)負(fù)債表中用附注予以披露。
（9）采取讓售應(yīng)收賬款的方式。讓售是企業(yè)將應(yīng)收賬款出讓給貸款者借以籌措資金的一種方法。在這種方法下，企業(yè)可于商品發(fā)運出去以前向貸款者申請借款；經(jīng)貸款者同意貸款，即可在商品發(fā)運以后將應(yīng)收賬款讓售給貸款者。貸款者根據(jù)發(fā)票金額，減去容許扣取的現(xiàn)金折扣、貸款者的傭金以及主要用以沖抵銷貨退回和銷貨折扣等扣款后，將余額付給籌資企業(yè)。如日前摩托羅拉中國公司10億元應(yīng)收賬款讓中國工商銀行購買這樣的做法也可借鑒使用（見《經(jīng)濟(jì)日報》2000年4月5日）。
三、重視現(xiàn)金凈流且時還應(yīng)給予關(guān)注的其他有關(guān)方面
現(xiàn)金凈流量是企業(yè)一切活動的綜合結(jié)果，所以在努力實現(xiàn)利潤、抓好應(yīng)收賬款的回收工作同時，還必須重視開展資本經(jīng)營、節(jié)約投資支出和重視投資回報等工作，以有利于積極開辟現(xiàn)金流入渠道，合理控制現(xiàn)金流出，提高企業(yè)的綜合經(jīng)濟(jì)效益。
（1）抓好商品經(jīng)營的同時要十分重視資本經(jīng)營的工作。積極做好商品經(jīng)營工作，借以取得主營業(yè)務(wù)利潤，同時又要有效開展資本經(jīng)營（如兼并、收購與重組等），以取得非經(jīng)常性盈利，以增加現(xiàn)金流入。這兩者都是增加現(xiàn)金流量的重要途徑，只不過要在指導(dǎo)思想上和實際操作中正確處理好兩者之間的關(guān)系。作為一個企業(yè)（特別對于生產(chǎn)經(jīng)營性企業(yè)）應(yīng)該是既要搞資本經(jīng)營，也要搞商品經(jīng)營（尤其要注重新產(chǎn)品開發(fā)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、改善服務(wù)水平等），因為資本經(jīng)營最終是為商品經(jīng)營服務(wù)的。一個生產(chǎn)企業(yè)中的資本經(jīng)營，一要圍繞企業(yè)的商品經(jīng)營去進(jìn)行，二要避免大量借債用于缺乏效率的投資。正確處理好它們之間的關(guān)系，才有利于企業(yè)強筋健骨，爭取市場，獲得效益，增加現(xiàn)金凈流量，并得到健康、持續(xù)的發(fā)展。因為不懂得或不重視資本經(jīng)營的企業(yè)，很難長期在競爭中立腳，更不用說發(fā)展壯大了。
（2）重視節(jié)約投資支出和增加投資回報。投資支出一般金額比較大，影響的持續(xù)期間長，其合理運用，是使企業(yè)在未來獲得豐厚投資回報、增加現(xiàn)金凈流量的關(guān)鍵。因此，要保證投資決策的科學(xué)化，要在科學(xué)理論的指導(dǎo)下，采用科學(xué)的方法，遵循科學(xué)的程序，進(jìn)行科學(xué)的分析、論證，使所選取的投資方案達(dá)到技術(shù)、經(jīng)濟(jì)的統(tǒng)一與最優(yōu)化，其中心環(huán)節(jié)是具體分析各投資方案的經(jīng)濟(jì)效益性，認(rèn)真做好投資方案的經(jīng)濟(jì)評價工作。方案的取舍，最終要以經(jīng)濟(jì)評價的結(jié)論作為主要依據(jù)。在日常工作中要加強投資項目的管理，并及時做好年度投資收益的收入工作，保證現(xiàn)金及時流入。投資項目經(jīng)營到期或投資失敗停止經(jīng)營，則要及時做好清算工作，使企業(yè)的投資損失減少到最低限度，以減少現(xiàn)金流出。
（3）加強現(xiàn)金預(yù)算管理工作。重視現(xiàn)金凈流量，就必須重視資金管理工作，科學(xué)編制現(xiàn)金預(yù)算，實行現(xiàn)金預(yù)算管理，并在實際工作中嚴(yán)格執(zhí)行。通過現(xiàn)金預(yù)算管理，可以掌握企業(yè)現(xiàn)金流動的信息，搞好資金調(diào)度與安排，最大限度地提高資金的使用效率。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)現(xiàn)金流量在很大程度上決定著企業(yè)的生存和發(fā)展能力。即使企業(yè)有盈利并有現(xiàn)金，但是現(xiàn)金預(yù)算不實、現(xiàn)金調(diào)度不靈，仍然會嚴(yán)重影響企業(yè)的發(fā)展，甚至?xí)绊懫髽I(yè)的生存。我們可以利用責(zé)任會計的原理與方法，對實現(xiàn)現(xiàn)金凈流量的目標(biāo)進(jìn)行層層分解落實，使每個部門、每個人的工作績效都凝結(jié)為最終流入的現(xiàn)金量最大、流出的現(xiàn)金量最小，從而產(chǎn)生的現(xiàn)金凈流量最大化。
（4）不論是清收應(yīng)收賬款，還是開展資本經(jīng)營、提高投資收益和對外開展融資等，都有賴于從事這些工作的人們的素質(zhì)提高。如果沒有強烈的現(xiàn)金流量意識、沒有精通的專業(yè)知識、沒有一種崇高的敬業(yè)精神，那么，重視現(xiàn)金流量工作只能停留在口頭上，成為一句漂亮的口號。重視現(xiàn)金流量是一項艱苦細(xì)致且又具有重大意義的具體實務(wù)工作，它需要人們?nèi)橹^斗。從企業(yè)最高管理當(dāng)局到一般普通職工都應(yīng)如此。
