先下手為強

　　當媒體們?yōu)榻祪r戰(zhàn)的利弊得失爭得口干舌燥的時候，當政府的相關(guān)部門在忙著組織一個又一個價格同盟的時候，格蘭仕卻在掃蕩了微波爐市場的群雄割據(jù)，一統(tǒng)天下之后，又十路大兵從空而降，殺向空調(diào)市場?？梢哉f，哪里有暴利，價格殺手格蘭仕就會聞風而至。

　　從近幾年空調(diào)市場的情況來看，似乎形成了一個規(guī)律：誰先打響降價第一炮，誰就能率先掘得當年的第一桶金，因為，在老百姓當中其實蘊藏著巨大的購買力，空調(diào)生產(chǎn)廠家們的老總們發(fā)現(xiàn)，要點燃這種購買力也并非難事。在中國城市的家庭中，擁有空調(diào)的尚不過27％，遠遠低于彩電的98％的擁有率。這是一個多么巨大的市場！從供給方面來看，目前市場上有三四百家空調(diào)生產(chǎn)商，年產(chǎn)量2000多萬臺。那么2002年夏天會不會迎來又一輪降價狂潮？如果一線品牌不降，二三線品牌會不會乘機降價瓜分市場？

　　答案當然是肯定的。馬年剛到，空調(diào)業(yè)已是黑馬嘶鳴：威力空調(diào)要放“三把火”，樂華空調(diào)提出″破冰行動″，格蘭仕空調(diào)更是一馬當先，拉響空調(diào)降價″第一炮″，近20款暢銷主力空調(diào)齊聲降價，平均降幅達35％！

　　“把戲人人會耍，巧妙各不相同”

　　從格蘭仕的起家產(chǎn)品微波爐來看，格蘭仕舞動的就是“急劇擴大生產(chǎn)規(guī)模——大幅降價”，“大幅降價——再次大規(guī)模擴大生產(chǎn)規(guī)模”之劍。然而，對于生產(chǎn)廠家來說，降價也是一種很危險的武器，稍一不慎，就會重創(chuàng)自己。而殘酷的價格戰(zhàn)的結(jié)局通常是輸家多贏家少。格蘭仕為什么能屢戰(zhàn)屢勝﹖

　　格蘭仕副總俞堯昌解釋是“把戲人人會耍，巧妙各不相同”。

　　試舉一例：本來格蘭仕沒有微波爐的變壓器生產(chǎn)線，但格蘭仕的優(yōu)勢是，有質(zhì)優(yōu)價廉的生產(chǎn)能力。于是，格蘭仕在弄清了自己和對手的目標和底線后，充分運用成本優(yōu)勢“一劍封喉”。在國際市場上，日本變壓器價格是20多美元，美國的是30多美元。格蘭仕就與美國公司談判：你把最先進的生產(chǎn)線搬到我那兒，我?guī)湍闵a(chǎn)，以每臺8美元的成本價向你供貨。這個報價是美國現(xiàn)有變壓器價格的1／4，真是嚇人一跳！格蘭仕之所以敢出如此低的報價，道理很簡單，中國有比美國便宜得不可比的質(zhì)優(yōu)價廉的勞動力。格蘭仕提出：設(shè)備的使用權(quán)歸我，在保證你的需求之后，其余時間及產(chǎn)品由我支配。從每臺成本30美元一下子跌到8美元，這幾乎是不可抗拒的誘惑，對于美國的微波爐變壓器生產(chǎn)廠，這簡直就是“天上掉下個林妹妹”，于是，美國人義無反顧地把生產(chǎn)線搬到了格蘭仕。

　　此舉對格蘭仕來說，是一石兩鳥。由于中國的人力和土地成本比日本低得多，在格蘭仕擁有了美國的生產(chǎn)線后，日本變壓器企業(yè)己無錢可賺，面臨絕境。格蘭仕又找日本企業(yè)來談：我出5美元，你把變壓器交給我做，于是，日本企業(yè)也趨之若騖，把生產(chǎn)線搬了過來。格蘭仕把這一“無中生有”“借雞生蛋”的計謀，反復克隆在微波爐其他零部件乃至整機上，從而將昔日的競爭對手的防御戰(zhàn)線各個擊破，自己的刀鋒卻在這種“交易”中磨礪得更為鋒利。

　　讀了這段舊聞故事，你不覺得這真是“天下第一劍”嗎﹖有了這樣的實力，能不有恃無恐嗎﹖

　　全球化采購

　　格蘭仕將降低成本的戲法也運用到了空調(diào)產(chǎn)品的生產(chǎn)上。據(jù)介紹，此次格蘭仕空調(diào)大幅降價的動力，主要來自于全球化采購和自動化生產(chǎn)線上的規(guī)模生產(chǎn)：一方面，通過對全球范圍內(nèi)的空調(diào)元件、零件的比質(zhì)比價，格蘭仕以最低的價格采集到了最優(yōu)質(zhì)的元器件、零部件；（寫到此處，當中國的汽車制造業(yè)還在對“汽車零部件的國產(chǎn)化率”而津津樂道的時候，不知該作何想﹖）另一方面，從跨國公司低成本引進專業(yè)化生產(chǎn)線，快速走入規(guī)模化、集約化運轉(zhuǎn)軌道，生產(chǎn)力水平大幅提升。

　　從格蘭仕的環(huán)環(huán)相扣、持之以恒的降價戰(zhàn)略來看，它走的是一條通過降價占有市場份額，獲得擴大再生產(chǎn)的資本，通過擴大規(guī)模再降低成本，推動新一輪降價。構(gòu)筑經(jīng)營安全線，然后加大研發(fā)投入，通過規(guī)模分攤研發(fā)費用，以持續(xù)不斷的降價造就持續(xù)不斷的新品，構(gòu)筑技術(shù)安全線，從而形成一個“中國制造”的良性循環(huán)。時下，家電業(yè)的跨國巨頭紛紛搶灘中國，在這場中外家電業(yè)的對局中，中國家電業(yè)如何能以弱勝強的問題是不是值得我們多加思考：降價究竟是常規(guī)武器，還是核武器？

　　是兩敗俱傷還是萬木蔥蘢

　　那些心懷叵測的人對降價戰(zhàn)詛咒說，降價戰(zhàn)的結(jié)果是兩敗俱傷，而最后受到傷害的還是消費者自己。真是危言聳聽！讓人聽到耳里就像邪教教主在講2000年是世界末日一樣。還是來看看數(shù)字吧。2002年1季度空調(diào)市場的銷量是去年同期的200％，這個數(shù)字還不輝煌嗎？這是一場雙贏的戰(zhàn)爭。

　　許多人在這件事上有個錯覺，以為市場容量是一個常量，每年900萬臺是一個不變的量。其實并非如此。在空調(diào)的價格超出工薪階層們的接受線時，空調(diào)無法激起人們的購買欲望。這種購買欲是被壓抑著的，一旦空調(diào)價格被急劇增長的生產(chǎn)力打壓到一定水平，并擊穿人們的心理接受線時，購買欲就會像火山一樣爆發(fā)，這個數(shù)字會直線上揚，從900萬臺上揚到1000、1100、1200、1300……甚至2000萬臺！

　　降價戰(zhàn)就像一場足球。鮮花和球迷都會撲向勝利的球隊，球迷的歡呼和美女的熱吻，都會飛向手持勝劍的球星，而把″下課″的吼聲、輕蔑的唾沫和憤怒的礦泉水瓶，投向在沮喪和流淚中黯然退場的球隊和他們的教練。

　　“格蘭仕”終于出擊了。雖說最先沖上孤島的總是沖鋒舟和登陸艇，可最后占領(lǐng)孤島還要靠航空母艦。

　　空調(diào)業(yè)，今年有戲。