2006年8月31日，沃爾沃集團(tuán)旗下第25家金融公司——沃爾沃汽車金融（中國）有限公司（以下簡稱“沃爾沃汽車金融”）在上海宣布正式開業(yè)。四年過去了，站在沃爾沃卡車、沃爾沃建筑設(shè)備等風(fēng)光主角背后的沃爾沃汽車金融卻取得了長足發(fā)展。截至2010年底，沃爾沃汽車金融已經(jīng)達(dá)到30億元的資產(chǎn)規(guī)模和30億元的業(yè)務(wù)量。迄今為止，沃爾沃汽車金融仍然是國內(nèi)唯一一家專注于商用車和建筑設(shè)備領(lǐng)域的汽車金融公司。作為推動沃爾沃集團(tuán)戰(zhàn)略的重要組成部分，沃爾沃汽車金融副總裁兼CFO劉義欣表示，沃爾沃汽車金融的發(fā)展秘訣就在于，無論是在戰(zhàn)略、市場、風(fēng)險還是客戶方面，公司都有明確而清晰的定位和認(rèn)知。

　　精準(zhǔn)戰(zhàn)略

　　當(dāng)沃爾沃集團(tuán)總裁兼首席執(zhí)行官雷夫•約翰森作出出售沃爾沃轎車業(yè)務(wù)的決定時，震驚了世界車壇。當(dāng)時的汽車行業(yè)正盛于兼并重組，“巨無霸”是眾多跨國車企的奮斗目標(biāo)。而沃爾沃集團(tuán)卻在當(dāng)時立志成為商用運(yùn)輸解決方案領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。也正是因?yàn)檫@一決定，沃爾沃集團(tuán)10年內(nèi)業(yè)績翻了3番。“集中精力和資源，做自己擅長的”是沃爾沃帶給人們的啟示。如今沃爾沃集團(tuán)已成為全球第二大重型卡車和大型客車制造商，第三大建筑設(shè)備制造商，并致力于成為全球領(lǐng)先的商用運(yùn)輸整體解決方案供應(yīng)商。

　　沃爾沃汽車金融從成立之初就被作為推動實(shí)現(xiàn)這一集團(tuán)戰(zhàn)略的重要組成部分。它是一家專屬的金融公司，只為沃爾沃集團(tuán)內(nèi)部產(chǎn)品提供支持，在事實(shí)上秉承了“做最擅長的”理念，“沒有人比我們更了解沃爾沃的產(chǎn)品，在中國我們?yōu)橘徺I沃爾沃建筑設(shè)備、沃爾沃卡車、雷諾卡車的客戶提供貸款服務(wù)。”劉義欣指出，這一點(diǎn)使它區(qū)別于其他大型汽車金融公司。

　　沃爾沃汽車金融在中國已經(jīng)運(yùn)營四年多，劉義欣介紹，“目前業(yè)務(wù)主要集中在卡車和建筑設(shè)備領(lǐng)域。其中沃爾沃建筑設(shè)備屬于資本密集產(chǎn)品，客戶一般不愿用現(xiàn)金去購買。客戶往往是承接了項(xiàng)目，希望在項(xiàng)目周期內(nèi)，用籌得的項(xiàng)目收入來支付設(shè)備款。”劉義欣介紹，接近80%的沃爾沃建筑設(shè)備需要通過融資的方式購買，因此這個行業(yè)越來越需要金融服務(wù)的支持。“我們的戰(zhàn)略目標(biāo)就是一旦沃爾沃集團(tuán)產(chǎn)品的客戶需要融資，我們可以為其提供一個有競爭力的融資產(chǎn)品。解決客戶在選擇時受制于資金的困境。”

　　除了提供以客戶為導(dǎo)向的融資產(chǎn)品和服務(wù)之外，沃爾沃汽車金融依靠穩(wěn)定的利潤增長、現(xiàn)金流、較低的資金成本和專業(yè)的風(fēng)險管理為集團(tuán)創(chuàng)利。

　　另類營銷

　　在劉義欣看來，汽車金融服務(wù)不僅僅是籌措資金購置車輛的一種途徑，同時也是一個強(qiáng)有力的市場營銷工具。

　　自2004年8月國內(nèi)第一個汽車金融公司開張以來，國內(nèi)汽車金融市場風(fēng)聲水起，各大車企、銀行紛紛逐鹿汽車金融市場，其中專注于商用車領(lǐng)域的沃爾沃汽車金融頗為顯眼。2006年，國內(nèi)首家專業(yè)向商用車及建筑設(shè)備提供金融服務(wù)的汽車金融公司——沃爾沃汽車金融公司正式運(yùn)營，四年時間過去了，“目前，除菲亞特汽車金融公司在提供乘用車金融服務(wù)的同時提供少許商用車金融服務(wù)以外，沃爾沃汽車金融公司依然是國內(nèi)唯一一家專注于商用車和建筑設(shè)備領(lǐng)域的汽車金融公司。”劉義欣自豪的介紹。

　　2010年，我國商用車市場高歌猛進(jìn)，產(chǎn)銷量大幅增長，企業(yè)間的競爭進(jìn)一步加劇，營銷大戰(zhàn)不斷上演，很多企業(yè)期望通過營銷創(chuàng)新以在競爭中取得優(yōu)勢地位。汽車金融服務(wù)則成為沃爾沃集團(tuán)獨(dú)特的制勝法寶。“有很多客戶正是由于沃爾沃可以提供金融服務(wù)，而選擇購買沃爾沃集團(tuán)的產(chǎn)品的。”

　　沃爾沃汽車金融公司致力于提高沃爾沃集團(tuán)及其經(jīng)銷商的市場競爭力，拓寬銷售渠道。劉義欣認(rèn)為，在某種程度上這比單純的產(chǎn)品降價更能夠吸引客戶。產(chǎn)品降價會有損于企業(yè)品牌的形象，給產(chǎn)品的剩余價值帶來負(fù)面影響。然而，由沃爾沃建筑設(shè)備支持的融資利率折扣對產(chǎn)品的剩余價值不會帶來任何影響。

　　“當(dāng)然，沃爾沃汽車金融提供的融資服務(wù)得有足夠競爭力才能夠真正吸引客戶。”劉義欣強(qiáng)調(diào)。“簡便的申請手續(xù)；高效的審批流程；靈活的還款方式；長期的金融支持等都是客戶所關(guān)注的，也是沃爾沃汽車金融可以提供的。”

　　此外，沃爾沃汽車金融還通過對代理商的融資支持來促進(jìn)銷售，比如庫存融資。不過這一業(yè)務(wù)現(xiàn)在已暫停。劉義欣介紹，由于商用車的特點(diǎn)，代理商沒有像乘用車那么大的業(yè)務(wù)量，因此作為庫存融資主體的代理商目前資金一般比較寬裕，貸款需求較小。不過他表示，“如果代理商有需要，公司還是非常愿意與其合作。我們業(yè)務(wù)的目的就是幫助他們銷售，因此具體融資模式還是要看市場需求。”

　　預(yù)料中的軟肋

　　“融資方式少、盈利渠道窄和風(fēng)險高”被認(rèn)為是中國汽車金融市場的三大軟肋。劉義欣對此深表贊同，并表示這些問題在沃爾沃汽車金融進(jìn)入中國市場以前就預(yù)料到的，目前在可控之中。

　　按照《汽車金融公司管理辦法》的規(guī)定，目前有動用本公司的資本金、吸收境內(nèi)股東三個月以上的存款、向銀行借款三種途徑。而這三種渠道都存在一定弊端：向銀行借款會推高融資成本；吸納股東存款只是暫時的解決流動性問題，對外商獨(dú)資企業(yè)更是行不通；動用股本，從根本上難以實(shí)現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)大。即便存在三種渠道，不過對沃爾沃汽車金融公司而言沃爾沃集團(tuán)是其唯一股東，所以吸收股東存款這一途徑顯然行不通。“目前向銀行借款是唯一的融資渠道。”劉義欣坦言。“不過我們的資金情況在可控范圍內(nèi)，目前基本可以融到我們想融的資金。”

　　隨著越來越多的銀行爭搶汽車金融蛋糕，劉義欣表達(dá)了自己的觀點(diǎn)，沃爾沃汽車金融公司和銀行是合作而非競爭。他用了一個形象的類比來解釋這個問題。“銀行和沃爾沃汽車金融就好比‘大盤商’和‘零售商’的關(guān)系，大家共同賣資金這種產(chǎn)品。‘大盤商’賣給‘零售商’肯定是要賺一定的利潤的。‘零售商’有更廣更專業(yè)的銷售渠道，‘大盤商’有充足的產(chǎn)品。銀行通過沃爾沃汽車金融可以獲得更多的客戶，而沃爾沃汽車金融通過銀行可以獲得資金，這是雙贏。”這與沃爾沃汽車金融總經(jīng)理岑家輝在其成立伊始表達(dá)的觀點(diǎn)一致——我們并不將商業(yè)銀行作為競爭對手，我們的競爭對手應(yīng)該是沃爾沃集團(tuán)產(chǎn)品所面對的競爭對手。

　　另外劉義欣表示，也不排除客戶可以從其他途徑獲得融資，比如從銀行直接融資。不過由于商用車和建筑設(shè)備的價格往往是乘用車的十幾倍，客戶往往需要大額的融資和較長的還款期限，而銀行一般不會提供長貸。即使提供，銀行的利率也不能太低，否則就沒有“零售商”愿意與銀行合作了。事實(shí)上，對于商用車或建筑設(shè)備的客戶而言，在市場上很難從其他途徑獲得長期的融資支持，或許只能找到這種價格的資金。劉義欣介紹，這個價格是綜合預(yù)估風(fēng)險、資金成本、固定收益率、貸款金額和期限以及國家政策等多種因素決定的。

　　劉義欣認(rèn)為，融資環(huán)境需要逐漸開放，發(fā)展太快，很容易產(chǎn)生風(fēng)險。其實(shí)隨著汽車金融市場的發(fā)展，融資渠道也在不斷拓寬。中國人民銀行和中國銀行監(jiān)督管理委員會在發(fā)布《中國人民銀行、中國銀行監(jiān)督管理委員會公告》中指出，允許符合條件的汽車金融公司發(fā)行金融債券，進(jìn)一步拓寬其融資渠道。上汽通用金融有限公司完成了第一個金融債券的發(fā)行。劉義欣表示，沃爾沃汽車金融在條件成熟的時候也會考慮這一融資渠道。

　　國外的沃爾沃汽車金融公司可以向集團(tuán)旗下各業(yè)務(wù)公司、經(jīng)銷商和終端用戶提供融資、保險、不動產(chǎn)以及資金管理業(yè)務(wù)。不同于國外廣泛的盈利渠道，劉義欣介紹，目前沃爾沃汽車金融的服務(wù)主要集中在融資領(lǐng)域，包括產(chǎn)品融資和融資租賃。這與沃爾沃的產(chǎn)品特點(diǎn)不無關(guān)系。風(fēng)險是永恒的話題，對汽車金融公司而言也不例外。個人信用風(fēng)險是汽車金融公司面臨的最大風(fēng)險。國內(nèi)信用體系不健全，缺少個人信用評價體系，壞賬、呆賬比例很高，惡意逃貸情況嚴(yán)重。不過劉義欣認(rèn)為，每個公司都對這個問題有足夠的認(rèn)識，有自己獨(dú)特的風(fēng)險控制辦法，比如沃爾沃汽車金融的三級審核體系。

　　沃爾沃汽車金融公司設(shè)有專門的審核委員會，不同層級的委員會有不同的審核額度權(quán)限。貸款金額500萬元以下由地區(qū)審核委員會審核，超過500萬元要送到亞洲批，超過1000萬元送到總部批，更大額的貸款要送到股東大會去批。目前公司90%的業(yè)務(wù)只在中國審批即可。

　　不僅如此，相關(guān)部門對這個問題也很重視，人民銀行建有征信庫，對汽車金融公司控制風(fēng)險也有很大的幫助。

　　化解風(fēng)險

　　為建筑設(shè)備提供金融服務(wù)是沃爾沃汽車金融的重要業(yè)務(wù)。與卡車和巴士的車隊(duì)業(yè)務(wù)不同，工程設(shè)備融資更多的是面向個人客戶，他們的收入隨季節(jié)變化的波動較大，夏季處于高峰期，冬天處于緩沖期。通常普通的金融機(jī)構(gòu)并不看好這些中小型企業(yè)或個人。不過沃爾沃汽車金融作為專屬的金融公司卻能夠應(yīng)對所有這些波動。沃爾沃汽車金融憑借著良好的融資結(jié)構(gòu)，可以為客戶量身定制能夠反映其全年收入現(xiàn)金流的還款計劃。

　　但是這并不意味著其中的風(fēng)險可以忽視。劉義欣介紹，為避免風(fēng)險的發(fā)展，沃爾沃汽車金融的區(qū)域融資經(jīng)理在中國會親自拜訪客戶。“這樣做的好處是可以實(shí)地看到客戶的情況，這個很難作假。”沃爾沃汽車金融的絕大多數(shù)員工經(jīng)常活躍在建筑工地、礦山等地。此外，這也有助于沃爾沃汽車金融積累在中國市場的經(jīng)驗(yàn)，補(bǔ)足中國市場在剛開始沒有任何的證信資料，包括個人信用記錄、財務(wù)報表的情況，建立起沃爾沃汽車金融獨(dú)有的征信庫。在他看來，這是規(guī)避風(fēng)險的最好辦法。雖然會增加一定的成本，但是對整筆貸款而言是值得的。而這也是銀行所無法做到的。

　　也正是基于這種對客戶的了解，沃爾沃汽車金融在向客戶提供信貸時會更加注重客戶的現(xiàn)金流。比如審查是否有長期的合同，同時對工程量、盈利情況都會進(jìn)行詳細(xì)的測算。“而所有的這些，正是沃爾沃汽車金融專業(yè)的地方所在。”