中國的家具產(chǎn)業(yè)如何充分發(fā)揮自身資源優(yōu)勢，構架企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展平臺，為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展打下堅實基礎，已成為家具企業(yè)需要迫切思考和解決的問題。其中建立品牌和發(fā)展品牌戰(zhàn)略便是關系到家具企業(yè)興衰以及能否持續(xù)發(fā)展的一個重要課題。

　　毋庸諱言，相對于汽車、食品、家電等行業(yè)，中國家具行業(yè)中的知名品牌屈指可數(shù)。

　　中國家具行業(yè)也已經(jīng)發(fā)展了二十多年，也已經(jīng)在廣東、江浙滬、四川、京津冀、東北等地已經(jīng)形成了一批在當?shù)睾苤募揖呱a(chǎn)企業(yè)和品牌。但為何時沒有像其它行業(yè)一樣有一家在全國家喻戶曉的全國性品牌呢？

　　早在2007年，黃繼毅就已經(jīng)從營銷的角度把全國的家具產(chǎn)品劃分為四大類型，即品質(zhì)家具、適用家具、誠信家具和服務家具。也就是有的家具企業(yè)以品質(zhì)吸引消費者，有的企業(yè)的適用來滿足消費者，有的企業(yè)則以誠信來贏得消費者，還有的企業(yè)則通過服務來安撫消費者。各有各有門道，不管用什么辦法，這些“貓”結(jié)果都把“老鼠”給抓住了。

　　但現(xiàn)在看來，家俱企業(yè)要在全國范圍內(nèi)建立起品牌，只在某一方面做好還不夠，品質(zhì)、適用、誠信及服務等都得滿足消費者才行。

　　家具品質(zhì)是家具企業(yè)品牌的核心

　　無論什么產(chǎn)品，產(chǎn)品品質(zhì)都是核心競爭力，家具也不例外。宣傳的作用只在于一瞬間的引人注目，而品質(zhì)的功能則在于日久天長的深入人心。近年來，我們已經(jīng)深深地感到家具改變著生活，人們對家具的追求有著質(zhì)的飛躍。今天家具已不再是為了滿足單一的功能需求，有相當一部分人群為向舒適型生活條件和高品質(zhì)生活條件過渡而買家具，從而通過改善家具品質(zhì)來改變生活品質(zhì)。

　　其次，隨著原材料的上漲、制造成本的增加，家具企業(yè)靠大量生產(chǎn)來達到增加利潤的時代漸成往事，只能通過提高家具品質(zhì)來提高銷售價格。

　　再次，是許多有遠見的家具企業(yè)已經(jīng)在完成了資金積累之后，希望能制造出更多的精品家具，品質(zhì)家具成為未來家具行業(yè)的發(fā)展方向。

　　2009年4月18日，雖然很多家具店還籠罩在金融危機的彌漫當中，東方智的客戶美隆家具的寧波店卻火爆開業(yè)，以及“五一”黃金周的來臨，美隆家具以大手筆回饋市場、回饋消費者。一場再次由美隆引發(fā)的超值家具購買狂潮在金融危機中爆發(fā)。

　　從某種意義上說，家具產(chǎn)品是家具企業(yè)實力的彰顯，優(yōu)質(zhì)的家具產(chǎn)品營銷力度最好、最直接的方式。 美隆家具不僅出售高質(zhì)量、高品質(zhì)、高檔次的家具產(chǎn)品，而且美隆家具店所出售的每一件產(chǎn)品，都深含著對消費者的關心與厚愛。美隆家具會在不經(jīng)意間彰顯出消費者特殊的、不同尋常的生活姿態(tài)和自信，從而煥發(fā)主人的品位氣質(zhì)。 美隆家具對產(chǎn)品質(zhì)量有非常清晰的標準，堅決不做低質(zhì)量、低價格的產(chǎn)品。質(zhì)量是保證美隆家具信譽和品牌的重要因素，不能因為低價而讓質(zhì)量大打折扣。美隆家具正是依托長期積累的經(jīng)營管理經(jīng)驗，走品牌化經(jīng)營的路子，從而贏得廣大消費者的口碑。

　　體驗是家具企業(yè)品牌的傳感器

　　市場的競爭是如此的激烈，美隆家具憑什么獲得如此好的業(yè)績？市場上好家具并不只美隆一家，而美隆卻能在所謂的金融危機中，保持了銷售業(yè)績的平穩(wěn)上升態(tài)勢。究其原因，有兩點：一方面美隆家具一直以來都致力提升自己的產(chǎn)品品質(zhì)，另一方面，美隆在提升家具產(chǎn)品品質(zhì)的時候不是一廂情愿的行為，而是充分考慮了消費者的需求。這源于自2007年美隆家具與東方智營銷管理咨詢公司合作以來，東方智美隆項目組和美隆家具市場部的相關人員一直都堅持上門面對面地和消費者交流，了解消費者的需求。

　　同時，也發(fā)現(xiàn)家具消費者對體驗有一種渴望，而在中國家具市場上，除了宜家賣場可以提供這種隨心所欲的體驗之外，再沒有第二家。因為，東方智美隆項目組建議美隆家具店以“體驗”來拉動消費者，并以此來了解消費者深層次的潛在的需求，這讓美隆家具比競爭對手更加準確地把握了行業(yè)的發(fā)展趨勢和命脈，從而在市場競爭中立于不敗之地。

　　其實，我們每一個人都知道，消費者購買家具是到賣場當中購買的，但是他對于家具產(chǎn)品所具有的品牌文化、創(chuàng)新的技術無法有深刻的了解，包括對家具產(chǎn)品搬回家之后的效果如何并不了解，他只能看到產(chǎn)品，其他的東西是通過導購員的推介和講解來了解的，他了解的并不全面。但是，如果消費者親身通過體驗，一切就不同了。

　　首先消費者到美隆家具店的體驗中心可以了解美隆品牌的歷史和文化，在這個過程當中美隆家具有哪些創(chuàng)新和實踐的點，另一方面了解美隆產(chǎn)品的技術和創(chuàng)新的產(chǎn)品。第三，我們要讓消費者看到，這些產(chǎn)品安置到家里以后有什么樣的好的效果，有哪些好的方案可以供你選擇。第四是滿足消費者個性化的需求，比如說有的消費者是年輕人喜歡躺在沙發(fā)上看書，有的消費者家里的三四歲的小孩子，有的消費者家里的沙發(fā)主要是老人在用，他們的需求是不同，美隆會配送給他們一些小配件。而在賣場這些東西是看不到的，通過體驗中心就可以體驗到，而且這個體驗中心可以建立一種面對面的交流方式。美隆家具為消費者提供這些解決方案，來開發(fā)出消費者更深層次的體驗。消費者根據(jù)這個體驗，就會想到他更深層次的需求，啟發(fā)他進一步的需求，以便于美隆企業(yè)創(chuàng)新出更好的家具產(chǎn)品。

　　服務是家具企業(yè)品牌的驅(qū)動力量

　　就目前來看，各企業(yè)似乎都認識到了服務的重要性，基本上也在竭盡全力維護顧客滿意上下功夫、做文章，但其廣度有了，深度有待進一步挖掘，各家所施招數(shù)、所展手段都是從促銷的層面帶有利益驅(qū)動性，相對跟風、模仿、復制就容易，缺乏核心競爭優(yōu)勢。但是，隨著競爭的不斷加劇，應多換位思考，從消費者情感驅(qū)動性上做服務。有針對性的抓住消費者真實、隱蔽的心理特點出發(fā)，以定向承諾和信用激勵的服務保證手段來催化、刺激消費者的潛在購買力，想必效果要好的多。

　　東方智營銷管理咨詢機構認為，服務家具包括兩個階段：消費者在購買家具之前的設計服務和購買之后的維護服務。在家具產(chǎn)品銷售階段，只有全心全意為消費者考慮，只有以需要定生產(chǎn)，才能贏得消費者的青睞，才能爭取更高的市場占有率。在家具使用維護階段，只有讓消費者用得舒心、滿意，才能形成良好的口碑，才能為家具企業(yè)的再生產(chǎn)活動提供強大的信心和結(jié)實的社會基礎。

　　美隆家具自2007年開始實行品牌戰(zhàn)略路線以來，服務性品牌的建設卓有成效，很多消費者只要一提到美隆家具便會對其優(yōu)質(zhì)服務產(chǎn)生聯(lián)想。比如，美隆家具的設計師會幫助消費者設計出幾套不同的家具擺放方案，每到季節(jié)變換，就有工作人員上門為消費者重新擺放家具，一套家具，在不同的季節(jié)陳列出不同效果，這讓消費者對美隆家具形成了很好的口碑。

　　而在為消費者提供服務的過程，美隆家具的服務人員還會根據(jù)消費者所購家具而分析出對方的潛在消費需求，并持續(xù)為其提供相關產(chǎn)品信息，從而將一次性消費發(fā)展成為長期消費。

　　從品牌建設的角度來講，家具企業(yè)品牌是由兩個看不見的品牌要素構成，其一是家具產(chǎn)品品質(zhì)品牌，若干是家具服務品牌。當然這里所指的服務不僅僅是家具企業(yè)與消費者之間面對面的溝通與動作，還包括產(chǎn)品的設計、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的視覺形象、產(chǎn)品在家具店內(nèi)外的陳列，產(chǎn)品體驗的感官感受等等都都屬于家具服務的范疇。

　　美隆家具正是依靠這樣的服務，把美隆家具企業(yè)品牌快速地建立起來的。

　　全員品牌化管理，家具品牌建立的保障

　　東方智美隆項目組在幫助美隆家具進行品牌建設的過程中，以美隆家具企業(yè)的營銷部門為核心，研發(fā)、生產(chǎn)、財務、行政、物流等各部門都把目標指向市場，以顧客為導向，進行全員品牌化管理。所有員工關注并參加企業(yè)的整個營銷活動的分析、規(guī)劃和控制，盡量為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價值，使顧客滿意度最大化，使公司從中獲得市場競爭力，以從中獲得長期利潤及長遠發(fā)展。

　　如今，這種生產(chǎn)流水線式的運作已經(jīng)延伸至美隆家具企業(yè)品牌的戰(zhàn)略中。經(jīng)過近兩年的全員品牌戰(zhàn)略管理，目前在美隆家具企業(yè)的運作中已經(jīng)較為成熟，比如所有的一線員工都可以創(chuàng)造用戶的需求，將品牌的建設與傳播滲透到每一個細節(jié)之中。

　　企業(yè)將品牌的鞏固建設交付于每一位員工的手中，實施于每一個細節(jié)之中，而不是單單只有管理層才去考慮的問題，這正是美隆家具品牌能夠占據(jù)市場重要支撐。

　　通過全員品牌化管理，美隆家具所有員工對產(chǎn)品理念有了深刻理解，清楚產(chǎn)品的市場需求、開發(fā)背景、產(chǎn)品質(zhì)量等，這提高了美隆企業(yè)員工對企業(yè)的產(chǎn)品有極強的關注度，從而幫助他們將理念轉(zhuǎn)變?yōu)樾袨榉绞?。這種轉(zhuǎn)變體現(xiàn)在：

　　（1）形成美隆家具全員對本公司家具產(chǎn)品的宣傳與推動作用。

　　（2）對美隆家具的價格有了內(nèi)涵上的理解，清楚美隆家具產(chǎn)品的目標定位，了解哪些家具吸引的是哪類或某幾類消費群體，這類消費群體消費實力如何，易于接受多少的價格空間及指數(shù)。這樣能讓全體員工關注產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、利潤空間，全體員工會切實推行如何降低成本、提高銷量的具體舉措。

　?。?）對美隆家具店及體驗中心的理解，便于最大化為消費者提供購買美隆家具的便利性，并最大化地調(diào)動全體員工的積極性，為消費者提供足夠的便利性以致產(chǎn)生更多的銷售量。

　　（4）對美隆家具促銷活動的理解，并不是一味地降價銷售，而是采取各種手段調(diào)動一切能量資源推動終端銷售額的提高，以“消費者”為中心，以服務提升終端消費者的消費附加值，從而更多更快地吸引消費者以提高銷售量。

　　當然，要達成這些轉(zhuǎn)換并非易事。東方智美隆家具項目采取的方法是：

　　（1）在美隆家具企業(yè)內(nèi)部設立“品牌管家”學習班，作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略的教育、宣傳、策劃的平臺。

　?。?）以美隆家具公司的營銷部門帶動其它部門推行全員品牌化管理。營銷部門與其它相關部門進行了有效地互融與互動之后，就能足夠保障了營銷策略方案在營銷部門中的有效執(zhí)行，從而保證企業(yè)資源的最大化使用。