“攘外與安內(nèi)并肩同行”是宇信易誠投資者關系管理（Investor Relations Management，IRM）的不二法則，依靠自建團隊“內(nèi)外兼修”的做法是其有效進行IRM的關鍵。
在通用電氣總裁杰克·韋爾奇的日程表上，與媒體、證券分析師以及投資者交流占了很大一部分，大概四成左右的時間。與杰克·韋爾奇相當，宇信易誠科技有限公司（以下簡稱宇信易誠）的首席財務官胡家閎放在投資者關系上的時間比例也在30%至40%之間，“但是我并不是很滿意，并不是因為我花在上面的時間過長，而是效率應該還可以提高！”
宇信易誠科技有限公司是一家金融行業(yè)IT服務商，其前身是創(chuàng)建為1999年的北京宇信鴻泰科技發(fā)展有限公司， 2005年與北京易誠世紀科技有限公司合并組建成為今天的宇信易誠。2006年11月宇信易誠的反向收購及上市申請獲美國證監(jiān)會批準，并于2006年11月24日完成與擎通（中國）投資公司的反向收購與合并。2007年3月14日，宇信易誠在美國納斯達克成功上市，股票代碼YTEC，成為第一家在美國上市的中國金融業(yè)信息技術服務公司。
自1992年10月中國第一家海外上市公司——華晨中國汽車控股有限公司在美國紐約股票交易所掛牌上市至今16年的時間，中國海外上市公司的投資者關系管理（IRM）獲得了很大進展，但是相比成熟資本市場的企業(yè)，本土上市公司的IRM仍然稍顯稚嫩，但宇信易誠的IRM卻憑借自己團隊的力量得到了業(yè)界的推崇。為此，本刊特別專訪了主導宇信易誠IRM的CFO胡家閎，將其經(jīng)歷和經(jīng)驗與讀者分享。
內(nèi)練團隊
一般來說，IRM的重任通常由具有豐富財務交流經(jīng)驗并在資本市場、財經(jīng)媒體等領域有良好關系的專業(yè)人士擔任。其運作形式一般有三種：由上市公司在內(nèi)部設立IRM部門獨立運作、委托專業(yè)的IR公司、結(jié)合上述兩種方式。
據(jù)業(yè)內(nèi)專家介紹，目前雖然存在著由于上市公司很難找到與自身條件匹配的投資者關系公司，而造成IRM效果不盡如人意的問題，但是目前國內(nèi)采取第二、第三種方式，即將IRM業(yè)務全部或部分外包給專業(yè)投資者關系公司的上市公司正日益增多，尤其是海外上市的企業(yè)，絕大多數(shù)采取后兩種方式。
而宇信易誠卻沒有聘用專業(yè)的投資者關系公司，其通過構(gòu)建自身核心投資者關系團隊做IRM的做法顯得有些“特立獨行”。其IR團隊包括董事長張?zhí)熘�，美國投資者關系顧問Jim Preissler，以及團隊主管楊艷。董事長張?zhí)熘�，原擎通（中國）投資公司的代表，有12年的國內(nèi)與國際企業(yè)資本管理及資本運作經(jīng)驗；Jim是宇信易誠設在紐約的IR負責人，一直活躍在資本運作領域；楊艷協(xié)助CFO，與華爾街投資團體溝通。在加入宇信易誠之前楊艷有近五年的投資者關系經(jīng)驗，她先后在兩家上市公司負責IR工作，且兩家公司均為在美國上市的中國公司。宇信易誠擁有的這些核心成員均在國際資本市場浸淫多年，真正國際化團隊是其可以自己做IR的“先天條件”。
除優(yōu)秀團隊之外，IRM的成功還必須有一個擁有深厚營銷資歷的負責人，而這個角色是由CFO胡家閎擔任的�！昂偩哂�18年以上的風險投資、企業(yè)管理和公司金融的經(jīng)驗。對資本市場以及資本市場和公司戰(zhàn)略之間的聯(lián)系都頗為精通，而且在華爾街有廣泛的人脈�！睋�(jù)楊艷說，公司和分析師均對胡家閎非常滿意。
雖然業(yè)界專家對于企業(yè)獨立做IR的看法不一，但在胡家閎看來，較之雇傭投資者關系公司，自己公司擁有一個完全熟悉美國資本市場和華爾街的團隊來做IRM可能更加行之有效，因為這不僅可以減少投資者關系公司熟識公司的時間成本，也能夠最大程度的節(jié)省金錢成本�！皩τ诿绹顿Y者來說，中國銀行業(yè)、金融服務科技業(yè)從事的工作是非常容易理解的，憑借我們的團隊也可以做得很好�！焙议b對此非常自信。
為了高度錘煉內(nèi)部基本功，宇信易誠做了包括編輯IR操作手冊等一系列工作。手冊中從基礎常識到溝通技巧，從注意事項到應急手段，盡可能地囊括了IR工作涉及的方方面面，且處于不斷的更新之中；設立了一個龐大的動態(tài)數(shù)據(jù)庫，記錄和每位投資者溝通的歷史記錄，定期回顧，定期發(fā)送信息；不定期的邀請專業(yè)人士做內(nèi)部培訓等。
一般而言，企業(yè)獨立做IR會選擇在上市之后兩年左右的時間點，一方面基于在華爾街獲得了一定的知名度，另一方面內(nèi)部團隊也得到了歷練。宇信易誠上市之初至今都是自己內(nèi)部團隊在做IR，這在國內(nèi)上市公司中非常罕見。宇信易誠的IR團隊仍在不斷擴充之中，截至發(fā)稿前，又有一位曾在瑞士第一信貸工作過的資深成員加入。
拓展“外援”
華爾街著名投資人彼得。賽瑞斯認為，公司想在華爾街取勝就必須能夠利用分析師與銷售的“關系”。這一點正是宇信易誠IRM對外工作中最為重視的一件事�！懊磕晡覀儠ッ绹鴥傻饺�，直接與投資人見面。其余的大部分時間和精力，都用在跟分析師進行有效的互動溝通上，通過他們來影響投資者�！�
“分析師具有很大的影響力，觀點中立，可信度高，不僅對于投資者，而且對其他投資機構(gòu)也會帶來潛在的影響�！毙氯A美通大中華區(qū)總裁陳玉甚至認為與分析師溝通，相當于與投資者直接溝通，而且效果會更好一些。
在與分析師溝通的過程中，宇信易誠也總結(jié)了一些更加有效的方法。據(jù)IDC的市場研究報告，宇信易誠2006年即進入了中國銀行業(yè)信息技術服務商前五名的行列，國內(nèi)的商業(yè)銀行大都是宇信易誠的客戶。為了強化投資人對公司前景的認識，在分析師有特殊請求、資本市場對中國或中國銀行業(yè)的發(fā)展前景表示擔憂的情況下宇信易誠都會盡量安排分析師直接跟客戶訪談�？蛻粼L談是最有力的第一手材料�！斑@樣他們不僅可以直觀中國金融業(yè)的前景，也可以看到我們在這個行業(yè)內(nèi)的領先和優(yōu)勢。我們在面對資本市場時一直都是透明的�！焙议b如此表示。
國際投資者關系協(xié)會總裁兼CEO認為投資者關系是公司的戰(zhàn)略管理，它運用金融、溝通和市場營銷學的方法向公司現(xiàn)有投資者以及潛在投資者詳盡地展示公司的經(jīng)營情況和發(fā)展前景。
每個公司都期望找到與公司共同發(fā)展的長期投資者，宇信易誠也不例外�！拔覀兎浅Ｖ匾晝�(yōu)質(zhì)的機構(gòu)投資者，而如何獲得投資者的青睞，如何篩選有效的投資者，市場營銷的方法頗為重要——不同類型的投資者需要的信息也不完全相同，首先細分投資者市場，然后分別制訂相應的IRM策略，最后達到有效溝通的效果�！�
同時，不同級別的投資銀行擁有的客戶群體的層次也不同，為了獲得高層次的投資者，宇信易誠一直和摩根大通、瑞士信貸、高盛這些國際知名投資銀行保持著密切的關系。據(jù)楊艷介紹，他們有時會依靠和分析師的關系，參加類似摩根大通等一些知名投行的會議，而這些會議通常來講像宇信易誠這類市值比較小的中小企業(yè)一般是無法參加的。“但這些都是一個長期的過程”胡家閎特別強調(diào)。
內(nèi)外結(jié)合
引導投資者正確的看待公司，最簡單的方法就是讓投資者看透公司，而公司的財務狀況是最有說服力的事實。“讓宇信易誠的業(yè)績一個季度比一個季度高，是吸引優(yōu)質(zhì)投資者最穩(wěn)固有效的辦法�！弊鳛樵诿绹鲜械墓�，管理層在根本上最應該關注的不在股價，而是在于如何把業(yè)績做得更好，以得到市場公正的評價。胡家閎認為公司業(yè)績的提升是根本，本末倒置對公司的長遠發(fā)展沒有任何好處。
在目前國際國內(nèi)資本市場環(huán)境并不是很好的情況下，胡家閎表示IR部門的重點工作是，對內(nèi)進一步提升整個團隊的作戰(zhàn)能力，深入公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)，更加深刻、全方位的了解公司，濃縮公司在戰(zhàn)略、經(jīng)營理念、產(chǎn)品特征、財務狀況等其他重要投資方面的有用信息；對外保持與分析師充分的溝通，加大信息披露的力度，引導分析師不斷的對公司做出正面的分析報告，積極聽取他們的反饋意見，促進公司進一步發(fā)展。二者相得益彰。
實際上，投資者關系管理的知易行難是業(yè)界的共同看法。胡家閎表示，宇信易誠堅持公平、公正、公開原則，將公司目前經(jīng)營狀況和未來的規(guī)劃精準地報告給現(xiàn)有的以及潛在的股東，從而保障所有投資者享有知情權及其他合法權益。同時，對于在信息披露上存在技巧的觀點，胡家閎也表示認同。“比如揭露營運目標的方式，適當壓低投資者的預期，讓數(shù)字目標略低一些，從而再超出預期目標�！薄吧偌词嵌唷笔呛议b的IRM格言。
信息的重要性是信息披露的要點之一，這意味著公司要不斷的向投資者提供其真正所需要的信息，而少提供一些無用的廢話。“另外非常重要的一點是嚴防禍從口出，一定要在確定了對信息的把握程度之后再公布，避免引起不必要的麻煩�！�
“此外，憑借多年的經(jīng)驗，我們可以預測對沖基金投機性的行為，相應的做出調(diào)整。不過最主要的還在于維護機構(gòu)投資者的信心，先前公司所塑造的可信度此時顯得尤為重要。”
胡家閎認為，投資者關系管理的發(fā)展階段是與公司的成長“相輔相成”的�，F(xiàn)在公司市值還比較小，因此相應的公司的IRM還處于初級階段。在美國，金融IT服務已成為每年5000億美元的巨大產(chǎn)業(yè)，這一行業(yè)的龍頭第一數(shù)據(jù)市值更是達到184億美元。而中國的這塊市場增長潛力更大，目前還沒有公司能夠獨占鰲頭。宇信易誠高級副總裁何長青在接受媒體采訪時曾經(jīng)表示只要足夠“專注”，年輕的宇信易誠將成為“獨領風騷”的一家�！皩脮r，當宇信易誠成為一家家喻戶曉的大市值的公司時，我們也可以像微軟一樣，將投資者關系管理從IR轉(zhuǎn)向PR.”胡家閎向記者展示了公司發(fā)展可以預見的未來。
