樂(lè)觀、自信、淡然讓于彤的保險(xiǎn)做得順風(fēng)順?biāo)蛔尨砣耸苋俗鹁�、重塑保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)金融品質(zhì)的使命感，讓于彤謀劃團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型；對(duì)保險(xiǎn)事業(yè)的篤信與執(zhí)著，讓于彤堅(jiān)守、不為外界誘惑所動(dòng)。
“我是一個(gè)賣(mài)保險(xiǎn)的！”不管是1995年那個(gè)既沒(méi)人脈、又沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，剛進(jìn)入平安做保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的時(shí)候，還是作為一支精英代理人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的今天；不管保險(xiǎn)代理人是很多老百姓眼里的3防（防火、防盜、防保險(xiǎn)）對(duì)象時(shí)，還是保險(xiǎn)規(guī)劃師們已經(jīng)逐漸被客戶(hù)認(rèn)同的今天，于彤對(duì)自己從事的職業(yè)從不避諱。
保險(xiǎn)銷(xiāo)售的3段心路
沒(méi)有人是天生的銷(xiāo)售高手，每個(gè)成功的保險(xiǎn)代理人背后都有一段曲折的心路歷程。談起銷(xiāo)售保險(xiǎn)的歷程，于彤說(shuō)可以用3個(gè)階段來(lái)總結(jié)。
“行”銷(xiāo)闖市場(chǎng)
1995年10月，于彤和幾個(gè)朋友一同創(chuàng)辦的公司解散了，他無(wú)意中遇到平安保險(xiǎn)公司在招代理人，便在懵懂中入了行。那時(shí)候保險(xiǎn)在中國(guó)大地上方興未艾，于彤之前并不了解什么是保險(xiǎn)，他要銷(xiāo)售保險(xiǎn)的對(duì)象也同樣不了解保險(xiǎn)，就在這種境遇下他開(kāi)始了自己的保險(xiǎn)銷(xiāo)售生涯。由于是外地人，于彤在北京沒(méi)有人脈資源，連現(xiàn)在很多新入行代理人慣用的“殺熟”（向熟人推銷(xiāo)保險(xiǎn)）技法他都沒(méi)辦法使用�！拔夷菚r(shí)候要做大量的陌生拜訪(fǎng)，最多的時(shí)候每天拜訪(fǎng)30多個(gè)客戶(hù)�！睂�(xiě)字樓、商店都留下過(guò)他的足跡。于彤剛?cè)胄械那皟赡昃褪强窟@種四處走訪(fǎng)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)的，“那真是名副其實(shí)的'行'銷(xiāo)�！彪m然于彤的業(yè)績(jī)驕人，1997年就以16萬(wàn)元的價(jià)格購(gòu)置了一輛捷達(dá)轎車(chē)，但他的銷(xiāo)售之路并非一帆風(fēng)順，“有時(shí)候剛一張嘴就被人推出來(lái)，連留名片的機(jī)會(huì)都不給”。面對(duì)一次次的拒絕，于彤始終沒(méi)有放棄，而是憑著對(duì)保險(xiǎn)的熱愛(ài)、待人以誠(chéng)的本份與堅(jiān)毅的性格在這行站穩(wěn)了腳跟。
“贏”銷(xiāo)拓事業(yè)
1997年以后，于彤的保險(xiǎn)銷(xiāo)售漸入佳境，“基本不再做陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)了”。事業(yè)進(jìn)入了發(fā)展期以后，于彤的業(yè)務(wù)來(lái)源主要是兩項(xiàng)：客戶(hù)加保與客戶(hù)介紹的新客戶(hù)。保險(xiǎn)銷(xiāo)售能有這樣穩(wěn)定、良性的發(fā)展，與于彤的心態(tài)和服務(wù)是分不開(kāi)的。
兩年的磨煉打拼，使于彤的心態(tài)發(fā)生了變化：急于推銷(xiāo)保險(xiǎn)賺傭金的功利，開(kāi)始轉(zhuǎn)化為客戶(hù)量身訂制個(gè)性化保障的利人利己�！斑@種變化體現(xiàn)在我的銷(xiāo)售上，便是從單一產(chǎn)品的主觀推銷(xiāo)，變成提供保障方案——不但更客觀，而且復(fù)合型產(chǎn)品在解決客戶(hù)養(yǎng)老、醫(yī)療、子女教育問(wèn)題上更有效�！倍宜恢鲃�(dòng)推銷(xiāo)保險(xiǎn)，而是等客戶(hù)主動(dòng)上門(mén)找他。有一次于彤和旅行團(tuán)里的一個(gè)人相談甚歡，卻只字未提保險(xiǎn)，還交換了名片。后來(lái)，那位公司老總驚詫于彤竟然沒(méi)像其他保險(xiǎn)代理人那樣“騷擾”他，反而讓于彤幫他分析自己的保單是不是合理，一年后還成了他的客戶(hù)�！拔也恢�，客戶(hù)知道我做什么的就行了，他們有需要時(shí)就會(huì)來(lái)找我�！弊龊昧嗽谶@行里做十幾、二十年的準(zhǔn)備，于彤早已不只爭(zhēng)朝夕。
除了心態(tài)的轉(zhuǎn)變，于彤在客戶(hù)維護(hù)、客戶(hù)服務(wù)上也更加盡心�！熬邆鋵�(zhuān)業(yè)的知識(shí)，做客戶(hù)的知心人”是于彤對(duì)自己的定位，他也一直強(qiáng)調(diào)，做保險(xiǎn)不是做生意。
“精”銷(xiāo)建團(tuán)隊(duì)
一個(gè)人受到客戶(hù)的尊敬、事業(yè)的成功并未讓于彤止步，他希望能盡一己之力讓其他保險(xiǎn)人也享受這種尊榮。
近年來(lái)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)快速發(fā)展，產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)已跟上了世界的腳步，甚至比某些國(guó)家和地區(qū)發(fā)展得更快，比如投資型保險(xiǎn)的出現(xiàn)比臺(tái)灣地區(qū)還早兩年時(shí)間�！氨ｋU(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展迅猛但行業(yè)缺少沉淀�！庇谕谂d盛的背后看到了隱憂(yōu)，“行業(yè)的基礎(chǔ)很差——服務(wù)跟不上，代理人不夠?qū)I(yè)、不夠誠(chéng)信，得不到客戶(hù)的尊敬�！币环矫媸�消費(fèi)者對(duì)于原始推銷(xiāo)的抗拒，而另一方面則是準(zhǔn)客戶(hù)的保險(xiǎn)需求、對(duì)專(zhuān)業(yè)金融服務(wù)的渴望。于是2003年，在“理財(cái)”這個(gè)詞還未火爆時(shí)，于彤就在多方考察、取經(jīng)后謀劃平安精誠(chéng)理財(cái)團(tuán)隊(duì)的轉(zhuǎn)型。
“保險(xiǎn)銷(xiāo)售的方式——代理人制度決定了人在銷(xiāo)售中的重要性。保險(xiǎn)銷(xiāo)售是專(zhuān)業(yè)的金融技術(shù)工作，而不是早期認(rèn)為的能認(rèn)字就能賣(mài)保險(xiǎn)�！庇谕谌瞬诺倪x擇上下了苦功，“代理人要有高素質(zhì)，有旺盛的學(xué)習(xí)力，不但要做壽險(xiǎn)規(guī)劃師，更能成為專(zhuān)業(yè)的金融顧問(wèn)，而且還要擅長(zhǎng)與人交往�！鞭D(zhuǎn)型后的平安精誠(chéng)理財(cái)團(tuán)隊(duì)成員，大部分年齡在24～35歲，90%以上擁有本科以上學(xué)歷。很多人在進(jìn)入精誠(chéng)理財(cái)團(tuán)隊(duì)之前，已在會(huì)計(jì)、銀行、證券、IT等領(lǐng)域小有成就，經(jīng)過(guò)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)后，不但具備了壽險(xiǎn)規(guī)劃能力，還成了客戶(hù)的投資、理財(cái)顧問(wèn)，具備風(fēng)險(xiǎn)管理能力。目前，精誠(chéng)理財(cái)已擁有超過(guò)40名國(guó)際認(rèn)證理財(cái)顧問(wèn)師（IARFC），是目前國(guó)內(nèi)財(cái)務(wù)顧問(wèn)師最多的金融營(yíng)業(yè)單位之一。與此同時(shí)，這些代理人的專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)信也得到了客戶(hù)的認(rèn)可，贏得了尊重。
保險(xiǎn)是一項(xiàng)事業(yè)
從1995年至今，于彤在平安保險(xiǎn)公司干了12年，而且仍興致不減，“我還沒(méi)有跳槽和退休的打算，因?yàn)槲乙獙⒈ｋU(xiǎn)當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)從事下去�！�
看好這個(gè)行業(yè)
從1995年到現(xiàn)在，于彤已經(jīng)是一個(gè)老保險(xiǎn)人了。他經(jīng)歷了保險(xiǎn)公司由少變多，無(wú)法計(jì)數(shù)的代理人進(jìn)入又離開(kāi)，行業(yè)發(fā)展從無(wú)序到走向正軌，唯一不變的是他一直堅(jiān)信，保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展空間是巨大的，保險(xiǎn)是一項(xiàng)可以從事的利人利己的事業(yè)�！白霰ｋU(xiǎn)，能幫助需要的人，能時(shí)刻接觸新資訊、學(xué)習(xí)新知識(shí)，而且不用擔(dān)心會(huì)被淘汰�！庇谕惨宰霰ｋU(xiǎn)人為榮。一直以來(lái)，“賣(mài)保險(xiǎn)的”是個(gè)具有貶義性質(zhì)的字眼，而于彤卻這樣認(rèn)為賣(mài)保險(xiǎn)不是一件見(jiàn)不得人的事兒�！�'賣(mài)保險(xiǎn)的'還是'理財(cái)顧問(wèn)'不是說(shuō)出來(lái)的，而是做出來(lái)的，我對(duì)做好保險(xiǎn)代理人有自信！”兒子問(wèn)他，“別人問(wèn)我你和媽媽是做什么的？”于彤就自豪地告訴兒子：“我和你媽媽都是賣(mài)保險(xiǎn)的！”兒子被父親的自信感染，而且會(huì)以父母的成功和獲得的獎(jiǎng)項(xiàng)自豪。
與企業(yè)共進(jìn)退
親歷了平安從一家保險(xiǎn)公司發(fā)展成為綜合金融公司，于彤一直對(duì)公司能吸取海外經(jīng)驗(yàn)、不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式、為代理人開(kāi)拓良好的發(fā)展平臺(tái)所折服。對(duì)于工作在這樣一家公司，他很自豪，也對(duì)公司的前途充滿(mǎn)信心。在平安A股上市后，于彤就購(gòu)買(mǎi)了公司股票，用他的話(huà)講是“既做員工，又做公司的主人。”對(duì)能在平安為代理人構(gòu)建的平臺(tái)上發(fā)展，他稱(chēng)之為“站在巨人的肩膀上”。因此，面對(duì)這些年來(lái)其他公司拋來(lái)的橄欖枝——高薪、重位、權(quán)威，他并不為之動(dòng)容，“我已經(jīng)熟悉了這里的環(huán)境，再說(shuō)，換跑道不一定成功。”12年前結(jié)緣保險(xiǎn)，時(shí)至今日，于彤與保險(xiǎn)已經(jīng)密不可分，一句“生活就是工作”，足見(jiàn)保險(xiǎn)在他生命中的分量。
