好的開(kāi)始，是成功的一半。做為ERP項(xiàng)目的正式開(kāi)始，實(shí)施調(diào)研對(duì)整個(gè)項(xiàng)目順利推進(jìn)直至成功至關(guān)重要。做好調(diào)研并發(fā)揮好其至最大功能，顧問(wèn)方為主導(dǎo)因素，客戶方為直接因素。那么，客主雙方怎么共同完成高質(zhì)量的實(shí)施調(diào)研呢？

　　一、哪些項(xiàng)目一定要做實(shí)施調(diào)研

　　原則上，不論項(xiàng)目金額大小、流程復(fù)雜簡(jiǎn)單、企業(yè)是大是小、所購(gòu)功能模塊是多是少；在ERP培訓(xùn)、運(yùn)行之前均應(yīng)進(jìn)行實(shí)施調(diào)研。企業(yè)達(dá)到一定規(guī)模、項(xiàng)目超過(guò)一定金額、顧問(wèn)本身行業(yè)經(jīng)驗(yàn)不足者，在培訓(xùn)、上線前則一定需要進(jìn)行系統(tǒng)細(xì)致的調(diào)研。

　　二、什么是實(shí)施調(diào)研

　　實(shí)施調(diào)研是調(diào)查研究ERP這件衣服怎么穿到客戶身上最合適、最實(shí)惠、雙方最滿意，并判斷二次開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)、實(shí)施順序。最合適、最實(shí)惠、雙方最滿意，就是客主雙方投入最少、產(chǎn)出相對(duì)最大，雙方認(rèn)可的最優(yōu)秀解決方案；顧問(wèn)不可能在短期內(nèi)找到企業(yè)最佳解決方案，但本客戶最優(yōu)秀解決方案則通過(guò)客主雙方的合作一定可以找到。哪些個(gè)案必須上線前開(kāi)發(fā)、哪些個(gè)案放到上線運(yùn)行穩(wěn)定后開(kāi)發(fā)。否則，會(huì)因二次開(kāi)發(fā)不到位而不能上線或上線失敗，或者早產(chǎn)的個(gè)案因需求不清而導(dǎo)致重修或夭折。實(shí)施順序，就是針對(duì)企業(yè)實(shí)務(wù)在ERP中的難易及先后次序，來(lái)規(guī)劃項(xiàng)目培訓(xùn)、上線計(jì)劃；讓ERP項(xiàng)目快速、平穩(wěn)、高質(zhì)量的上線。

　　每個(gè)客戶的ERP實(shí)施方案不會(huì)相同，只有通過(guò)調(diào)研，才能找到準(zhǔn)確、合理、符合客戶企業(yè)特性、客主雙方均會(huì)滿意的實(shí)施步驟、詳細(xì)計(jì)劃。

　　三、為什么要做實(shí)施調(diào)研？

　　一個(gè)ERP項(xiàng)目，不論是客戶還是ERP供應(yīng)商，特別是客戶，一般會(huì)經(jīng)歷ERP供應(yīng)商的售前調(diào)研、實(shí)施調(diào)研兩大調(diào)研過(guò)程。特別是客戶，售前調(diào)研可以不理不睬，但實(shí)施調(diào)研一定要全力支持、全員配合、全程參與。

　　對(duì)于實(shí)施顧問(wèn)，售前調(diào)研與實(shí)施調(diào)研的主要差別如下：

　　1、售前調(diào)研是銷售行為，實(shí)施調(diào)研是服務(wù)行為。

　　2、實(shí)施調(diào)研是管理行為，售前調(diào)研是宣傳行為。

　　3、售前調(diào)研是“攻”，而實(shí)施調(diào)研是“守”。售前調(diào)研的目標(biāo)是為了軟件演示征服客戶，實(shí)施調(diào)研的目的是清楚客戶全部需求后在軟件功能中尋找最優(yōu)秀結(jié)合點(diǎn)。

　　4、售前調(diào)研是一次性，實(shí)施調(diào)研是持續(xù)性，直到ERP下線。下線是指客戶棄用本套ERP.

　　5、售前調(diào)研較粗，只為尋找本軟件在該企業(yè)中的亮點(diǎn)，可能這個(gè)亮點(diǎn)在實(shí)施中卻該規(guī)避，實(shí)施調(diào)研較細(xì)，會(huì)尋根問(wèn)底。售前調(diào)研是放“火”，用自己軟件刻意迎合客戶需求，放大客戶對(duì)自己軟件功能的認(rèn)可和期待；實(shí)施調(diào)研是滅“火”或把握“火候”。適當(dāng)控制客戶期待，正確引導(dǎo)客戶需求。

　　另外，正規(guī)ERP公司，業(yè)務(wù)員簽單后，會(huì)與顧問(wèn)進(jìn)行客戶資料交接。但這些信息與顧問(wèn)的需求相差很大，顧問(wèn)無(wú)法也不能只從業(yè)務(wù)人員那里了解企業(yè)信息。只有通過(guò)實(shí)施調(diào)研，才能認(rèn)知客戶，明了客戶，從ERP角度解讀、看穿、規(guī)劃、建設(shè)客戶。才能知道客戶ERP基礎(chǔ)、預(yù)估ERP成效，然后才能規(guī)劃大略實(shí)施階段，分步建設(shè)客戶ERP.

　　沒(méi)有做或沒(méi)有做好實(shí)施調(diào)研，對(duì)顧問(wèn)最直接的影響是：沒(méi)有深刻的行業(yè)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)及客戶調(diào)研資料，培訓(xùn)將是念PPT或大而空、泛而全的ERP功能演示，沒(méi)有輕重；流程討論將是爭(zhēng)論會(huì)、并議而難決；上線沒(méi)有目標(biāo)、項(xiàng)目前后變形甚至失敗。實(shí)施調(diào)研做的扎實(shí)，培訓(xùn)時(shí)可把握客戶關(guān)心問(wèn)題重點(diǎn)講解，不用的功能可以從略，有的放矢，引起客戶共鳴，培訓(xùn)氣氛及效果往往事半功倍。流程討論時(shí)，可以將各部門(mén)繪制的流程、調(diào)研了解的流程、ERP規(guī)劃建設(shè)的流程進(jìn)行對(duì)比分析，指出利弊，可以很快確認(rèn)ERP中的管理流程。

　　對(duì)于客戶方，需要以同理心來(lái)理解并配合顧問(wèn)對(duì)實(shí)施調(diào)研的必要性認(rèn)知。同時(shí)，通過(guò)調(diào)研，了解企業(yè)信息化的現(xiàn)狀、ERP差距、各部門(mén)對(duì)ERP的響應(yīng)能力和程度、顧問(wèn)能力及處事風(fēng)格，制定適應(yīng)和改進(jìn)措施，使后續(xù)工作順利進(jìn)展。了解ERP與企業(yè)實(shí)際在流程面、操作面的不同。先期調(diào)研，客戶方最多了解的還是對(duì)ERP基礎(chǔ)知識(shí)、電腦基礎(chǔ)水平的差距，制定改進(jìn)計(jì)劃，如搭建擴(kuò)充局域網(wǎng)、增加電腦布點(diǎn)、對(duì)不會(huì)電腦操作的ERP員工進(jìn)行培訓(xùn)等。

　　一次好的實(shí)施調(diào)研，可以使培訓(xùn)工作輕松30%以上，流程討論節(jié)省20~40%甚至更多時(shí)間，實(shí)施調(diào)研是ERP項(xiàng)目的一個(gè)設(shè)計(jì)階段，培訓(xùn)、流程討論、模擬運(yùn)行等是ERP項(xiàng)目的制造階段，因此，ERP上線質(zhì)量，來(lái)源于調(diào)研，成形于后來(lái)。