為什么要專門提到SaaS服務(wù)商的品牌建立問題？如果說以前有不少人不太明白這個(gè)道理，還可以原諒，而現(xiàn)在還有人不以為然的話，認(rèn)為一個(gè)并不是很成熟的產(chǎn)品和一個(gè)還不成熟的市場(chǎng)，就開始搞品牌是得不償失的，那么只可能是三種情況，一種是已經(jīng)擁有大量的客戶資源，并且形成了良好的、相互信任的關(guān)系，在這些客戶資源中進(jìn)行挖掘，已經(jīng)能滿足市場(chǎng)開發(fā)的基本需求；二種情況是企業(yè)缺錢了，想像著立馬能搞定一批客戶，先賺到現(xiàn)金流再說；第三種情況那就是SaaS這個(gè)業(yè)務(wù)只是該公司順便撈點(diǎn)錢的項(xiàng)目，并沒有想著長(zhǎng)期做。當(dāng)然還可能有其它情況，這里暫時(shí)不提。最關(guān)鍵要強(qiáng)調(diào)的是，如果想把SaaS模式普及下去，把這個(gè)業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)，SaaS服務(wù)商從一開始就必須從品牌建設(shè)的角度去做市場(chǎng)。
怎么講得這么肯定呢？其實(shí)現(xiàn)在企業(yè)在營(yíng)銷工作上與十年前是很不一樣的，那時(shí)候的廠家進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)時(shí)，多數(shù)是藍(lán)海市場(chǎng)，豈可比現(xiàn)今的SaaS市場(chǎng)，還剛剛露出個(gè)苗頭，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上就冒出了幾十家有一定實(shí)力的服務(wù)商，這還不算虎視眈眈的國(guó)外SaaS服務(wù)商。這種競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)形成了對(duì)品牌的“饑渴”。其實(shí)即使在十年前，一個(gè)市場(chǎng)開始發(fā)韌與成長(zhǎng)時(shí)雖然沒有什么品牌，但能夠做大的企業(yè)無一不是品牌行家。到現(xiàn)在，這個(gè)對(duì)品牌建設(shè)的需求已經(jīng)大大提前了。
同時(shí)，要解決SaaS產(chǎn)業(yè)的誠(chéng)信、企業(yè)的購(gòu)買傾向性、行業(yè)發(fā)展的方向性、渠道快速建設(shè)、SaaS模式快速普及等問題，除了需要更多的SaaS應(yīng)用成功案例出現(xiàn)，更主要地是樹立起SaaS服務(wù)商的品牌旗幟，這個(gè)旗幟要由知名度和美譽(yù)度構(gòu)成，接著再考慮忠誠(chéng)度的問題。有了品牌旗幟地高高飄揚(yáng)，自然會(huì)破解SaaS推廣過程中的諸多問題。試想，一個(gè)名不見經(jīng)傳，或者名氣很小的品牌，又有多少企業(yè)會(huì)相信它呢？
那這個(gè)品牌如何建設(shè)呢，鄧超明認(rèn)為，可以走“三段法”的路子，基本上可以完在成一個(gè)SaaS品牌的初步建立。
第一段：樹立SaaS服務(wù)商以“領(lǐng)先品牌”的品牌形象，建立清晰的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)（CIS），先入為主，明確企業(yè)的行業(yè)定位，占領(lǐng)國(guó)內(nèi)企業(yè)在SaaS服務(wù)商選擇方面的心智，品牌形象的樹立主要采用確定企業(yè)的品牌推廣口號(hào)、產(chǎn)品推廣口號(hào)、品牌核心價(jià)值、產(chǎn)品的核心價(jià)值、業(yè)務(wù)體系、發(fā)展戰(zhàn)略和目標(biāo)、企業(yè)愿景和使命等方式予以實(shí)現(xiàn)。
第二段：以企業(yè)品牌與具體產(chǎn)品為推廣對(duì)象，以SaaS的行業(yè)應(yīng)用知識(shí)與案例示范、經(jīng)營(yíng)研討為主要推廣內(nèi)容，以推廣會(huì)、研討會(huì)、培訓(xùn)會(huì)、SaaS與企業(yè)經(jīng)營(yíng)沙龍、新聞事件、論壇推廣、博客營(yíng)銷、電子直郵、DM直郵、網(wǎng)絡(luò)專題、白皮書、企業(yè)報(bào)等策略和工具為主要推廣方式，通過企業(yè)在技術(shù)水平、實(shí)力規(guī)模、產(chǎn)品功能和客戶價(jià)值等方面的優(yōu)勢(shì)詮釋分析，全方位向客戶傳達(dá)企業(yè)品牌價(jià)值和領(lǐng)先地位，在用戶心目中形成深刻的印象。同時(shí)就企業(yè)的主打SaaS產(chǎn)品在行業(yè)里的應(yīng)用進(jìn)行詮釋，提供詳細(xì)的解決方案，包括戰(zhàn)略、營(yíng)銷、管理、財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)處理、客戶服務(wù)等多個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)化表現(xiàn)，從而讓行業(yè)的企業(yè)認(rèn)識(shí)到采用SaaS模式的必要性，激發(fā)購(gòu)買興趣。
這個(gè)階段，基本上是可用之策略皆用之，尤其是在網(wǎng)絡(luò)推廣和會(huì)議營(yíng)銷兩者上，必須下足功夫。當(dāng)然，基礎(chǔ)地比如企業(yè)的宣傳冊(cè)、視頻、白皮書等，也有必要準(zhǔn)備得齊全、漂亮。
第三段：借助已形成的品牌基礎(chǔ)和推廣反響升級(jí)營(yíng)銷策略，啟動(dòng)企業(yè)的整合營(yíng)銷傳播，以話題、事件、活動(dòng)為主要策略，確立企業(yè)各階段推廣的主題計(jì)劃和行動(dòng)、工程，組織利用多種傳播渠道和銷售渠道，增強(qiáng)品牌推廣和產(chǎn)品推廣的力度。在這個(gè)時(shí)候，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)直銷、電話直銷及渠道建設(shè)的工作將成為非常重要的構(gòu)成。同時(shí)需要開始挖掘電腦、電信、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品等行業(yè)里的合作商。
“三段法”實(shí)施以后，還需要進(jìn)一步升級(jí)營(yíng)銷策略，以反應(yīng)到SaaS產(chǎn)品的動(dòng)銷力上。這個(gè)“后三段”時(shí)期主要是精心培植樣本客戶，塑造樣板區(qū)域市場(chǎng)，同時(shí)挑選一些具備最大殺傷力的推廣方式，高水準(zhǔn)地策劃之，全面、協(xié)同、有力度地執(zhí)行之，而放棄四面出擊的粗放式做法。其實(shí)，現(xiàn)在大多數(shù)SaaS服務(wù)商都還處在第一段與第二段之間而已，雖然做了一定的銷售，建了一些渠道，搞定了一些客戶，但是基礎(chǔ)做得不扎實(shí)，路線理得不清晰，后面的工作推行起來也呈現(xiàn)出了一定的疲態(tài)，如果無法盡快做出詳細(xì)的規(guī)劃和步驟，并且體現(xiàn)出高度的執(zhí)行力，則可能在后面的競(jìng)爭(zhēng)中落于被動(dòng)。
