論文摘要：企業(yè)為了擴(kuò)大市場，往往會(huì)利用應(yīng)收賬款來擴(kuò)大銷售，但由此造成的呆賬、壞賬大大影響了企業(yè)正常的經(jīng)營，甚至帶來資金鏈斷裂造成了企業(yè)破產(chǎn)，因此企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理勢在必行。

　　論文關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；賒銷； 措施

　　一、應(yīng)收賬款現(xiàn)狀分析

　　應(yīng)收賬款是企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)。在市場競爭日益激烈的今天，企業(yè)為了在市場上占有一席之地，營銷手段層出不窮，除利用產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌、售后服務(wù)等手段之外，賒售商品也成為企業(yè)擴(kuò)大銷售的手段之一，相應(yīng)產(chǎn)生應(yīng)收賬款也不斷增加。合理的應(yīng)收賬款能擴(kuò)大企業(yè)銷售，提升市場占有率有，降低庫存開支從而使得企業(yè)的營業(yè)利潤增加。但是作為企業(yè)營運(yùn)資金的組成部分，過多的應(yīng)收賬款會(huì)使企業(yè)的資金流逐漸枯竭，同時(shí)過高收賬費(fèi)用和壞賬率更會(huì)影響企業(yè)的利潤水平�？v觀中國企業(yè)的發(fā)展史，即便是首屈一指行業(yè)巨頭都面臨過應(yīng)收賬款造成的危機(jī)，2011年上市公司中期報(bào)告顯示，上半年上市企業(yè)應(yīng)收賬款總計(jì)14939.79，同比增長34.38%壞賬準(zhǔn)備計(jì)提比例低于6%，如此巨額的應(yīng)收賬款，能不能盤活變現(xiàn)，將關(guān)系企業(yè)的生存發(fā)展。

　　二、應(yīng)收賬款存在問題的原因

　　企業(yè)應(yīng)收賬款之所以高居不下，筆者認(rèn)為應(yīng)從內(nèi)、外兩個(gè)角度來進(jìn)行分析：

　　（一）內(nèi)部原因分析

　　1.企業(yè)重銷售輕管理。隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賣方市場早已轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，“酒香還怕巷子深”的觀念深入人心，為了擴(kuò)大企業(yè)銷售，提高市場占有率，在規(guī)模、技術(shù)、成本等方面不具備競爭優(yōu)勢的情況下，企業(yè)在銷售過程中又不得不作出相應(yīng)的讓步，如采取先發(fā)貨后付款的方式，在給予現(xiàn)金折扣的同時(shí)還延長信用期，使產(chǎn)品的應(yīng)收賬款從數(shù)量和時(shí)間都增加了，不僅收賬費(fèi)用增加，而且壞賬也增加，雖然從短期來看利潤增加了，但是長遠(yuǎn)而言利潤水平不增反減，更不用說其營利的質(zhì)量。

　　2.企業(yè)內(nèi)部相關(guān)職能部門的責(zé)任不明確，考核不到位。企業(yè)對(duì)于銷售部門工作職能的界定僅限于市場，想法設(shè)法提高市場占有率，但是并未建立應(yīng)收賬款的催收制度，貨款不能及時(shí)回籠。同時(shí)對(duì)銷售部門的考核主要是當(dāng)期銷售量和銷售收入，這使得營銷部門缺乏銷售與回款相應(yīng)的約束機(jī)制。再加上財(cái)務(wù)部門對(duì)各客戶的欠款信息不及時(shí)反饋，使銷售回款指標(biāo)沒有真正落實(shí)到具體的部門，由此造成各部門的責(zé)任不明確，周而復(fù)始，應(yīng)收賬款數(shù)額也就居高不下。

　　3.企業(yè)應(yīng)收賬款的管理存在漏洞。企業(yè)對(duì)往來客戶的資信狀況進(jìn)行科學(xué)分析與評(píng)估是從源頭上扼制應(yīng)收賬款增加和形成壞賬的重要途徑。但目前很多企業(yè)為了占領(lǐng)市場，往往缺少自我保護(hù)意識(shí)，常常忽視應(yīng)收賬款的“事前”與“事中”控制，不建立客戶資信調(diào)查檔案，信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件制定存在漏洞，且得不到及時(shí)修正，所有的這些都使企業(yè)的應(yīng)收賬款平均收款期延長，資金占用數(shù)額增加，壞賬損失率增大。

　�。ǘ�）外部原因分析

　　1.購買方未及時(shí)付款。應(yīng)收賬款到期后，購買方未付款的情形有以下兩種，第一種是沒有能力付款。沒有能力付款又具體分為：（1）購買方臨時(shí)資金周轉(zhuǎn)困難暫時(shí)不能付款，但是其以后的經(jīng)營財(cái)務(wù)狀況表明企業(yè)有能力還款；（2）購買方企業(yè)經(jīng)營不善，瀕臨破產(chǎn)、清算。第二種購買方有款不付。購買方缺乏信用，故意拖欠貨款。購買方可以免費(fèi)利用這部分資金進(jìn)行投資再投資，以獲得更多的資金收入，而得到的懲罰僅僅是信用名聲不好。

　　2.社會(huì)信用機(jī)制尚未完善。整個(gè)社會(huì)的信用問題，追究其原因，有其歷史的一方面，但主要原因是由于“ 我國實(shí)行市場經(jīng)濟(jì)體制的時(shí)間短，經(jīng)濟(jì)立法不健全”，如：一些不法分子利用可乘之機(jī)惡意詐騙貨款的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。在執(zhí)法上，受地方保護(hù)、關(guān)系網(wǎng)及執(zhí)法人員素質(zhì)等多方面的影響，懲罰力度不夠，這也是造成應(yīng)收賬款存在的原因。

　　三、加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理，提高資金利用率的具體措施

　　加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理， 要在分析其產(chǎn)生原因的基礎(chǔ)上對(duì)癥下藥，從企業(yè)內(nèi)部和外部兩個(gè)角度共同努力。

　�。ㄒ唬�從企業(yè)自身的角度

　　1.企業(yè)應(yīng)生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品

　　企業(yè)利用應(yīng)收賬款是為了減少庫存、擴(kuò)大銷售，如果企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠隨著市場行情的變化而變化，做到“人無我有，人有我精”，從買方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘u方市場，就能在應(yīng)收賬款管理上化被動(dòng)為主動(dòng)。首先企業(yè)必須加強(qiáng)市場銜接，及時(shí)開發(fā)研制新產(chǎn)品，生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品；其次提高產(chǎn)品科技含量，降低產(chǎn)品成本。企業(yè)通過提高產(chǎn)品科技含量，從工藝設(shè)計(jì)、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品壽命、服務(wù)等各方面，提高產(chǎn)品的競爭力，從而擴(kuò)大了產(chǎn)品的銷售量。市場地位變了，企業(yè)在業(yè)務(wù)往來中變被動(dòng)為主動(dòng)，在客戶的選擇上，有目的的選擇那些信用品質(zhì)好，賴賬可能性極小的客戶，同時(shí)，做到應(yīng)收盡收，加速資金的周轉(zhuǎn)，降低了資金的機(jī)會(huì)成本，達(dá)到提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益的目的。

　　2.完善賒銷制度、制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策

　　完善賒銷制度從以下方面著手：首先，建立內(nèi)部業(yè)務(wù)的制約制度，銷售業(yè)務(wù)按照其業(yè)務(wù)流程可以分為授權(quán)、主辦、核準(zhǔn)、執(zhí)行、記錄和復(fù)核等六個(gè)操作環(huán)節(jié)，不同環(huán)節(jié)的職權(quán)進(jìn)行分離，從而相互監(jiān)督相互制約，減少不良銷售的產(chǎn)生。其次要建立嚴(yán)格的賒銷審核制度，杜絕人情賒銷。再次對(duì)業(yè)務(wù)人員的賒銷權(quán)實(shí)行限額管理。明確限定業(yè)務(wù)人員的每次最高賒銷額、年度賒銷總額等。最后，建立賒銷責(zé)任制。主管部門根據(jù)企業(yè)計(jì)劃期的經(jīng)營目標(biāo)，制定應(yīng)收賬款限額和壞賬損失限額，并分解下達(dá)到各責(zé)任部門。責(zé)任部門及責(zé)任人對(duì)應(yīng)收賬款承擔(dān)終身責(zé)任制，每筆應(yīng)收賬款都應(yīng)有明確的責(zé)任人。

　　在制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策上，首先應(yīng)建立客戶信用評(píng)價(jià)機(jī)制，即要對(duì)客戶的信用資質(zhì)進(jìn)行評(píng)估，據(jù)以評(píng)價(jià)客戶等級(jí)，決定是否給予賒銷及其相應(yīng)的額度。對(duì)客戶的信用標(biāo)準(zhǔn)的評(píng)定通常采用“5C”評(píng)估法，具體可結(jié)合對(duì)客戶商業(yè)信譽(yù)、償債能力、財(cái)務(wù)狀況、資信狀況、擔(dān)保等進(jìn)行全面分析、綜合評(píng)判。其次，企業(yè)要采用合理的信用條件，主要包括信用期限和現(xiàn)金折扣；信用期過短，不足以吸引顧客，在競爭中會(huì)使銷售額下降；信用期過長，對(duì)銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長而盲目放寬信用期，所得的收益有時(shí)會(huì)被增長的費(fèi)用抵消，甚至造成利潤減少。因此，企業(yè)必須慎重研究，確定出恰當(dāng)?shù)男庞闷凇?

　　3.加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常核算

　　應(yīng)收賬款發(fā)生以后首先要加強(qiáng)會(huì)計(jì)核算工作。具體而言，首先必須正確記錄每一筆賒銷業(yè)務(wù)，并且建立應(yīng)收賬款臺(tái)賬，詳細(xì)記錄應(yīng)收賬款的客戶名稱、信用情況并予以跟蹤。其次要做好日常清點(diǎn)工作， 認(rèn)真審查核對(duì)明細(xì)余額及內(nèi)容， 發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。再次可以建立應(yīng)收賬款的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)， 進(jìn)行科學(xué)、規(guī)范化的管理監(jiān)督， 使企業(yè)賒銷管理部門能夠隨時(shí)掌握各種信息。最后，企業(yè)的財(cái)會(huì)部門應(yīng)按賒銷客戶區(qū)域進(jìn)行應(yīng)收賬款明細(xì)核算，并定期統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款各客戶的金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，對(duì)應(yīng)收賬款實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，對(duì)客戶反映的問題及時(shí)反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門，為評(píng)估、調(diào)整賒銷客戶的信用等級(jí)提供可靠依據(jù)，同時(shí)也能了解賒銷總情況，從而把賒銷風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

　　4.完善跟蹤、催收制度

　　應(yīng)收賬款一旦形成，企業(yè)就必須考慮如何按期足額收回的問題，首先應(yīng)當(dāng)完善應(yīng)收賬款的跟蹤制度，對(duì)應(yīng)收賬款的賬齡做足分析，按照不同的賬齡計(jì)提相應(yīng)的壞賬準(zhǔn)備，一般而言拖欠賬款時(shí)間越長，賬款催收的難度越大，成為呆壞賬損失的可能性也就越高，對(duì)這一部分應(yīng)收賬款應(yīng)計(jì)提相應(yīng)較高的壞賬準(zhǔn)備，從而正確反應(yīng)企業(yè)的損益情況。同時(shí)對(duì)于過期對(duì)方又無力償還的賬款，企業(yè)應(yīng)將其納入管理的重點(diǎn)，研究調(diào)整新的信用政策，努力提高應(yīng)收賬款的收現(xiàn)效率。對(duì)尚未到期的應(yīng)收賬款，也不能放松監(jiān)督，以防發(fā)生新的拖欠。

　　應(yīng)收賬款到期后，不能被動(dòng)的等待回款，要完善催收制度，首先從催收手段上，可視拖欠時(shí)間的長短、收賬費(fèi)用的高低采用電話、傳真、上門催收、訴諸法律等手段催討賬款。其次催收時(shí)不能一刀切。根據(jù)跟蹤信息分析客戶的經(jīng)濟(jì)狀況，若客戶遇到暫時(shí)困難，企業(yè)應(yīng)盡量幫助客戶渡過難關(guān)，如修改信用條件、延長付款期、轉(zhuǎn)債權(quán)為股權(quán)等；若客戶瀕臨破產(chǎn)，再努力也無濟(jì)于事，應(yīng)及時(shí)向法院起訴，以便在破產(chǎn)清算時(shí)獲得部分清償。

　�。ǘ�）從社會(huì)的角度看

　　1.建立完善的信用體系。我國是一個(gè)人情信用歷史悠久的國家，但是缺乏相應(yīng)的法律約束。因此需要政府來主持制定相關(guān)的法律法規(guī)，加快建立對(duì)失信者的懲罰機(jī)制，這是克服信用不足，建立信用監(jiān)督體系的核心。對(duì)那些不遵守行業(yè)操守，自身就不守信的企業(yè)，要予以嚴(yán)懲，這樣才能建立良好的社會(huì)風(fēng)氣，人人守信用減少壞賬的出現(xiàn)。對(duì)信用良好的企業(yè)，可建立激勵(lì)機(jī)制，在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中要開辟 “綠色通道”給予優(yōu)先和優(yōu)惠。

　　2.要加大對(duì)市場經(jīng)濟(jì)條件下信用制度普及教育的力度。要在全社會(huì)營造“誠實(shí)守信”的輿論環(huán)境，大力倡導(dǎo)“明禮誠信”，增強(qiáng)全社會(huì)遵守信用規(guī)則的自覺性。

　　3.擴(kuò)寬應(yīng)收賬款變現(xiàn)渠道。建立應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓市場，企業(yè)可將應(yīng)收賬款有條件的轉(zhuǎn)讓給銀行或者企業(yè)，以此轉(zhuǎn)移應(yīng)收賬款，變現(xiàn)回收部分應(yīng)收賬款。