銷(xiāo)售人員在處理生意的過(guò)程中，必須掌握庫(kù)存管理的知識(shí)和技巧。庫(kù)存管理有兩個(gè)方面的內(nèi)容，一個(gè)是1.5倍原則，另一個(gè)是存貨周轉(zhuǎn)，以下分別闡述。

　　一、1.5倍原則

　　1.5倍原則是庫(kù)存管理的主要內(nèi)容之一，是經(jīng)過(guò)很多公司的銷(xiāo)售實(shí)踐總結(jié)出來(lái)的安全存貨原則，具體數(shù)據(jù)是建立在上期客戶(hù)的銷(xiāo)量基礎(chǔ)上本期建議客戶(hù)訂單的依據(jù)。1.5倍原則備貨是銷(xiāo)售人員必須掌握的工作職責(zé)之一，是主動(dòng)爭(zhēng)取客戶(hù)訂貨量并時(shí)刻掌握客戶(hù)銷(xiāo)售情況的營(yíng)銷(xiāo)策略。它是建立在提高客戶(hù)銷(xiāo)量和利益基礎(chǔ)之上，因而能贏得客戶(hù)信任，客戶(hù)容易采納。

　　1.5倍原則也是一個(gè)科學(xué)依據(jù)。但是，正如很多營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律一樣，必須靈活掌握和應(yīng)用，避免生搬硬套。比如，如果遇到特殊情況應(yīng)適當(dāng)變化（如天氣、節(jié)假日等），否則會(huì)影響生意。

　　1.5倍原則用好了以后，可以保證客戶(hù)有充足的存貨，減少斷貨、脫銷(xiāo)的可能性，保證客戶(hù)隨時(shí)都能買(mǎi)得到所需產(chǎn)品，幫助客戶(hù)不漏掉每次成交的機(jī)會(huì)。

　　（1）1.5倍庫(kù)存原則與做訂單的關(guān)系

　　在銷(xiāo)售人員做銷(xiāo)售拜訪時(shí)，要向客戶(hù)建議合理的訂貨量，這就是“做訂單”，是銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)時(shí)必做的工作之一。所謂的做訂單就是根據(jù)客戶(hù)前一階段的銷(xiāo)售量，結(jié)合新的促銷(xiāo)活動(dòng)或者季節(jié)時(shí)機(jī)或者天氣等等因素，向客戶(hù)建議合理的訂貨量，并動(dòng)員他按建議訂貨。在做訂單時(shí)要用到客戶(hù)卡上所記錄的資料，所以做好訂單的前提，就是正確地填寫(xiě)好客戶(hù)卡。只有這樣，才能夠有效地利用1.5倍原則進(jìn)行庫(kù)存管理，提高拜訪的效率和效益，盡最大可能擴(kuò)充銷(xiāo)售，這也是銷(xiāo)售人員的關(guān)鍵職責(zé)之一，是直接作用于銷(xiāo)售的。

　　也有銷(xiāo)售人員是以“拿訂單”的思想從事工作的。拿訂單與做訂單是不同的，一個(gè)被動(dòng)，一個(gè)主動(dòng)。拿訂單意味著主動(dòng)權(quán)掌握在客戶(hù)手中，而做訂單則是主動(dòng)的，它是根據(jù)客戶(hù)的銷(xiāo)售和庫(kù)存研究以后的結(jié)果做出的訂單計(jì)劃。顯而易見(jiàn)，兩個(gè)工作方法是完全不同的效果，做訂單保證對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售情況的準(zhǔn)確掌握，也保證客戶(hù)的資金、空間、精力和時(shí)間等最有效地利用，創(chuàng)造最大利潤(rùn)。

　　（2）做訂單的步驟

　　“做訂單”應(yīng)該按照以下步驟進(jìn)行：

　　第一步：檢查客戶(hù)記錄卡上的數(shù)據(jù)；

　　第二步：計(jì)算自上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)量；

　　比如：上次拜訪時(shí)的庫(kù)存數(shù)；上次拜訪時(shí)的訂貨量；本次拜訪時(shí)客戶(hù)的現(xiàn)有庫(kù)存數(shù)。以上這些數(shù)據(jù)銷(xiāo)售代表在拜訪客戶(hù)時(shí)都已填入客戶(hù)卡，在計(jì)算自上次拜訪后的銷(xiāo)量時(shí)，銷(xiāo)售代表將使用它們，因此客戶(hù)卡上的這些數(shù)據(jù)應(yīng)正確無(wú)誤。

　　第三步：建議新的訂貨量。

　　在建議新的訂貨量時(shí)要強(qiáng)調(diào)1.5倍的安全存貨原則，具體計(jì)算方法如下：

　　安全存貨量＝上次拜訪后的實(shí)際銷(xiāo)量X1.5

　　建議的訂貨量=安全存貨量-現(xiàn)有庫(kù)存

　?。?）怎樣讓客戶(hù)接受1.5倍原則下的訂貨計(jì)劃

　　在實(shí)際工作中，由很多銷(xiāo)售人員同樣十分清楚上面的步驟，并且能夠準(zhǔn)確計(jì)算出按照1.5倍原則得出的訂單數(shù)，但是卻得不到符合該原則的訂單。怎樣才能夠避免這類(lèi)情況呢？

　　關(guān)鍵在于在做訂單的時(shí)候要注意掌握讓客戶(hù)接受建議的技巧。有些客戶(hù)并不了解按照1.5倍原則做訂單的好處，銷(xiāo)售人員必須能夠讓客戶(hù)明白：

　　按照此原則建議的訂貨量是比較合理的，保證客戶(hù)維持合適的存貨數(shù)量，避免斷貨，貨架空間可以得到高效地使用；

　　有了一定的存貨量，可以滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，不會(huì)遺漏任何成交機(jī)會(huì)；

　　1.5倍的存貨原則可以幫助客戶(hù)有效地利用空間和資金，不致帶來(lái)貨物積壓、資金、空間無(wú)效占用等損失；

　　1.5倍的存貨原則再加上存貨周轉(zhuǎn)可以保證客戶(hù)提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是新鮮的產(chǎn)品，這可以很好地改善售點(diǎn)形象，帶動(dòng)其他商品的銷(xiāo)售；

　　讓客戶(hù)了解銷(xiāo)售人員所做的工作就是幫助客戶(hù)更好地滿足消費(fèi)者的需求，提高客戶(hù)的銷(xiāo)量和利潤(rùn)；

　　銷(xiāo)售人員必須利用自己所掌握的知識(shí)和技巧取得客戶(hù)的信任，這種信任一旦建立，客戶(hù)就會(huì)接受1.5倍原則做訂單的建議。

　　如果銷(xiāo)售人員是嚴(yán)格按照拜訪路線和頻率進(jìn)行銷(xiāo)售的，對(duì)每一個(gè)客戶(hù)的拜訪都有一定的周期，還可以告知客戶(hù)1.5倍安全庫(kù)存可以有效保證客戶(hù)在這一拜訪周期內(nèi)既不斷貨，又不壓貨。

　　二、存貨周轉(zhuǎn)

　　存貨周轉(zhuǎn)是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行庫(kù)存管理的一項(xiàng)主要內(nèi)容，也是公司銷(xiāo)售人員的重要工作職責(zé)之一。銷(xiāo)售到客戶(hù)處的商品不是一下子就可以賣(mài)完，必定會(huì)持續(xù)一段時(shí)間，并且存貨總是存在的，對(duì)于食品來(lái)說(shuō)，更加復(fù)雜的是它存在一個(gè)保質(zhì)期的問(wèn)題。由此可見(jiàn)，存貨必須被科學(xué)有效地管理。

　　（1）什么是存貨周轉(zhuǎn)？

　　存貨管理的主要內(nèi)容是存貨周轉(zhuǎn)。什么是存貨周轉(zhuǎn)呢？它包括兩種類(lèi)型：前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。前線存貨是指陳列在貨架或者零售商購(gòu)物環(huán)境處的散裝商品；后備存貨指的是存放在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)的用于補(bǔ)貨的貨物。存貨周轉(zhuǎn)的內(nèi)容包括前線存貨和后備存貨的周轉(zhuǎn)。它要求銷(xiāo)售人員一方面應(yīng)及時(shí)向客戶(hù)的貨架上補(bǔ)充貨物，保證貨架里面的產(chǎn)品陳列符合生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)；另一方面應(yīng)遵循先進(jìn)先出的原則進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)，目的是保證客戶(hù)提供給消費(fèi)者的產(chǎn)品永遠(yuǎn)是新鮮的。實(shí)際上，所謂存貨周轉(zhuǎn)就是對(duì)暫時(shí)未賣(mài)出的貨架上的產(chǎn)品依據(jù)先進(jìn)先出的原則進(jìn)行循環(huán)。

　　存貨周轉(zhuǎn)是銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售拜訪時(shí)必須動(dòng)手做的一項(xiàng)日常工作，保證客戶(hù)提供給消費(fèi)者的永遠(yuǎn)是最新生產(chǎn)日期的產(chǎn)品。存貨周轉(zhuǎn)不僅僅是銷(xiāo)售人員的重要職責(zé)之一，而且要指導(dǎo)并影響客戶(hù)做日常的存貨周轉(zhuǎn)。銷(xiāo)售人員必須使客戶(hù)明白：

　　存貨周轉(zhuǎn)可以有效而且直接刺激銷(xiāo)售。顯然，如果陳列在貨架上的貨物賣(mài)完了沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)貨，就會(huì)失去許多銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而且，存放在倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品也無(wú)法賣(mài)出去，失去的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)將永不再來(lái)。

　　沒(méi)有存貨就沒(méi)有利潤(rùn)。貨架上沒(méi)有的產(chǎn)品是無(wú)法賣(mài)出去的，合理的產(chǎn)品存貨是保證有貨可賣(mài)的最簡(jiǎn)單的方法。

　　促進(jìn)進(jìn)貨并且?guī)椭蛻?hù)正確地準(zhǔn)備商品庫(kù)存。大多數(shù)的客戶(hù)都是根據(jù)他們的存貨情況來(lái)決定訂貨的品種和數(shù)量。如果倉(cāng)庫(kù)里的產(chǎn)品快沒(méi)有或已經(jīng)沒(méi)有了，店主就會(huì)訂貨，所以如果銷(xiāo)售人員幫助客戶(hù)將他們庫(kù)存的產(chǎn)品擺放到貨架上，使他們的倉(cāng)庫(kù)空出來(lái)，自然會(huì)訂貨。

　　銷(xiāo)售人員在日常拜訪時(shí)幫助客戶(hù)進(jìn)行貨架補(bǔ)貨，這不僅能刺激銷(xiāo)售，而且節(jié)約客戶(hù)的時(shí)間，節(jié)約自己的時(shí)間。這個(gè)工作不僅是銷(xiāo)售代表的工作職責(zé)，高級(jí)別的銷(xiāo)售主管、經(jīng)理在拜訪零售商時(shí)也要幫助客戶(hù)做存貨周轉(zhuǎn)，而且還要影響客戶(hù)幫助做及時(shí)補(bǔ)貨。優(yōu)秀的公司和銷(xiāo)售人員明白：銷(xiāo)售工作不只是將產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)就結(jié)束了，而是直到消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到并開(kāi)始實(shí)際消費(fèi)新鮮的產(chǎn)品才算告一段落。為了保證消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)到的一定是新鮮的產(chǎn)品，按照先進(jìn)先出的原則，這樣就可能避免產(chǎn)品過(guò)期現(xiàn)象，避免客戶(hù)退貨的事情發(fā)生，更好地滿足消費(fèi)者的需求，最終會(huì)為客戶(hù)嬴得銷(xiāo)量和利潤(rùn)。

　?。?）怎樣進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？

　　如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)？銷(xiāo)售人員根據(jù)公司的規(guī)定和標(biāo)準(zhǔn)及時(shí)更換不良品，對(duì)客戶(hù)的存貨進(jìn)行管理，努力做客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)，主動(dòng)為客戶(hù)提供全面的存貨管理服務(wù)，而不僅僅只是“接訂單”。要做到這一點(diǎn)，銷(xiāo)售人員必須做到：

　　對(duì)公司的產(chǎn)品知識(shí)掌握全面，例如保質(zhì)期、代碼的意義、產(chǎn)品存放的條件等。再比如，將產(chǎn)品放在太陽(yáng)直照的地方會(huì)退色，進(jìn)而影響品質(zhì)，不易賣(mài)出。

　　其次，銷(xiāo)售人員必須了解各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量的多少。也就是通過(guò)了解消費(fèi)者和客戶(hù)的需求，了解各種品牌、包裝的知識(shí)、向客戶(hù)推薦正確的包裝和品牌的產(chǎn)品組合，這是保證客戶(hù)正在銷(xiāo)售符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品，進(jìn)行客戶(hù)管理的前提條件。

　　再次，要深刻理解存貨周轉(zhuǎn)的原則。有三個(gè)原則必須遵守：動(dòng)手周轉(zhuǎn)貨架上的陳列產(chǎn)品；落實(shí)先進(jìn)先出的原則；把存貨數(shù)記入客戶(hù)卡。

　　另外，存貨周轉(zhuǎn)也要講究方法和技巧。全面的產(chǎn)品知識(shí)可以幫助掌握保質(zhì)期、儲(chǔ)存條件、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的最佳時(shí)機(jī)設(shè)定；各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量的熟悉可以幫助銷(xiāo)售人員判斷不同零售商執(zhí)行的分銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)以及根據(jù)該零售商的出貨情況設(shè)定合適的庫(kù)存數(shù)量；預(yù)測(cè)機(jī)會(huì)可以幫助銷(xiāo)售人員更加理性地思考問(wèn)題并提前考慮到一些影響生意的因素，比如季節(jié)的影響等；了解經(jīng)營(yíng)和空間上的限制條件，幫助你根據(jù)這些情況發(fā)展不同的生意主張并成功地銷(xiāo)售給零售商從而取得合作和促進(jìn)業(yè)績(jī)提升的機(jī)會(huì)；商品化活動(dòng)顯然可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售刺激提高銷(xiāo)量。

　　再比如，存貨周轉(zhuǎn)對(duì)客戶(hù)而言有很多實(shí)實(shí)在在的好處。主要有，幫助客戶(hù)管理貨架和后備倉(cāng)的存貨可以節(jié)約客戶(hù)的時(shí)間；可以節(jié)約廠家的時(shí)間；準(zhǔn)確的存貨周轉(zhuǎn)更可以隨時(shí)了解存貨量，判斷銷(xiāo)售狀況、做好補(bǔ)貨工作；等等。