近年來，隨著中國汽車生產(chǎn)技術日趨成熟，部分國內(nèi)汽車生產(chǎn)商開始通過技術轉讓方式向國際市場以成套CKD散件形式出口，由國外技術引進方所在國就地組裝、銷售。在這一過程中，產(chǎn)生了不少和汽車整車出口截然不同的新情況、新問題，值得我們認真思考和總結。本文擬就國際間汽車技術轉讓的財務風險控制問題進行研究，希冀能夠對中國汽車技術的國際轉讓實務有所裨益。

　　一、哈飛進出口公司240604號貿(mào)易合同分析

　　通過實地考察，我們了解到，越南政府近年來正在大力發(fā)展本國汽車產(chǎn)業(yè)，先后出臺了一系列的積極措施，鼓勵國內(nèi)企業(yè)開展汽車生產(chǎn)和組裝，并對整車進口用高關稅政策加以限制，如五座小車進口整車關稅與特別消費稅為250％，而散件進口的平均關稅為50％。根據(jù)越南政府至2010年的汽車工業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，為控制外資企業(yè)規(guī)模，扶持國內(nèi)企業(yè)發(fā)展，越方已停止審批外資在越設立新的汽車組裝廠，所以我們把業(yè)務拓展方向定為重點向越南本國汽車組裝廠轉讓生產(chǎn)技術，提供汽車組裝生產(chǎn)線，同時爭取長期提供CKD散件，以擴大哈飛汽車散件的出口規(guī)模，帶動東北地區(qū)乃至國內(nèi)機電產(chǎn)品原材料出口和汽車零部件相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　以哈飛進出口公司2004年6月240604號貿(mào)易合同為例，我公司向越南汽車工業(yè)總公司出口松花江牌單排微型貨車CKD散件一批。結算方式為：95％貨款以不可撤銷即期信用證結算，其余5％部分在貨到并經(jīng)雙方共同簽字驗收后以TT方式結算，（CIP）大連——海防，船期15天。由于首次合作出口汽車CKD散件，對方是具有多年生產(chǎn)經(jīng)驗大型國有企業(yè)，在越南汽車行業(yè)的地位舉足輕重，雖然我方明確提出了技術轉讓的要求，購買全套工裝、夾具，但在對方一再拒絕下，并沒有堅持這一條件。長期批量合作的誘惑，還使得首批交易的成交價格低廉，利潤微薄。

　　越南方面在收到貨物后不久，便向我方反映了如下問題：一是部份板金部件表面出現(xiàn)銹蝕情況；二是缺少部分零部件及部分包裝破損；三是六大板金部件總成裝配操作困難。經(jīng)分析其主要原因在于：①由于板金部件在組裝成整車之前，許多部位還需要經(jīng)過焊接等數(shù)道工序，表面尚未噴漆。因此，在尚未經(jīng)過嚴格的防銹處理的狀態(tài)下，無法經(jīng)受住長時間海上運輸帶來的潮濕、高含鹽份空氣的侵蝕，由此產(chǎn)生銹蝕現(xiàn)象；②合作雙方?jīng)]有進行必要的技術轉讓，越方只是自制了簡陋的工裝、夾具而沒有購買使用我方原廠成套工裝、夾具，也沒有對員工進行必要的技術培訓，這是引發(fā)六大板金部件總成裝配作業(yè)困難的根本原因。

　　針對上述情況，經(jīng)過雙方友好協(xié)商，商定由越方就地進行除銹工作，所發(fā)生材料費和人工費由我方承擔，我們負責按越方提供的缺件和破損件清單盡快補發(fā)相應貨物，并在第一時間緊急派出工程師前往越南，現(xiàn)場指導處理問題。但這樣會導致該項業(yè)務的成本直線上升，使原本盈利的狀態(tài)出現(xiàn)了虧損。其實，該業(yè)務從一開始，就犯下了致命錯誤。不堅持進行技術轉讓，首先就丟掉了很大一塊現(xiàn)實利益并給后續(xù)業(yè)務操作埋下了隱患。此外，在報價策略上也顯得過于保守，沒有在價格上預留應有的利潤空間。雖然汽車CKD散件出口的基本著眼點是依賴長期、持續(xù)地供貨來獲取持續(xù)性利益回報，但并不等于前期業(yè)務就一點也不需要考慮合理的利潤，更何況散件出口又是新興業(yè)務，對我方企業(yè)來說，還面臨不少需要了解和把握的未知環(huán)節(jié)，過低的報價勢必給以后的業(yè)務運作造成很大被動，形成未知的財務風險。

　　眾所周知，在汽車國際貿(mào)易中，風險與收益并存，技術與貿(mào)易渾然一體、密不可分，必須將技術轉讓作為汽車CKD散件出口組裝業(yè)務談判的前提，以實現(xiàn)技術轉讓在國際貿(mào)易過程中的風險控制。作為技術轉讓方，如果不對技術轉讓作風險控制，只顧低價競銷，不求利益回報，僅僅為出口而出口，那么，其結果只會適得其反。不但得不到眼前的短期利益，也注定實現(xiàn)不了今后的長期利益，更為嚴重的是最終還會砸了我方產(chǎn)品的品牌，毀掉我方企業(yè)的形象！

　　就汽車CKD散件出口組裝業(yè)務而言，必須事先對合作方的生產(chǎn)技術能力和軟、硬件設施加以全面的考察，確認對方是否具備合作的實力，對不具備條件的客戶堅決不予供貨，不予合作，以免出現(xiàn)影響整車產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象的后果。同時，還應對所在國的政治、經(jīng)濟、法律、金融等環(huán)境進行充分的了解，把握所在國的關稅政策和產(chǎn)業(yè)政策，評估其市場容量和發(fā)展趨勢，確定具體合作的規(guī)模和力度。因此，開展汽車CKD散件出口組裝業(yè)務，必須要進行充分的財務評價與風險控制，要求合作方進行必不可少的前期基礎投資，完成全面的技術轉讓行為，并提供全套標準的工裝、夾具及對員工加以基本的技術培訓。只有這樣，才能在保護我方自有知識產(chǎn)權的同時，既獲取無形資產(chǎn)的經(jīng)濟收益，又確保有形產(chǎn)品的生產(chǎn)過程符合標準的工藝流程，實現(xiàn)大批量工業(yè)化生產(chǎn)，最大限度減少物料消耗，降低生產(chǎn)成本，確保整車的組裝質(zhì)量和品牌形象，從而實現(xiàn)雙方合作行為的長期性，有效保障我方的短期利益和長遠利益。

　　二、強化財務風險控制的幾個節(jié)點

　　鑒于目前階段我國汽車產(chǎn)業(yè)技術轉讓的受讓方都身處欠發(fā)達國家的實際情況，考慮到對方的經(jīng)濟承受能力，我方企業(yè)應從強化財務風險控制的角度出發(fā)，在技術轉讓的交易方式、轉讓價格和支付方式三個方面注意采取最大的靈活性，以使對方容易接受，從而達成技術轉讓。

　　1.根據(jù)不同的交易方式確定風險控制重點

　　國際技術轉讓由于項目復雜，涉及的問題多，交易過程一般都比較長，交易方式較商品貿(mào)易的方式更為復雜、靈活、多樣。達成交易的方式不同，交易雙方所承擔的義務和所享受的權利不同，由此而產(chǎn)生的財務風險和經(jīng)濟收益也就不同。目前，最常見的有許可貿(mào)易、交鑰匙工程、合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)、補償貿(mào)易、咨詢服務等。

　　交鑰匙工程、合資經(jīng)營、合作生產(chǎn)方式由于前期投資額大、時間長，直接受所在國的政局、外資政策、市場、資源和技術的影響，存在許多不確定性因素，項目的實際收益和預期目標之間容易發(fā)生較大的偏差，所以控制財務風險的重點應該放在前期的可行性研究和論證工作上；補償貿(mào)易、咨詢服務通常投資額不大、交易過程較短，有的甚至無需投資，對這類交易方式應著重于價格環(huán)節(jié)及對各項交易費用的控制；許可貿(mào)易方式下，則必須要堅持進行全面的技術轉讓，完成轉讓行為，履行合同義務，其次是實施交易全過程的控制，以規(guī)避財務風險，保證預期收益。

　　2.合理定價，預留利潤空間

　　由于利潤包含在交易價格之中，所以應當統(tǒng)籌考慮技術價格的構成和影響技術價格的各項因素，采用最適合該項交易的計價辦法。有三種計價方法可控選擇：統(tǒng)包計價法、提成計價法和固定價格與提成相結合的計價法。統(tǒng)包計價由于較為簡單明了，是許可方一般都希望采用的計價方式，而固定與提成相結合的計價辦法則是目前國際技術轉讓中應用得最為普遍的一種計價辦法，這種計價法的好處是風險由雙方共同分擔，計價以實際產(chǎn)生的費用為基礎，較為合理，易于被雙方接受。但由于我國向外方轉讓技術大多是面對不發(fā)達國家或中小國家，其市場規(guī)模、技術消化吸收能力都有限，因此在交易中須結合具體情況對上述兩部分價格的比重重新考慮。

　　3.選擇最佳支付方式，確保預期收益

　　一般來說，技術轉讓費的支付有總付、提成費支付和入門費、提成費結合支付幾種。總付是與統(tǒng)包計價結合在一起的，總付金額不隨技術受讓方的收益多少而變化，無論引進技術的經(jīng)濟效果如何，規(guī)定的金額都得照付，技術引進方承擔了引進技術是否適用的全部風險，而技術轉讓方的收益則有較為確定的保證，總付對技術轉讓方較為有利，因為收到使用費之后，作為技術許可方，不再分攤市場變動的風險。

　　提成費支付是指技術引進方利用許可技術開始生產(chǎn)之后，以經(jīng)濟上的使用或效果作為函數(shù)基礎，子以確定，按期連續(xù)支付。這一方式的特點是：雙方在簽訂技術轉讓合同時，只規(guī)定提成的比例和提成的基礎，不固定合同執(zhí)行期間技術引進方應付的技術使用費總額，只有當技術引進方利用許可方技術取得實際經(jīng)濟利益時，才根據(jù)合同規(guī)定計算提成費，并支付給技術許可方?？上攵@種方式勢必給許可方造成單方面的風險，應該避免采用。

　　為了確保對方履行其應承擔的責任，保證對遭受損害的一方予以經(jīng)濟上的賠償。在履行合同之前，許可方應力爭要求受讓方先行支付一筆入門費或預付金，并可通過銀行給對方開具保函。同時為了防止履行合同義務后收不到應收的合同金額，許可方也應要求受讓方通過自己的銀行開具保函。此外，在選擇支付貨幣時還要注意貨幣的穩(wěn)定性與支付貨幣和債務貨幣不同時的折算問題，以避免匯率風險。

　　綜上所述，在國際貿(mào)易中，技術轉讓交易除了要進行項目論證、品牌策劃、車型確定、售后服務等方面的綜合平衡以外，一定要實施全過程的財務評價與控制才能實現(xiàn)有效的風險控制。以風險控制為要務，在統(tǒng)籌規(guī)劃、協(xié)調(diào)發(fā)展、規(guī)范市場行為的基礎上，追求較短的時間內(nèi)，在轉讓方所在國和受讓方所在國之間形成新的汽車生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)品的品牌效應，從而帶動我方中下游配套產(chǎn)業(yè)以及機電產(chǎn)品、原材料出口，拉動區(qū)域經(jīng)濟的發(fā)展，實現(xiàn)國產(chǎn)汽車CKD散件出口應有的經(jīng)濟效益和社會效益。