趙總是一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)精細(xì)化工產(chǎn)品的公司老板，去年的銷售收入達(dá)到了6000余萬(wàn)元。趙總今年打算拼一拼，把銷售額提高到上億元。為此，他廣招人馬，充實(shí)一線隊(duì)伍。今年直接從事業(yè)務(wù)的一線人員就由去年的40余人擴(kuò)充到60余人，營(yíng)銷隊(duì)伍發(fā)展很快。

　　趙總下午來(lái)到了辦公室，剛好看完第三季度財(cái)務(wù)報(bào)表，臉上露出滿意的微笑。第三季度已經(jīng)完成了去年全年的銷售額。這是一件多么讓人歡欣鼓舞的事情。就在這個(gè)時(shí)候，負(fù)責(zé)營(yíng)銷的高總監(jiān)向他匯報(bào)了一件事情，趙總聽(tīng)后高興的臉一下變得陰沉。他把負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)工作的陳曉新總監(jiān)和負(fù)責(zé)銷售工作的高攀總監(jiān)都罵了一通！

　　高總監(jiān)匯報(bào)的事情是這樣的：負(fù)責(zé)山東業(yè)務(wù)經(jīng)理的劉華在一個(gè)月前提出了辭職，銷售部隨即調(diào)整了人員，安排市場(chǎng)交接。現(xiàn)在，市場(chǎng)對(duì)帳交接中發(fā)現(xiàn)劉華拿了30000元貨款沒(méi)有上交公司，留在自己的手上，并要求公司一次將工資、獎(jiǎng)金、保留金等結(jié)算清楚。據(jù)財(cái)務(wù)部門對(duì)劉華的核算情況來(lái)看，大約公司要支付25800余元給劉華?？磥?lái)，劉華是有充分準(zhǔn)備的。盡管給劉華做了大量工作，工資、獎(jiǎng)金該怎么結(jié)算就怎么結(jié)算，但是保留金要按照制度要求，在交接一個(gè)月后市場(chǎng)沒(méi)有遺留問(wèn)題時(shí)才退給當(dāng)事人，劉華不認(rèn)同，一再堅(jiān)持上述意見(jiàn)。

　　真是禍不單行！更令趙總生氣還還在后面。

　　財(cái)務(wù)部的符好部長(zhǎng)遞交了一份離職人員欠款一覽表的報(bào)告。報(bào)告顯示，過(guò)去離職的10余名業(yè)務(wù)經(jīng)理幾乎都欠公司的錢，有的甚至欠上萬(wàn)元，最少的也欠千把元。財(cái)務(wù)部報(bào)告的原因，都是寫的業(yè)務(wù)差旅費(fèi)用借條。事情更巧的是，公司人事部的張強(qiáng)部長(zhǎng)也遞交了一份報(bào)告，說(shuō)的還是有許多業(yè)務(wù)人員沒(méi)有辦理離職手續(xù)就離開(kāi)了公司，人事管理不規(guī)范。對(duì)于欠公司錢的部分業(yè)務(wù)經(jīng)理，人事部還與提供擔(dān)保的家庭成員或朋友取得了聯(lián)系，但是，收效甚微。

　　都是借錢惹得禍！事已至此，發(fā)脾氣也無(wú)濟(jì)于事。趙總反而冷靜了下來(lái)，對(duì)高總監(jiān)講，劉華的問(wèn)題好處理，高總監(jiān)親自給他打個(gè)電話，讓他放心，該給他的一分錢不差，多余的貨款必須如數(shù)退還公司。但是，趙總加重了語(yǔ)氣，現(xiàn)在的問(wèn)題已經(jīng)不是一個(gè)劉華的問(wèn)題，如果業(yè)務(wù)人員都出現(xiàn)這種情況，公司財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、人事管理豈不大亂！這樣下去，公司還有威嚴(yán)嗎？怎么辦？

　　趙總指定由高總監(jiān)牽頭，陳總監(jiān)、張強(qiáng)部長(zhǎng)配合，在一周內(nèi)拿出一套可行辦法交公司討論，杜絕今后離職業(yè)務(wù)人員出現(xiàn)欠錢的問(wèn)題，以維護(hù)公司威嚴(yán)和合法權(quán)益。

　　對(duì)此，高總監(jiān)他們?cè)撛趺崔k呢？

　　誰(shuí)之過(guò)，是否都沒(méi)錯(cuò)？

　　殘局破解者：馮啟 2004-10-19 11：03 瀏覽數(shù)： 8394在以營(yíng)銷為龍頭的現(xiàn)代企業(yè)里，趙總的困惑、高總監(jiān)的尷尬乃至陳總監(jiān)的無(wú)奈，都會(huì)不同程度的存在，只不過(guò)體系健全且管理規(guī)范的企業(yè)，在這方面發(fā)生的事都會(huì)被視為極特殊的突發(fā)事件。這種情況對(duì)于迅速發(fā)展的民營(yíng)企業(yè)來(lái)說(shuō)是屢見(jiàn)不鮮的，但究其根源則與企業(yè)的文化理念、制度體系以及行事原則性是息息相關(guān)的。筆者服務(wù)過(guò)外企、民營(yíng)等幾個(gè)不同性質(zhì)的企業(yè)，有多年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)，也處理過(guò)類似的事件，現(xiàn)就趙總公司的這件事追根溯源，探討一下導(dǎo)致事件發(fā)生的根本原因，并提煉一下解決問(wèn)題之道。

　　1. 企業(yè)在日常的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)該塑造誠(chéng)信務(wù)實(shí)的文化底蘊(yùn)和注重承諾的優(yōu)良作風(fēng)。

　　這對(duì)企業(yè)能正常的貫徹管理制度和規(guī)章十分重要，能奠定員工對(duì)企業(yè)的最原始的忠誠(chéng)度，也為企業(yè)管理者落實(shí)和員工自覺(jué)遵守規(guī)章制度創(chuàng)造現(xiàn)實(shí)土壤和理論基礎(chǔ)。有的企業(yè)對(duì)員工應(yīng)該得到的報(bào)酬和薪金往往因?yàn)槭袌?chǎng)的快速發(fā)展不停的變更考核制度，通過(guò)增加任務(wù)或增加可控因素等手段使員工薪水降低；或由于完成比例太高、薪水?dāng)?shù)額太大等許多原因少付乃至拒付；本來(lái)為了更好的激勵(lì)營(yíng)銷精英努力挖掘個(gè)人潛力，卻在執(zhí)行上鼠目寸光，無(wú)形中透支了企業(yè)凝聚力中最核心的DAN－誠(chéng)信度。這是導(dǎo)致員工不信任企業(yè)的根本原因，也是劉華截留貨款“變被動(dòng)為主動(dòng)”的直接原因。他不會(huì)沒(méi)有等待1個(gè)月的時(shí)間來(lái)領(lǐng)取本該得到報(bào)酬的耐心，對(duì)企業(yè)缺乏信任倒是千真萬(wàn)確的。

　　2. 健全可執(zhí)行的財(cái)務(wù)體系是企業(yè)壯大的根本保證，也是企業(yè)在具有良好核心競(jìng)爭(zhēng)力的情況下能快速發(fā)展的充分必要條件之一。

　　很多企業(yè)就是因?yàn)樨?cái)務(wù)危機(jī)最終導(dǎo)致落敗破產(chǎn)的，巨人大廈的隕落也是與財(cái)務(wù)制度不健全有著很大的關(guān)系。企業(yè)應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷員工有借款制度、核銷體系、不同級(jí)別的信用額度、預(yù)警機(jī)制、駐外分支的貨款回流制度等等。比如外企對(duì)借款有很多詳細(xì)的制度約束，對(duì)借款人、用途、數(shù)額、審批、核銷等方方面面均有嚴(yán)格的要求，并執(zhí)行財(cái)務(wù)追蹤和責(zé)任倒查制度，一連串的周密的財(cái)務(wù)體系使得其財(cái)務(wù)上很少有趙總公司的事件發(fā)生，分析起來(lái)并不足為奇。

　　3. 完善企業(yè)的人事策略，實(shí)行甄選、培育、提升、淘汰等科學(xué)的HR策略。

　　在企業(yè)選拔人才的時(shí)候一定有個(gè)原則：那就是注重專業(yè)技能的同時(shí)一定不要忽略了對(duì)德的考核與品評(píng)。很多企業(yè)已經(jīng)把“有才無(wú)德堅(jiān)決不用，有德無(wú)才可以慢慢培養(yǎng)，德才兼?zhèn)涑浞掷?。”作為企業(yè)的HR策略是很有說(shuō)服力和道理的。同時(shí)有了完善的人才選拔體系，還要提醒那些中小型的民營(yíng)企業(yè)不要忽略了企業(yè)與員工之間的協(xié)約和文本約束，為日后發(fā)生糾紛付諸法律奠定基礎(chǔ)。但有些人事或營(yíng)銷系統(tǒng)的一些規(guī)定應(yīng)該本著高效靈活的以人為本的精神，不能無(wú)畏的浪費(fèi)企業(yè)和個(gè)人的精力和時(shí)間。比如市場(chǎng)人員的更迭對(duì)企業(yè)來(lái)講是很正常的事情，能不能提高企業(yè)對(duì)人離職后交接的效率以及縮短財(cái)務(wù)結(jié)算流程和時(shí)間，能不能從一個(gè)月減為20天甚至5天，如果家庭遠(yuǎn)遷或出國(guó)定居能不能變通特殊處理，等等很多因素都會(huì)影響員工離職后對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)算的做法。處理的結(jié)果也將深刻影響下一個(gè)離職的員工，這方面潛移默化的作用也是不可忽視的。比如國(guó)內(nèi)某大型飲料合資企業(yè)，由于員工離職必須的由營(yíng)銷總監(jiān)簽字方能任命新人并開(kāi)始交接工作，而且交接清楚后一個(gè)月才能領(lǐng)取工資。有一次正逢?duì)I銷總監(jiān)出國(guó)考察得一個(gè)月后才能回來(lái)，有兩個(gè)員工辭職都采取了拿著與薪水等量的貨款消失的做法，細(xì)細(xì)想來(lái)，員工的做法固不可取，但企業(yè)缺少變通、辦事效率低下也是一個(gè)主要原因。

　　4. 珍惜名譽(yù)，企業(yè)辦事要講原則，防微杜漸，以一正百。

　　很多民營(yíng)企業(yè)在員工私拿貨款拒不上交或采取劉華的做法時(shí)，有時(shí)企業(yè)往往采取息事寧人的態(tài)度，希望大事化小甚至忍氣吞聲不了了之。雖然我們不提倡采取浪費(fèi)人力物力的對(duì)簿公堂之做法，但姑息仁忍有時(shí)會(huì)給下一個(gè)心術(shù)不正者提供絕佳的參考案例。平時(shí)多組織法律講座，強(qiáng)化員工的法律意識(shí)；必要時(shí)拿起法律的武器捍衛(wèi)自己，可使員工在內(nèi)心深處形成企業(yè)不可侵犯的心理認(rèn)同感，指導(dǎo)其行事的準(zhǔn)則和方向，也使想走捷徑或貪戀貨款者缺少投機(jī)的理論基礎(chǔ)。

　　5. 善待離職者，這對(duì)每個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)都很重要。

　　“笑著離開(kāi)惠普，哭著離開(kāi)聯(lián)想”這是大多職業(yè)經(jīng)理人印象都很深的一句話，他反映了員工離開(kāi)自己奮斗過(guò)的企業(yè)后截然不同的心態(tài)和感受，它所產(chǎn)生的社會(huì)效果也是截然不同的。很多企業(yè)面對(duì)自己的員工很寬容和藹，富有很濃的人情味，但一旦離職將被視為淘汰者或叛徒，特別是跳到競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)那里的員工，往往平時(shí)能很順利兌現(xiàn)的薪水獎(jiǎng)金等等通過(guò)各種手段克扣，而且手續(xù)繁褥復(fù)雜，甚至大舉清查以前管過(guò)區(qū)域的費(fèi)用是否有無(wú)見(jiàn)不得陽(yáng)光的地方，清查結(jié)論下來(lái)后才能開(kāi)始交接工作，使得本來(lái)對(duì)企業(yè)多年栽培報(bào)有感恩心里的員工怨恨油然而生。以此導(dǎo)致很多人對(duì)企業(yè)的歷行做法頗有積怨，最終導(dǎo)致極端的事情發(fā)生。其實(shí)企業(yè)應(yīng)該按照正常平和的心態(tài)對(duì)待員工，對(duì)曾經(jīng)的付出和業(yè)績(jī)給以肯定和褒獎(jiǎng)，對(duì)缺點(diǎn)和不足誠(chéng)懇的給以忠告；歡送每一個(gè)對(duì)企業(yè)做出過(guò)貢獻(xiàn)的員工，同時(shí)祝福其走好職場(chǎng)生涯的每一步。那么這無(wú)論是正在為之奮斗的還是另尋高就的員工都將感激企業(yè)的寬廣胸襟和馬首風(fēng)范，這無(wú)形中將是企業(yè)的一個(gè)豐實(shí)的寶貴財(cái)富。

　　很多冷飲企業(yè)都有過(guò)類似的經(jīng)歷，公司辛辛苦苦培育幾年的技術(shù)骨干最終跳槽到上游的添加劑公司，但仍不計(jì)前嫌對(duì)其友好如初，并給予工作上的合作，到后來(lái)曾經(jīng)的骨干員工在關(guān)鍵時(shí)刻給予原來(lái)工作過(guò)的公司鼎力相助，甚至挽救了公司。這種感人的故事常常在我的身邊發(fā)生，而且我身邊發(fā)生類似趙總公司事件的也是多年不遇。他也從側(cè)面闡述了一個(gè)道理：小勝靠智，大勝靠德，以德服人，人皆敬之也。

　　林林總總的探討了這么多，不知道對(duì)趙總和其他兩位老總是否有所幫助和裨益；總之我們衷心的希望趙總能早日擺脫類似的煩惱，也祝愿他的公司銷量和業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好。