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2012年證券從業(yè)《證券交易》知識點練習(xí)46
知識點
熟悉證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的主要內(nèi)容和實務(wù)
證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的主要內(nèi)容：包括客戶招攬、產(chǎn)品及服務(wù)銷售和客戶服務(wù)3個方面。
客戶招攬包括目標(biāo)市場選擇、營銷渠道選擇、客戶關(guān)系建立和客戶促成等內(nèi)容?？蛻粽袛埵亲C券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷活動的第一個環(huán)節(jié)。
在產(chǎn)品銷售的過程中，可以采取人員推銷、廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等促銷手段。
交易通道服務(wù)是證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)服務(wù)的核心。
市場細(xì)分的依據(jù)包括地理因素、人口因素等直接細(xì)分依據(jù)，也包括投資者行為因素和心理因素等間接細(xì)分依據(jù)。
要使市場細(xì)分成為有效和可行的，必須具備幾個條件
根據(jù)所選擇的細(xì)分市場數(shù)目和范圍，可以將目標(biāo)市場選擇策略分為無差異市場營銷策略、集中性市場營銷策略和差異性市場營銷策略3種方式。
證券公司集中性市場營銷策略又可以分為：地區(qū)集中策略；品種集中策略；客戶集中策略。
差異性市場營銷策略比集中性市場營銷策略能夠更好地提升業(yè)績。
選擇營銷渠道
建立客戶關(guān)系
根據(jù)客戶與證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員的關(guān)系來劃分，客戶可分為3種主要類型：直接關(guān)系型、間接關(guān)系型和陌生關(guān)系型。對應(yīng)的，營銷人員常用的尋找潛在客戶的方法有緣故法、介紹法和陌生拜訪法。
陌生拜訪法（陌生關(guān)系型）是營銷人員在開發(fā)客戶中運用最多的一種方法。
根據(jù)客戶的風(fēng)險偏好，結(jié)合客戶的資產(chǎn)狀況，可將客戶類型分為保守型、穩(wěn)健型和積極型。
客戶促成是客戶招攬的最后一個環(huán)節(jié)。
客戶服務(wù)的主要內(nèi)容。比照一般產(chǎn)品的層次，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的服務(wù)也可以分為核心服務(wù)、有形服務(wù)和附加服務(wù)3個主要層次。
理財顧問服務(wù)具有顧問性、專業(yè)性、綜合性和長期性的特點。
證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷人員的服務(wù)：從營銷包括的主要環(huán)節(jié)來分，營銷人員的客戶服務(wù)可以分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)。
練習(xí)題
【例1.單選題】（?。┦亲C券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
A.客戶促成
B.營銷渠道選擇
C.目標(biāo)市場選擇
D.客戶關(guān)系建立
【正確答案】A
【我要糾錯】 責(zé)任編輯：夢小晨
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