2012年中級(jí)商業(yè)專(zhuān)業(yè)輔導(dǎo)資料：供應(yīng)商關(guān)系管理

　　本文主要介紹2012年中級(jí)經(jīng)濟(jì)師考試商業(yè)專(zhuān)業(yè)知識(shí)與實(shí)務(wù)第五章供應(yīng)商管理第二節(jié)商品流通概述的串講歸納講義，希望本文能夠幫助您更好的全面了解2012年經(jīng)濟(jì)師考試的相關(guān)重點(diǎn)！

5.2 供應(yīng)商關(guān)系管理

　　一、供應(yīng)商關(guān)系的演變

　　供應(yīng)商關(guān)系在很大程度上影響著企業(yè)生產(chǎn)的穩(wěn)定性、連續(xù)性、以及產(chǎn)品的質(zhì)量、性能和規(guī)格品種。供應(yīng)商關(guān)系隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也不斷演變著，如下表所示。

　　供應(yīng)商關(guān)系的演變　　

　　(一)傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系：傳統(tǒng)的供應(yīng)商關(guān)系就是簡(jiǎn)單的交易型關(guān)系、，也稱(chēng)之為買(mǎi)賣(mài)關(guān)系。這種關(guān)系的理念就是以最低的價(jià)格來(lái)獲取企業(yè)所需的最好的物品，是一種買(mǎi)賣(mài)雙方討價(jià)還價(jià)的交易，供需雙方存在的是競(jìng)爭(zhēng)性的關(guān)系，采購(gòu)方通常將供應(yīng)商視為對(duì)手。有如下特點(diǎn)：

　　(1)采購(gòu)方常常同時(shí)向若干供應(yīng)商購(gòu)貨，通過(guò)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)獲得價(jià)格上的好處，同時(shí)也保證供應(yīng)的連續(xù)性。

　　(2)買(mǎi)方通常在供應(yīng)商之間分配采購(gòu)數(shù)量對(duì)供應(yīng)商加以控制。

　　(3)買(mǎi)方和供應(yīng)商保持的是一種短期合同關(guān)系。

　　(二)新形勢(shì)下的供應(yīng)商關(guān)系

　　二、供應(yīng)商細(xì)分

　　供應(yīng)商細(xì)分是指在供應(yīng)市場(chǎng)上，采購(gòu)者依據(jù)采購(gòu)物品的金額、采購(gòu)商品的重要性以及供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)方的重視程度和信賴(lài)性等因素，將供應(yīng)商劃分成若干個(gè)群體。供應(yīng)商細(xì)分是供應(yīng)商關(guān)系管理的先行環(huán)節(jié)，只有在供應(yīng)商細(xì)分的基礎(chǔ)上，采購(gòu)方才有可能根據(jù)細(xì)分供應(yīng)商的不同情況實(shí)行不同的供應(yīng)商關(guān)系策略。供應(yīng)商細(xì)分主要有以下的幾種方法：

　　(一)80/20規(guī)則

　　依據(jù)80/20法則，可將供應(yīng)商劃分為：重點(diǎn)供應(yīng)商和普通供應(yīng)商。(1)重點(diǎn)供應(yīng)商，重點(diǎn)供應(yīng)商是指占采購(gòu)商的采購(gòu)金額80%左右的那些供應(yīng)商，而這些供應(yīng)商的數(shù)量只占采購(gòu)商的供應(yīng)商總數(shù)的20%左右。(2)普通供應(yīng)商，普通供應(yīng)商是指供應(yīng)商提供的商品的金額只占采購(gòu)商的采購(gòu)總金額20%左右，而供應(yīng)商的數(shù)量卻占采購(gòu)商的供應(yīng)商總數(shù)的80%左右的那些供應(yīng)商。

　　(二)供應(yīng)商分類(lèi)模塊法

　　(1)重點(diǎn)商業(yè)型的供應(yīng)商：是供應(yīng)商認(rèn)為采購(gòu)商的采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)無(wú)關(guān)緊要，而采購(gòu)商認(rèn)為該供應(yīng)商對(duì)自己的采購(gòu)業(yè)務(wù)是很重要的。這樣的供應(yīng)商是采購(gòu)商需要注意的重點(diǎn)商業(yè)型的供應(yīng)商。

　　(2)伙伴型的供應(yīng)商：是供應(yīng)商認(rèn)為采購(gòu)商的采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)很重要，采購(gòu)商也認(rèn)為該供應(yīng)商對(duì)自己的采購(gòu)業(yè)務(wù)很重要。這樣的供應(yīng)商是采購(gòu)商的合作伙伴，稱(chēng)為伙伴型的供應(yīng)商。

　　(3)商業(yè)型的供應(yīng)商：是供應(yīng)商認(rèn)為采購(gòu)商的采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)不是很重要的采購(gòu)業(yè)務(wù)，采購(gòu)商認(rèn)為該供應(yīng)商對(duì)自己的采購(gòu)業(yè)務(wù)也不是很重要。

　　(4)優(yōu)先型的供應(yīng)商：是供應(yīng)商認(rèn)為采購(gòu)商的采購(gòu)業(yè)務(wù)對(duì)他們來(lái)說(shuō)是很重要的采購(gòu)業(yè)務(wù)，而采購(gòu)商認(rèn)為該供應(yīng)商對(duì)自己的采購(gòu)業(yè)務(wù)并不十分重要。這樣的供應(yīng)商對(duì)采購(gòu)商來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是十分有利的，是優(yōu)先選擇的供應(yīng)商，故稱(chēng)優(yōu)先型的供應(yīng)商。

　　(三)供應(yīng)商關(guān)系法：

　　根據(jù)“供應(yīng)商關(guān)系譜”法，可將供應(yīng)商分為：觸手可及、需持續(xù)接觸、運(yùn)作相互關(guān)系、共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和協(xié)同發(fā)展的供應(yīng)商五個(gè)不同層次，以及不可接受的供應(yīng)商和可以接受的潛在供應(yīng)商。

　　供應(yīng)商關(guān)系譜　　

　　(四)按供應(yīng)商的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種分類(lèi)

　　根據(jù)供應(yīng)商的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種不同，可將供應(yīng)商劃分為：專(zhuān)家級(jí)、行業(yè)領(lǐng)袖、低量無(wú)規(guī)模和量小品種多的供應(yīng)商。如下矩陣圖。

　　(1)專(zhuān)家級(jí)的供應(yīng)商，是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，而經(jīng)營(yíng)商品品種相對(duì)少的供應(yīng)商。這類(lèi)供應(yīng)商的經(jīng)驗(yàn)豐富，技術(shù)成熟，其目標(biāo)是通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)來(lái)占領(lǐng)和擴(kuò)大市場(chǎng)。

　　(2)行業(yè)領(lǐng)袖的供應(yīng)商，是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)商品品種多的供應(yīng)商。這類(lèi)供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況比較好，其目標(biāo)是立足本地、本國(guó)市場(chǎng)，積極拓展國(guó)際市場(chǎng)。

　　(3)低量無(wú)規(guī)模的供應(yīng)商，是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，且經(jīng)營(yíng)商品品種也少的供應(yīng)商。這類(lèi)供應(yīng)商的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)比較靈活，但增長(zhǎng)潛力有限，其目標(biāo)是定位于本地市場(chǎng)。

　　(4)量小品種多的供應(yīng)商，是生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，但經(jīng)營(yíng)商品品種比較多。這類(lèi)供應(yīng)商的財(cái)務(wù)狀況不是很好，但是有潛力，其目標(biāo)是靠品種齊全在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

　　三、長(zhǎng)期伙伴關(guān)系

　　(一)長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的概念及特點(diǎn)：是指企業(yè)與供應(yīng)商之間所達(dá)成的最高層次的合作關(guān)系，是指在相互信任的基礎(chǔ)上，由雙方為著共同的、明確的目標(biāo)而建立起來(lái)的一種長(zhǎng)期的、合作的關(guān)系。

　　長(zhǎng)期伙伴關(guān)系有如下特點(diǎn)：雙方之間是一種長(zhǎng)期的、相互依存的關(guān)系;這種關(guān)系是以合約的形式確定的，且各個(gè)層次都有相應(yīng)的溝通;交易雙方有著共同的目標(biāo);相互信任、公開(kāi)地配合，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

　　(二)長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的建立：建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的步驟：

　　(1)采購(gòu)部門(mén)首先要在對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上會(huì)同有關(guān)部門(mén)對(duì)采購(gòu)物品進(jìn)行分類(lèi)分析，根據(jù)預(yù)先設(shè)定的對(duì)伙伴關(guān)系型供應(yīng)商要求制定供應(yīng)商分類(lèi)模塊，確定伙伴型供應(yīng)商對(duì)象。

　　(2)根據(jù)對(duì)供應(yīng)商伙伴關(guān)系的要求明確具體的目標(biāo)及考核指標(biāo)，制訂出達(dá)成目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃。

　　(3)通過(guò)供應(yīng)商會(huì)議、供應(yīng)商訪問(wèn)等形式針對(duì)計(jì)劃實(shí)施進(jìn)行組織和進(jìn)度跟進(jìn)。

　　(4)在公司內(nèi)部還要通過(guò)供應(yīng)商月度考評(píng)、體系審核等機(jī)制跟蹤供應(yīng)商的綜合表現(xiàn)，及時(shí)反饋并提出改進(jìn)要求。