中級經(jīng)濟(jì)師《工商管理》精選知識點(diǎn)：消費(fèi)品分銷渠道的構(gòu)建

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【知識點(diǎn)】消費(fèi)品分銷渠道的構(gòu)建

1.消費(fèi)品及分類——按消費(fèi)者購買習(xí)慣不同

（1）便利品：日用品、沖動購買品、應(yīng)急物品。

（2）選購品：須比較價(jià)格、質(zhì)量、款式、耐用性。如：家用電器、服裝、美容美發(fā)產(chǎn)品等。

（3）特殊品：具備獨(dú)有特征和（或）品牌標(biāo)志的產(chǎn)品。如：特殊品牌和式樣的汽車、服裝。

（4）非渴求品：消費(fèi)者不知道或雖然知道但一般情況下不會主動購買的產(chǎn)品。如：人壽保險(xiǎn)；公益類陶瓷；百科全書；剛上市的，消費(fèi)者從未了解的新產(chǎn)品等。

2.常見的消費(fèi)品分銷渠道模式

（1）廠家直供模式

含義：生產(chǎn)廠家直接將商品供應(yīng)給終端渠道進(jìn)行銷售。

優(yōu)點(diǎn)：渠道短，信息反應(yīng)快，服務(wù)及時(shí)，價(jià)格穩(wěn)定，促銷到位，易于控制。

缺點(diǎn)：受交通因素影響大，設(shè)立過程容易出現(xiàn)銷售盲區(qū)，管理成本高。

（2）多家經(jīng)銷（代理）模式

含義：生產(chǎn)廠家在建立渠道時(shí)選擇多家代理商（經(jīng)銷商），通過建立龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)。

優(yōu)點(diǎn)：分銷渠道市場覆蓋面廣，市場滲透力強(qiáng)，各級渠道成員職責(zé)分明。

缺點(diǎn)：渠道環(huán)節(jié)多，管理困難，容易產(chǎn)生竄貨和價(jià)格混亂的問題。

（3）獨(dú)家代理（經(jīng)銷）模式

含義：生產(chǎn)廠家在一定時(shí)期內(nèi)，在某個(gè)地區(qū)只選擇一家經(jīng)銷商（代理商），由該經(jīng)銷商（代理商）建立分銷渠道系統(tǒng).

優(yōu)點(diǎn)：生產(chǎn)廠家容易與中間商達(dá)成共識，最大限度地調(diào)動中間商的積極性，市場價(jià)格比較穩(wěn)定。

缺點(diǎn)：商品銷售權(quán)完全交給中間商，生產(chǎn)廠家在渠道控制方面存在風(fēng)險(xiǎn)。

（4）平臺式銷售模式

含義：生產(chǎn)廠家以商品的分裝廠為核心，由分裝廠建立經(jīng)營部，負(fù)責(zé)向各個(gè)零售終端供應(yīng)商品。

優(yōu)點(diǎn)：責(zé)任區(qū)域明確；服務(wù)半徑小，送貨及時(shí)、服務(wù)周到；網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定；受竄貨影響較小。

缺點(diǎn)：受區(qū)域市場條件限制強(qiáng)，必須經(jīng)過廠家直達(dá)送貨，需要較多人員管理配合。

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