現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)，企業(yè)銷售的成功并不等于經(jīng)營(yíng)的成功，成功的企業(yè)是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金，失敗的企業(yè)是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)閭鶛?quán)，債權(quán)在手不如現(xiàn)金在手，現(xiàn)金在手不如利潤(rùn)在手。

　　某調(diào)查公司通過4000家大中型企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：企業(yè)家最關(guān)心的幾個(gè)問題均與錢有關(guān)系。這幾個(gè)問題是：我有多少錢？誰(shuí)欠我的錢？我欠誰(shuí)的錢？我的錢哪兒來(lái)的？我的錢哪去了？各部門收支狀況如何？各項(xiàng)目收支狀況如何？如何快速得到貨款快速到賬的信息？可以說所有的企業(yè)家都愛財(cái)如命，不愛財(cái)?shù)钠髽I(yè)家不叫企業(yè)家。

　　一個(gè)很令企業(yè)家和財(cái)務(wù)經(jīng)理頭痛的問題是，在業(yè)務(wù)往來(lái)中，因放賬交易產(chǎn)生客戶拖欠，導(dǎo)致資金無(wú)法及時(shí)回收甚至形成了呆賬死賬，威脅企業(yè)生存，銷售部門為實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)最大化，不斷要求給新客戶放賬，如果財(cái)務(wù)部門不放賬，他們就說財(cái)務(wù)部是障礙部，故意給銷售部過不去，無(wú)法做生意；財(cái)務(wù)部放了賬以后，銷售部又無(wú)法收回來(lái)，于是財(cái)務(wù)經(jīng)理要滿足利益最大化就無(wú)法保證風(fēng)險(xiǎn)最小化，在放賬問題上面臨兩難選擇。

　　老板、財(cái)務(wù)經(jīng)理常問的一個(gè)問題是做生意能否不放賬？銷售經(jīng)理的回答是完全可以，只要我們的產(chǎn)品是第一品牌，至少也是皇帝的女兒——不愁嫁。地球人都知道，賒銷存在著很多弊病：如要不回，利息等費(fèi)用增加，資金周圍困難，被欠賬客戶牽制，精力、心理為賬款所累，一分錢的死賬要以10倍、20倍的銷售來(lái)彌補(bǔ)，賒銷無(wú)疑于找死。

　　杜絕應(yīng)收款最簡(jiǎn)單的方法是盡可能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款銷售，款到發(fā)貨。但在買方市場(chǎng)條件下，非強(qiáng)勢(shì)品牌很難行得通。你不賒銷，別人賒銷，你的客戶就會(huì)跑到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去，如果行業(yè)賒銷成風(fēng)，你不賒銷，產(chǎn)品賣給誰(shuí)，不賒銷無(wú)疑于等死，100%的現(xiàn)金交易只是一個(gè)努力方向，或者說是一個(gè)理想的狀態(tài)，市場(chǎng)環(huán)境所迫，企業(yè)要生存要發(fā)展，賒銷有時(shí)不可回避。

　　再說，賒銷對(duì)銷售有巨大的促進(jìn)作用：一是有利于企業(yè)開發(fā)更多的客戶，客戶沒有資金的壓力，沒有經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)自然愿意合作；二是促進(jìn)長(zhǎng)期合作和共同發(fā)展；三是提高銷售量，客戶不受資金限制就會(huì)多進(jìn)貨，多壓貨；四是能開發(fā)大客戶，大客戶店大，要求較長(zhǎng)賬期，不做現(xiàn)款生意；五是可比現(xiàn)款結(jié)算售出較高的價(jià)格?？磥?lái)賒削好處多多。所以說，企業(yè)要回避的不一定是賒銷的方式，而是如何賒銷，如何減少放賬帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　筆者根據(jù)多年的生意和討債經(jīng)歷，認(rèn)為企業(yè)在不得不賒銷的時(shí)候，要有效地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，可以從以下幾方面入手：

　　一、 信用調(diào)查要仔細(xì)

　　無(wú)論新老客戶，當(dāng)對(duì)方堅(jiān)持放賬經(jīng)營(yíng)時(shí)，我們必須對(duì)其進(jìn)行全方位的信用調(diào)查。調(diào)查的范圍首先是可靠度?？雌涫欠袷钦嬲恼?dāng)經(jīng)營(yíng)，或是虛擬經(jīng)營(yíng)，從業(yè)歷史多久，負(fù)責(zé)人是誰(shuí)，企業(yè)是什么性質(zhì)。其次是可信度。行業(yè)內(nèi)該企業(yè)口碑如何，負(fù)責(zé)人的人品怎樣，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念怎樣，管理水平如何，企業(yè)是否盈利，負(fù)債率有多高。其三調(diào)閱客戶以往與本企業(yè)交易的歷史記錄，看其償付能力和其經(jīng)營(yíng)同業(yè)產(chǎn)品的情況。然后將客戶分為A、B、C三級(jí)。對(duì)于A級(jí)客戶，資金偶有困難或旺季吃貨量大，資金不足，可給予一定期限的賒銷額度；對(duì)于B級(jí)客戶，一般要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，在萬(wàn)不得已的情況，由對(duì)方提供擔(dān)保、質(zhì)押，并嚴(yán)密合同的基礎(chǔ)上予以賒銷；對(duì)于C級(jí)客戶，要求先款后貨，絲毫不退讓，并且想好一旦這個(gè)客戶破產(chǎn)倒閉后，怎樣收拾殘局，補(bǔ)救該區(qū)市場(chǎng)。

　　二、 合同簽訂要嚴(yán)密

　　只要不是先款后貨的交易，都要簽訂供求合同，簽訂合同有幾個(gè)要點(diǎn)：

　　1、 合同最好由本企業(yè)起草并執(zhí)行統(tǒng)一的合同文本。如果對(duì)方是強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，要求執(zhí)行他們的文本，雙方就要坐下來(lái)妥協(xié)。

　　2、 合同的要素必須齊全，如數(shù)量、單價(jià)、金額要一一對(duì)應(yīng)換算一致，且計(jì)量單位要明確無(wú)異議。

　　3、 延期付款的金額即要有大寫又要有小寫；放賬的期限寫清天數(shù)；必須付款的日期寫明某年某月某日，而不是含糊的“幾月份”、“春節(jié)前”等字眼；超期付款的處罰規(guī)定超期一天賠付違約金多少，并有言在先，屆時(shí)將停止發(fā)貨。

　　4、 明確對(duì)方經(jīng)手人簽字是否有效，是不是得到書面授權(quán)。否則，要親眼看著對(duì)方法定代表人簽字，并加蓋公章，以防止有詐或合同無(wú)效。

　　1997年，廣東中山某著名VCD企業(yè)在沒有下發(fā)合同文本的情況下，責(zé)令全國(guó)各地分公司大量向經(jīng)銷商鋪貨，結(jié)果產(chǎn)生了上千萬(wàn)元的呆賬、死賬。企業(yè)在清理這些爛賬時(shí)發(fā)現(xiàn)，很多合同只有三言兩語(yǔ)、片言支語(yǔ)，有的分公司根本沒與對(duì)方簽訂合同，有的是一張欠條，有的只是一個(gè)收貨憑證，致使該企業(yè)討債無(wú)門，損失慘重，關(guān)門大吉。

　　三、 放賬對(duì)方要承認(rèn)

　　簽訂賒銷協(xié)議只能證明雙方有這種合作意向，并不能證明對(duì)方實(shí)際上欠你的貨款。能證明對(duì)方欠你貨款的憑證不是你的出庫(kù)單，而是對(duì)方的收貨、驗(yàn)收回執(zhí)。在拿到對(duì)方回執(zhí)之前，可書面咨詢對(duì)方當(dāng)事人是否收到貨，讓對(duì)方書面認(rèn)下這筆賬。否則，你就去追查貨運(yùn)公司，直到拿到對(duì)方欠賬的證據(jù)。若遇詐騙，及時(shí)報(bào)警。缺乏財(cái)務(wù)知識(shí)的業(yè)務(wù)員只知催公司發(fā)貨，對(duì)于貨發(fā)給了誰(shuí)，由誰(shuí)簽收，簽收憑證是否妥善保存于本公司不再追蹤，到了發(fā)生多筆業(yè)務(wù)后雙方兌賬打官司的時(shí)侯，才知道吃了啞巴虧。筆者在湖北處理一筆糾紛時(shí)看到，債權(quán)人的舉證僅是自己這樣的一個(gè)記錄，“X年X月，×××從我這里拿走多少多少臺(tái)空調(diào)”。

　　四、 過程控制有人跟

　　制度化已喊了多年，有不少企業(yè)仍不能真正領(lǐng)會(huì)，認(rèn)真貫徹。筆者在給企業(yè)做信用管理培訓(xùn)中了解到，有些企業(yè)的應(yīng)收款簡(jiǎn)直是一本糊涂賬。自己到底有多少應(yīng)收款，哪些是今年的哪些是去年的，哪些有可能追回，那些是死賬呆賬，不僅企業(yè)負(fù)責(zé)人說不清楚，財(cái)務(wù)經(jīng)理也說不清楚，或者說是不愿說清楚，不敢說清楚，到了無(wú)法面對(duì)的程度。一些財(cái)務(wù)不建全的老板說起放賬更是一仍的無(wú)奈，一肚子苦水，一抽屜欠條，放賬的業(yè)務(wù)員一走了之，不知蹤跡，派小侄外甥要賬，要回三核桃兩棗也肉包子打狗一去不回。更多的賬還是自貪大喜功、盲目冒進(jìn)，迫于情面自己放出去的，又能怪誰(shuí)？造成這種局面的原因，歸根到底就是放賬前后從頭到尾無(wú)人管，或者說從老板到財(cái)務(wù)，從業(yè)務(wù)到倉(cāng)管，人人在管人人都不管。放賬只要存在，“放賬管理員”就要到位，哪怕是財(cái)務(wù)、開單員兼任。“放賬管理員”的職責(zé)就是審核信用審批與合同是否前后矛盾；提醒業(yè)務(wù)員信用即將到期，提前通知對(duì)方備款；一旦發(fā)現(xiàn)信用超期即通知倉(cāng)儲(chǔ)部門拒絕發(fā)貨，督促業(yè)務(wù)員催要；定期向銷售經(jīng)理和財(cái)務(wù)經(jīng)理通報(bào)應(yīng)收款情況；通知人事部門照章停 發(fā)責(zé)任人獎(jiǎng)金。當(dāng)然也有些應(yīng)收款是雙方對(duì)賬不清楚造成的，為避免這種情況發(fā)生，財(cái)務(wù)部門可每月與信用客戶提供對(duì)賬單，要求客戶確認(rèn)，確保賬齡和貨款清晰。還有的欠賬是因產(chǎn)品質(zhì)量問題或交貨延期造成的，放賬管理員要分清問題，區(qū)別對(duì)待如實(shí)向領(lǐng)導(dǎo)上報(bào)。

　　五、 監(jiān)控環(huán)環(huán)要相扣

　　企業(yè)規(guī)避放賬風(fēng)險(xiǎn)要建立一套完善的作業(yè)流程。

　　第一個(gè)環(huán)節(jié)是審批，業(yè)務(wù)員填制客戶信用審批表，寫清客戶資料，信用額度，信用期間，申請(qǐng)?jiān)颍?qǐng)示銷售主管審批；

　　第二環(huán)節(jié)是業(yè)務(wù)員按照審批范圍與對(duì)方簽訂合同；

　　第三個(gè)環(huán)節(jié)是放賬管理員核實(shí)合同與信用審批是否相符，約定是否嚴(yán)謹(jǐn)，然后加蓋公司印簽，通知倉(cāng)儲(chǔ)發(fā)貨。

　　第四個(gè)環(huán)節(jié)督促業(yè)務(wù)員讓客戶在送貨單上蓋章，授權(quán)人簽字，以表示認(rèn)可這筆賬款。

　　第五個(gè)環(huán)節(jié)信用到期前三天提醒業(yè)務(wù)員通知對(duì)方履約，以免到期對(duì)方說賬上沒錢。

　　第六個(gè)環(huán)節(jié)是信用到期核實(shí)對(duì)方是否全額付款，若未付或部分付款，即開始催要，并確定是否停止繼續(xù)發(fā)貨。

　　第八個(gè)環(huán)節(jié)是超過一周，報(bào)銷售主管追索，報(bào)財(cái)務(wù)備案，超過一個(gè)月報(bào)總經(jīng)理，確定討債具體辦法。

　　六、 放賬獎(jiǎng)罰要分明

　　放賬容易收款難，放賬不考核，業(yè)務(wù)員只求銷量不管回籠，拿走的是獎(jiǎng)金提成，留下的是一屁股應(yīng)收款。對(duì)客戶沒有約束，人人都想要信用政策，金額越大越好，賬期越長(zhǎng)越好，沒有授信要政策，有了授信延賬期，客戶沒有滿足的時(shí)候。要可怕的是主管或業(yè)務(wù)員與客戶做交易從授信中謀求私利。所以企業(yè)在制訂A、B、C的客戶授信額度時(shí)，不僅要限制各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利，還要制訂相關(guān)的獎(jiǎng)罰。

　　對(duì)于收取予付款的業(yè)務(wù)員予以重獎(jiǎng)；對(duì)于按時(shí)收回貨款者予以獎(jiǎng)金、提成兌現(xiàn)；對(duì)于逾期不能收回款項(xiàng)者暫緩兌現(xiàn)獎(jiǎng)金提成或者令支付一定比例的利息；對(duì)于人情放賬，違規(guī)操作者予以重罰。對(duì)提前打款、準(zhǔn)期付款的客戶，給予一定的現(xiàn)款提貨獎(jiǎng)、按期付款獎(jiǎng)。對(duì)延期付款者按合同約定追索違約金，予以象征性處罰。

　　銷售經(jīng)理常從“勞方”即打工者的角度要業(yè)績(jī)沖銷量，這沒錯(cuò)；財(cái)務(wù)經(jīng)理總站在“資方”即老板的立場(chǎng)收財(cái)、守財(cái)、護(hù)財(cái)也沒錯(cuò)。雙方要相互理解。銷售經(jīng)理要明白回款之前任何銷售都是成本而不是利潤(rùn)，收不回錢的銷售比沒有銷售更糟，與其將精力花在將來(lái)的要賬上，不如鼓勵(lì)下屬開發(fā)更多更好的客戶。有位銷售經(jīng)理曾問我說，信用政策你讓財(cái)務(wù)收緊了，我8000萬(wàn)元的銷售任務(wù)怎么完成？銷售放慢 ，機(jī)器就不能開足馬力正常運(yùn)轉(zhuǎn)，公司上下就心里發(fā)慌……我覺得這位銷售經(jīng)理很誠(chéng)實(shí)。問題是你做了8000萬(wàn)元的生意賒銷了4000萬(wàn)元的貨，如果其中有400萬(wàn)元（十分之一）形成呆賬要不回，你多做4000萬(wàn)元的銷售又有何用呢，何況現(xiàn)在工廠的毛利還不到10%，一年到頭全廠上下加班加點(diǎn)苦干死干又是為了什么呢？但財(cái)務(wù)經(jīng)理也應(yīng)經(jīng)常到銷售一線看看，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)有多殘酷，不賒銷行不行？把握住何時(shí)開紅燈何時(shí)開綠燈。千萬(wàn)不能以為老板守財(cái)為名紅燈一紅到底，給銷售經(jīng)理穿小鞋甚至置銷售經(jīng)理于死地。多年的經(jīng)驗(yàn)告訴我們：每個(gè)成功的銷售經(jīng)理背后，必定有一個(gè)支持理解營(yíng)銷的財(cái)務(wù)經(jīng)理。

　　其實(shí)有了應(yīng)收款并不可怕，可怕的是相互推諉而不是共同面對(duì)。