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資金回籠的技巧十三法

來源: 李斌 編輯: 2009/10/20 13:14:04  字體:

  企業(yè)如紐,資金好比紐帶,把它整整包圍著。如果把企業(yè)比如一個(gè)人,那么資金就好像人身體里的血液,貫穿整個(gè)全身。如果人沒有血,就無法存活,同樣企業(yè)無資金,也是無法運(yùn)轉(zhuǎn)??梢姡Y本、資金是多么重要。然而,催款成了資金回籠的瓶頸。我們?cè)陔娨曤娪爸幸娺^不少這樣的組織——代人收賬,收款。也許大家第一個(gè)念頭就是“黑社會(huì)組織”,雖然,性質(zhì)變了,但其實(shí)在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中,也確實(shí)存在類似的事情。

  每個(gè)企業(yè)都會(huì)遇催單,催款事件,這些都是我們這些經(jīng)理人“心病”。如果這些賬款收不回來,那就成了“死賬”數(shù)目一增加,就會(huì)給企來帶很大影響,甚至倒閉,破產(chǎn)等現(xiàn)象。特別像現(xiàn)在金融危機(jī)的環(huán)境下。所以,有很多的學(xué)員要求我=給大家談?wù)労戏ǖ氖湛罴记?,通過我在職的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)分享,希望能給大家?guī)椭蛦⑹尽?

  1.催款應(yīng)該直截了當(dāng)。催款不是什么見不得人的事,也沒有什么妙語,最有效的方式就是有話直說,千萬別說對(duì)不起,或繞彎子。

  2.在采取行動(dòng)前,先弄清造成拖欠的原因。是疏忽,還是對(duì)產(chǎn)品不滿,是資金緊張,還是故意,應(yīng)針對(duì)不同的情況采取不同的收賬策略。

  3.直接找初始聯(lián)系人。千萬別讓客戶互相推諉牽著鼻子走。

  4.不要做出過激的行為。催款時(shí)受了氣,再想辦法出出氣,甚至做出過激的行為,此法不可取。臉皮一旦撕破,客戶可能就此賴下去,收款將會(huì)越來越難。所以說,“和氣生才”。

  5.不要怕催款而失去客戶。到期付款,理所當(dāng)然。害怕催款引起客戶不快,或失去客戶,只會(huì)使客戶得寸進(jìn)尺,助長(zhǎng)這種不良的習(xí)慣。其實(shí),只要技巧運(yùn)用得當(dāng),完全可以將收款作為與客戶溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然,如果客戶堅(jiān)持不付款,失去該客戶又有大不的?

  6.當(dāng)機(jī)立斷,及時(shí)中止供貨。特別是針對(duì)客戶“不供貨就不再付款”的威脅;否則只會(huì)越陷越深。

  7.收款時(shí)間至關(guān)重要,堅(jiān)持“定期收款”的原則。時(shí)間拖得越久,就越難收回。國(guó)外專門負(fù)責(zé)收款的機(jī)構(gòu)的研究表明,收款的難易程度取決于賬齡而不是賬款金額,2年以上的欠賬只有20%能夠收回,而2年以內(nèi)的欠賬80%能夠收回。

  8.最大的失策之一是要求先付一部分款。經(jīng)驗(yàn)證明,應(yīng)該要求全額付款,雖說拿到一點(diǎn)總比一點(diǎn)沒拿到好,卻不如收回更多。

  9.采取競(jìng)爭(zhēng)性的收款策略。只要客戶還在營(yíng)業(yè),他總得向供貨商付款。如果你沒有收到錢,那他肯定位給了別人。獲得優(yōu)先付款機(jī)會(huì)的供應(yīng)商通常是與客戶保持長(zhǎng)期良好業(yè)務(wù)關(guān)系和個(gè)人關(guān)系的企業(yè),因?yàn)檎l都不愿意跟朋友鬧翻臉。

  10.收款要有“鉆勁”,要有窮追不舍的精神。我從實(shí)踐中摸索出了對(duì)債務(wù)人實(shí)行“三緊跟”的戰(zhàn)略,即緊跟在辦公室里,緊跟在吃飯上廁所的后面,緊跟在下班回家的途中。雖說有些過份,不得已而為之?。〉嗡?,繩鋸木斷,有時(shí)確也起到了“功夫不負(fù)有心人”的作用。

  11.收款要有“柔勁”。從道義上講,欠別人的款,心有歉意,理應(yīng)對(duì)債權(quán)人禮賓相待。但不少欠債單位,有的對(duì)你板著老臉,有的對(duì)你不屑一顧,有的甚至不讓你進(jìn)門!收債人此時(shí)就得屈尊就下,用兵之計(jì),攻心為上,說盡人間好話暖語,賠上一個(gè)真誠(chéng)的笑臉,對(duì)那“三種人”實(shí)施“情感投資”,精誠(chéng)所至,為爭(zhēng)金石所開。

  12.收款要有“韌勁”。清收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱苦的業(yè)務(wù),討債人要有一種堅(jiān)韌不拔的毅力,哪怕別人無理地把你象打發(fā)乞兒一般,也須忍辱負(fù)重,堅(jiān)守陣地。臨陣逃脫,則會(huì)前功盡棄。看見了一絲曙光,決不放過機(jī)會(huì),同時(shí)要學(xué)會(huì)訴苦,不能同情對(duì)方,相反要讓對(duì)方同情。

  13.求助于專業(yè)收賬人員或訴諸法律。總有一些騙子和不講理的客戶存心賴賬不還,與他們講理無異于“對(duì)牛彈琴”,采取正常的收款方法往往難于奏效,而一些很不正規(guī)、甚至別出心裁的催賬方式則有奇效。因此,當(dāng)收款難度較大時(shí),可以請(qǐng)那些有特殊收款能力和豐富收款經(jīng)驗(yàn)的“專業(yè)收賬人員”去收賬。如果此法仍不能奏效,剩下的唯一選擇就是直接訴諸法律。

  通過上述十三法,相信有很多“死賬”會(huì)“復(fù)活”,同時(shí),給了我們復(fù)蘇的機(jī)會(huì),相信收賬,收款,不用怕,我們是正正當(dāng)當(dāng)?shù)恼一刈砸言摰玫降臇|西。而不是做違法亂紀(jì)的事件。

責(zé)任編輯:zoe
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