我認(rèn)為ERP選型，企業(yè)們不要去作那只“充氣哈蟆”，一定要找到適合自己的才是最好的，否則最后輕則“需求”消化不良，重則撐爆肚子一命嗚呼。

　　8月12日，正看著奧運(yùn)會男籃中國對西班牙的激烈比賽時，電話響了，一位做鞋服行業(yè)ERP的朋友打電話告訴我，D皮具公司的ERP項目他終于簽約了，這是他苦追了一年的項目。當(dāng)然，這個項目朋友是贏下來了，但我們的中國男籃卻是在加時賽惜敗西班牙，真是可惜。

　　記得是一年前，我?guī)瓦@位朋友的忙，去幫他在一個項目中去售前的咨詢，據(jù)說是這個客戶非常難溝通，原因是這個客戶(我們暫且稱之為D公司吧)只對國際的ERP系統(tǒng)感興趣，對于所有國內(nèi)的ERP系統(tǒng)都不屑一顧，所以想讓我過去幫忙溝通一下。是否能夠說服他們的項目選型負(fù)責(zé)人轉(zhuǎn)換一下觀念，將視野放寬一些，將國內(nèi)的一些ERP系統(tǒng)也納入考察范圍。而朋友那一次之所以有這么一個溝通的機(jī)會，是因為朋友公司還做了不少國內(nèi)比較知名的鞋服企業(yè)ERP項目，有一些比較優(yōu)秀客戶案例。當(dāng)然，讓我過去幫著做一次售前的溝通，是因為我在國內(nèi)較大型服裝企業(yè)有過信息化的經(jīng)歷，也有在軟件行業(yè)的工作經(jīng)驗，希望在這一點上可以尋求一個突破。

　　對D公司的背景進(jìn)行了一些了解時發(fā)現(xiàn)，該公司算是一家比較年輕的公司，只成立了三年左右，主要采用“虛擬經(jīng)營”的模式，創(chuàng)建自有品牌，進(jìn)行皮具產(chǎn)品的銷售。而對于該公司為什么只把眼光放到國外的ERP系統(tǒng)上，對國內(nèi)的ERP系統(tǒng)不屑一顧呢?這主要是因為該項目的選型負(fù)責(zé)人Y總，Y總的職位是營銷總監(jiān)，之前在某家大型服裝企業(yè)工作，而這家服裝企業(yè)用的是SAP的R3系統(tǒng)?？赡芤彩沁@個工作背景，導(dǎo)致Y總認(rèn)為，如果D公司要上ERP系統(tǒng)，非SAP、Oracle、微軟、LAWSON之類的國外知名ERP系統(tǒng)不選了。

　　在與D公司的項目負(fù)責(zé)人Y總進(jìn)行溝通時，Y總說道：“我看中的是國際上知名的ERP系統(tǒng)，我們的選型方向也主要是這些系統(tǒng)。因為國外知名ERP軟件公司具有良好的企業(yè)管理咨詢能力，而且這些ERP系統(tǒng)有著一整套完善的銷售預(yù)測與分析的功能，軟件系統(tǒng)在功能上都大同小異，所以在分析這一塊則是我更為看中的了。D公司是準(zhǔn)備成長為一個國際型公司的，因此我們此時是要向國際知名品牌的管理看齊，我們也要在信息系統(tǒng)與國際品牌站在同一個高度。而這一切是國內(nèi)軟件公司做不到的。”

　　誠然，Y總的確指出了很多國內(nèi)軟件產(chǎn)品的軟肋，目前很多國內(nèi)的ERP系統(tǒng)是基于進(jìn)銷存系統(tǒng)，或者是基于財務(wù)系統(tǒng)擴(kuò)展而來的，在軟件系統(tǒng)架構(gòu)上有著先天不足的問題。再者，中國的改革開放也不過30年，國內(nèi)還沒有成長出一批國際巨頭型企業(yè)，自然國內(nèi)軟件公司在這些國內(nèi)企業(yè)所積累的企業(yè)管理經(jīng)驗也談不上先進(jìn)，或者是就算有一些企業(yè)的管理經(jīng)驗，也談不上是經(jīng)過驗證的成功經(jīng)驗。所以從上述角度來說，Y總的出發(fā)點還是非常好的。

　　回到D公司的ERP項目上來，與Y總繼續(xù)溝通得知，由于D公司成立的時間較短，目前約有100家專賣店，年銷售額也只是剛過億而已，即便在未來3年的時間里，D公司規(guī)模是有300家店，銷售額應(yīng)該是在3億左右。同時，D公司的經(jīng)營模式，主要采用了OEM采購、加盟特許經(jīng)營與直營相結(jié)合的銷售模式，基于D公司的這個業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，D公司目前階段最需要的是一套業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)，基于訂單主線，將采購、倉儲物流、代理商進(jìn)銷存、商品價格、VIP客戶、門店P(guān)OS及財務(wù)納入到這個業(yè)務(wù)運(yùn)營系統(tǒng)中。也就是說D公司最需要的是能夠滿足服裝行業(yè)特點(如顏色、尺碼二維編碼)的分銷系統(tǒng)，主要的業(yè)務(wù)重點是放在公司的三層管控體系上，即總部進(jìn)銷存、代理商進(jìn)銷存、門店進(jìn)銷存上。而根據(jù)D公司的項目預(yù)算，要實現(xiàn)100家專賣店的系統(tǒng)上線，軟件系統(tǒng)的預(yù)算在50萬左右。即便是考慮到公司未來三年的發(fā)展規(guī)劃，300家店規(guī)模的系統(tǒng)應(yīng)用，軟件系統(tǒng)的預(yù)算也在100萬左右。

　　與Y總的溝通后，我認(rèn)為D公司的相對合理需求是：一個符合服裝行業(yè)特色的分銷系統(tǒng)，能夠管到公司總部及其100家專賣店，基于訂單主線，將采購、倉儲物流、代理商進(jìn)銷存、價格體系、VIP客戶、門店P(guān)OS及財務(wù)應(yīng)收應(yīng)付等業(yè)務(wù)管理起來，項目預(yù)算在一期投入則是在50—80萬左右，未來三年內(nèi)，該系統(tǒng)的投入不會超過150萬。

　　而與Y總的溝通上也得知，Y總還有在上述的需求的基礎(chǔ)上，還有著更高層次的要求：還要求分銷系統(tǒng)能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)智能分析，特別是基于皮具品牌經(jīng)營模式的商業(yè)智能。則這個需求，我則是向Y總建議，在實現(xiàn)了分銷系統(tǒng)之后，根據(jù)分銷、OA、KM、HR、財務(wù)等系統(tǒng)的數(shù)據(jù)，在此基礎(chǔ)上再做BI的系統(tǒng)，實現(xiàn)基于皮具品牌經(jīng)營模式的商業(yè)智能分析，達(dá)到Y(jié)總要求的信息系統(tǒng)為企業(yè)提供分析預(yù)測及決策支持的要求。

　　至于Y總說的，希望通過國外的ERP系統(tǒng)，將D公司在信息化建設(shè)提升到與國際品牌同一起跑線上，我則認(rèn)為，ERP系統(tǒng)不是用錢就能站到國際品牌同一高度的，是需要基于企業(yè)管理現(xiàn)狀，經(jīng)過長時間的不斷深入應(yīng)用與整合才能夠達(dá)到這一高度的。正如武俠小說中的故事，如果你不懂武功，就算是給你一把絕世好劍，你也不一定是能夠與高手匹敵的，反而還有可能因為好劍太鋒利，傷了你自己。再者，我認(rèn)為D公司從現(xiàn)階段或下階段而言，它還只是一個中小型企業(yè)，其主要走的還是“輕快、靈便”的管理路線，需要應(yīng)用的是一個“輕量級”的ERP系統(tǒng)，而不是采用高度集成，復(fù)雜度極高的ERP系統(tǒng)。

　　當(dāng)然，如果要實現(xiàn)Y總的這個需求，采用國際知名的ERP系統(tǒng)，實現(xiàn)起來主要是有兩個障礙，一是皮具行業(yè)的特性在這些ERP系統(tǒng)中比較難體現(xiàn)，包括基于二維編碼(顏色與尺碼)的商品管理、單據(jù)管理和報表展現(xiàn)，基于INTERNET的門店P(guān)OS系統(tǒng);二則是預(yù)算問題，如果要使用國際知名的ERP系統(tǒng)，再按照D公司的需求狀況，且不包括BI系統(tǒng)，在ERP軟件產(chǎn)品購買及實施的投入上，至少需要200萬RMB起，而由于國際知名ERP系統(tǒng)的運(yùn)維費(fèi)用更高，以3年企業(yè)發(fā)展與運(yùn)營狀況來看，D公司在該系統(tǒng)的投入(軟件產(chǎn)品、實施、運(yùn)維、服務(wù)費(fèi)用)將要達(dá)到1000萬左右。

　　溝通的結(jié)果是，Y總是一個比較堅持已見的人，我的一些分析與觀點并沒有得到Y(jié)總的認(rèn)可。Y總還是堅信他能夠在他的預(yù)算范圍之內(nèi)實現(xiàn)他的目標(biāo)。接下來的一年中，Y總花費(fèi)了大量的精力在與一些國際知名的ERP廠商進(jìn)行溝通與談判，最終Y總還是沒有能夠找到一家他認(rèn)為合適的軟件廠商。直到D公司所有部門都認(rèn)為他們迫切地需要一個在未來三年能夠使用的分銷系統(tǒng)時，我的這位朋友才與D公司進(jìn)行正式合作，進(jìn)場進(jìn)行了分銷系統(tǒng)項目的實施。而這個時候，D公司已經(jīng)白白地錯過了一年的時間。

　　我覺的這個故事的結(jié)局還算是不錯的，D公司與Y總最終回到了“理性需求”上來進(jìn)行ERP系統(tǒng)的選型，而且基于這個理性需求的基礎(chǔ)上進(jìn)行了ERP系統(tǒng)的實施與應(yīng)用。這個時候，我突然想起了一個笑話：一只哈蟆要和牛比誰的身子大，就拼命的鼓氣，結(jié)果把肚子撐爆了。我想有很多企業(yè)在ERP系統(tǒng)選型的時候也是這樣，于自己企業(yè)的環(huán)境及實際需求而不顧，總想著要選一個全世界最先進(jìn)的ERP系統(tǒng)，就像這個故事中的充氣哈蟆一樣，最終因為不合理需求太多，導(dǎo)致企業(yè)的ERP系統(tǒng)選型高不成，低不就。因為不合理需求導(dǎo)致ERP項目失敗的案例也隨處可見。所以，我認(rèn)為ERP選型，企業(yè)們不要去作那只“充氣哈蟆”，一定要找到適合自己的才是最好的，否則最后輕則“需求”消化不良，重則撐爆肚子一命嗚呼。