編者按：近日，SAP 全球執(zhí)行副總裁兼商業(yè)用戶及行業(yè)銷售總經(jīng)理Sanjay J.Poonen先生造訪上海，PCHOME記者在上海SAP研究院對其進(jìn)行了深入的訪問，就商務(wù)智能業(yè)務(wù)SAP在華的發(fā)展以及未來產(chǎn)業(yè)格局等方面進(jìn)行了詳盡的探討，而Sanjay J.Poonen先生也在訪問中坦言在未來將加大在華的投入力度。
在采訪之前的介紹中，Sanjay J.Poonen向記者闡述了他對于國內(nèi)市場的看法：“中國是我們非常重要的戰(zhàn)略市場，我也把我們的中國研究院視為自己的孩子。我在上海待了很多的時(shí)間，主要負(fù)責(zé)解決方案產(chǎn)品銷售。”
他繼續(xù)向記者闡述想法：“我?guī)砹藥讉�(gè)不同商業(yè)雜志的封面，一個(gè)是《福布斯》，一個(gè)是《財(cái)富》。但他們封面講述的故事和傳遞的信息卻出奇的一致，那就是中國現(xiàn)在成為全球關(guān)注的中心。我相信，不久的將來中國會(huì)成為全世界第一的經(jīng)濟(jì)體。”
接著他形象地做了一個(gè)有趣的比喻，SAP的應(yīng)用與解決方案就像是人體的神經(jīng)系統(tǒng)。它把頭、手指以及腳趾聯(lián)系在一起，腦子是人的智能中心所在，它給各個(gè)部分發(fā)指令。心臟向身體的每個(gè)部分輸血液，而具體的、實(shí)際的工作是由你的手和腳來做。所以，我們的商業(yè)流程這個(gè)平臺，不管是ERP還是CRM，都可以比作我們?nèi)梭w的神經(jīng)系統(tǒng)。不管你是從一個(gè)訂單到現(xiàn)金的流程，從采購到支付的流程，還是人員雇傭到人員退休，這些流程都是基于我們商業(yè)流程的平臺。而我們的分析工具就像我們的大腦，通過一些衡量指標(biāo)，通過我們的儀表盤等進(jìn)行分析。
另外，我們的內(nèi)存技術(shù)可以說成是我們的心臟。它來告訴我們?nèi)绾稳ソM織這些數(shù)據(jù)，這是我們的核心。我們的平臺、數(shù)據(jù)的整合以及數(shù)據(jù)的交付，這就像把它交付到不同的裝置，比如移動(dòng)裝置，這就像我們的手和腳在做具體的工作。所以我們?nèi)梭w的手和腳在我們的系統(tǒng)當(dāng)中，其作用就是收集這些數(shù)據(jù)，然后把這些數(shù)據(jù)進(jìn)行分配發(fā)送。
Sanjay J.Poonen用形象的比方來引導(dǎo)記者踏入商業(yè)智能的世界，而之后記者就SAP在華的市場策略、用戶培養(yǎng)、中小企業(yè)等方面與他進(jìn)行了深入的訪問。
SAP 全球執(zhí)行副總裁兼商業(yè)用戶及行業(yè)銷售總經(jīng)理Sanjay J.Poonen先生
Q&A環(huán)節(jié)實(shí)錄：
記者：我想問一下，您剛提及SAP要把中國的份額和市場增大，SAP會(huì)用怎樣的舉措或者方式來達(dá)到這個(gè)目的？
Sanjay J.Poonen：首先，我們要在中國的市場不斷的投資，通過投資增強(qiáng)我們的開發(fā)能力。在同行中，我們是唯一一家在上海建立戰(zhàn)略性開發(fā)部門的企業(yè)。我們所說的戰(zhàn)略性開發(fā)，是有別于通過外包進(jìn)行研發(fā)這種操作模式的。所以，以開發(fā)作為源頭。
另外，在銷售這塊，我們希望能夠雇傭當(dāng)?shù)刈罴训娜瞬�，因�(yàn)樗麄儗Ξ?dāng)?shù)氐那闆r最為了解。我們的目標(biāo)是在中國建立一流的開發(fā)和銷售團(tuán)隊(duì)，有些我們是通過內(nèi)部提拔的形式培育人才，有些是從外部雇傭人才，然后對他們進(jìn)行培訓(xùn)。當(dāng)然，我們也從大學(xué)招募一些應(yīng)屆畢業(yè)生。大家可能也都知道SAP的文化，我們所關(guān)注的以及涉及的領(lǐng)域就是如何達(dá)到卓越，幫助企業(yè)運(yùn)行的更好。講到我們的開發(fā)，我想打一個(gè)比方，就像運(yùn)動(dòng)員一樣，比如說姚明，他在早期的時(shí)候人們就發(fā)現(xiàn)了他的潛質(zhì)，但光有這個(gè)潛質(zhì)是不夠的，在發(fā)覺這個(gè)潛質(zhì)的基礎(chǔ)上還要不斷的培訓(xùn)，把他培養(yǎng)成一個(gè)世界一流的運(yùn)動(dòng)員。其實(shí)游泳、田徑都一樣，我們很多中國優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員都是通過非常勤奮、刻苦不斷的訓(xùn)練才能達(dá)到他們今天所獲得的成績。所以，我們也希望在我們的開發(fā)團(tuán)隊(duì)以及銷售團(tuán)隊(duì)里培養(yǎng)出更多的“姚明”。剛才講的是開發(fā)以及銷售方面如何獲得卓越，去挖掘培養(yǎng)、培訓(xùn)一流的人才。
另外，講到創(chuàng)新，創(chuàng)新的源泉來自于我們的客戶。針對我們客戶，不管他是大型客戶，小型客戶，不管是哪些企業(yè)，我們都希望能夠幫助他們獲得成功。另外，我們看一下世界真正一流的企業(yè)，包括像GE、通用汽車等等，他們在創(chuàng)新的過程中都非常細(xì)心的聆聽包括中國消費(fèi)者客戶的聲音，把這些聲音帶到更多的地方。我剛才說我們SAP要進(jìn)一步壯大，我們也會(huì)采取類似的舉措。希望我能夠回答您的問題。
記者：我也想就這個(gè)問題問一下，您個(gè)人覺得，在SAP中國市場快速增大市場份額比較重要，還是穩(wěn)定培育用戶更重要？
Sanjay J.Poonen：我想這兩方面都很重要，首先我分享一下我們所說的增長是怎么理解的。所有的對商業(yè)的研究都發(fā)現(xiàn)，你在現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上增長，要比獲得一些新客戶的增長更為容易。其實(shí)你一旦獲得一個(gè)客戶，跟他建立的關(guān)系之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶會(huì)對IT人員進(jìn)行進(jìn)一步的培訓(xùn)，讓更多的IT和業(yè)務(wù)人員使用并掌握我們的解決方案。客戶他們也會(huì)在公司里擴(kuò)大用戶的數(shù)量，同時(shí)也會(huì)把這些解決方案都部署到更多的環(huán)境當(dāng)中，從原來基于網(wǎng)絡(luò)可能會(huì)擴(kuò)展到移動(dòng)的應(yīng)用。所以一旦跟客戶建立了這樣成功的關(guān)系之后，而且客戶看到我們給他帶來的好處之后，在這個(gè)基礎(chǔ)上擴(kuò)大跟客戶的關(guān)系會(huì)非常容易。
所以增長一定首先會(huì)來自于我們現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)。我們在中國現(xiàn)有的幾千個(gè)客戶之外，可能還有八千甚至一萬的客戶還沒有使用我們SAP的解決方案�，F(xiàn)在我們的中國客戶是1500個(gè)，可能還有更多的企業(yè)還沒有在用我們的解決方案。我們所說的增長我們SAP業(yè)務(wù)，這里面包括兩個(gè)方面，一個(gè)是我們交易處理型的解決方案，這就是我們剛才打比方的神經(jīng)系統(tǒng)。另一方面是我們的分析工具。當(dāng)我們說要去向還沒在使用SAP產(chǎn)品解決方案的客戶推廣SAP的產(chǎn)品，我們指的就是這兩方面的增長。我們會(huì)根據(jù)不同的行業(yè)進(jìn)行權(quán)衡，在不同的行業(yè)當(dāng)中進(jìn)行什么樣的策略，是在我們現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)上增長，還是在一些行業(yè)領(lǐng)域當(dāng)中側(cè)重開發(fā)一些新的客戶。但是在這兩大塊市場我們都可以看到有非常大的機(jī)會(huì)。針對我們現(xiàn)有的1500個(gè)客戶，我們所能提供產(chǎn)品的滲透率可能只占到10%。對于那些還沒在用SAP產(chǎn)品的客戶，或者還沒有跟他們建立關(guān)系的客戶，SAP的滲透率是零。所以針對這兩組客戶群，我們在將來五到十五年當(dāng)中都會(huì)有進(jìn)一步的增長，在現(xiàn)有的客戶增加我們SAP解決方案使用的比例，加深我們的滲透，讓新客戶使用。
記者：我想問一個(gè)關(guān)于商業(yè)智能的問題，我聽說去年SAP在商業(yè)智能的市場是全球第一，并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先第二名，你覺得SAP在BI這一塊最大的優(yōu)勢是哪些？如何加強(qiáng)這些優(yōu)勢？第二個(gè)問題，您能不能談一下，之前發(fā)布的基于SaaS的解決方案是不是SAP加強(qiáng)其優(yōu)勢的未來方向？
Sanjay J.Poonen：我一個(gè)個(gè)來回答你的問題。首先在商務(wù)智能，企業(yè)分析工具這塊我們能夠成為全球第一，首先我們覺得非常幸運(yùn)。這個(gè)背后是代表著我們對全球的5萬名左右的客戶五到十五年長期以來的投資，不斷加強(qiáng)在商業(yè)智能領(lǐng)域的解決方案。在這些客戶當(dāng)中，有客戶在他們IT主框架里并沒有用SAP的ERP。這就給我們在現(xiàn)有的客戶基礎(chǔ)上進(jìn)行進(jìn)一步的滲透，以及進(jìn)一步去拓展全新的客戶提供了非常大的機(jī)會(huì)。其實(shí)我們是一個(gè)大腦，我們這個(gè)大腦不光是建立在SAP的系統(tǒng)之上的，甚至有的情況下是建立在競爭對手的系統(tǒng)之上的。所以除了在我們的現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)上進(jìn)行進(jìn)一步滲透，在那些現(xiàn)在使用第競爭對手產(chǎn)品的基礎(chǔ)上的客戶身上，我們還有很大的拓展機(jī)會(huì)。
所以，我們作為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，我們首先的優(yōu)勢是能夠在不同的IT架構(gòu)以及環(huán)境下運(yùn)作。也就是說我們這個(gè)分析工具不光是可以架構(gòu)在已經(jīng)使用SAP的ERP企業(yè)，也可以適用于還沒有使用SAP的ERP企業(yè)。這個(gè)對SAP來講是一個(gè)非常大的轉(zhuǎn)變，至少在我們分析工具這塊來講，以前沒有提出過這樣的理念。這樣的話就給我們中國以及全球各地的銷售團(tuán)隊(duì)開啟了很多大門。所以我們看到在我們的客戶當(dāng)中，他們非常容易的打敗了使用其他廠商的ERP的客戶。
這就帶到了我們創(chuàng)新的第二塊領(lǐng)域。那就是使得我們的產(chǎn)品更易使用，讓我們客戶使用起來覺得非常得開心、愉快。不管在商業(yè)智能還是企業(yè)績效管理這塊，我們產(chǎn)品的用戶都是最佳的，不管是通過基于英特網(wǎng)還是其他的，一會(huì)兒給大家看一下我的Ipad。我們一直致力于推出最佳的產(chǎn)品，我們看一下這個(gè)水晶儀表盤。水晶報(bào)表這個(gè)產(chǎn)品是報(bào)表領(lǐng)域里家喻戶曉的品牌。到今天為止還沒有一個(gè)競爭對手擁有這個(gè)技術(shù)。我們現(xiàn)在還在考慮一些全新的創(chuàng)新領(lǐng)域，比如說在移動(dòng)裝置上創(chuàng)新。我們來操作一下這樣的用戶界面在Ipad上會(huì)是怎樣。因?yàn)闆]有任何一個(gè)人曾經(jīng)嘗試過把這個(gè)BI以及分析工具用戶體驗(yàn)提升到這樣的高度，這個(gè)對我們來說是非常重要的。為什么這個(gè)很重要呢？
可能在各地包括在中國，我們下一代的人可能根本就不會(huì)去用個(gè)人電腦，一開始接觸的或主要接觸的就是移動(dòng)裝置。所以，針對這樣一些將來的用戶，我們必須為他們在移動(dòng)裝置上打造在個(gè)人電腦上也能獲得的用戶體驗(yàn)。這是我們在Ipad上看到的儀表盤。大家已經(jīng)有所感知了。所以，我們另外一個(gè)戰(zhàn)略的要點(diǎn)就是要領(lǐng)先競爭對手，進(jìn)行創(chuàng)新，做到競爭對手無法做的事情。
這樣的用戶界面在Ipad上會(huì)是怎樣？
記者：我可以問一下這種模式的解決方案目前只有SAP在做嗎？
Sanjay J.Poonen：這些有些是SAP自己做的，有些是我們合作伙伴也在做的。最近也宣布了對Sybase的收購，Sybase在移動(dòng)這塊也是非常領(lǐng)先的企業(yè)。我們現(xiàn)在在分析工具以及CRM這塊，我們提供最為創(chuàng)新的解決方案。我們剛才講到過我們可以適用于不同的IT環(huán)境，也講到過不斷的創(chuàng)新，包括移動(dòng)裝置上的創(chuàng)新。第三個(gè)我們?nèi)绾芜M(jìn)行進(jìn)一步拓展市場，保持我們的領(lǐng)先地位，隨著增長的同時(shí)不斷的進(jìn)行開發(fā)，其實(shí)我們開發(fā)的團(tuán)隊(duì)要比我們業(yè)內(nèi)任何一個(gè)競爭對手都要大，至少是他們的兩倍之多。同時(shí)我們在開發(fā)的過程當(dāng)中確保我們的SAP產(chǎn)品都會(huì)內(nèi)嵌我們這樣的分析工具。
記者：我還想問一下， ERP只是提供企業(yè)運(yùn)行的數(shù)據(jù)。我想只是一個(gè)數(shù)據(jù)的話，可能還不能變成一個(gè)有用的信息，可能最終要通過BI這樣的工具。我個(gè)人感覺對于這種數(shù)據(jù)的提煉，是需要很多的經(jīng)驗(yàn)。比如中國市場和國外市場有很多提煉過程是不一樣的。SAP商業(yè)智能方案是如何考慮本地思路的？與其他廠商有何差別？
Sanjay J.Poonen：非常好的一個(gè)問題。在我們?yōu)榉治龉ぞ叽蛟旒夹g(shù)平臺的時(shí)候，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)我們可以針對不同國家的情況，以及不同行業(yè)的情況，開發(fā)不同的應(yīng)用解決方案。過去的35年當(dāng)中，我們一直致力于打造解決一個(gè)商業(yè)流程的平臺，就是ERP。我們在這個(gè)過程當(dāng)中除了開發(fā)新的ERP平臺之外，也針對不同的國家、行業(yè)進(jìn)行了研究。其實(shí)所謂分析工具就是在ERP或者商業(yè)流程之上的一層。就像分析工具一塊也可以開發(fā)針對不同國家，以及不同行業(yè)針對性的解決方案。這些行業(yè)以及國家的解決方案，一方面我們SAP自己可以開發(fā)，同時(shí)我們也是打造一個(gè)開放的環(huán)境，歡迎第三方的開發(fā)商在我們的環(huán)境下進(jìn)行開發(fā)。我們在不同的國家，也是緊密跟我們的客戶共同開發(fā)。比如說我們有中國版的CSOX。所以我們風(fēng)險(xiǎn)合規(guī)的解決方案，就能夠容納我們中國的公司治理的合規(guī)要求。
不同的中國客戶包括我們中國電網(wǎng)，廣東核發(fā)電以及北汽福田，不同的企業(yè)在分析他們業(yè)務(wù)績效的時(shí)候，會(huì)采用不同的績效指標(biāo)，這個(gè)我們都能夠進(jìn)行提煉，并到我們的系統(tǒng)當(dāng)中。這個(gè)就是我們支持走向成功的途徑，比如在中國這個(gè)市場，我們覺得非常重要的一點(diǎn)就是打造一個(gè)開放的平臺，不光是依賴我們自己的能力進(jìn)行開發(fā)，也依賴我們自己的客戶以及合作伙伴在一個(gè)開放的環(huán)境下進(jìn)行創(chuàng)新。
記者：我想問一下，就中型企業(yè)在中國這樣龐大的數(shù)字來看，SAP的BI可以為他們帶來一些怎樣的提升？當(dāng)中小企業(yè)可持續(xù)發(fā)展之后演變?yōu)楦蟮钠髽I(yè)，SAP如何延續(xù)這些企業(yè)的成功？
Sanjay J.Poonen：其實(shí)你問到了剛才的問題，我可以把SaaS的話題加到里面給你回答。因?yàn)镾aas跟我們中小型企業(yè)是密切相關(guān)的。我們這個(gè)用戶群有相當(dāng)大的一部分是中小型企業(yè)。為什么中小型企業(yè)用相當(dāng)多呢？首先是安裝以及部署起來都是相對比較容易，而且所需要的培訓(xùn)也不是很大。其實(shí)我們這個(gè)功能不光是能夠有報(bào)表，還有很多企業(yè)績效管理方面的功能，這里面包括報(bào)表合并，以及規(guī)劃等等，而且這些BusinessObjects能夠在一個(gè)非常低的總體擁有成本（TCO）的環(huán)境下進(jìn)行運(yùn)作。比如像微軟的服務(wù)器。
針對我們這些企業(yè)預(yù)置型（On Premise）的產(chǎn)品，我們非常強(qiáng)調(diào)對他們的價(jià)值訴求，一個(gè)是很低的運(yùn)營成本，另外一個(gè)很快的有投資回報(bào)。簡單的說就是成本和速度。這些客戶，一方面他們可能會(huì)用到企業(yè)預(yù)置型的產(chǎn)品，可能也會(huì)對按需隨選型(On Demand)，也就是我們所說的SaaS需求。所以，我們也是在幾年前，BI這塊率先推出按需隨選型的解決方案企業(yè)。我們總共有35萬個(gè)使用我們這個(gè)On Demand的用戶。我們在亞太地區(qū)包括在日本，也跟我們當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榘袿n Demand解決方案推向市場，比如說在那里有富士通，中國我們也有中國的合作伙伴把這些推向中國。那些中小型企業(yè)首先可以把他們的數(shù)據(jù)上載到云計(jì)算當(dāng)中,然后進(jìn)行分析，他們的付費(fèi)模式是訂閱的形式支付的。所以通過定期支付費(fèi)用的方法，他們就沒有必要擔(dān)心自己如何去部署，或者是去管理他們IT的硬件系統(tǒng)。在眾多的商業(yè)系統(tǒng)解決方案當(dāng)中，SAP是唯一的按需隨選解決方案。這是關(guān)于SaaS的問題回答。
我們一再講三大塊，一個(gè)就是我們的企業(yè)預(yù)置型，一個(gè)是按需隨選型，還有一個(gè)就是移動(dòng)應(yīng)用型（On Device），最后就是移動(dòng)應(yīng)用這塊。我們相信很多中小型企業(yè)希望通過像Ipad這樣的一些移動(dòng)裝置運(yùn)用我們的解決方案。他們可能不會(huì)投資大量的電腦設(shè)備，可能會(huì)更多的使用像Ipad之類的移動(dòng)裝置。比如說生產(chǎn)型企業(yè)當(dāng)中車間里面可能沒有這么多電腦。比如還有一些小型的商店可能沒有自己安裝電腦，可能只是一些小型的設(shè)計(jì)，所以我們想把我們的分析工具滲透到所有的移動(dòng)裝置當(dāng)中，這就是我們的重點(diǎn)。所以，不管是在預(yù)置型，按需隨選還是移動(dòng)應(yīng)用這三塊，我們都希望為中小型企業(yè)提供解決方案。
