ERP系統(tǒng)已經(jīng)被越來越多的企業(yè)所使用，但其效果不同企業(yè)卻有很大不同。大部分企業(yè)都是想著提高管理水平，提升企業(yè)競爭力來上這個ERP的，但是 ERP實施業(yè)務之復雜，實施過程之艱難卻讓很多企業(yè)看不到ERP帶來“效益的春天”。因此正確認知“企業(yè)需要ERP帶來什么，準確地利用ERP發(fā)揮效益” 才是ERP實施的重中之重，不能期望ERP“無所不能”，但要讓ERP“盡其所能”。這里我們以銷售管理系統(tǒng)為據(jù)，說明銷售管理模塊在ERP實施中的關鍵點分析，并分析銷售系統(tǒng)應該達到管理者決策分析的業(yè)務點。

　　一、銷售業(yè)務基礎數(shù)據(jù)準備

　　銷售管理系統(tǒng)的基礎數(shù)據(jù)一般包括：客戶信息分類維護、銷售員信息維護、未結銷售訂單、發(fā)出商品期初，未結款項等。在這里要說明客戶信息與銷售員的關系，可以指定客戶的銷售員，便于銷售員責任劃分及業(yè)績評估，也可以把客戶按區(qū)域劃分，銷售員實行區(qū)域負責制。未結銷售訂單是指上系統(tǒng)之前，已接到的銷售合同訂單還未交貨的，保證銷售合同與系統(tǒng)的一致性；發(fā)出商品期初是上系統(tǒng)之前，已經(jīng)發(fā)貨還未開具銷售發(fā)票的商品明細，需要明確庫存期初是以財務賬還是以實物賬為準，然后做相應的處理。未接款項可以分為應收賬款與欠款情況，這里與財務應收賬款的管理以及銷售員查詢欠款情況與及時催款有密切關系。

　　二、銷售計劃管理

　　銷售計劃是根據(jù)企業(yè)的近期銷售情況、市場需求尤其是重點客戶的銷售預測進行產(chǎn)品銷售預測，然后制定部門產(chǎn)品銷售計劃，逐步分解成銷售員銷售計劃與重點客戶銷售計劃，最后進行銷售計劃完成分析。對零售型企業(yè)或重復大量生產(chǎn)型產(chǎn)品的銷售比如鋼材、汽車配件、電視機、棉紗等都要通過銷售預測實現(xiàn)生產(chǎn)計劃的安排，預測結果利于緊急要貨的需要，防止生產(chǎn)周期大于要貨期時緊急定貨需求。

　　把預測結果分解成具體的銷售計劃，利于銷售計劃更細化的管理，企業(yè)要銷售部門、銷售員進行職責劃分，并區(qū)分重點客戶與非重點客戶。主要根據(jù)企業(yè)歷史銷售情況與市場需求情況、企業(yè)戰(zhàn)略決策和業(yè)績考核需要制定包括部門、銷售員、重要客戶等銷售產(chǎn)品計劃。銷售計劃完成分析提供計劃完成情況的分析，根據(jù)結果可以考核和激勵相關部門、人員責任，可以發(fā)展重點客戶為企業(yè)分配有限資源，取得利益最大化。

　　三、產(chǎn)品價格管理體系

　　產(chǎn)品價格管理體系可以分為：新產(chǎn)品的模擬報價、產(chǎn)品價格表、紅線價格控制。通過這三方面的控制，形成完整的產(chǎn)品價格管理體系，是企業(yè)推行差異化價格策略基礎。

　　新產(chǎn)品的模擬報價是通過以下工作程序來實現(xiàn)的：模擬物料、模擬工作中心、模擬結構清單、模擬工藝路線、模擬成本卷積計算、模擬報價單維護等；企業(yè)新開發(fā)的產(chǎn)品主要通過模擬產(chǎn)品結構、工藝路線，把料工費進行成本卷積，加上預期利潤來模擬產(chǎn)品報價，這樣大大加強了新產(chǎn)品的成本預測管理。

　　產(chǎn)品價格表可以建立企業(yè)統(tǒng)一產(chǎn)品價格表信息，同時還可為每個客戶對同樣產(chǎn)品建立不同的價格表信息和價格折扣信息，實現(xiàn)企業(yè)不同等級的客戶的不同定價策略管理；

　　紅線價格控制：為每個客戶或產(chǎn)品建立最低銷售限價，是銷售員談銷售合同的產(chǎn)品價格底線，后面銷售訂單確認時系統(tǒng)自動控制對應客戶每筆銷售價不能低于紅線價的預警管理。

　　企業(yè)完全可以根據(jù)自己實際情況，進行銷售價格的管理，通過新產(chǎn)品的模擬報價實現(xiàn)新產(chǎn)品的成本預測，利用價格表對產(chǎn)品統(tǒng)一或分等級進行標準化管理，紅線價格則為產(chǎn)品提供了價格底線，在保證底線的情況下可實現(xiàn)兩種控制：一嚴格按價格表進行產(chǎn)品報價，尤其針對重點客戶優(yōu)惠價格表策略，保證價格透明化；二以價格表為標準，允許銷售員自主地有所彈性地跟客戶進行商談產(chǎn)品價格。

　　四、銷售訂單的評審與執(zhí)行分析

　　企業(yè)對于大額合同和特殊合同要進行訂單評審，要建立合理的評審流程和相應的責任人。銷售主管以及相關人員對銷售訂單的執(zhí)行情況進行實時監(jiān)控，保證準時交貨，通過銷售日報表，訂單的交貨情況查詢了解銷售訂單的執(zhí)行情況，并能及時發(fā)現(xiàn)問題進行解決。

　　銷售成果分析：橫向的有銷售結構分析（可以按產(chǎn)品系列、按客戶、按地區(qū)進行分析）、縱向的有銷售趨勢分析和同期對比分析（同樣可以按地區(qū)、按客戶、產(chǎn)品系列進行分析），這樣企業(yè)就可以及時把握市場需求的重點和市場變動的趨勢，把更多的精力放到更重要的客戶、更重要的地區(qū)、更有市場潛力和利潤的產(chǎn)品上面去。

　　五、銷售資金回籠管理

　　對于每一個企業(yè)銷售資金的回籠都是非常重要，可以通過對銷售催款、回款以及現(xiàn)金折扣政策進行有效的資金回籠。

　　1）每個銷售員及時記錄自己負責的每個客戶每筆合同的回款情況，并能隨時查詢及時反饋，這也可以作為銷售員銷售業(yè)績評估的重要標準。

　　2）通過應收催款管理查詢，對已經(jīng)拖期或即將到期的款項進行催收，打印應收催款單給客戶，實現(xiàn)欠款催收。

　　3）為對應客戶制定客戶折扣條款，鼓勵提前或及時回款，實現(xiàn)現(xiàn)金折扣政策管理，比如不同時間收款不同折扣來鼓勵提前或及時回款。

　　六、銷售業(yè)務其他關鍵控制

　　客戶信用限額是對客戶的信用情況進行控制，設定客戶的信用等級與信貸限額，在銷售業(yè)務發(fā)生時，系統(tǒng)將自動檢查該客戶欠款情況是否超限，以提示或凍結銷售訂單禁止向其供貨。客戶實際欠款不但包括應收賬款的余額，還包括已發(fā)運未結算的部分，這樣有利于對每個客戶的信用控制，避免大量的壞賬產(chǎn)生，提高企業(yè)銷售信用管理能力，提高資金回收率，加快企業(yè)現(xiàn)金流量，提高企業(yè)真實利潤水平。

　　銷售預留控制管理 企業(yè)會遇到這樣的問題：同時有多個客戶預定對應產(chǎn)品，而庫存不能全部滿足所有客戶，想預留給重要客戶，但有時有緊急定單來是一般客戶，直接就將貨發(fā)給了一般客戶，而重要客戶可能發(fā)不了貨，造成很大損失，如何進行控制？

　　為銷售訂單分配貨源，可以分配指定的貨源，也可以自動按可用庫存量分配，從而實現(xiàn)為指定客戶的發(fā)貨預留，減少庫存資源短缺造成的發(fā)貨矛盾，但這里最好是針對重點客戶以及信用度高的客戶，不要為不確定的需求預留與分配過多，造成產(chǎn)品庫存積壓。

　　銷售員及銷售部門業(yè)績管理銷售員及銷售部門的業(yè)績難以考核和管理，特別是要考核每個銷售員及部門的銷售計劃指標完成情況，傳統(tǒng)統(tǒng)計方法非常麻煩。ERP銷售管理系統(tǒng)可以提供可靠有效的數(shù)據(jù)以供企業(yè)管理者決策分析。通過銷售計劃完成情況分析、銷售業(yè)務量與銷售回款情況查詢分析等制度詳細的指標對銷售員及銷售部門進行業(yè)績考核。

　　預收款和提貨款銷售控制管理根據(jù)具體銷售合同的規(guī)定，在預付款銷售和提款銷售情況下，客戶要付款后企業(yè)才采取發(fā)貨，如何控制其貨物發(fā)出與預收款和提貨款的到賬情況關聯(lián)起來？這就是預收款和提貨款銷售控制管理要達到的目標。如果訂單指定了預付款或者提貨款，銷售員要在具體訂單上進行維護標記，并與銷售回款結合起來。則在銷售發(fā)運時及時檢查實際收到的款項是否已達到預付款和提貨款規(guī)定的數(shù)額，不符合就禁止發(fā)貨。這里應用要保證預收款和提貨款到賬后及時維護到系統(tǒng)中，避免款到賬后而不能發(fā)貨的現(xiàn)象發(fā)生。

　　小結

　　只有把握銷售管理系統(tǒng)中的關鍵點的實現(xiàn)，才不會使ERP只是個流程優(yōu)化工具，真正使企業(yè)通過ERP向管理要效益的目標實現(xiàn)。銷售管理核心競爭力可概括以下幾點：

　　1） 加強了銷售部門和其他各部門協(xié)調溝通能力，快速響應客戶；提高銷售預測與計劃能力，有效地指導生產(chǎn)。通過銷售與生產(chǎn)的集成，實現(xiàn)按需生產(chǎn)和供需平衡等生產(chǎn)管理，減少庫存。

　　2） 完善的產(chǎn)品價格管理體系，方便進行報價，提高快速報價能力，利于產(chǎn)品銷售價格標準控制和紅線價格控制。提高信用管理手段，減少壞帳損失，加快資金周轉。

　　3） 支持多種銷售折扣、返利等價格管理手段，實現(xiàn)企業(yè)促銷政策管理手段，提升企業(yè)市場競爭力。

　　4） 規(guī)范銷售業(yè)務流程，實現(xiàn)銷售管理流程控制，加強業(yè)務流程流傳效率；提高銷售管理能力和手段，實現(xiàn)多方位、多角度業(yè)績評定和考核。

　　5） 提高了市場挖掘能力和市場決策水平，對企業(yè)銷售結構調整等企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展提供強有力的幫助；提高銷售情況挖掘分析能力，對企業(yè)有競爭力的產(chǎn)品、高利潤產(chǎn)品進行分級對待策略，并制定不同的生產(chǎn)銷售經(jīng)營戰(zhàn)略。