一個(gè)朋友好久沒見，一見面就談起來這一年來的“悲慘經(jīng)歷”：一年前興高采烈得到一條項(xiàng)目信息，據(jù)說有3000萬人民幣的項(xiàng)目預(yù)算，一年來經(jīng)歷了項(xiàng)目招標(biāo)方的普查、外調(diào)，再從16進(jìn)8，8進(jìn)4，再4進(jìn)2，終于熬到最后兩家可以開始實(shí)質(zhì)性的商務(wù)談判了，得到通知，董事會(huì)研究決定，項(xiàng)目暫停。

　　在這個(gè)過程里，朋友自稱是“經(jīng)過了血的洗禮”：從最開始的普查和外調(diào)說起，要提供給招標(biāo)方最少兩家相關(guān)行業(yè)的客戶供招標(biāo)方電話訪問或者現(xiàn)場考察，能得到現(xiàn)場考察的機(jī)會(huì)，當(dāng)時(shí)看起來是十分幸運(yùn)的，派客戶經(jīng)理和顧問陪同是少不了的基本配置。16進(jìn)8的時(shí)候就要經(jīng)歷調(diào)研、做方案、講方案的過程，要提交8本精裝的方案建議書，“一本建議書，光裝訂費(fèi)就是300多塊??！”朋友瞪大了眼睛說。也很榮幸，朋友的公司進(jìn)入了8強(qiáng)。招標(biāo)方通過考察十幾個(gè)企業(yè)，接待了十幾輪的調(diào)研，再聽了十幾家的報(bào)告，自認(rèn)為是行家里手了，提出了自己的關(guān)鍵需求說明書，要求入選的8家再提交更詳細(xì)的方案建議書，必須對(duì)關(guān)鍵需求做出響應(yīng)，同時(shí)要求做出商務(wù)報(bào)價(jià)和商務(wù)承諾。招標(biāo)方其實(shí)也很辛苦，為了選出合適的供應(yīng)商，也不知開了多少輪的內(nèi)部會(huì)議，平衡了多少內(nèi)部的外部的關(guān)系，終于選出進(jìn)入前四名的選手。更血腥的PK開始了！招標(biāo)方要求入選的4家供應(yīng)商要把關(guān)鍵需求的關(guān)鍵流程在系統(tǒng)上實(shí)現(xiàn)出來，要在現(xiàn)場做實(shí)際演示的評(píng)標(biāo)。朋友的公司派出了7名資深顧問的強(qiáng)大陣容，在客戶那里住了7天來準(zhǔn)備演示的環(huán)境。朋友告訴我，其他三家的投入一點(diǎn)也不比他少，他們分別在客戶那里借用了一間會(huì)議室，每家公司每一天都工作到凌晨。終于擠進(jìn)前兩名，按計(jì)劃可以進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的商務(wù)談判了，卻接到了董事會(huì)決定暫停項(xiàng)目的消息。朋友說，這個(gè)時(shí)候他最想做的就是“到大海里洗個(gè)澡”，要么就是“到森林里冬個(gè)眠”，這一年跑下來，“累透了”，身心俱累。朋友說，他在這個(gè)項(xiàng)目上的投入最少都有20萬了，還不包括人工的費(fèi)用。可是幾輪的報(bào)價(jià)，加上這個(gè)過程中競爭對(duì)手的惡性競價(jià)，招標(biāo)方毫無原則的砍價(jià)，現(xiàn)在的報(bào)價(jià)已經(jīng)去到300萬到400萬的水平了。這樣的項(xiàng)目，接到了是小虧，接不到是大虧。

　　我聽后，沒有同意他的總結(jié)，我說，這樣的項(xiàng)目，你接到了是個(gè)無底洞，當(dāng)初3000萬的預(yù)算不可能把需求縮水十倍！接不到，就是愿賭服輸，輸?shù)粢粋€(gè)二三十萬的有限數(shù)字?？墒菍?duì)我們這個(gè)行業(yè)呢，這十幾家參與者的投入加總在一起，絕對(duì)已經(jīng)超過了300萬！無論招標(biāo)方最終選了哪一家，我們這個(gè)行業(yè)都是大大地虧損了！這樣惡劣的竟?fàn)幁h(huán)境和生存環(huán)境，傻瓜才會(huì)繼續(xù)從事軟件開發(fā)，傻瓜才會(huì)來做IT咨詢！我的尊貴的客戶們，為了將來這個(gè)世界上還有軟件公司和IT咨詢公司為你服務(wù)，請你不要這樣玩！我的同業(yè)們，為了我們這個(gè)行業(yè)還能茍且殘喘，我們不要再參與這些殘酷的游戲！

　　是上帝再也看不下去了，才暗示招標(biāo)方的董事會(huì)停止了這個(gè)慘不忍睹的游戲！

　　對(duì)招標(biāo)方而言，在這個(gè)一年的選型過程中，投入的白銀也不止二三十萬吧！我們不說董事會(huì)開過多少會(huì)，也不說領(lǐng)導(dǎo)小組碰過多少頭，單單看看他們的顯性支出：最初派人出去考察十幾個(gè)軟件公司推薦的十幾個(gè)客戶；16家公司進(jìn)來做調(diào)研，每一家都是2到3天，業(yè)務(wù)部門都要派人出來接待，有的部門甚至要求是主管或者經(jīng)理來接待調(diào)研的，總的算下來這一項(xiàng)就耗掉了40個(gè)工作日；項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)組和項(xiàng)目實(shí)施組都是公司層面和部門層面的頭頭腦腦，從16進(jìn)8，到8進(jìn)4，再到4進(jìn)2，每次每個(gè)供應(yīng)商都要有一天的報(bào)告，這些報(bào)告加在一起是28個(gè)工作日！這些頭頭腦腦的28個(gè)工作日是什么概念？！他們?nèi)绻粊斫o這些供應(yīng)商打分的話，這28個(gè)工作日他們能為企業(yè)做多少更有價(jià)值的工作呢？把這一年來的機(jī)會(huì)損失成本算進(jìn)來，那將是一個(gè)大得驚人的數(shù)字！

　　項(xiàng)目還沒有開始，已經(jīng)兩敗俱傷！

[1] [2] [3]