[摘要]本文通過對淘寶網(wǎng)的消費(fèi)文化、信用制度、交易保障措施、配套體系等多方面的具體分析，探究淘寶網(wǎng)經(jīng)營策略的成功之處。

　　[關(guān)鍵詞]電子商務(wù)；淘寶網(wǎng)；經(jīng)營策略

　　淘寶網(wǎng)的成功己經(jīng)可以作為中國電子商務(wù)的一個典范。相比其他C2C網(wǎng)站而言，淘寶以人為本，立足于國民特色，以服務(wù)的創(chuàng)新推動自身的發(fā)展，其成功的經(jīng)營策略值得我們探索和研究。

　　一、具有中國特色的“淘寶”消費(fèi)文化

　　中國消費(fèi)者的消費(fèi)行為受中國傳統(tǒng)文化的影響較為深刻，與具有強(qiáng)烈個人主義色彩和消費(fèi)先行的消費(fèi)文化相比，中國傳統(tǒng)的消費(fèi)文化具有傳統(tǒng)的集體主義特征和儲蓄先行的消費(fèi)傾向。中國的消費(fèi)者通常在搜索商品信息時更注重朋友、親人、同事的意見。同時，中國的消費(fèi)者也會因?yàn)榧彝サ男枨髩褐谱陨淼馁徺I需求，在購買商品時傾向于通過議價來達(dá)到心理上的滿足感。在立足中國國情基礎(chǔ)上，淘寶網(wǎng)形成了具有自身特色的消費(fèi)文化。

　?。ㄒ唬┐罅Πl(fā)展網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的建設(shè)。淘寶網(wǎng)給網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的活躍者發(fā)放一定的虛擬貨幣，而這些虛擬貨幣可以用于社區(qū)廣告版面的購買，帶有明顯利益性的獎勵措施極大的促進(jìn)了淘寶社區(qū)的繁榮，提高了用戶的積極性，增加了買賣雙方的溝通與聯(lián)系，同時也吸引了不少潛在消費(fèi)者。淘寶社區(qū)作為一個網(wǎng)上的虛擬社區(qū)可以給成員一定的歸屬感和身份的象征，同時在交易中產(chǎn)生的許多問題也被鼓勵在社區(qū)中解決，從而減輕了網(wǎng)站客服的壓力。

　　（二）在交易過程中突出人性化的服務(wù)。在線的自愿者服務(wù)、店小二的小貼士提醒、人性化的店鋪管理界面、完善的客戶服務(wù)中心、淘寶線上大學(xué)和定時的網(wǎng)下培訓(xùn)課堂等，處處體現(xiàn)了淘寶網(wǎng)的人文關(guān)懷。中國C2C電子商務(wù)發(fā)展的初期最重要的是培育這個市場，培育市場并不意味盲目地?cái)U(kuò)大市場，更要傾向于培養(yǎng)成熟的用戶。對于買家來說，需要做到的是消除他們網(wǎng)購的不確定性和交易的不信任感。對于賣家來說，需要將他們創(chuàng)業(yè)的熱情真正轉(zhuǎn)化為平臺的有價值的資源。試想，對一個從未接觸過網(wǎng)購的普通網(wǎng)民來說，從注冊認(rèn)證到支付物流甚至于開始網(wǎng)絡(luò)店鋪，何個環(huán)節(jié)都是一項(xiàng)新的體驗(yàn)，而每個環(huán)節(jié)所遇到的困難也會成為他們最終放棄的理由。淘寶網(wǎng)這些人性化貼心的服務(wù)，對用戶的培育起著重要作用。

　　（三）注重社會影響力，樹立正直形象。淘寶網(wǎng)在發(fā)展的初期，尚未形成絕對優(yōu)勢，更談不上盈利的時候，就開始鼓勵賣家將利潤的一小部分用作慈善捐助，并給予這部分賣家一些特殊的標(biāo)志加以區(qū)分。中國人的傳統(tǒng)文化講求的是重情重義，這部分賣家乃至整個淘寶平臺都會給消費(fèi)者正面的影響力。此外，淘寶網(wǎng)還依靠自己的優(yōu)勢和特長發(fā)起了魔豆寶寶工程，旨在資助貧困媽媽實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)。通過媒體的宣傳，淘寶網(wǎng)樹立了一個貼近生活、具有社會責(zé)任感的企業(yè)形象，并獲得社會大眾的好感。

　　二、信用積分與舉報(bào)投訴相結(jié)合的“淘寶”信用體系

　　C2C交易過程中容易產(chǎn)生交易者的欺詐行為，由網(wǎng)絡(luò)購物而引起的糾紛也屢見不鮮。目前可以比較好的解決這一問題的方案就是構(gòu)建網(wǎng)上交易的信用系統(tǒng)，通過交易雙方的互相反饋來監(jiān)督交易者行為。但是，在中國的C2C市場，由于電子商務(wù)環(huán)境的不完善和法律法規(guī)不健全，上述信用系統(tǒng)已經(jīng)產(chǎn)生了許多弊病。例如，網(wǎng)店運(yùn)營者意識到信用等級的重要性與迫切性，為了迎合該種需要，網(wǎng)上出現(xiàn)了一批專業(yè)代刷信用的槍手，他們利用C2C買家認(rèn)證不需要實(shí)名認(rèn)證的特點(diǎn)，以不同的虛假個人信息注冊數(shù)個賬戶幫助網(wǎng)店運(yùn)營者快速賺取信用等級來牟取利益。還有一些網(wǎng)店運(yùn)營者利用商品的特殊性，例如虛擬商品價格低廉，發(fā)貨便捷的特點(diǎn)來迅速積攢信用，因此網(wǎng)上出現(xiàn)了許多高信用等級的網(wǎng)絡(luò)詐騙者。同時，由于對買方認(rèn)證信息管理的不嚴(yán)格，出現(xiàn)了一些惡意打擊報(bào)復(fù)或者打擊競爭對手的惡意評價，來降低網(wǎng)店運(yùn)營者的信用等級，損害他們的利益。這些情況都不能單純的依靠信用體系來辨別和修正，仍然需要人為的干預(yù)。針對這一弊病，淘寶網(wǎng)采用的是買賣家信用積分和用戶監(jiān)督舉報(bào)制度相結(jié)合的信用體系。

　　（一）淘寶網(wǎng)的信用積分制度。淘寶會員在淘寶網(wǎng)每使用支付寶成功交易一次，就可以對交易對象作一次信用評價，評價分為“好評”、“中評”、“差評”三類。交易成功后的每種評價對應(yīng)一個信用積分，具體為“好評”加一分，“中評”不加分，“差評”扣一分。值得注意的是，只有通過支付寶作為支付手段的成功交易的評價才能獲得累加。在針對惡意炒賣信用度的行為，淘寶也作了一定的措施，例如同一用戶每月只能為其同一交易方提供6個的交易評價。淘寶網(wǎng)對交易金額也有一定的限制，極小金額的交易（1元以下）也不被納入評價范圍。如果違反淘寶信用積分制度或者信用度低于一定的數(shù)值，用戶將會遭受刪除商品、限制賬戶權(quán)限、凍結(jié)賬戶乃至取消賣家身份的處罰。由于淘寶的賣家準(zhǔn)入資格較于買家嚴(yán)格，因此，該評價體系對于賣家具有較大的威懾作用。對于信用度較低的買家，所給予的交易權(quán)限也會較低，例如在同一時間只能對一種商品進(jìn)行出價等。

　　（二）舉報(bào)投訴制度。舉報(bào)制度是淘寶網(wǎng)為了維護(hù)用戶的合法權(quán)益，打造誠信交易環(huán)境，針對網(wǎng)絡(luò)交易產(chǎn)生的違規(guī)行為或者信用積分制度無法制止的不法行為采取的一種措施。淘寶網(wǎng)的舉報(bào)投訴體系由舉報(bào)投訴、申述、結(jié)果處理三部分組成，處理時間為一周。舉報(bào)投訴的內(nèi)容包括炒作信用度、哄抬價格、發(fā)布廣告信息、知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、商品發(fā)布違規(guī)等。一旦舉報(bào)被證實(shí)，該用戶將會被標(biāo)示永久的不良紀(jì)錄。因此起到一定的警戒作用，進(jìn)而防止交易環(huán)境的惡化。

　　三、針對信息不對稱的保障措施

　　信息不對稱是指交易雙方所掌握的交易所需的信息量不同，掌握信息多的一方出于信息優(yōu)勢，掌握信息少的一方出于信息劣勢。網(wǎng)絡(luò)交易信息不對稱帶來的問題主要體現(xiàn)在以下兩方面：①不利選擇。在C2C平臺上，商品質(zhì)量良莠不齊，繁雜的商品信息會使買家產(chǎn)生迷惑，使買家買到不合意的商品。類似現(xiàn)象會帶來的不良后果是：賣正品的賣家會因?yàn)槭r格優(yōu)勢而被迫退出市場；購買到劣等商品的買家會因?yàn)閷ι唐冯y以辨別而放棄購買。②網(wǎng)絡(luò)詐騙。由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性，交易雙方無法確認(rèn)對方真實(shí)信息，網(wǎng)絡(luò)詐騙時常發(fā)生。雖然每個C2C網(wǎng)站都有一定的身份認(rèn)證手段，如手機(jī)認(rèn)證、固定電話認(rèn)證和身份證認(rèn)證，但是我們也可以輕而易舉地發(fā)現(xiàn)其中的漏洞──騙子是不會拿自己的身份證去認(rèn)證的，現(xiàn)實(shí)生活中拿到別人身份證的復(fù)印件也并不是一件難事，因此，這樣的身份認(rèn)證是不具備法律效益的。交易雙方身份信息的不對稱帶來的問題會成為網(wǎng)絡(luò)交易的一大隱患。淘寶網(wǎng)針對以上問題作了一些嘗試和創(chuàng)新，主要采取以下措施：

　?。ㄒ唬┤貙?shí)名認(rèn)證制及商品管制。在用戶的實(shí)名認(rèn)證上，淘寶網(wǎng)不僅要求賣方提供真實(shí)的個人信息、身份證信息，還需要提供該身份證對應(yīng)的銀行卡信息，通過三重認(rèn)證確保賣方信息的真實(shí)性。同時，為了提高商品信息的真實(shí)性，在商品管理方面也采取了一些措施，例如，在網(wǎng)站上公布關(guān)于禁售和限售的商品類別，結(jié)合他人舉報(bào)和個人信用制度來牽制。此外，還利用分類來進(jìn)一步規(guī)范商品的種類，并對每一個分類作了嚴(yán)格的限制和說明，例如對于手機(jī)類型的商品，賣家需要描述的商品信息多達(dá)十余條目。對具有異議的條目信息也作了詳細(xì)的規(guī)范，例如下圖中的成色、售后服務(wù)等。網(wǎng)站對于歸納有誤的商品有權(quán)屏蔽其代售信息，并通知賣家整改。

　?。ǘ┰鰪?qiáng)網(wǎng)民對網(wǎng)購信任度的措施。淘寶網(wǎng)先后推出了：①消費(fèi)者保障制度：對虛假商品和不合格商品采用先行賠付的方法來保障消費(fèi)者的利益，并對此類賣家給以特殊的標(biāo)記加以區(qū)分；②商家認(rèn)證制度：對擁有營業(yè)執(zhí)照的注冊商家運(yùn)營者，允許其提供證件，并通過淘寶對其進(jìn)行認(rèn)證，肯定其注冊商家運(yùn)營者的身份，并對此類賣家給以特殊的標(biāo)記加以區(qū)分。此類商家運(yùn)營者通常都具有良好的信譽(yù)，能獲得消費(fèi)者的信賴；③假一罰三和七天無條件退貨：進(jìn)一步增強(qiáng)消費(fèi)者對于網(wǎng)購得信任度，將消費(fèi)者的網(wǎng)購風(fēng)險降至最低。

　?。ㄈ┏珜?dǎo)使用即時通訊工具來促進(jìn)買賣雙方的交易。根據(jù)iResearch2007年7月的調(diào)查顯示，淘寶用戶中有89%的用戶使用阿里旺旺進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)交易的相關(guān)話題。同時，阿里旺旺支持的功能也日益強(qiáng)大，除了包括傳統(tǒng)IM所具有的即時窗口聊天，音頻視頻支持，群功能等，還包括用戶自定義功能、安全服務(wù)、在線保存聊天記錄、斷點(diǎn)續(xù)傳文件、聊天窗口搜索等創(chuàng)新功能。根據(jù)該次調(diào)查顯示，在阿里旺旺常用用戶中，其實(shí)名注冊用戶占比最高，達(dá)83.4%.在商務(wù)交流領(lǐng)域，阿里旺旺無疑是目前中國市場上最好的即時通訊工具。

　　四、相關(guān)配套系統(tǒng)的建立與完善

　　C2C電子商務(wù)是物流、資金流、信息流的傳遞與交換。一個成功的C2C網(wǎng)站不僅僅是一個商品的展示場所，同時也需要參與交易的各個環(huán)節(jié)，制定相應(yīng)的規(guī)范條例來保障交易的順利開展。淘寶目前已經(jīng)構(gòu)建了交易、支付、物流等多種模塊相結(jié)合的一站式服務(wù)。淘寶網(wǎng)除了主體C2C平臺之外，還有相應(yīng)的支付平臺──支付寶，并于2006年10月開始限制淘寶網(wǎng)商品必須選擇支付寶交易。淘寶于2007年初購建了物流平臺，賣家通過該平臺，可以向物流商發(fā)送電子指令，通知其收貨，并對已發(fā)貨商品進(jìn)行實(shí)時跟蹤。

　　在經(jīng)營策略上，淘寶網(wǎng)不斷吸取C2C國際同行成熟的商業(yè)模式，并進(jìn)行了因地制宜的“本土化”運(yùn)營，通過不斷的創(chuàng)新與用戶的培育，解決了制約中國C2C電子商務(wù)發(fā)展中存在的問題。因此，在激烈的C2C市場競爭中，淘寶網(wǎng)的市場份額不斷擴(kuò)大，成為國內(nèi)網(wǎng)上個人交易市場的領(lǐng)頭羊，創(chuàng)造了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的發(fā)展奇跡。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]《淺議C2C行業(yè)網(wǎng)站在不同市場地位下的營銷策略》來源：西部數(shù)碼

　　[2]《探析淘寶網(wǎng)的經(jīng)營策略》來源：力揚(yáng)網(wǎng)

　　[3]《解讀淘寶網(wǎng)的C2C電子商務(wù)模式》歐陽凌翔著《電子商務(wù)》2008年1月

　　[4]《淘寶網(wǎng)與不斷創(chuàng)新的電子商務(wù)》王靜著《電子商務(wù)》2008年8月