藍氏法則原是用于指導(dǎo)戰(zhàn)爭的軍事法則和戰(zhàn)略，第二次世界大戰(zhàn)以后，被逐步引伸到營銷戰(zhàn)略管理中。藍氏法則不僅是有效的營銷管理法則，在商品戰(zhàn)略、市場規(guī)劃、流通渠道等方面都有較大的實用價值。

　　藍氏法則主要包含以下要素：

　　1.營銷力量的基本分配關(guān)系。根據(jù)經(jīng)濟界和管理界的研究分析，企業(yè)以最低成本獲得最高利潤的前提條件是戰(zhàn)略力與戰(zhàn)術(shù)力的比例至少為2：1.這決定了企業(yè)營銷戰(zhàn)略中營銷力的基本分配關(guān)系。企業(yè)應(yīng)以此比例為指導(dǎo)原則配置營銷戰(zhàn)略力與營銷戰(zhàn)術(shù)力，分配營銷力量和營銷資源，避免偏重戰(zhàn)術(shù)而忽視戰(zhàn)略和只注重短期利益而忽視長遠利益的偏頗，創(chuàng)造最優(yōu)成本——利潤組合。營銷戰(zhàn)略力屬于看不見的決策范圍，包括品牌、企業(yè)形象、產(chǎn)品開發(fā)、價格、廣告、營銷渠道等；而營銷戰(zhàn)術(shù)力則指看得見的可直接溝通的銷售力，諸如銷售組織、推銷方式、終端促銷、銷售人員素質(zhì)等方面。

　　2.“三·一”理論與占有率的目標管理。競爭雙方戰(zhàn)斗力的關(guān)系在局部戰(zhàn)中發(fā)展到了3：1，機率戰(zhàn)中達到1.732：1，弱者反敗為勝已不可能。該比值范圍稱為射程距離。當兩競爭對手之間市場占有率之比超過射程距離時，弱方應(yīng)及時放棄經(jīng)營，保存實力，另辟蹊徑。該模式還提供了市場占有率的目標管理指標，包括上限目標、下限目標和相對安全指標。上限目標為73.88％，此時不論對手的個數(shù)和實力，占有率平均在該公司的射程距離之外，所以該指標構(gòu)成市場獨占條件。26.12％是市場占有率的下限目標，即使此時公司的市場占有率名列榜首，也極不穩(wěn)定，隨時有受到進攻的可能，它是劣勢的上限。當市場占有率達到41.7％時，企業(yè)進入相對安全圈，這是各企業(yè)參與競爭的首要目標。

　　3.第一位主義。在射程距離內(nèi)，為提高市場占有率，企業(yè)必須盡力創(chuàng)造第一位置。這包括：第一位的商品，如新產(chǎn)品或差異化產(chǎn)品；第一位的零售定貨率，這是流通戰(zhàn)略中最關(guān)鍵的步驟；第一位地域，即將市場細分后，逐個擊破，從各區(qū)域第一進而追求整體占有率的第一。根據(jù)藍氏法則，強者與弱者戰(zhàn)略實施的優(yōu)先順序不同。實力弱的公司宜開展局部戰(zhàn)，方向為區(qū)域→進貨率→商品，先限定區(qū)域創(chuàng)造據(jù)點，將易銷商品集中，以地域進攻為先決條件。而實力較強的企業(yè)，其戰(zhàn)略順序正好相反，方向為商品→進貨率→區(qū)域，即通過有力的商品作為戰(zhàn)略武器，展開大規(guī)模總體進攻，擊破弱者支配的地域，從而最終實現(xiàn)第一位地域。這種根據(jù)實力決定戰(zhàn)略排序的方法，已被國外企業(yè)廣泛運用。

　　4.三點攻戰(zhàn)略。企業(yè)在發(fā)展某一區(qū)域市場時，首先按照自然的和人為的地理條件、人口集中度、人口移動規(guī)律等情況對區(qū)域進行細分，隨后選擇可連成三角形包圍該區(qū)域的三個最有利點，個個攻破，使占有率達到40％的相對安全值。面積形成后，從三個方向向最終目標的正中央推進，使競爭對手瓦解在空中的環(huán)形區(qū)域中。此法又稱點、線、面法則，它提供了區(qū)域戰(zhàn)略的基本原理和實施步驟。

　　5.競爭目標與攻擊目標。在爭奪市場的競爭戰(zhàn)中，強者多處于守勢，而弱者趨向于進攻。防守與進攻的戰(zhàn)略互不相同，因此首先應(yīng)區(qū)分攻擊目標和競爭目標。比自己實力強的是攻擊目標，反之為競爭目標。對攻擊目標應(yīng)采用差異化戰(zhàn)略進行攻擊，通過品牌形象、技術(shù)工藝、產(chǎn)品性能、顧客服務(wù)的獨特性來提高市場占有率；而對競爭目標則應(yīng)用防守戰(zhàn)略，密切注意對方行動意圖，搶先實施模仿戰(zhàn)術(shù)，擾亂對方計劃。在這里，確立雙方戰(zhàn)略態(tài)勢是采取恰當戰(zhàn)略的首要步驟。

　　6.強者與弱者的差異。實力弱小的公司在戰(zhàn)略上應(yīng)以一對一為中心，創(chuàng)造單打獨斗的戰(zhàn)略區(qū)域和戰(zhàn)略性產(chǎn)品，避免以所有產(chǎn)品和所有區(qū)域為目標。選定特定的階層對象，展開局部戰(zhàn)斗，以點的反敗為勝，連線為面，取得最終勝利。

　　7.地位差異戰(zhàn)略。在營銷過程中，必須考慮企業(yè)在產(chǎn)業(yè)和市場中的位置。在許多攻擊目標中，首先集中力量對付射程范圍內(nèi)的足下之敵，避免多方樹敵。第一位企業(yè)應(yīng)經(jīng)常推出新產(chǎn)品，并及時了解第二位可能的差異化戰(zhàn)略，從而在時間上搶先一步。所以，其情報能力、情報管理制度和開發(fā)創(chuàng)新能力，是維持企業(yè)地位的關(guān)鍵。第二位的企業(yè)必須以獨創(chuàng)性開辟生存空間，通過差異化一決勝負。總之，各類企業(yè)應(yīng)結(jié)合具體產(chǎn)品的地區(qū)、流通特性，靈活運用各種戰(zhàn)略。

　　許多跨國公司在營銷中特別是在區(qū)域戰(zhàn)略中成功地運用了藍氏法則

　　1.德國大眾汽車公司的“點、線、面市場進入法”。這一策略是德國大眾汽車公司有名的市場開拓方法，也是目前許多海外跨國公司在開拓中國市場時的慣用手法，它融合了藍氏法則的3、4、5、6、 7條。其內(nèi)容是：企業(yè)在選定目標市場并確定其為最后攻占的目標區(qū)域后，首先，實行點的占據(jù)。企業(yè)不可能一開始就進入到目標區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區(qū)域附近另選第二點。第二個點完成后，便可形成營銷網(wǎng)絡(luò)的線。再次，在線形成后，再選第三點，此點應(yīng)能與第一、第二點形成對目標區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)向目標區(qū)域的重要點——中心點推進，從而實現(xiàn)目標區(qū)域的全面進入。

　　這一策略方法體現(xiàn)的是穩(wěn)扎穩(wěn)打、循序漸進、不斷建立外圍據(jù)點、最后中心開花的戰(zhàn)略思想。許多國際著名企業(yè)都曾成功地運用過這一策略方法。日本企業(yè)采用這一策略在進入美國市場時幾乎是無堅不摧。德國大眾公司在中國上海成功建立合資企業(yè)后，隨即與一汽集團合資生產(chǎn)小汽車，并且占有中國將近一半的小汽車市場，可以說是這一策略在中國市場的成功實踐。

　　2.可口可樂——營銷戰(zhàn)略力和戰(zhàn)術(shù)力協(xié)調(diào)運作的成功典型?？煽诳蓸分阅艹蔀椤笆澜绲谝幻嫛?，突出形象、廣告戰(zhàn)略力，以強大的戰(zhàn)略力拉動市場，并配之以營銷戰(zhàn)術(shù)力推動市場是其殺手锏。在營銷戰(zhàn)略力上，他們不僅把可口可樂作為一種飲料，而且作為一種美國文化、美國精神，發(fā)動了一場又一場的最富有想象力、最有普及性和最成功的企業(yè)形象、品牌形象宣傳活動，廣告投入每年均達數(shù)億美元；他們持續(xù)贊助奧運會，收購哥倫比亞電影公司，占領(lǐng)機場、游樂場所、車站等形象宣傳要地，在中國資助建立50所希望小學，投資數(shù)百萬美元資助貧困地區(qū)大學生等，充分抓住和利用每個相關(guān)事件樹立形象。在營銷戰(zhàn)術(shù)力上，全面鋪貨，產(chǎn)品無處不在，無處不有，每年行銷費用達數(shù)十億美元。

　　3.日本三洋的“一點集中進入法”。日本三洋在進入中國市場時，與許多海外企業(yè)進入中國市場多選擇在沿海發(fā)達城市投資不同，選擇銷售潛力大、且在華東腹地具有一定政治經(jīng)濟影響力的內(nèi)地合肥這個點集中投入建立合資企業(yè)，一方面，獲得了當?shù)卣谡呱系拇罅χС趾蛥f(xié)助，一方面，順利進入中國市場。在不長的時期內(nèi)，企業(yè)銷售額、市場占有率和市場地位迅速提升，對周邊其他中小城市形成了很強的示范效應(yīng)，經(jīng)營獲得了成功。他們的做法實際上是綜合了藍氏法則的5、6、7條。

　　許多國內(nèi)企業(yè)特別是一些大企業(yè)在營銷實踐中，也自覺不自覺地應(yīng)用了該法則。如聯(lián)想、海爾、長虹、春蘭、娃哈哈等。

　　結(jié)合自身實際和市場情況靈活地創(chuàng)造性地應(yīng)用藍氏法則

　　根據(jù)藍氏法則的內(nèi)涵，應(yīng)用藍氏法則有幾個方面值得注意。

　　1.確立戰(zhàn)略營銷觀念

　　隨著社會的發(fā)展和企業(yè)技術(shù)與產(chǎn)品的日趨同質(zhì)化，企業(yè)形象是越來越重要的戰(zhàn)略力。把企業(yè)的一切生產(chǎn)經(jīng)營活動都納入到塑造、傳播和維護良好企業(yè)形象這一主要目標中，并通過良好企業(yè)形象的塑造、傳播和維持過程，引導(dǎo)目標公眾的行為，最終實現(xiàn)企業(yè)和社會長期利益的最大化的經(jīng)營觀念或經(jīng)營指導(dǎo)思想，便是戰(zhàn)略營銷觀念。戰(zhàn)略營銷觀念的本質(zhì)特征是“形象導(dǎo)向”，其直接的營銷作用是形成市場拉力。戰(zhàn)略營銷帶有全局性、戰(zhàn)略性和綜合性，是企業(yè)管理特別是營銷管理的一大趨勢。企業(yè)必須從“市場營銷觀念”走向“戰(zhàn)略營銷觀念”，把在目標公眾中塑造、傳播和維護其良好的企業(yè)形象，作為貫徹各項宣傳促銷活動的一條主線。這是運用藍氏法則的一個重要內(nèi)容。

　　2.實施區(qū)域市場戰(zhàn)略

　　藍氏法則的一個主要亮點是實施區(qū)域營銷戰(zhàn)略。企業(yè)要根據(jù)自身規(guī)模、能力和總體戰(zhàn)略布局，有效地采用“創(chuàng)造區(qū)域局部優(yōu)勢”的市場競爭策略，建立穩(wěn)定的市場根據(jù)地和強有力的市場依托，在某幾個區(qū)域市場內(nèi)提高市場占有率，贏得較大市場份額。許多啤酒企業(yè)都采用了這一戰(zhàn)略。實施區(qū)域市場戰(zhàn)略的一般做法是：

　　細分區(qū)域市場，準確選擇和確定目標市場。所選區(qū)域目標市場一般應(yīng)具備市場容量和潛力較大、區(qū)位優(yōu)勢比較明顯、競爭態(tài)勢比較明朗、營銷資源對等等條件。區(qū)域目標市場可分為準入市場、首選市場、重點市場、中心市場等。目標市場確定后，企業(yè)需明確市場定位，形成明晰的區(qū)域市場推廣戰(zhàn)略方針，實施靈活多樣的營銷策略。

　　借鑒藍氏法則策動區(qū)域市場。一是集中優(yōu)勢，各個擊破，不做“夾生飯”；二是固守本士，精耕細作，首先把本地市場做強、做出特色，形成鞏固的根據(jù)地，在綜合實力增強后再尋機擴展。

　　合理部署與配置區(qū)域市場，宏觀（整體）上可采用：

　　“化整為零”法：將某一區(qū)域市場分成若干塊相互關(guān)聯(lián)的“戰(zhàn)區(qū)”、每個“戰(zhàn)區(qū)”再分成若干個相互呼應(yīng)的“戰(zhàn)點”，每個“戰(zhàn)點”又可連成若干條緊密相連的“戰(zhàn)線”，梳理市場脈絡(luò)，突出重點，抓住關(guān)鍵、帶動全局。

　　“點面呼應(yīng)”法：各戰(zhàn)區(qū)的布點盡量以某一中心城市為中心，以物流一日內(nèi)可達客戶的距離為半徑進行點面整合，使之形成輻射狀、同心圓型、扇形或三角形等市場格局。

　　“以線穿珠”法：以戰(zhàn)區(qū)內(nèi)或之間的交通干線為主線，將交通樞紐城市貫穿成線，形成縱橫交織的網(wǎng)絡(luò)格局。

　　微觀（行動）上可以采用：

　　“圍棋市子”法：具體到某一城市戰(zhàn)區(qū)的鋪市時，企業(yè)采用“直銷或直銷+經(jīng)銷”的營銷方式，實行“分區(qū)包圍、分片包干”和“分塊蠶食，逐個擊破”的策略，首選某一片區(qū)為突破口，逐漸展開營銷作業(yè)面，直至占領(lǐng)整座城市。

　　“井字型或弓字型市點法”：在具體的營銷作業(yè)面內(nèi)鋪市時，可選擇某一商圈先橫向布點，再縱向布點或按“弓”字型折向布點，激發(fā)零售商攀比心理，促其進貨，從而使產(chǎn)品迅速鋪市。

　　3.注重采用“一點集中進入法”

　　該法實際上是一種集中性市場營銷策略，指在有多個目標市場的情況下，先選擇其中一個，將所有銷售能力集中，在短期內(nèi)提高企業(yè)在這一市場的占有率和市場地位。一點集中法的關(guān)鍵在于如何選點，主要從銷售潛力、政治經(jīng)濟影響力兩方面著眼選點。

　　4.處理好營銷中的一些重大關(guān)系

　　戰(zhàn)略競爭與戰(zhàn)術(shù)競爭協(xié)調(diào)實施，突出戰(zhàn)略競爭。營銷已進入高層次的戰(zhàn)略競爭階段，任何營銷戰(zhàn)術(shù)的運用必須以營銷戰(zhàn)略為基礎(chǔ)。戰(zhàn)略競爭當前是許多企業(yè)的薄弱環(huán)節(jié)，需要盡快加強。

　　重點戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)整體組合相結(jié)合。目前企業(yè)營銷普遍存在著重單一戰(zhàn)術(shù)運用、輕整體營銷組合的現(xiàn)象，最典型的是“整合營銷傳播崇拜”，降低了營銷效果。整合營銷傳播不是整合營銷，而僅僅是營銷中的“促銷”因素的整合，沒有優(yōu)良的產(chǎn)品和便利的通路是不可能取得好效果的。所以必須根據(jù)企業(yè)實際，將重點戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)術(shù)整體組合有效結(jié)合起來，才能取得好的成效。