你是有思想的人。你的生活就是由你的思想所形成的，你生活中的每個層面都受到思想控制。

　　事實上，你的頭腦是由軀體所包圍，你主要是運(yùn)用頭腦來決定如何因應(yīng)發(fā)生在你身上的事情。如果你改變了思考品質(zhì)，你就會改變生活品質(zhì)。

　　你有思想，你的成功大部分都是因為你能夠了解自己的思考程序，并且運(yùn)用它們來工作；讓你能夠盡量發(fā)揮潛能。

　　早在西元數(shù)百年以前，有一群最有智慧的人就已經(jīng)研究出思想對人類經(jīng)驗所造成的影響。他們導(dǎo)出了一些心理法則，或稱之為心理活動，來解釋大部分發(fā)生在你身上的現(xiàn)象。

　　當(dāng)你了解并把這些法則應(yīng)用于生活中的時候，你會發(fā)現(xiàn)自己進(jìn)步的速度超乎別人想像。

　　有七項心理法則可以應(yīng)用在銷售活動上。當(dāng)你能夠用這些法則很有條理地安排生活及活動時，你的事業(yè)就開始起飛了。你會對自己非常地滿意。你幾乎可以輕易而圓滿地把產(chǎn)品賣給每一位和你談過話的未來客戶。

　　你晚上睡得香甜，早上起來心情愉快清新，而且整天都跟大家相處融洽。你的生活上獲得成功，主要是因為你的符合下列心理原則之故。

　　一、因果法則

　　我們稍早曾提到過，第一項心理法則就是蘇格拉底的因果定律，或者稱之為因果法則。這個法則非常深奧且具影響力，所以往往又稱之為人類命運(yùn)的“鐵律”。它幾乎可以用來解釋所有發(fā)生在你身上的事情。

　　簡單地說，因果法則是指每項發(fā)生在你生活中的結(jié)果，必定有一個或多個發(fā)生的原因。它的意思是，如果你想要了解生活中發(fā)生的任何事情，或者想對它有更進(jìn)一步的了解，只要你能將其定義清楚，你就可以追究出原因，并進(jìn)而運(yùn)用這些原因在其他的事情上。

　　成功的銷售是一個結(jié)果，它會有一個特殊的發(fā)生原因。假如你發(fā)現(xiàn)某人在銷售上非常成功，而你也模仿他做同樣的事情，你就會得到相同的結(jié)果。

　　假如你在任何一個領(lǐng)域里種下同樣的因，你終窮會得到和別人同樣的果。這并不是奇跡，不是要靠好運(yùn)，也不是“天時地利”所決定的。

　　因果法則對你職業(yè)生涯的涵義是，假如你要成為行業(yè)中最成功、收入最高的銷售人員，你就要去發(fā)現(xiàn)其他高收入、高成就的銷售人員所做的事情，并且學(xué)著去做。假如你能夠不斷去做得和他們一樣好，你最后也會得到同樣的結(jié)果。

　　這是一個法則，并不是一個原理或意見。它和地心引力一樣，是不會改變也無法避免的。因果法則的相反就是，假如你一心向往別人的成就，卻不去執(zhí)行他們成功的原因，你就無法得到同樣的結(jié)果。假如你不去做其他成功者所做的事情，你就不能夠得到和那些成功者一樣的結(jié)果。

　　從事銷售業(yè)的人很多，但我想大多數(shù)的人都不太了解這項簡單的法則。他們都認(rèn)為自己可以晚點上班，很懶散，慢慢喝咖啡以及享用午餐，花大部分時間去交際應(yīng)酬，看報消磨時間，然后早早下班——卻也能夠賺很多錢享受生活。

　　一般銷售人員并不了解因果法則分分秒秒都在引導(dǎo)人走向成功或失敗。成敗完全取決于如何把這些法則運(yùn)用到他們的活動上去。

　　你了解積極心態(tài)對銷售成果的重要性，而你的態(tài)度也會受到因果法則的影響。如果你的做法像其他快樂積極的人一樣，你就會建立并維持積極的態(tài)度。

　　這完全和你每天上健身房去鍛煉身體一樣。你馬上就會得到和其他人同樣的運(yùn)動效果。你也絕對不會感到意外，或認(rèn)為這是一種奇跡和好運(yùn)。這只不過是你實行了因果法則而已。

　　因果法則必然會導(dǎo)出耕耘收獲法則。不管你在生活和事業(yè)中種植了什么東西，你會不多不少地得到應(yīng)有的收成。假如你辛勤工作、嚴(yán)以律己、堅定心志、不屈不撓，你就會得到相對的尊重、地位、肯定、銷售上的成功、經(jīng)濟(jì)上的成就。要怎么收獲，就先要怎么栽。

　　耕耘收獲法則的另外一種說法就是，你今天的生活是過去耕耘的結(jié)果。當(dāng)你環(huán)顧生活中的各方面——你的健康、你的人際關(guān)系、你的收入、你的業(yè)績水準(zhǔn)、你對事業(yè)的滿意度與安全感——你現(xiàn)在所看到的是過去耕耘，亦即投人生產(chǎn)因素的成果。

　　不管基于何種原因，如果你對現(xiàn)在的收獲不滿意，那么完全要看你自己愿不愿意立刻開始改變耕耘方式。假如你想改變生活，就要投入不一樣的生產(chǎn)因素。就像農(nóng)人用不同的種子會長出不同的果實一樣，你必須植入不同的思想與行動，才能獲得不同的結(jié)果。

　　二、報酬法則

　　愛默生在他的散文《報酬》中寫道，每一個人會因他的付出而獲得相對的報酬。這項法則叫作報酬法則，也可以被稱作耕耘收獲法則。這表示不管你耕耘的種類與多寡，你永遠(yuǎn)會因付出與努力獲得相對的報酬。

　　報酬法則是說，以長期來看，你的報酬絕對不會超過你的付出。你今天的收入就是過去努力的報酬。假如你要增加報酬，就要增加你的貢獻(xiàn)價值。

　　你的心態(tài)、快樂與滿足感，是耕耘心態(tài)的結(jié)果。假如你將許多思想、遠(yuǎn)景、成功的意念、快樂和樂觀放進(jìn)心里，就會在日�；顒又械玫椒e極肯定的經(jīng)驗。

　　耕耘收獲法則的另外一個必然結(jié)果，我們有時稱為超額報酬法則。這個法則是說，偉大的成就都是發(fā)生在那些有多進(jìn)少出習(xí)慣的人身上。他們會加倍致力得到回饋。他們一直找機(jī)會去超越預(yù)期目標(biāo)。

　　而且由于他們一直得到超額報酬，他們也會一直受到雇主及客戶的加倍贊賞，并且因為銷售非常成功而獲得相當(dāng)?shù)呢攧?wù)報酬。

　　你生活中的主要責(zé)任就是要把因果法則（及其必然結(jié)果）緊密地應(yīng)用在自己及行動上面，不管別人是否在看，你都要堅信這個法則必定有效。你的工作就是去種下你期待歡樂生活的種子。

　　如果你這么做，必定會獲得并享受你所期待的收獲。

　　三、控制法則

　　第三個應(yīng)用在銷售上的心理法則是控制法則。這法則是說“你實在太欣賞自己了，所以你覺得可以完全掌控自己的生活。”

　　這個法則的相反狀況就是，你對自己不看好，所以沒有辦法完全掌控自己的生活。心理學(xué)家稱這種情況叫做“控制領(lǐng)域”（1ucus of control）理論。

　　他們發(fā)現(xiàn)你的快樂程度完全取決于你在生活的重要領(lǐng)域當(dāng)中能夠有多少控制力而定。當(dāng)你無論做什么事，都有操之在我，做自己命運(yùn)主人的感覺時，你就是世界上最快樂、最有自信的人。

　　這種積極心的重要關(guān)鍵就是一種控制的感覺，一種你認(rèn)為自己是生活中最主要創(chuàng)造力量的那種感覺。它讓你覺得能掌控所有發(fā)生在你身上的事情。發(fā)展并維持這種控制感，這種逃不出你手掌心的感覺，對你想培養(yǎng)積極樂觀的個性而言，是絕對重要的。

　　你馬上就可以發(fā)覺，因果法則和控制法則是相互搭配的。因果法則是說，每件發(fā)生的事情背后必有理由，沒有一件事是偶發(fā)的。假如你能夠完全掌握你所期待結(jié)果的原因，就可以完全掌握自己的生活。你就可以從事這些和成功息息相關(guān)的因素來創(chuàng)造積極的心態(tài)。

　　四、相信法則

　　有關(guān)銷售的第四個心理法則就是相信法則。這就是說“你所相信的任何事，只要投入感情，一定可以實現(xiàn)。”相信法則是說，你不見得會認(rèn)同你看到的一切，但你一定會認(rèn)同已決定去相信的事物。你的信仰會左右你的現(xiàn)實生活。

　　你的態(tài)度永遠(yuǎn)會符合你內(nèi)心深信不疑的信仰與觀念。事實上，你只需要看看別人做了什么，就能夠分辨出他們的信仰是什么。

　　你不是由一個人表面上說了什么話，有過什么期望，寫出什么文字，許下什么心愿，表現(xiàn)什么企圖，就去判斷他的信仰。這不過是他表現(xiàn)在外的行為而已，只有一個人真實的行為才能透露出他真正的信仰是什么。

　　相信法則也可以反過來說，由于你的行為是內(nèi)心信仰的表現(xiàn)，你能夠控制你的行為，那么你就能夠間接地塑造及控制你的信仰。就像你用舉重來鍛煉肌肉一樣，你要讓你的行為與你想建立的信仰相符合，最后才能夠建立起這樣的信仰。

　　舉例來說，如果你確信你的目標(biāo)就是要在行銷業(yè)大展鴻圖，而且你每天舉手投足，言談舉止都完全像是成功世界里的人，那么，你一定會發(fā)展出銷售高手的心態(tài)。一旦有了這樣的心態(tài)，就會開始得到相同的結(jié)果。你的信仰就實現(xiàn)了。

　　很多人都說：“當(dāng)我開始銷售成功 ，財務(wù)寬裕時，我就會開始大量投資去學(xué)習(xí)如何讓自己獲得更好。”我在研討會中常常聽到這種話。這是一種悲哀的誤解。

　　它想推翻生活里的偉大法則。它想先看到成果才去探究原因。它想先看到現(xiàn)實才去建立相關(guān)的信仰。假如一個人能夠真正相信他的銷售成績會獲得極大的成功，就應(yīng)該不斷地投資在自己身上。他會下決心去變得越來越好。

　　假如一個人不肯不斷地投資以提升他的技巧、說服力、行動力，那么他就不是真正相信自己一定會成功。缺乏信仰會造成負(fù)面效果，正如同積極的信仰會造成正面的效果一樣。

　　自我設(shè)限是一種最危險的信念。這種對自己懷疑與懼怕的信念將會阻撓你獲得期望的成功快樂。這是一種對自 我能力、才智、外表、創(chuàng)意、體力及技巧的否定看法。

　　你只要懷疑自己，讓自我設(shè)限的想法阻擋進(jìn)步，你就增強(qiáng)了這種負(fù)面信念。而越是這種自我設(shè)限的行為，這種負(fù)面的信仰就變得更加強(qiáng)大。

　　你最好的決定就是去挑戰(zhàn)你的自我設(shè)限信仰。把它們攤在陽光下仔細(xì)地檢查，不要相信它們是真的。你在心里要這么想，只有自己的心態(tài)才能決定自己的上限；還有，假如你真的擁有心中最渴望的才氣、智慧與能力，你會采取什么不同的做法。

　　你可以這樣做個練習(xí)：你先設(shè)定一個理想目標(biāo)，然后再依以下步驟進(jìn)行：首先，你問自己一個像這樣的問題：“我要不要成為行業(yè)中最頂尖10％的銷售人員？”

　　你的答案應(yīng)該是：“我要！”然后你再問自己：“為什么我現(xiàn)在還不能成為這種人？”

　　為什么你現(xiàn)在還沒有名列最頂尖的10％？為什么你沒有成為行業(yè)中的翹楚？是什么因素阻擋了你？是哪一種恐懼、懷疑以及限制讓你裹足不前？為什么你在此刻還無法達(dá)成目標(biāo)？

　　你陳述一個目標(biāo)和渴望之后可以立即問這些問題，通常首先跳進(jìn)你腦海中的答案就是你自我設(shè)限的信念。一般人會說：要不是“生意太難做，或”我太年輕了“，或”我太勞累了“或”我書讀得太多“或”我書讀得太少，“或”我的經(jīng)驗不足“或”我經(jīng)驗太多了“否則，他們也可以成為頂尖銷售員。

　　馬克·吐溫（Mark twain）曾經(jīng)說過：“每一次的失敗都會有一千種借口，卻沒有一個好理由。”你可以環(huán)顧四周并且 自問：“有沒有任何人和我遇到同樣的困難的？”來測試你自己的借口是否站得住腳。

　　假如你很誠實，就會立刻了解，在你周圍許多人所遇到的困難超乎你的想像，卻能破除萬難把事情做好。假如別人能夠排除限制而有所表現(xiàn)，這表示，你只要不相信這些限制 可以阻擋了你，你也可以做得到。

　　一旦你不允許這些懷疑和懼怕來阻擋的進(jìn)步，它們就無法支配你。不一會兒，你就會將這些自我設(shè)限拋諸腦后，而它們也會從此脫離你的生活。

　　五、專心法則

　　銷售的第五個心理法則是專心法則。其意義“心中念念 不忘的東西，會在生活中成長擴(kuò)大。”這個法則就是說，你越是想一件事，你的心思就越會被它占據(jù)。

　　假如你對某事想得夠多，它到最后一定會主導(dǎo)你的思想并且影響你的行為。這個法則是一把雙刃的利劍。假如你矢志不忘你的目 標(biāo)及期望的成就，這些思維就會主導(dǎo)你的所做所為。

　　假如你真的想要增加銷售的績效，你就會發(fā)現(xiàn)自己其實正在做一些能夠達(dá)成期望的事情。你越是專注于你所要的東西，你就會越執(zhí)著努力去得到它。你想得越多，你的目標(biāo)就會更快地在你的世界里出現(xiàn)與擴(kuò)大。

　　專心法則是因果法則、控制法則，以及相信法則之下的自然從屬法則。成功者就是那些不斷檢討他們要什么東西的人。失敗者就是那些一直把心思浪費(fèi)在不想要的東西上面的人。結(jié)果，成功者能夠得到越來越多想要的東西，而失敗者的收獲卻越來越少。

　　你一定要把你的偶像，以及期望銷售成功的類型放在心中。善用這個法則，一定要隨時思考你要做哪些事，要像哪些人，才會達(dá)成心愿。一定要毅然決然地痛下決心，擺脫一切與此無關(guān)的言行。

　　六、物以類聚法則

　　第六項法則即物以類聚法則，它會影響你銷售活動的每一部分，并且是幫助你決定成功銷售及收入的關(guān)鍵。它的意義是“你是一個活生生的磁鐵，你無可避免地會把那些和 你主要想法一致的人與事吸引到你生活當(dāng)中。”

　　你的想法會在身旁創(chuàng)造一股心理能量的磁場。假如你對自己及產(chǎn)品服務(wù)有正面而樂觀的評價，就會傳播出一種積極的心理能量，就會得到業(yè)績領(lǐng)先，成功開發(fā)客戶，受人 推薦及創(chuàng)造銷售機(jī)會等連鎖反應(yīng)。

　　你對客戶的服務(wù)越佳，就越能吸引客戶接受你的服務(wù)，沒有一樣?xùn)|西會比成功更具連鎖性的。你越成功，就會得到越多。類似的事物會彼此吸引，這是我們生活中最真實的寫 照。

　　正所謂物以類聚。你今天之所以會在生活中擁有這么多吸引你的東西，主要是因為你就是這種人。你若改變心中的主要想法，你就可以改變自己，而在生活中擁有更多。

　　你越熱衷于這種想法，這種想法就越有力量來影響你的生活。你對事情越是積極、樂觀及熱忱，你心理磁場的威力就越大，也越能夠更快地吸引那些你要藉以達(dá)成目標(biāo)的人和機(jī)會到你的生活中來。這是讓你隨時掌握自己想法的關(guān)鍵。

　　七、反映法則

　　第七項應(yīng)用在銷售上的心理法則為反映法則，重新闡釋了先前所說的各項心理法則。

　　反映法則的意思是“你外在世界反映了你的內(nèi)心世界”。這是了解人類行為的基本原則，它幾乎可以解釋你生活中的每一部分。你的外在世界是一面鏡子，反映出每一寸真實的你。它不見得會反映出你最渴望成為的形像，或企圖偽裝出來的樣子，它會立即產(chǎn)地反映出你真正的自我。

　　你對別人與環(huán)境的基本態(tài)度會透露出你起初的個性。一般人對你的反應(yīng)是你對他們的態(tài)度，別人對待你的方式 可以說是你對自己和他人態(tài)度的一種反射。

　　假如你希望別人對你好，對你積極，那人對待你的方式可以說是你對自己和他人態(tài)度的一種反射。假如你希望別人對你好，對你積極，那么你一定要對他們有積極的態(tài)度。

　　你的人際關(guān)系是真實個性的一種反射。它們會和你的內(nèi)在心態(tài)相互呼應(yīng)。那些你愿意花時間交往的人，反映出你內(nèi)在真正的自我。當(dāng)你變成一個更好的人，你周邊的人也會變得更好。經(jīng)由改變思想的方式，會改變你生活外在環(huán)境。

　　你在行業(yè)中成功的水準(zhǔn)反映出你所接受的訓(xùn)練、經(jīng)驗，以及你對身為銷售員的看法。假如你能不斷充實并且不斷練習(xí)，直到你真正相信自己能夠把工作做到爐火純青之時，這種態(tài)度就會在你所有言行中層現(xiàn)出來，并會反映在成果上。

　　記得愛默生說過：“你一直自認(rèn)為是怎樣的人，你就會變成那樣的人。” 你最需要的就是去投入我在后面幾面會詳加解釋的心理健康計劃。

　　這些計劃保證你會隨時不忘自己要做怎樣的人、想達(dá)成什么目標(biāo)。只要你刻意地、有目的地并且有系統(tǒng)地把握你思想的每一部分，就可以完全控制銷售生涯的未來。

　　你將在幾個月內(nèi)就能夠達(dá)成比過去幾年更多的進(jìn)步。你將會使用一種真正的“成功秘訣”。